【主持人】：有這樣一個(gè)企業(yè)，在08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐橫行，眾多企業(yè)都儲(chǔ)糧過(guò)冬的時(shí)候，他卻果斷超車，最終用兩年時(shí)間提前完成三年計(jì)劃，如今在住宅地產(chǎn)遭遇嚴(yán)苛調(diào)控，家具業(yè)似乎更加舉步維艱的2012年，又主張事在人為，信心百黃金更重要，接下來(lái)讓我們用熱烈的掌聲請(qǐng)出合肥志邦廚飾有限公司董事長(zhǎng)孫志勇先生上臺(tái)做主題演講，他演講的主題是“志邦櫥柜的奮斗之路“。 

(圖片：孫志勇)

【孫志勇】：大家好!非常榮幸志邦作為一個(gè)全國(guó)工商聯(lián)會(huì)員企業(yè)，能在這里跟大家分享志邦廚飾的發(fā)展。

志邦廚飾這三年受到很多人的關(guān)注，總是認(rèn)為我們?cè)谀瑹o(wú)聞在過(guò)去十年，在這三年好像突然冒出來(lái)，所以很多人也會(huì)說(shuō)這是什么原因特?是一種偶然的因素，還是在一種有準(zhǔn)備的，厚積薄發(fā)有前提的情況下取得發(fā)展，我下面利用這20分鐘的時(shí)間把我們的發(fā)展情況，也是第一次利用這個(gè)平臺(tái)跟大家做一些說(shuō)明和溝通，也許對(duì)很多地方企業(yè)走向全國(guó)有一定的幫助。

志邦廚飾是一個(gè)專業(yè)的企業(yè)，做了13、14年，志邦廚飾前十年的歷史作為一個(gè)地方品牌從無(wú)到有的發(fā)展，但是我們?cè)谶@十年做的工作跟大家哪些方面有區(qū)別，這決定了我們下一個(gè)十年的發(fā)展，所以志邦廚飾在前十年發(fā)展當(dāng)中，作為一個(gè)地方品牌有兩件事跟大家有區(qū)別，我們?cè)?003年也就是志邦廚飾發(fā)展到第五年的時(shí)候，我們已經(jīng)探索走出去的策略，利用南京這么一個(gè)最近的地方來(lái)研究未來(lái)志邦廚飾如果要走出去發(fā)展，將是什么樣的狀況，將會(huì)遇到什么樣的狀況。恰恰這十年的地方品牌發(fā)展，在探索走出去，我們?cè)谀暇┖芏嗤蟹浅Ａ私?，我們?cè)谀暇┙?jīng)歷了幾翻起伏，我本人也在南京做了兩年半的時(shí)間，可見走出去不是很容易的事情，會(huì)遇到很多挫折。但是這個(gè)探索為志邦廚飾在09年啟動(dòng)全國(guó)的發(fā)展，以城市為運(yùn)營(yíng)的代表模式做了很好的鋪墊，包括團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、渠道建設(shè)和客戶服務(wù)等等一系列，我們都在這五年時(shí)間，在保證地方品牌不斷強(qiáng)大和發(fā)展當(dāng)中，探索好。同時(shí)我們也在這個(gè)時(shí)候把我們作為根據(jù)地的合肥銷售隊(duì)伍分離出來(lái)，以合肥作為一個(gè)獨(dú)立的子公司或者分公司運(yùn)作，讓他們具有獨(dú)立運(yùn)作，獨(dú)立操作市場(chǎng)做獨(dú)立經(jīng)營(yíng)決策的機(jī)構(gòu)，從而保證一方面有走出去的經(jīng)驗(yàn)，有兩個(gè)平臺(tái)是獨(dú)立的運(yùn)作平臺(tái)。我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候就認(rèn)識(shí)到無(wú)論如何把安徽或者合肥的市場(chǎng)做到多好，都沒(méi)有絕對(duì)的代表性，因?yàn)樗且粋€(gè)集中了資源，集中了優(yōu)勢(shì)，集中了各種條件情況下發(fā)展起來(lái)的，我們從來(lái)沒(méi)有認(rèn)為做好安徽合肥就是做好了，所以我們把在南京的發(fā)展作為未來(lái)走向全國(guó)的探索，同時(shí)把合肥銷售隊(duì)伍獨(dú)立出來(lái)，培養(yǎng)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)人才，獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)。

期間志邦在廣州站的招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

而2009年遇到了金融危機(jī)，恰恰在這個(gè)時(shí)候我們?cè)谝?guī)劃全國(guó)發(fā)展之路，也就是三年10億，十年百億的發(fā)展規(guī)劃，09年是彎道超越，這是我們基于對(duì)市場(chǎng)的判斷，我們認(rèn)為雖然過(guò)去的時(shí)光非常的美好，但是現(xiàn)在的情況發(fā)生了一些變化，甚至起伏，我們只認(rèn)為好的時(shí)光是不可能經(jīng)常有的，就像天上下雨，在下大暴雨情況下都可以接大水，但是經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候意味著天上下小雨，端盆子的還是那么多人，一方面保證你的盆子大或者不要漏，同時(shí)要去挖水，引渠道，才能讓你的盆子里面有水。所以我們堅(jiān)定的認(rèn)為櫥柜行業(yè)的發(fā)展還處在初級(jí)階段，需求將是巨大的，只是大家已經(jīng)習(xí)慣了這種美好時(shí)光的時(shí)候，我們開始建立自己的渠道、團(tuán)隊(duì)、主動(dòng)營(yíng)銷的貫徹。我們那一年彎道超越取得了意想不到的效果是因?yàn)榉渴械幕嘏?，讓我們團(tuán)隊(duì)士氣大增，09年底才規(guī)劃出我們?nèi)昴繕?biāo)，十年目標(biāo)，09年我們?cè)鲩L(zhǎng)67%，而10年達(dá)到106%，去年是我們發(fā)展更高速的時(shí)候，這三個(gè)連續(xù)的高速增長(zhǎng)，就形成了我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)一直認(rèn)為格局未定，雖然前有強(qiáng)手，后有追兵，但是這個(gè)行業(yè)的格局并沒(méi)有完全確定，只要我們努力，只要我們苦干，只要我們實(shí)干，堅(jiān)定的認(rèn)為這個(gè)行業(yè)前50名加起來(lái)還不夠100億的行業(yè)，還有絕對(duì)的潛力，我們激發(fā)我們的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)我們團(tuán)隊(duì)的潛力，讓我們有共同的夢(mèng)想和共同的目標(biāo)，我們就可能在這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)的情況下，能取得高速增長(zhǎng)。

這十幾年確實(shí)有很多懷疑，認(rèn)為我們這樣太冒進(jìn)，太急進(jìn)，不具有可持續(xù)性的說(shuō)法也有很多，而且認(rèn)為哪有那么多資金又建廠房、又買設(shè)備、又做電視廣告、又做展會(huì)，又開分公司，這當(dāng)中潛伏著某種危機(jī)。也有人通過(guò)跟我們的合作交流，對(duì)我們的發(fā)展，對(duì)我們的執(zhí)行，對(duì)我們對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)我們各方面的平衡和可持續(xù)發(fā)展處于很認(rèn)可的情況，但是我要跟大家講，櫥柜行業(yè)有它的屬性，有它的規(guī)律，我們不但要研究市場(chǎng)，還要研究這個(gè)行業(yè)的特殊屬性和規(guī)律，如果你不能針對(duì)這個(gè)行業(yè)的特殊屬性和規(guī)律去加以研究，很多事情你看不懂，很多事情你也看不明白。如果站在你的角度去理解另外一個(gè)企業(yè)很難去理解。所以這個(gè)行業(yè)是個(gè)高度定制化、高參與度，低關(guān)注度，而現(xiàn)金流正好是反過(guò)來(lái)收預(yù)付款的行業(yè)，如果大家理解這幾個(gè)屬性的話，你所有的不足，所有的規(guī)劃也許要重新做。高度預(yù)售款的行業(yè)只要你有規(guī)模，資金都不成問(wèn)題，假如一個(gè)月出貨量在一個(gè)億的情況下，你手上可以用于吃虧的資金就有1個(gè)億，無(wú)論是供應(yīng)商的貨還是你的開支都是滯后一個(gè)月的。當(dāng)我們做到5000萬(wàn)以上的時(shí)候，這些資金都要投資到廣告、廠房、專賣店和渠道，不然的話就是資金的浪費(fèi)，所以這取決于你的規(guī)模，而不取決于在高速增長(zhǎng)資金會(huì)有某種問(wèn)題，除非你的結(jié)算模式有問(wèn)題。

第二個(gè)高參與度是這個(gè)行業(yè)的典型特征，意味著每一項(xiàng)任務(wù)，每一個(gè)訂單都在很多人當(dāng)中去完成，這個(gè)就決定了你必須團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不是老板一個(gè)人是一個(gè)英雄，就有可能完成這些工作，也不是你跟政府關(guān)系搞的多么融洽，這些只是錦上添花。能不能招到商，開好店，提供產(chǎn)品保障，有很好的設(shè)計(jì)與安裝，有很好的產(chǎn)品研發(fā)，一整套的東西不是你一個(gè)人可以搞定的，有錢能搞定在這個(gè)行業(yè)都是容易的事情，難就難在大部分工作都是因?yàn)橛绣X搞不定，如果有錢可以搞定，像很多家電企業(yè)投資，櫥柜行業(yè)都沒(méi)有結(jié)果，現(xiàn)在還有很多家電企業(yè)，這次我看到像長(zhǎng)虹這樣的企業(yè)做櫥柜，也許我們看他現(xiàn)在太小兒科了，還處在初級(jí)階段，但是他有的是錢，如果用錢可以解決這些問(wèn)題，買設(shè)備、建廠房、聘用人員，那我們很多從這個(gè)行業(yè)開始發(fā)展起來(lái)的，白手起家的企業(yè)都沒(méi)有機(jī)會(huì)。凡是在這個(gè)行業(yè)有錢可以解決的事情算不上難事，很多人問(wèn)我，你們?yōu)槭裁床徽?qǐng)品牌代言人，品牌代言人就是一個(gè)錢的事情，這個(gè)不是難事。只是我們覺得在什么時(shí)機(jī)下，什么條件下用什么人，我們這張牌暫時(shí)還不會(huì)使用。什么時(shí)候使用?我想也許就在未來(lái)的兩三年，這張牌要用起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是有很多前提條件，所以這個(gè)行業(yè)請(qǐng)品牌代言人已經(jīng)普遍了，我們通常不能做非常普遍的事情，非常普遍的事情都是跟風(fēng)的事情。這個(gè)也是行業(yè)的規(guī)律。它是一個(gè)高參與度，需要老板重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，老板要從自己的踐行，履行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是我們志邦廚飾的核心。如果有一幫人愿意做好事情的愿望超過(guò)老板，這個(gè)事情相對(duì)容易，所以需要我們有新的思維解決這個(gè)問(wèn)題，而且櫥柜行業(yè)本身就很艱苦，也許有人認(rèn)為志邦廚飾是這兩年的黑馬，但是我們對(duì)待這個(gè)黑馬的解釋白天也鋪，晚上也跑，這個(gè)馬就是黑馬，不可能好好的就可以變成黑馬，這個(gè)馬是靠白天跑，晚上跑，如果只是白天跑，我們永遠(yuǎn)也跟不上行業(yè)的前列，他們有很多獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，他們已經(jīng)形成了賣場(chǎng)里面的優(yōu)勢(shì)，形成了品牌優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)形成了團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)勢(shì)，甚至我們所謂產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，但是我們認(rèn)為這些優(yōu)勢(shì)在現(xiàn)階段都談不上優(yōu)勢(shì)。

【孫志勇】：另外這個(gè)行業(yè)低關(guān)注度，意味著你任何的廣告投入都不能確定最終客戶的購(gòu)買結(jié)果，不能形成一個(gè)忠誠(chéng)度，低關(guān)注度意味著只有買的時(shí)候才關(guān)注，就說(shuō)明他才知道有這個(gè)品牌，但是買的時(shí)候還要貨比三家，所以不要認(rèn)為一定要做多大的廣告投放，低價(jià)產(chǎn)品就一定可以占領(lǐng)市場(chǎng)，不見得，因?yàn)榈完P(guān)注度產(chǎn)品不像我們買汽車，買汽車已經(jīng)醞釀好了這個(gè)品牌，甚至沒(méi)有購(gòu)買能力的人也知道12345，但是低關(guān)注度絕對(duì)了無(wú)論投放多大廣告，也許他沒(méi)有購(gòu)買的情況下，對(duì)你基本上還是一無(wú)所知，等他決定購(gòu)買的時(shí)候只有兩三個(gè)月，兩三個(gè)月也不可能奔著這個(gè)品牌，一定會(huì)在貨比三家的情況下做選擇。這樣主動(dòng)營(yíng)銷就顯的非常重要，很多人把志邦廚飾的主動(dòng)營(yíng)銷比喻為過(guò)度營(yíng)銷，或者認(rèn)為劍走偏鋒，他的購(gòu)買潛力是在主動(dòng)拉動(dòng)下也許達(dá)到激發(fā)，而且客戶這時(shí)候沒(méi)有決定購(gòu)買哪一個(gè)品牌，就看誰(shuí)主動(dòng)，所以我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)有人會(huì)說(shuō)。

總結(jié)一下我們志邦廚飾的主動(dòng)營(yíng)銷：店面沒(méi)有人就去門口，門口沒(méi)有人就走到店外，走到停車場(chǎng)，停車場(chǎng)再?zèng)]有人就去小區(qū)，走家裝渠道還有一些網(wǎng)絡(luò)，只有通過(guò)多種渠道來(lái)接觸客戶，才能產(chǎn)生我們的成交，而且能產(chǎn)生相互聯(lián)動(dòng)。無(wú)論是格力還是美的，那么強(qiáng)勢(shì)的品牌，占有那么高的市場(chǎng)份額還要主動(dòng)，還要有策略開發(fā)渠道。我們過(guò)去的坐店銷售、等待客上門必然要作出調(diào)整，過(guò)去的成就會(huì)慢慢衰退，慢慢減少。主動(dòng)營(yíng)銷是這個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然，但作為志邦廚飾為什么在主動(dòng)營(yíng)銷方面那么突出，是因?yàn)槲覀冏鳛槿珖?guó)發(fā)展的后進(jìn)者，就是進(jìn)攻方，為什么可以在這當(dāng)中取得突破呢?毫無(wú)疑問(wèn)，你是一個(gè)地方品牌，作為全國(guó)發(fā)展你是后進(jìn)者，做全國(guó)戰(zhàn)略志邦廚飾最多只能處在第十的位置，之前做全國(guó)戰(zhàn)略的品牌，走出去能排上第十名也比較困難，所以很多優(yōu)勢(shì)條件并不見得在我們手上，但我們要想在這個(gè)劣勢(shì)上取得突破，就是要主動(dòng)打的就是進(jìn)攻戰(zhàn)，不主動(dòng)去打，機(jī)會(huì)不會(huì)留給你。這是這個(gè)行業(yè)發(fā)展階段所決定的，也是志邦廚飾想做到十年實(shí)現(xiàn)前三名的目標(biāo)決定的，唯一有主動(dòng)才有可能找到我們的位置。

但是主動(dòng)營(yíng)銷是不是促銷就一定降價(jià)，我們的單價(jià)從1.2萬(wàn)到1.5萬(wàn)，今年可以達(dá)到2.2萬(wàn)，這只是一個(gè)吸引客戶的手段而已，落單和促單有很大的區(qū)別。所以主動(dòng)營(yíng)銷希望有更多的企業(yè)可以做到，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)潛力只是剛剛才有這個(gè)意識(shí)，如果這個(gè)行業(yè)大家都有活躍度的話，最終不是你少了，也不是我少了，是大家搭建一個(gè)消費(fèi)者潛力更加大了。格力美的天天都在打仗，搞到最后把第三名搞掉了，最后他們兩個(gè)都沒(méi)少，他們兩個(gè)都發(fā)展起來(lái)了，中國(guó)的櫥柜需要品牌集中度，但是也不可能集中那么高，所中國(guó)的櫥柜行業(yè)20、30家是很正常的，一枝獨(dú)秀是一個(gè)極端性的，而兩強(qiáng)相爭(zhēng)，三強(qiáng)相爭(zhēng)甚至五強(qiáng)相爭(zhēng)是正常的，一枝獨(dú)秀說(shuō)明行業(yè)還處在初級(jí)階段，或者是很酉空間一個(gè)階段。

我們?cè)谧鋈珖?guó)市場(chǎng)的時(shí)候，也遵循市場(chǎng)的規(guī)律，7年前志邦廚飾來(lái)過(guò)一次廣州展會(huì)，這當(dāng)中就沒(méi)有再來(lái)參展，而我們連續(xù)在上海參展。但七年磨一劍第二次來(lái)到廣州，意味著志邦廚飾的全國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)期，進(jìn)入先北后南，北上南下，已經(jīng)進(jìn)入了南下的階段，但是我們非常了解南方的特征，南方品牌集中度高，南方的競(jìng)爭(zhēng)和我們后進(jìn)者優(yōu)勢(shì)各方面都有挑戰(zhàn)，但是我們相信這個(gè)困難當(dāng)中總是能找到機(jī)會(huì)。并不是半年一年能取得突破，也許我們的全國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略在目前以北方為主走了兩三年，但是接下來(lái)北南都是我們要去關(guān)注的地方，可能光一個(gè)南方也許就要兩到三年，當(dāng)我們用兩到三年的時(shí)間真正能把南方做下來(lái)的時(shí)候，志邦廚飾真正用下一個(gè)十年就是98、08年以及的下一個(gè)十年，主要的市場(chǎng)就是中國(guó)全國(guó)的市場(chǎng)，而且中國(guó)目前是世界最大的市場(chǎng)，可能我們的全國(guó)發(fā)展也許要十年的發(fā)展，我們作為一個(gè)地方品牌也用了十年，但是我們會(huì)用十年的決心做全國(guó)，也許我們會(huì)用比較短的時(shí)間，也許在經(jīng)濟(jì)發(fā)生新的變化當(dāng)中，我們做好了準(zhǔn)備，迎接了機(jī)會(huì)，又取得了新的突破。