90%的消費(fèi)者都很難對(duì)店中擺放的某套櫥柜的價(jià)格給出較為精準(zhǔn)的估計(jì)，無(wú)法估價(jià)自然不知道貴還是便宜，所以，櫥柜消費(fèi)者的心智中是沒(méi)有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的，也就是說(shuō)他根本不知道多少錢(qián) 一米的櫥柜是便宜的，多少錢(qián)一米的櫥柜是貴的。

顧客不喜歡最便宜的東西，但是同時(shí)他們更不愿意平白無(wú)故的付出更多的鈔票，所以，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中會(huì)先設(shè)立一條價(jià)格的準(zhǔn)繩，超過(guò)這個(gè)準(zhǔn)繩就是高價(jià)。當(dāng)我們走進(jìn)便利店看到易拉罐裝的飲料，大部分人都清楚它的價(jià)格應(yīng)該處于2到4元，10元一罐的飲料無(wú)疑是高檔的。

這時(shí)，消費(fèi)者會(huì)用一些能夠暗示價(jià)格的信號(hào)來(lái)判斷，比如環(huán)境的擺設(shè)，工作人員的穿著等等。如果你的導(dǎo)購(gòu)人員穿著一件看起來(lái)值20元的圓領(lǐng)T恤在鳳凰傳奇的音樂(lè)聲中給消費(fèi)者推薦一套總價(jià)二十萬(wàn)的櫥柜，其結(jié)果可想而知。

舒適柔軟的真皮沙發(fā)、古樸深色的木地板、晶瑩剔透的水晶紅酒杯以及身著三件套西裝的導(dǎo)購(gòu)人員，在這個(gè)環(huán)境中買(mǎi)下一套二十萬(wàn)的櫥柜顯得是那么的輕松自然。

當(dāng)然不是所有的品牌都有這樣的定位，不是每一個(gè)終端都需要給消費(fèi)者高價(jià)信號(hào)。定位中低端的品牌總是希望消費(fèi)者能夠感受到他那低人一等的價(jià)格并為之打動(dòng)，我們需要給消費(fèi)者一個(gè)低價(jià)信號(hào)，比如“尾數(shù)是9“。

實(shí)踐證明39元一瓶的紅酒比34元一瓶的紅酒更加好賣(mài)，消費(fèi)者非常自然的相信這個(gè)價(jià)格是經(jīng)過(guò)精心制定的，當(dāng)尾數(shù)是5或是0時(shí)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是個(gè)四舍五入的結(jié)果，而不是商品本來(lái)的價(jià)格，以1為價(jià)格尾數(shù)讓價(jià)格看上去如此的扎眼，折射出一個(gè)斤斤計(jì)較的品牌形象，還有以00為結(jié)尾的價(jià)格數(shù)據(jù)更容易讓人想起那該死的交通違章罰單。

當(dāng)然我們更提倡將二者的結(jié)合使用，在高價(jià)信號(hào)使得客戶(hù)獲得良好的體驗(yàn)后給他一個(gè)超出預(yù)期的價(jià)格“*999元/米“，制造一個(gè)物超所值的完美幻象，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得今天是多么美好的一天啊。