主題：圖騰寶佳總經(jīng)理董純微專訪

時(shí)間：2008.9.24

【王麗君】各位網(wǎng)友大家好！今天來到搜房網(wǎng)精英訪談做客的嘉賓是圖騰寶佳總經(jīng)理董純微先生，董總您好！

圖騰寶佳從1999年成立之初到現(xiàn)在，已經(jīng)走過了10年的歷程，在北京市場(chǎng)上取得了非常不錯(cuò)的成績，有很多的消費(fèi)者喜歡圖騰寶佳的產(chǎn)品。搜房網(wǎng)應(yīng)廣大網(wǎng)友對(duì)圖騰寶佳產(chǎn)品的了解需求，把圖騰寶佳總經(jīng)理董純微先生請(qǐng)到我們的演播室。希望您和我們具體談?wù)剤D騰寶佳的產(chǎn)品企、業(yè)、以及下一步的發(fā)展計(jì)劃。

提到圖騰寶佳的產(chǎn)品，有5個(gè)關(guān)健詞值得談一談?！扒把亍?、“研發(fā)”、“環(huán)?！?、“個(gè)性需求”和“定制化”。請(qǐng)您給我們逐一介紹一下圖騰寶佳的產(chǎn)品。

敢做櫥柜行業(yè)第一個(gè)“吃螃蟹”的人

【董純微】前沿這個(gè)問題，如果說在櫥柜發(fā)展或者說后來提出的一系列概念之前，在1998年至2001年這個(gè)概念清楚一些，我覺得之后就不是很明顯了。因?yàn)樽钤缙诘倪@種櫥柜的發(fā)展，是集中在幾家在做，所以在很多東西的推出，包括設(shè)計(jì)方面的推出，可以說一直走在一個(gè)前沿的位置上。04年以后，隨著國內(nèi)廚房行業(yè)的發(fā)展，我覺得更多的是個(gè)性化的問題。一些功能的應(yīng)用，環(huán)保和設(shè)計(jì)潮流上，都已經(jīng)到了一個(gè)階段，當(dāng)然從我們公司來說，希望相對(duì)于市場(chǎng)和其他的同行來說，我們希望做成更有特點(diǎn)的東西。我覺得這種前沿綜合方面的更改和一些體驗(yàn)，跟早期的推出環(huán)保板材和特殊的設(shè)計(jì)、或者推出一種特殊的色彩，跟那個(gè)是有些不一樣的。

【王麗君】研發(fā)對(duì)于一個(gè)櫥柜來說，是非常重要的。因?yàn)闄还裥袠I(yè)的一些設(shè)計(jì)和功能方面需要廠家做一些研發(fā)方面的功底，圖騰寶佳在這方面做得怎么樣？

【董純微】這個(gè)跟剛才有一部分是重疊的。在研發(fā)方面，應(yīng)該說在這幾年的發(fā)展當(dāng)中，我們更多的著重于一些功能，在這方面投入的研發(fā)任務(wù)比較大。包括環(huán)保功能的開發(fā)，這個(gè)很多朋友都知道，我們公司最早使用了無甲醛。最近也經(jīng)常發(fā)生一些因?yàn)榄h(huán)保材料出現(xiàn)的一些問題，在這方面我們比較有信心，我們做得比較早。這種研發(fā)里面包括功能性的五金和功能性的開發(fā)，應(yīng)該是和一部分廠商的合作有關(guān)，我們把國外的一些先進(jìn)功能引入到國內(nèi)，像無聲的閉門器，還有高端的五金零件，還有一些拉攔的使用，來豐富廚房和櫥柜在實(shí)用功能上一個(gè)全方位的發(fā)展。

中國的廚房最早期的時(shí)候，是很簡單的，對(duì)廚房方面并不是很著重。最早期是把西方的概念引入到中國來，當(dāng)然這里面還包括很多在外觀上的一些探索和一些開發(fā)，我覺得很多廠都經(jīng)歷過摸索階段。在今后的開發(fā)道路上，應(yīng)該說從去年開始，就做了一個(gè)轉(zhuǎn)向，一方面是在功能上，開發(fā)我覺得簡單地說是功能和外觀兩種方向?，F(xiàn)在一方面摸索在中國式廚房里的功能使用和現(xiàn)實(shí)的使用，因?yàn)樵缙诨蛘哒f甚至于在現(xiàn)在，08年同樣是如此，現(xiàn)在中國櫥柜和櫥柜家具行業(yè)，在功能上比較薄弱，沒有研究功能上的使用，更多是采取銷售行為。比如說我這里有一個(gè)抽屜，你把它買走有什么用處，并不是從開發(fā)的前端來分析怎么使用最合理。真正在人機(jī)學(xué)的開發(fā)上，我覺得國內(nèi)都沒有下工夫去做。另外廚房是中國式廚房的功能，我們?cè)诳紤]這方面應(yīng)用的可能，因?yàn)樗怯谢A(chǔ)的，但是進(jìn)入中國以后，它必然會(huì)融入中國的文化，才能起作用。在外國方面，待會(huì)我再談一下。

【王麗君】圖騰寶佳對(duì)五金器械的要求是非常苛刻的，很早就引入了一些國際上的知名品牌，運(yùn)用到自己的產(chǎn)品當(dāng)中。但是當(dāng)初很少有企業(yè)做到這一點(diǎn)，董總您有沒有考慮過成本的問題？

【董純微】可以說考慮了成本，從一個(gè)角度講，我這個(gè)人比較偷懶，開始用的東西好一點(diǎn)，起碼售后會(huì)好一點(diǎn)。我們想把它作為一個(gè)長期的品牌去發(fā)展，把圖騰寶佳作為一個(gè)百年的老企業(yè)這么去做的，所以我們?cè)诔闪⒅?，我們?cè)诋?dāng)時(shí)國際上、國內(nèi)上，能夠使用好的五金，我們都盡量選擇，因?yàn)槲覀儾幌胧酆髥栴}給我們帶來麻煩。因此圖騰寶佳從來沒有過因?yàn)橘|(zhì)量上出問題，在客服的案例里，這是是非常少的，我覺得是企業(yè)之本的問題。我們企業(yè)在這方面，在一種誠信做生意上，不是僅僅說出來的。我覺得應(yīng)該是我讓顧客花一分錢，他就應(yīng)該買到價(jià)值一分錢的東西。

【王麗君】櫥柜在環(huán)保方面，一直是一個(gè)尖銳的話題，很多做不到環(huán)保的企業(yè)，都已經(jīng)被淘汰了。圖騰寶佳不僅做到了，而且引領(lǐng)一個(gè)行業(yè)的前端。您在環(huán)保方面，給我們消費(fèi)者詳細(xì)談?wù)劇?/P>

【董純微】環(huán)保在廚房的概念里，已經(jīng)從前期提到的E0級(jí)板材延伸到苯的含量和看似沒有的粘接劑的一些問題，對(duì)于我們公司來說，比較人性的是最早能夠引入E1級(jí)，那時(shí)國內(nèi)剛剛有一個(gè)概念，E0級(jí)就不用說了。在這個(gè)應(yīng)用以后，又開始了在板材行業(yè)，最終現(xiàn)在比較慶幸的，就是能夠影響到板材業(yè)，國內(nèi)的兩個(gè)行業(yè)都開始應(yīng)用。因?yàn)槲覀冮_始做櫥柜，就有人跟進(jìn)，最后變成了一種潮流，確實(shí)也有一些造成不良影響的，反襯出來這種環(huán)保材料應(yīng)用的好處，所以在這個(gè)潮流中，我覺得它已經(jīng)成為一個(gè)大勢(shì)所趨了。只是在選擇這方面講，我覺得應(yīng)該相信一些品牌公司在這方面的承諾，而不是相信一些虛假宣傳。我覺得作為一些品牌公司，他承諾使用了什么樣的環(huán)保材料，我覺得他會(huì)做到。

【王麗君】其實(shí)環(huán)保對(duì)櫥柜的產(chǎn)品來說，要求是很高的。因?yàn)闄还癞a(chǎn)品用的板材，畢竟是每天和人的食物有一個(gè)直接的接觸，所以消費(fèi)者對(duì)櫥柜產(chǎn)品的環(huán)保程度要求非常高。圖騰寶佳作為一個(gè)環(huán)保的產(chǎn)品企業(yè)，它能引領(lǐng)這樣一種概念、引進(jìn)這樣一種產(chǎn)品，您覺得是什么樣的一個(gè)想法啟迪了您？或者怎樣的機(jī)遇讓您有這樣的想法，作為第一個(gè)吃螃蟹的人呢？

【董純微】我覺得首先我雖然是學(xué)設(shè)計(jì)出身的，但是我上高中的時(shí)候，化學(xué)非常好，當(dāng)時(shí)高考的時(shí)候，我考的是班里最高的分?jǐn)?shù)。我對(duì)化學(xué)非常喜歡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)最早我見到板材里有甲醛這個(gè)東西的時(shí)候，我知道這個(gè)東西是有毒的，我知道哪個(gè)含毒多一點(diǎn)，含毒少一點(diǎn)，我從一種良心的角度講，我知道這個(gè)毒比較多，我盡量用比較好一點(diǎn)的。這個(gè)我覺得是前期的潛意識(shí)，當(dāng)時(shí)一提到板材的膠里含有甲醛，我就不會(huì)選擇他。

第二點(diǎn)，當(dāng)時(shí)的E0級(jí)，現(xiàn)在大家都知道了，但最早這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上是在日本，也不是說某些公司。它在日本的應(yīng)用，我覺得說的時(shí)候，就是我們?nèi)毡驹谟檬裁矗矣X得很不服氣。所以我覺得中國一樣應(yīng)該用E0級(jí)，咱們?cè)谶@方面也應(yīng)該更多地去做一些利國利民的事。從這次奶粉事件來講，我們確實(shí)應(yīng)該這么做。原來真不在意甲醛這個(gè)事，只有我們業(yè)內(nèi)知道這個(gè)東西很厲害。其實(shí)從老百姓來講，他不知道這個(gè)東西跟他的生活有什么關(guān)系。這里面還有一個(gè)很有趣的事，最近的奶粉事件中的化學(xué)物質(zhì)應(yīng)該在建材家具行業(yè)是很廣泛的，那個(gè)東西是不能吃的，不能放在牛奶里，但是在建筑方面的應(yīng)用很廣泛，把它變成一種劑膠紙以后，它不會(huì)揮發(fā)，所以我覺得大家不要把這個(gè)跟牛奶做比較。

走“個(gè)性需求”和“定制化”路線

【王麗君】櫥柜產(chǎn)品本身的質(zhì)量和環(huán)保要求非常高，消費(fèi)者關(guān)注度也非常高，其次櫥柜產(chǎn)品的個(gè)性化也是非常重要的。因?yàn)闄还癞a(chǎn)品從一開始中國引進(jìn)整體櫥柜的概念，中國在這方面沒有基礎(chǔ)，所以避免不了抄襲、仿造的現(xiàn)象，經(jīng)過20多年中國櫥柜的發(fā)展，我們也涌現(xiàn)了一批自己創(chuàng)新、研制個(gè)性化的企業(yè)。圖騰寶佳作為其中的一個(gè)代表，您覺得我們走上個(gè)性化發(fā)展這個(gè)道路，是從什么時(shí)候開始的？

【董純微】個(gè)性化發(fā)展這種概念，我想一是廠商不是很多，我們是比較早提出這個(gè)概念的。這個(gè)概念對(duì)我們公司來說，這個(gè)時(shí)期應(yīng)該是在02、03年，我們就開始在個(gè)性化的設(shè)計(jì)、開發(fā)和推出上做了工作，我覺得它不是一種商業(yè)概念，是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，不是很簡單地說你個(gè)性化就可以個(gè)性化了，要為個(gè)性化付出很大的精力和成本，才能做到了。我們對(duì)這方面的理解，首先我覺得最終成型是在這一兩年，這個(gè)也是隨著社會(huì)的進(jìn)步，包括社會(huì)的開放，逐步形成了整個(gè)社會(huì)各種群體的個(gè)性化越來越突出，在每一個(gè)個(gè)體越來越突出的前提下，才真正反映得更加明確。我想過去不是很明確的，而且中國的傳統(tǒng)文化里，個(gè)性化強(qiáng)調(diào)得也不是很明確，包括過去的家具、建筑，都是比較單一的。但是隨著社會(huì)的發(fā)展和中國對(duì)世界的融入，包括像網(wǎng)絡(luò)言論的公開，個(gè)性化越來越明顯。更多的也有一方面所謂80后的爭論上，越來越把個(gè)性化挑得更明確了。我們認(rèn)為，隨著歷史的發(fā)展和中國在這些方面的發(fā)展上，才逐步引入或者更加強(qiáng)化這種概念了，消費(fèi)者的個(gè)性化也越來越強(qiáng)，我們才感覺到，我們應(yīng)該給消費(fèi)者提供的是他個(gè)人所需的那種產(chǎn)品，不是簡單的個(gè)性化。

【王麗君】可能消費(fèi)者意識(shí)到的以前的一些櫥柜的購買方式，就是說消費(fèi)者去一個(gè)體驗(yàn)店或者櫥柜的門店，看哪一款櫥柜，比如說我喜歡這款，就想要這款。然后櫥柜商家按照消費(fèi)者自己家的比例來做，這是比較傳統(tǒng)的，我們已經(jīng)習(xí)慣的方式。那么圖騰寶佳所提供的個(gè)性化櫥柜，具體能給消費(fèi)者提供哪些服務(wù)呢？

【董純微】剛才我說的在開發(fā)方面，除了功能以外，我們還有一個(gè)項(xiàng)目，首先是在研發(fā)的前沿開始的，它會(huì)根據(jù)我們公司的理解和我們研發(fā)部門的理解和市場(chǎng)的信息、以及調(diào)研得到的資料。我們?cè)陂_發(fā)的前沿，根據(jù)不同性格、不同需求的人，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品出來，所以在研發(fā)的前端，就需要有大量豐富的準(zhǔn)備，它需要很多的款式來供不同的個(gè)性消費(fèi)者的選擇，這是在開發(fā)前沿就要做出很大的工作。這是你想想不到的，工作量非常大，付出的努力也是非常多，這是我們經(jīng)過幾年的時(shí)間才逐步成型的。

另一方面，是在生產(chǎn)模式上的更改，這個(gè)就更大了。它會(huì)增加很大的成本，當(dāng)然我們?yōu)榱税殉杀颈M量降低的情況下，為了縮短增加量，我們?cè)谏a(chǎn)上采取很多方式，改變大批量規(guī)?；a(chǎn)，改為定制化、多種少量化生產(chǎn)，原來一個(gè)批次要生產(chǎn)很多，現(xiàn)在我有很多的種類，批次相對(duì)種類較說，它不會(huì)重復(fù)生產(chǎn)，這是一種模式，核心目的還是為了總量更大一點(diǎn)。

第三方面是在生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和工藝上的更改，這個(gè)我們?cè)诓捎昧艘恍C(jī)器設(shè)備和流水線的布置，更多采用功能化的路線，把獨(dú)立的計(jì)件完成，可以盡量縮短時(shí)間，一個(gè)機(jī)械可以加工盡量多的幾個(gè)面，可能一臺(tái)機(jī)器全部完成相關(guān)工作。所以在機(jī)械成本上，投入非常大的費(fèi)用。

【王麗君】董總您在需要做好個(gè)性化的時(shí)候，為此您付出了多大的代價(jià)？

【董純微】改造大概要兩千多萬。

【王麗君】就是在生產(chǎn)線的一些改造？

【董純微】對(duì)，主要生產(chǎn)線和車間布局。因?yàn)槲覀児驹跀U(kuò)大，我們?cè)谛陆üS規(guī)劃的時(shí)候，就是按照這個(gè)規(guī)劃。我們?cè)?jīng)就廢了一個(gè)稿，已經(jīng)做完了，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)模式更改，就把那個(gè)廢掉了，在新的廠里就可以按照這個(gè)重新布置了。個(gè)性化從工廠這邊以后，就是直接面對(duì)消費(fèi)者了，我們更多的是和消費(fèi)者一起去了解你的需求是什么、你的愛好是什么、你喜歡什么，然后通過一些我們特定的問題和大家的溝通、交談，我們來提煉和找到消費(fèi)者他真正所需要的東西，我們?cè)賮斫M合給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)一種真正的定制產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)在這方面感覺有所不同。因?yàn)樵诤芏嘞M(fèi)者里面，他并不是很明確他自己的喜好、或者說他的個(gè)性化在櫥柜上怎么反映出來，他畢竟不是專業(yè)人士，所以不能很好地把握。我們就會(huì)通過一些方法，來了解消費(fèi)者，他如果是一個(gè)很痛快的人，家具肯定不一樣，有些人是很細(xì)致的人，很喜歡溫馨感覺的人，他最后反映的櫥柜都會(huì)有變化，我們就在溝通上了解他的本質(zhì)，找到真正屬于他的產(chǎn)品，最終我們現(xiàn)在不是簡單的功能和簡單的款式，而是從客戶的心理需求上找到他的喜好，回到家里很舒服，完全是屬于他自己的東西。

【王麗君】櫥柜產(chǎn)品除了個(gè)性化之后，他本身又他的定制化個(gè)性，很多櫥柜根據(jù)每個(gè)家庭的不一樣，櫥柜產(chǎn)品也要根據(jù)它自身的一個(gè)更改，圖騰寶佳做出的定制化，除了滿足這一點(diǎn)之后，還能滿足消費(fèi)者更個(gè)性的需求。是這樣的嗎？

【董純微】對(duì)，定制，我覺得只有真正出現(xiàn)了個(gè)性化和個(gè)性需求，才能做到定制。因?yàn)檫@種組合千變?nèi)f化，他會(huì)先設(shè)計(jì)，確定方案以后再制作，這種方案我認(rèn)為是不全的。我們公司做的是真正意義上的定制，我覺得這是一種必然的趨勢(shì)，像鞋和服裝的定制。

【王麗君】其實(shí)現(xiàn)在有很多年輕人，包括一些對(duì)生活品質(zhì)有追求的人，他對(duì)整體櫥柜這樣一個(gè)概念是非常向往的，對(duì)這樣的產(chǎn)品也有需求。但是對(duì)于很多消費(fèi)者來說，他裝房子的經(jīng)驗(yàn)比較少的話，他并不知道如何選擇一款適合自己的櫥柜？您能不能以一個(gè)專業(yè)人士的角度，來對(duì)網(wǎng)友們說一說，比如一個(gè)普通的網(wǎng)友，現(xiàn)在需要定制一款圖騰寶佳的個(gè)性化的、為他量身定制的櫥柜，需要有哪些流程？

【董純微】對(duì)我們公司來說，因?yàn)楝F(xiàn)在推出這種個(gè)性需求以后，真正把它推向市場(chǎng)，經(jīng)過一段時(shí)間的摸索之后，因?yàn)槲也皇卿N售，所以推銷經(jīng)驗(yàn)差一點(diǎn)。不過我覺得消費(fèi)者首先自己理解自己的喜好，然后跟我們公司的銷售和設(shè)計(jì)人員，把自己的喜好明確表達(dá)出來，比如說你喜歡什么工作，你從事什么工作，你的工作喜歡不喜歡，你的車是什么顏色、平時(shí)愛穿什么衣服、平時(shí)有什么喜好，還有跟家人一般喜歡做什么，或者有些什么家庭生活，平時(shí)最想干的卻又干不了的事等，我們希望他把這些問題告訴我們。然后我們從這里找到他的喜好，比如說喜歡圓的、方的、簡單的、紅色的、時(shí)尚風(fēng)格等，我們?cè)谶@里面找到他所需要的東西，我相信這通過跟我們?cè)O(shè)計(jì)師的溝通，會(huì)找到一個(gè)完全屬于自己的、跟別人不同的產(chǎn)品。

【王麗君】可能我們的網(wǎng)友比較好奇，作為圖騰寶佳櫥柜的總經(jīng)理，您自己家的廚房櫥柜風(fēng)格是怎么樣的？

【董純微】這個(gè)就很有趣了，個(gè)性化可能跟需求是有一定關(guān)系的。我的兩個(gè)房子，我自己有一套房子，裝的櫥柜是比較酷一點(diǎn)的，純黑色的，用玻璃做的。但是我從來不去，我覺得說起來也沒什么意思。我在給家里做的櫥柜里，因?yàn)槲腋腋改缸?，主要是根?jù)他們的喜好，像我母親喜歡色彩淡一點(diǎn)的顏色，但又有一些曲線，比較溫柔的設(shè)計(jì)風(fēng)格，所以我在給我母親選擇櫥柜的時(shí)候，就選擇像意大利風(fēng)格的，包括家具。

立足北京 發(fā)展外埠市場(chǎng)

【王麗君】好，那么通過董總這個(gè)介紹，我們可能很多網(wǎng)友也明白了怎樣從初期開始選擇一款適合自己的櫥柜。

提過了圖騰寶佳的產(chǎn)品，那么我們來了解圖騰寶佳企業(yè)的發(fā)展。目前，在中國的櫥柜市場(chǎng)，競(jìng)爭非常激烈，櫥柜品牌比比皆是，真正生存到現(xiàn)在的也有很多家。董總您覺得圖騰寶佳在中國市場(chǎng)尤其是北京市場(chǎng)，因?yàn)閳D騰寶佳也在擴(kuò)張外埠市場(chǎng)，現(xiàn)在占多少市場(chǎng)份額？

【董純微】我覺得說這個(gè)數(shù)字對(duì)消費(fèi)者來說，沒有什么意義。從我們自己了解的數(shù)字上，只能說是在北京的品牌市場(chǎng)上占到15—20%的份額，其他的比例統(tǒng)計(jì)得不是很準(zhǔn)確，所以我不能做具體的說明。過去在超市銷售的渠道，我們占的比例是排在最前面的。

【王麗君】說到超市渠道，我們是在建材賣場(chǎng)來進(jìn)行營銷的，最近一年我們開始擁有自己的經(jīng)銷商和代理商，那么您覺得我們?cè)谶@一年當(dāng)中取得的成績?cè)鯓樱?/P>

【董純微】經(jīng)過當(dāng)時(shí)的事情以后，現(xiàn)在比較高興地看到，國內(nèi)的一些超市行業(yè)走得越來越好了，大家能夠采取共同發(fā)展的模式，我覺得對(duì)中國的很多建材廠商是非常好的，這種進(jìn)步我覺得是非常必要的。雖然我們已經(jīng)全面退出了，但是我覺得它的發(fā)展是一種良性。另一方面，在我們退出以后，因?yàn)楹罄m(xù)我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商模式和超市系統(tǒng)是完全沖突的模式，而我們最早的定位本身就是在經(jīng)銷商，所以我們后續(xù)更多轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)這方面發(fā)展，轉(zhuǎn)型有一年多了，應(yīng)該說按計(jì)劃在進(jìn)展。

【王麗君】那我們的經(jīng)銷商模式是采用代理還是直銷呢？

【董純微】以代理為主，會(huì)在個(gè)別直營店的核心城市有直銷，但是我們直銷的概念是為了更多地維護(hù)廣大的代理商。櫥柜這個(gè)行業(yè)，完全直銷是很困難的，因?yàn)樗谝粋€(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，由我們公司的人去進(jìn)行完全直屬的設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)，是不現(xiàn)實(shí)的，國際上都沒有這種模式。所以我們更多是以代理制，然后我們?cè)诤诵某鞘欣锝⒎?wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的支持系統(tǒng)。

【王麗君】如果外埠的網(wǎng)友希望購買圖騰寶佳櫥柜的時(shí)候，他所購買的產(chǎn)品是在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，還是北京的廠家生產(chǎn)運(yùn)輸過去的？

【董純微】在我們公司，是北京統(tǒng)一生產(chǎn)的，因?yàn)楸本┑纳a(chǎn)力很大，所以我們沒有必要去建廠。

【王麗君】以北京為中心，向北部城市來擴(kuò)張，圖騰寶佳比較著重開發(fā)北部的一些重點(diǎn)城市，是嗎？

【董純微】對(duì)，這個(gè)是我們轉(zhuǎn)型之期做的一些簡單的事情，因?yàn)槲覀冊(cè)诒狈降挠绊懥艽?，找我們的消費(fèi)者也很多。所以剛剛轉(zhuǎn)型之后，有很多朋友想來做圖騰寶佳產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、服務(wù)等工作，所以我們很快把北方發(fā)展起來了，并不是說我們刻意去發(fā)展北方市場(chǎng)，現(xiàn)在北方的核心城市基本有一定的布局，逐步會(huì)在明年轉(zhuǎn)向黃河和長江以南。

北方櫥柜企業(yè)不怕去南方打天下

【王麗君】我們知道，家具企業(yè)南北分化非常嚴(yán)重，南方城市的家具企業(yè)打進(jìn)北方市場(chǎng)比較困難，同樣北方打進(jìn)南方也不容易。作為櫥柜，您覺得這一現(xiàn)象明顯嗎？

【董純微】我覺得這方面也很明顯，很多南方品牌在北京經(jīng)營都非常困難，但是我發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品受眾比較廣一點(diǎn)，應(yīng)該說在這幾年跟我們的個(gè)性推廣有關(guān)系。南方人有這種性格，也有那種性格，雖然我們是北方廠商，但是我們研究得比較清楚的話，南方人起碼有一部分屬于北方的性格，那么我們?cè)谶@里就有足夠的優(yōu)勢(shì)。所以，當(dāng)時(shí)我們?cè)谏钲?、武漢、廣州、成都地區(qū)，都有大量的消費(fèi)者選購我們的產(chǎn)品。我們分析原因，我們這個(gè)產(chǎn)品適合了這里面一部分人的個(gè)性，所以在這些人的個(gè)性里，他在南方很難找到這種產(chǎn)品。以后的發(fā)展里，我覺得更不存在這個(gè)問題了，因?yàn)槲覀兊谋举|(zhì)、發(fā)展的主方向，就是個(gè)性化需求，所以沒有地域的限制。哪怕是意大利人、俄羅斯人，我們都能提供相應(yīng)的需求。

【王麗君】您覺得圖騰寶佳作為一個(gè)北方的品牌，您打入南方市場(chǎng)的時(shí)候，您預(yù)見到可能會(huì)遇到一些困難，但是我們依然打進(jìn)了南方市場(chǎng)，而且從目前來看，成效還是不錯(cuò)的。下一步會(huì)不會(huì)把重點(diǎn)放在南方城市呢？

【董純微】我想我們的重點(diǎn)會(huì)放在除了沿海之外的城市，我覺得這跟房地產(chǎn)有很大的關(guān)系，所以我們的中心應(yīng)該是在西北地區(qū)、東北哈爾濱、吉林地區(qū)、河北、河南、安徽、山東。我們更多的是沿著祖國中間這條線——京珠高速的兩邊，一直在最南邊，然后是往西北、西南地區(qū)。

【王麗君】我知道董總是一個(gè)比較愛游玩的人，您覺得是不是您在游歷祖國大江南北的時(shí)候，就覺得要開發(fā)我們這種模式？

【董純微】因?yàn)槲疫^去是學(xué)畫畫的，本身就要有寫生這些功課，所以本身是有一些愛好的，所以我覺這個(gè)過程，說得好一點(diǎn)，叫采風(fēng)，或者找一些藝術(shù)上的感悟和感覺，我覺得確實(shí)是。但是現(xiàn)在我說不了這種感覺，像我到西藏那邊，看到那邊的房子、藍(lán)天、草原，都會(huì)有不同的感覺，對(duì)人非常刺激。到了新疆也是，在戈壁上，都會(huì)有強(qiáng)烈的心理刺激和感覺，這種感覺我覺得對(duì)我個(gè)人在藝術(shù)上的修養(yǎng)會(huì)有一些幫助。

我沿著秦嶺縱著穿過去，對(duì)重慶地區(qū)、巴山地區(qū)、湖北、湖南一些地區(qū)，我都看過，看過它的發(fā)展，看到了它的一個(gè)對(duì)新的生活方式的一種需求和渴望，所以我覺得我們公司今后應(yīng)該更多在這些地方有一些發(fā)展。向西南、西北，包括內(nèi)蒙古的沙漠，我去了好幾次，沿途經(jīng)過的城市，都是新興的，都是很好的，如果有想投資的，特別是在南方廣東那邊、山東青島做得不是很好的，還不如去那邊看看。

【王麗君】剛才我們說的是從地理上的咱們圖騰寶佳的一個(gè)擴(kuò)張，那么從上下游產(chǎn)業(yè)鏈，圖騰寶佳有擴(kuò)張嗎？

【董純微】我覺得我們公司可能會(huì)更多地橫向做一些事情。

【王麗君】您覺得圖騰寶佳并沒有想過涉足其他的下上游產(chǎn)業(yè)鏈，但是比如像一些家電企業(yè)，比如說海爾的老板，他們紛紛涉足櫥柜企業(yè)。櫥柜產(chǎn)品被其他的品牌紛紛看中來涉足其中，是不是說明這個(gè)行業(yè)有很大的開發(fā)空間？

【董純微】這個(gè)不是很定義的，就像電視發(fā)展多少年，可能才相對(duì)穩(wěn)定一點(diǎn)。什么時(shí)期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我覺得都可以做，沒有一個(gè)完全過時(shí)的行業(yè)，我覺得不存在這個(gè)說法，你只要有想法，哪個(gè)時(shí)期都可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。櫥柜行業(yè)跟過去的利潤時(shí)期完全不同，對(duì)于一些家電廠商，櫥柜可以看作是它們的上游，掌握這個(gè)我就直接對(duì)它的本業(yè)銷售有一些幫助，我覺得可能有一些想法，但是這是無所謂的事情。

【王麗君】從今年來看，有一些政策的推出，可能對(duì)櫥柜企業(yè)也有一些影響。比如說精裝房，這樣的政策可能是櫥柜行業(yè)面臨的契機(jī)，您有沒有考慮過和精裝房的房地產(chǎn)商合作。

【董純微】有合作，但是涉及的都是相對(duì)較小的、或者說精品、高端的別墅樓盤，別的不是太愿意接觸。

【王麗君】接觸這兩部分的話，那么在家裝公司方面，也有一些合作嗎？

【董純微】合作是有，但是他很多是自己做櫥柜，所以這個(gè)合作也會(huì)越來越少。

【王麗君】您覺得既然櫥柜行業(yè)被來自各個(gè)部分的兵力進(jìn)行分散，我們本業(yè)一直在做櫥柜的，我們核心的競(jìng)爭力是什么？

【董純微】我想這就是本身的不同了，因?yàn)槲沂亲銎髽I(yè)的，并不是做營銷、包裝，核心競(jìng)爭力它絕不是宣傳出來的，它是和這個(gè)企業(yè)根據(jù)自己的文化逐步形成的，可能經(jīng)過10年、20年一點(diǎn)一點(diǎn)提煉出來的，核心競(jìng)爭力是一個(gè)企業(yè)實(shí)實(shí)在在的東西，是宣傳不來的。而不是一開始說把這個(gè)核心競(jìng)爭力打造成什么什么樣，不是這樣的，它是經(jīng)過企業(yè)一段時(shí)間的發(fā)展得來的。對(duì)于比較早的櫥柜廠商，它的核心競(jìng)爭力是已經(jīng)形成了的，新進(jìn)的企業(yè)還需要一段時(shí)間。雖然櫥柜在中國的時(shí)間不長，但是它的定義是傳統(tǒng)行業(yè)，需要傳統(tǒng)行業(yè)的做法，新進(jìn)入的還是需要打造核心競(jìng)爭力的時(shí)間。我們這個(gè)時(shí)間，就是繼續(xù)完善核心競(jìng)爭力了。

【王麗君】其他的一些廠商在打入櫥柜行業(yè)的時(shí)候，整體廚房這個(gè)概念可能是將來中國家具這個(gè)行業(yè)中最熱門的一個(gè)詞，您覺得作為櫥柜企業(yè)，我們?cè)谧稣w廚房的時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

【董純微】整體廚房當(dāng)時(shí)提出來，是海爾公司提出的，跟我們的概念不大一樣，我從來被把想著竊取這個(gè)概念。但是我對(duì)我們公司自己的提出，是在2001年初，提的是廚房專家的概念，這是一種自我要求。整體廚房我們是從它的產(chǎn)品、從它的功能、然后到外觀、然后到廚房環(huán)境，這個(gè)整體我覺得才叫整體廚房。它說的是廚房，絕不是櫥柜、電器，真正做整體廚房，我覺得現(xiàn)在的廠商還不多，誰把它的墻磚給設(shè)計(jì)了，或者說地面怎么設(shè)計(jì)，或者煤氣罐的功能怎么設(shè)計(jì)。

【王麗君】您覺得櫥柜企業(yè)做這樣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，是不是應(yīng)該替消費(fèi)者考慮一下比如說微波爐、電飯煲都放在哪里，更方便、更人性化，是不是也要考慮到這一點(diǎn)？

【董純微】對(duì)，所以剛才我說的是一種現(xiàn)象，現(xiàn)在我們公司追求做的是你整個(gè)廚房空間里個(gè)性需求的一種表現(xiàn)，你要注意我有時(shí)候談的不是個(gè)性化，我談的是個(gè)性需求這種概念，就是你在廚房里的裝修氛圍、裝修墻面或者形式、或者風(fēng)格。有的人在功能上并不是很需求，能做飯就行了，可能我就不會(huì)給他很多功能的五金，我就會(huì)做得很簡單。但是有的人對(duì)功能的要求很高，希望這邊是放米的、這邊是放筷子等等，我們就會(huì)把相應(yīng)的功能架組合進(jìn)去，后續(xù)像電器類非常多，那就是根據(jù)一種需求，我們來把這個(gè)功能、設(shè)計(jì)、形式、包括整個(gè)廚房的裝修完全做好。我覺得做到這樣，才能叫做整體廚房了。

進(jìn)軍國際市場(chǎng) 做到一“多”、一“少”

【王麗君】董總我也知道，中國的櫥柜行業(yè)一直在受著國際櫥柜介入的壓力，可能我們?cè)趦r(jià)格優(yōu)勢(shì)和設(shè)計(jì)方面，是更符合中國人的一個(gè)審美需求。但是，不可否認(rèn)的是國際大品牌的櫥柜，還是受到一些高端人群的青睞，您覺得我們和國際高端櫥柜有差距嗎？

【董純微】我想差距還是有的，我一直承認(rèn)這一點(diǎn)。我覺得中國的櫥柜完全到不了那個(gè)層次。

【王麗君】差在哪里呢？

【董純微】首先在功能開發(fā)上，中國做得很差，國外在這方面做得非常出色。他們?cè)诠δ茉O(shè)計(jì)、電子產(chǎn)品，都是他們先開發(fā)，中國再用的。包括現(xiàn)代化設(shè)計(jì)等，國外都多少年的歷史了。在功能設(shè)計(jì)上，我覺得這個(gè)步子，需要追很長時(shí)間。另一個(gè)我覺得在他的一些造型設(shè)計(jì)上，我談的不是概念，是一些造型設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)上，中國在這方面考慮得不是很完善，好比說我是一個(gè)紅色的玻璃，在國外做，可能會(huì)配一個(gè)白色的或者是黑色臺(tái)面，但是國外做這個(gè)表層的時(shí)候，他可能會(huì)底下用一種黑色的石材，看上去會(huì)相對(duì)柔和一點(diǎn)。同時(shí)，他在底下的封邊等很多細(xì)節(jié)上，會(huì)照顧這些設(shè)計(jì)，就是我們所說的呼應(yīng)，他的設(shè)計(jì)會(huì)很到位。而中國現(xiàn)在更多的是在大面上的一個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格，像很多細(xì)部是沒有做到的，這樣一來，檔次就不夠了。很多高級(jí)的設(shè)計(jì)大師和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，它是在意細(xì)微之處，這才顯示出設(shè)計(jì)的真正水平。

【王麗君】我在登陸圖騰寶佳網(wǎng)站的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們企業(yè)的部門劃分幾步，是說明我們開始瞄準(zhǔn)國際市場(chǎng)嗎？

【董純微】國外市場(chǎng)一直在做，但是沒有放在重點(diǎn)，我覺得一方面不是叫瞄準(zhǔn)，也不是叫加大，而是一方面在減少、一方面在增加。首先在美洲的生意，我們不是太多地追求，因?yàn)槟沁叺睦麧櫟?，價(jià)格是完全不合理的價(jià)格。這包括精裝房樓盤也是的，我覺得那種不符合我們公司的風(fēng)格和本質(zhì)，精裝房他要做，一方面不是個(gè)性化的，一方面把價(jià)格壓得很低。他價(jià)壓很低，我不可能提供真正好的產(chǎn)品。國外把價(jià)格壓得很低，但是他對(duì)質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，這樣一來，我覺得再去做就沒有太大的意義。所以在這方面，我們?cè)跍p弱。我們?cè)谖鱽喓捅狈鞘袌?chǎng)，現(xiàn)在在逐步增加力度，尋求這方面的發(fā)展，我覺得這方面在西亞市場(chǎng)發(fā)展很快，北非那邊也比較好。

【王麗君】可是在國外，每年都會(huì)有定期的一些櫥柜展，您去看了嗎？

【董純微】我基本會(huì)看，估計(jì)下回就看迪拜的了，也可能會(huì)參展。

【王麗君】現(xiàn)在還在計(jì)劃當(dāng)中嗎？

【董純微】應(yīng)該有規(guī)劃了。

喜迎國慶 回饋消費(fèi)者

【王麗君】國慶期間可能消費(fèi)者也比較關(guān)心能不能得到一個(gè)更實(shí)惠的價(jià)格。我們?cè)谶@段時(shí)間會(huì)有價(jià)格上的優(yōu)惠嗎？

【董純微】我想這個(gè)十一來選圖騰寶佳的消費(fèi)者，會(huì)得到非常大的實(shí)惠。一是現(xiàn)在國慶期間的促銷政策已經(jīng)是定型的了，所以各個(gè)公司都會(huì)有促銷政策，過了這段期間，價(jià)格就會(huì)回調(diào)，我們也在這方面做了很多的優(yōu)惠活動(dòng)。

【王麗君】希望圖騰寶佳在國慶期間取得一個(gè)非常好的成績。

【董純微】謝謝！