從08年開始，浪度家居把主戰(zhàn)場由國外轉(zhuǎn)向了國內(nèi)，近幾年浪度家居不但大肆開店，還建立了四川廣漢浪度家居創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園。然而最近兩年，業(yè)內(nèi)人士表示，家居行業(yè)日子很難過。在行業(yè)如此不景氣的情況下，為什么浪度家居還能把企業(yè)不斷的做大做強(qiáng)呢?記者記者帶著該疑問采訪了浪度家居營銷中心總經(jīng)理傅亞東先生。傅總表示：家居行業(yè)“狼“來了，廠商應(yīng)適時(shí)雪中送炭。

家居行業(yè)“狼“來了 廠商應(yīng)雪中送炭

【記者】：傅總，您好，我是記者記者馬東霞，今年很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為整個(gè)家居行業(yè)不是很景氣，你是怎么看待這個(gè)問題的呢?

【傅 亞 東】：今年很多行業(yè)都在說狼來了，很多家居同行都在想怎么樣緊縮費(fèi)用，怎么樣把“狼“避開。

【記者】：請問你說的“狼“是指什么?

【傅 亞 東】：“狼“就是市場的簫條。受上游房地產(chǎn)行業(yè)的影響，國家調(diào)控，市場一動大家就認(rèn)為糟了。今年裁員、緊縮費(fèi)用，特別是把市場費(fèi)用緊縮的特別多。但是，今年浪度的經(jīng)銷商能夠感受到一個(gè)前端的支持，在今年我們拿出了最大的力度把門打開，回饋我們的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。我有一個(gè)想法，越是困難的時(shí)候，越要幫助他們，人們都喜歡錦上添花，卻不懂得雪中送炭，我覺得這個(gè)時(shí)候就是要雪中送炭，讓我們的經(jīng)銷商在困難的時(shí)候想到商家和他在一起，使消費(fèi)者感受到浪度帶給他的幸福和實(shí)惠。

【記者】：但是企業(yè)的最終目的是盈利，這樣會不會導(dǎo)致利潤過低，成本過高?

【傅 亞 東】：處于這種趨勢和形勢下，如果能夠把市場份額做到最大，能夠保持這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和長期的發(fā)展，賺錢是遲早的事。

優(yōu)惠促銷是張必打牌 支持放終端更實(shí)在

【記者】：據(jù)說6月7日浪度舉辦了2012年夏季訂貨暨新品發(fā)布會，能否透露一下這次訂貨會的具體情況?

【傅 亞 東】：今年整個(gè)形勢不容樂觀，老客戶今年整體的下降是絕對的。這次訂貨會有很多媒體也現(xiàn)場采訪了我們的經(jīng)銷商，也見證了我們現(xiàn)場的盛況，可以說這次訂貨會舉辦的比較成功。在今年這么難的情況下，第一、浪度拿出了支持力度，第二、告訴大家怎么樣把這個(gè)貨銷出去，怎么樣保存自己的生命力，從而讓自己得到更大的利潤?？傊碳液蛷S家的思想是一致的，因此這次我們?nèi)〉昧丝涨暗膭倮麄€(gè)訂單量突破了1個(gè)億。

【記者】：感覺您對此還是挺滿意的?

【傅 亞 東】：應(yīng)該說遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的期望值。我們都知道今年不好做，商家都不接招，因?yàn)樨涃u不出去，這樣他就不會訂你的貨，商家說訂貨了不知道后續(xù)怎么辦?所以優(yōu)惠是一張必然牌，我們要告訴經(jīng)銷商怎么樣把這個(gè)貨賣出去。

【記者】：您能介紹一下怎么把貨賣出去嗎?

【傅 亞 東】：以前我們都喜歡現(xiàn)金支持，很多人越是淡季的時(shí)候越是想怎么樣拿一點(diǎn)錢把心穩(wěn)住，恰恰今年我們不是這樣做的，把支持真正放在終端。我教經(jīng)銷商怎么樣把貨賣出去，怎么樣能夠把貨賣出去，也就是我們的人深入到經(jīng)銷商幫助他們做這個(gè)事，并且把經(jīng)銷商的人教會，“授之以魚，不如授之以漁“，兩個(gè)魚不同，結(jié)果也截然不同。

“授之以魚，不如授之以漁“

【記者】：傅總能教一下我們“捕魚“的方法嗎?

【傅 亞 東】：也可以介紹一下，把經(jīng)銷商賣場的人員集中培訓(xùn)，而且是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，在這方面支持他們。再者，我們把錢花到他們終端的人員身上，不是把錢直接給經(jīng)銷商，你給經(jīng)銷商他不會記得，如果能夠把這個(gè)錢給到他下面的人員，最后這個(gè)人員會給經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值，為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，經(jīng)銷商就可以獲得利潤了，從而就能夠讓我們共同贏得長足的發(fā)展。

控制成本：市場開源，內(nèi)部節(jié)流

【記者】：最近幾年家居行業(yè)的成本壓力日趨增大，浪度家居生產(chǎn)基地這么大，是如何控制成本的呢?

【傅 亞 東】：首先是開源節(jié)流，我們是對內(nèi)節(jié)流，對外開源，對外部不能吝嗇，對內(nèi)部要緊抓管理，特別是今年很多企業(yè)都有雙休，我們員工問我們?yōu)槭裁床荒茈p休，我說難道你們想雙休嗎?雙休就證明我們的生命力在透支，這期間生產(chǎn)或者我的銷售不飽和的時(shí)候，就要抓內(nèi)部的管理，規(guī)范培訓(xùn)，比如說：開源我的市場，節(jié)流我的內(nèi)部。

【記者】：管理方面能不能透露一下你們出臺了什么新的政策措施呢?

【傅 亞 東】：比如說我們以前的定量發(fā)貨，現(xiàn)在我們用SAP系統(tǒng)，它是德國的一個(gè)系統(tǒng)，很多世界500強(qiáng)都在使用這個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)大家都覺得很可信，但是這里面難免有我們在測定額的時(shí)候，定額需要我們手工輸入系統(tǒng)，這樣就難免有浪費(fèi)的，比如這套布藝沙發(fā)可能需要10米布，我們一直按10米在發(fā)，可是實(shí)際過程中可能只用了9.5米，節(jié)約了0.5米，因?yàn)槲覀兪嵌~發(fā)的，我們很多員工就覺得管它的，為了自己方便，為了裁減的更好，那0.5米也不用節(jié)約了。近段時(shí)間我們就在抓這個(gè)問題，我們給每個(gè)員工節(jié)約的費(fèi)用分成。如果你說這個(gè)用10米，我們就讓最好的師傅排這個(gè)版，能否9.5米把它裁剪出來，能否9米把它裁剪出來，既然師傅都可以裁剪出來，你也可以裁剪出來，我們凡是9.5米裁減到的，節(jié)約下來的就分一部分給他們，這是我們的一個(gè)激勵制度，就抓這些細(xì)節(jié)，這個(gè)抓下來，節(jié)約的成本也是很厲害的。

【記者】：剛才您提到了四川的很多家居企業(yè)都在裁員，廣東地區(qū)好像出現(xiàn)了用工荒，咱們這邊卻出現(xiàn)了裁員的情況，您是如何看待這個(gè)問題的?

【傅 亞 東】：應(yīng)該也不是裁員，而是優(yōu)勝劣汰，趁此機(jī)會我們所有企業(yè)就把不能留的員工留下，這也是在做成本管理，但是優(yōu)勝劣汰的同時(shí)也說明行業(yè)的不景氣。雖然如此我們也不能太悲觀，最難的時(shí)間我們已經(jīng)度過了，進(jìn)入上半年就是一個(gè)旺季了，再差都有七成，而且房產(chǎn)已經(jīng)開始回暖，特別是購買房子的人逐漸增多了，所以說下半年會慢慢好起來，對此我很有信心。

四川家具品質(zhì)如何，主要看老百姓是否信服

【記者】：如何改變大家覺得四川家具企業(yè)規(guī)格檔次不是很高的印象呢?

【傅 亞 東】：這句話我不知道是誰說出來的，但是這句話不應(yīng)該是我們業(yè)內(nèi)人士說出的，這句話應(yīng)該給消費(fèi)者說，消費(fèi)者說你這個(gè)產(chǎn)品好你才好，就像古人有一句話“金杯銀杯不如老百姓口碑“，最大的家具企業(yè)在我們四川，發(fā)展最快的家具企業(yè)在我們四川，并且現(xiàn)在全國的家具企業(yè)都在學(xué)習(xí)四川的家具營銷模式，這說明什么?說明我們能夠做出老百姓信服的產(chǎn)品，能夠做出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，其他的都不重要。

成都家具展推出新產(chǎn)品 陳列面積達(dá)到2000平方

【記者】：成都家具展要來了，在家具展期間，我們有什么樣的營銷活動呢?

【傅 亞 東】：今年我們做了一個(gè)調(diào)整，把訂貨會和招商會與家具展區(qū)分開了，今年我們會一如既往地招商，我們也算是成都綜合性家具企業(yè)的后起之秀了。在整個(gè)研發(fā)和定位上，我們也會更貼近我們的市場，特別是這次我們新增加了兩個(gè)新的系列產(chǎn)品，兩個(gè)軟體產(chǎn)品，再者就是我們的沙發(fā)類有10個(gè)系列，陳列面積達(dá)到2000平方，我們把這類沙發(fā)作了全面豐富，包括材質(zhì)、做工、細(xì)節(jié)，各方面更貼近市場，我們也推出了亮光和兒童系列，所以說這次我們推出的新系列非常多，并且也貼近于市場，我們要推新產(chǎn)品的時(shí)候，就必須是我們對市場調(diào)查的非常清楚，全面調(diào)查完之后，就會邀請我們的經(jīng)銷商共同做研發(fā)。

【記者】：我們一般通過什么樣的方法?

【傅 亞 東】：我們每一兩個(gè)月就要出去兜一趟，我們在研究新產(chǎn)品的時(shí)候做三次評審，這三次都會邀請經(jīng)銷商，每次至少邀請一二十位，所以我們研發(fā)出來的東西絕對是最貼合市場的，不能算是最好的，但是一定是最貼合市場的。

【記者】：剛才你有提到了浪度是后起之秀，能透露一下浪度在全國的市場占有率嗎?

【傅 亞 東】：全國真正的大店就五六百家，小店就多了，有一千多家，我們想在大店方面再次突破。

【記者】：咱們有側(cè)重點(diǎn)嗎?比如華東、華南?

【傅 亞 東】：應(yīng)該說我們也在做一個(gè)遍地開花的覆蓋，川渝、湖南、湖北、山西我們都精耕細(xì)作，市場占有率有較大的提升，像西北、東北、華北也會成為我們的重點(diǎn)市場，包括云貴也是一個(gè)非常好的市場。我們在這些城市里面的占有率一半都不到，最多1/ 5或者1/4。

四大原因?qū)е轮鲬?zhàn)場轉(zhuǎn)移 國內(nèi)市場占八成

【記者】：據(jù)我所知，浪度07年以前都是以出口為主要目標(biāo)，外銷到很多國家，目前我們的主戰(zhàn)場是在國內(nèi)是嗎?

【傅 亞 東】：對。

【記者】：國內(nèi)和國外的銷量有多大呢?

【傅 亞 東】：國內(nèi)占到8成多，國外接近2成，相當(dāng)于反過來了，國內(nèi)的比重會越來越大，國外如果跟我們前幾年來比，銷量沒有下降多少，只是占的比重小了。

【記者】：主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移是出于何種考量?

【傅 亞 東】：第一是金融危機(jī)，第二是匯率問題，第三是反傾銷，第四是對木材檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的提高，這方面稍微不注意，可能就把你的產(chǎn)品退回來了，或者不準(zhǔn)你出去，這種情況下我們當(dāng)時(shí)感覺到了壓力，我們就在思考如何尋找新的出路突破，我們就想到再次提升我們的品質(zhì)，來迎合他們的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。但是，無論你怎么做，別人都不會完全滿意，最后我們毅然決定主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場，畢竟我們在國內(nèi)市場的口碑非常好，大家對浪度的印象很好，前幾年大家都說浪度的產(chǎn)品非常好，但是價(jià)格也非常高，我們也認(rèn)識到了這一點(diǎn)。我們其實(shí)也可以生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，最后我們又花心思做產(chǎn)品的研發(fā)，充分調(diào)動市場，因此，我們在08年推出了大店模式之后一炮打響。

市場開拓是重點(diǎn) 廣漢創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營成本相對較低

【記者】：據(jù)我所知，浪度在最近幾年的動作都非常大，成都各地都開店了，廣漢也打造了一個(gè)浪度國際家居博覽園，成都家具展過后，2012年下半年浪度在市場開拓方面有什么新的動作?

【傅 亞 東】：市場開拓一直是我們的重點(diǎn)工作，就像你剛剛提到，成都周邊我們都有10多個(gè)店，基本上把成都東西南北都占領(lǐng)了，并且這些店的運(yùn)營情況也非常好，為什么這樣做呢?我們想讓全國經(jīng)銷商看到，走入成都就可以感受到浪度這個(gè)企業(yè)在這里是一個(gè)什么趨勢。并且，也像你剛剛提到我們廣漢的情況，當(dāng)時(shí)我們想把我們的家具做的更強(qiáng)，因?yàn)槲覀冇钟械?，就修一個(gè)市場出來，能夠?yàn)槲覀兂啥祭习傩兆龈玫姆?wù)，畢竟廣漢離成都很近，就20多公里，而且我們那里的運(yùn)營成本、土地成本非常低，可以這么說，廣漢的房租只有市中心的1/20。

【記者】：廣漢浪度國際家居博覽園那邊的銷量怎么樣?

【傅 亞 東】：還可以，其實(shí)這句話不應(yīng)該由我來說，因?yàn)檎l都不會說自己的孩子不好啊，所以你最好去了解我們的商戶，從我們的商戶那里了解一下究竟他們在那里的經(jīng)營情況怎么樣，我要告訴大家很可喜的成績是什么?到目前為止，我們90%多的商戶他一年的費(fèi)用就賺回來了，才短短兩個(gè)月，我們的房租很低，才10多塊錢一個(gè)平方。

【記者】：我去過一次，我覺得那里還是挺偏的，為什么生意還是那么好呢?

【傅 亞 東】：我們始終在為消費(fèi)者考慮，消費(fèi)者怎么思考我們就怎么做，一定要滿足消費(fèi)者的需求。另外，在推廣方面我們做的不錯，商家和我們共同努力在打造這個(gè)市場，你說那個(gè)市場偏僻，我覺得也不偏僻，就在高速路的旁邊，覆蓋德陽、綿陽，包括成都北門、金堂、青白江、新都，我們剛剛開業(yè)的時(shí)候，你們也去看過了，那是一個(gè)空前的盛況。所以，只要你做老百姓滿意的東西，它都會是好東西。最后，希望更多的企業(yè)共同努力，把成都家具、四川的家具企業(yè)做大做強(qiáng)，讓更多的們看到四川的家具企業(yè)是NO.1。

【記者】：謝謝傅總，預(yù)祝浪度7月家具展取得圓滿成功。

來源：搜狐家居