現(xiàn)在很多中小型櫥柜企業(yè)正在進(jìn)行品牌建設(shè)與渠道建設(shè)的激烈競爭，有些櫥柜企業(yè)實(shí)行“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步推進(jìn)“的策略，他們相對低調(diào)，善于把握時機(jī)，制定策略，通過打好企業(yè)根基，實(shí)行階段性的品牌拓展業(yè)務(wù);而讓人憂的是，有相當(dāng)一部分企業(yè)仍然奉行“渠道占為王“的策略，高昂的口號，激進(jìn)的言論，向行業(yè)和市場廣泛告知自己的品牌和渠道策略。

渠道拓展應(yīng)量力而行

企業(yè)招商成功與否，往往是企業(yè)未來市場地位確定的基礎(chǔ)，這是國內(nèi)櫥柜行業(yè)初期基本現(xiàn)狀，包括現(xiàn)在行業(yè)三十強(qiáng)一大批櫥柜品牌，初期市場的混亂和利潤的吸引，讓一大批經(jīng)營者贏得了第一桶金。混亂的市場和投機(jī)的行為，既是幸福的開始，也是埋下痛苦隱患的種子。因?yàn)榇笠?guī)模的招商為企業(yè)贏來了無數(shù)的運(yùn)作資金，而招商后的管理和運(yùn)營工作卻讓企業(yè)痛苦不堪，甚至因?yàn)榕涮坠ぷ鞯膰?yán)重短缺而導(dǎo)致企業(yè)江河日下，而至今的大部分企業(yè)仍然在走著“先招著、再治理“的工作，落后的招商管理水準(zhǔn)，讓渠道疑慮重重。

如今媒體上所見招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，有的為了求勢，有的為了展示自己雄心勃勃的品牌計劃來贏得渠道的青睞，如果大企業(yè)、大品牌如此，少有人會懷疑，而中小企業(yè)動不動就要做一流品牌、幾年之內(nèi)要開多少店，并吹噓自己的優(yōu)勢，除了那么點(diǎn)說得好外似乎看不到有半點(diǎn)缺點(diǎn)，令人生疑的不僅僅是其吹噓，反過來想想你的實(shí)力有多大、你的產(chǎn)能有多大、你的服務(wù)是否能到位、你的招商管理能否做好，還有一系列的培訓(xùn)、支持、推廣和分配體系等，至今類似歐派等一些大企業(yè)都不能完全做到，而你憑什么?今年及以后的招商將會更加注重策略和階段性，在全國性品牌、區(qū)域強(qiáng)勢品牌和中小企業(yè)、小作坊并存的情況下，中小企業(yè)更加要實(shí)在，過分吹噓不如干脆說出自己的不足，并表明自己的決心，以贏得渠道的重視，而過分夸大的市場效果和盈利模式只能引來純粹的投機(jī)商，以及渠道對投機(jī)者的懷疑。

所以，通常的招商要解決以下三大問題：

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉；

二、營銷方案的制定；

三、配套管理和營銷政策的制定，在此基礎(chǔ)上方可實(shí)施。

而有作為的經(jīng)銷商要注意以下幾點(diǎn)：

一、企業(yè)的真實(shí)實(shí)力；

二、企業(yè)賣點(diǎn)的市場需求和潛力；

三、企業(yè)老板和管理人員的整體素質(zhì)；

四、營銷方案的可操作性；

五、市場的分配利潤(該產(chǎn)品的盈利情況)。

如此一來不怕找不到好商，也不怕找不到好企業(yè)。就算是業(yè)內(nèi)小品牌，都是令我們極其尊重的企業(yè)，雖然企業(yè)實(shí)力很弱，各方面不完善，但他們的務(wù)實(shí)精神讓筆者深是感動，為此我們愿極力扶持這樣的企業(yè)，并竭盡所能。

警惕渠道陷阱 把握招商尺度

由于受到“渠道占為王“的思路引導(dǎo)，影響了不少企業(yè)家的戰(zhàn)略規(guī)劃，至今國內(nèi)的櫥柜企業(yè)把大部分的精力都放在終端形象建設(shè)和服務(wù)能力的提升方面，很少從提升渠道能力上下功夫。選擇合適的渠道商比擁有泛而濫渠道網(wǎng)絡(luò)更重要。問題的關(guān)鍵是，我們培養(yǎng)出來的渠道能夠產(chǎn)生多大的經(jīng)濟(jì)效益，據(jù)業(yè)內(nèi)人士，當(dāng)今行業(yè)一家擁有幾百家加盟店的知名品牌，年?duì)I銷額才兩億左右，平均下來，一家店面的年?duì)I業(yè)額才勉強(qiáng)幾十萬元，渠道網(wǎng)點(diǎn)多，單店?duì)I銷額卻很弱，就算網(wǎng)絡(luò)很廣，它能夠算得上全國性品牌，甚至強(qiáng)勢品牌嗎？

招商的風(fēng)險就是一種信賴的風(fēng)險，沒有能力控制渠道，并幫助渠道很快實(shí)現(xiàn)盈利，招再多的商也是無濟(jì)于事。渠道招商需要解決兩種能力，一種是控制能力;一種是渠道能力，前一種是對廠家，后一種是對渠道商。中小企業(yè)渠道招商是需要策略的，如果類似現(xiàn)在的“泛泛而漁“那是一種沒有技巧的“打臉充胖子“的做法。

連鎖加盟是目前櫥柜行業(yè)最流行的招商方式，選擇性的招商，關(guān)鍵是靠了解渠道商的資金實(shí)力和市場運(yùn)作能力，而中小企業(yè)也正是由于實(shí)力有限，才需要依靠市場的力量來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。由于考慮到一二級市場和三四級市場的異同性，我們應(yīng)該充分利用全國性品牌和強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)線過遠(yuǎn)，首位難于顧及的弱點(diǎn)，著重以建立地域優(yōu)勢為主，開發(fā)潛在市場為輔的策略。然而加盟商也會考慮到各方面的因素，如企業(yè)實(shí)力、輻射能力、分配系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、培訓(xùn)體系、盈利模式、服務(wù)能力等，并不是實(shí)力廠家都能獲加盟商得的青睞，招商重要的一點(diǎn)就是區(qū)域優(yōu)勢，這種優(yōu)勢就如血緣關(guān)系和鄰居關(guān)系，誰的份量在心目中最重不得而知。關(guān)系營銷，就因?yàn)橛辛诉@個關(guān)系的基礎(chǔ)，讓合作者變?yōu)橹С终?、親密者，穩(wěn)固好了根基再向全國進(jìn)軍，務(wù)實(shí)豈不更好?除非廠家能夠搖身變?yōu)榍肋\(yùn)作高手，否則大規(guī)模招商只能對品牌造成傷害，針對招商策略我們要避免誤入陷阱。

實(shí)在做事、謹(jǐn)慎發(fā)展這是創(chuàng)實(shí)力品牌的必經(jīng)之路。對于中小企業(yè)櫥柜品牌，當(dāng)前最緊迫的任務(wù)就是做出自己的特色，特色品牌是目前櫥柜行業(yè)一大全新的亮點(diǎn)。當(dāng)前有相當(dāng)一部分企業(yè)短時間迅速起飛，似乎對中小企業(yè)形成了圍攻之勢，然而這種假象卻并沒有為企業(yè)帶來更多利潤的回饋，很多知名品牌的網(wǎng)點(diǎn)反而因?yàn)椴皇煜な袌鰠s迅速倒閉，過快的發(fā)展肯定有頻繁的問題出現(xiàn)，所以中小企業(yè)請相信務(wù)實(shí)的作風(fēng)，市場不會讓我們吃虧。(唐龍品牌營銷策劃機(jī)構(gòu) 雷小兵)