嘉賓：

康明櫥柜 陳永根

北京賽納誠信工貿(mào)有限公司天津分公司 魏東

市場銷售不及去年 業(yè)主購買力下降

主持人：受國家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控影響以及房地產(chǎn)市場進(jìn)入“寒冬”，櫥柜行業(yè)作為與房地產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)的家具建材產(chǎn)業(yè)，是否同樣遭遇了發(fā)展因境的問題？

魏東：上半年整體的物價上漲、原材料上漲，人們不裝修房子可能因?yàn)橛蟹績r的原因，一部分的業(yè)主不買房了，不買房的人群就在減少，而整體的物價偏高，所以商家整體上半年的銷售都不太好。十一是每個商家可能都是歷來期盼的季節(jié)，每個廠家都想抓住這個時間進(jìn)行銷售，因?yàn)榻ú男袠I(yè)九月份就是比較旺的季節(jié)了，十月份大家都期待這個時間段，抓住一些客戶，這樣下半年好過一些，從銷售的體系來說做一些促銷、優(yōu)惠，每個廠家都會把優(yōu)惠點(diǎn)降到一定的幅度。

陳永根：應(yīng)該上沖擊確實(shí)是不小，從訂單的量來講，比去年的同期要低很多。從我這里的經(jīng)營狀況來看，也是去年降低了一些，雖然降低得太多，因?yàn)橛泻芏嗍枪こ痰幕钤诶锩?，所以多少會有一個緩沖。

魏東：還是整體購買力下降了，上次在上海和出租司機(jī)算帳，他們平時月掙3000塊錢，隨著物價的上漲，他一個月才等于才拿了2700多塊錢。實(shí)際上人們的收入在減少，也就是購買力下降了，這個特點(diǎn)在平時人們買東西的時候就可以感受到，掙死工資的人群面臨的問題會有很多。

陳永根：像今年的二手房的裝修相對要多一些，新房就相對少一些，這就是一個量的事情。在這種情況下，只能是加大自己的品質(zhì)力度，做好自己的每一個環(huán)節(jié)的事情，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，另外就是提高自己的性價比。

魏東：從今年開始，可能大家面臨的寒冬會更大。買房子的少了，肯定建筑材料用得也少了，建筑材料做的少了。從我個人的角度來說，要看明年國家對房價有沒有調(diào)整，大家買房的心態(tài)都是在等。國家的經(jīng)濟(jì)會發(fā)展，像沒有房的消費(fèi)者肯定要買房，買了房肯定還是要裝修的。

陳永根：發(fā)展的困境剛才魏總也說了，沒有什么要說的，這段時期肯定要熬過去，一個是自己提高自己產(chǎn)品的品質(zhì)，另外加強(qiáng)專業(yè)的服務(wù)。

業(yè)主重視櫥柜環(huán)保 更應(yīng)注意理性選擇

主持人：消費(fèi)者的消費(fèi)意識在不斷地變化，消費(fèi)者購買櫥柜，更關(guān)注哪些因素？

魏東：網(wǎng)友多多少少會懂一些櫥柜的知識，感覺80%的網(wǎng)友都要求環(huán)保、要求使用年限長，這方面是消費(fèi)者比較關(guān)注的。一旦談到價格的時候他又有點(diǎn)糊涂，有20%的消費(fèi)者看得很透，比如他需要什么東西，他準(zhǔn)備花多少錢等等。從傳統(tǒng)市場和網(wǎng)絡(luò)的市場一對比，他就可以得出來什么東西是值的。

陳永根：通過這么多年在網(wǎng)絡(luò)上做銷售還有傳統(tǒng)市場的銷售來看，大家對櫥柜的成本，包括櫥柜的好與壞多少存在一些誤區(qū)，比如一套櫥柜，很多人說我看這個櫥柜質(zhì)量怎么樣。包括配件、材料之類的，大家很多都關(guān)注這一點(diǎn)，但是在設(shè)計(jì)這塊一般很少關(guān)注。因?yàn)闄还竦膬r格和成本當(dāng)中，設(shè)計(jì)這一塊是占有很大的一部分的，比如整體櫥柜，整體櫥柜并不是單一的給你做好了裝上，它還包括一系列的保障，這些東西都要做到位。櫥柜的好與壞要進(jìn)行綜合性的考慮，我建議要把這個力度加大。

魏東：很多人認(rèn)為現(xiàn)在櫥柜市場還是暴利，要不怎么那么多人做，其實(shí)不是這樣的，價位高一些的原因是店面、工廠、推廣費(fèi)、廣告費(fèi)、人工費(fèi)，每家企業(yè)核算成本都是一樣的。

陳永根：還有很多你看不見的成本。

魏東：這是一個誤區(qū)，顧客認(rèn)為櫥柜做出來沒有多少錢，但是這里面包括機(jī)器的成本，一臺機(jī)器最差得有幾十萬才能好，這都是成本。普通的板子和好板子之間就差十幾塊錢，顧客認(rèn)為次一點(diǎn)的也可以用。

陳永根：從櫥柜的利潤來說，我相信幾乎是沒有這么暴利的。你要跟大品牌比的話，價格差得是相當(dāng)大。

魏東：我們核算過，做一套櫥柜，假如說掙一千塊錢，一旦出現(xiàn)差錯，比如說設(shè)計(jì)方面錯的比較大，可能會把五套的錢都賠進(jìn)去。

陳永根：對，有時候做完了櫥柜業(yè)主沒有時間去上市場比較，比如說拿咱們的櫥柜來說，你跟非常好的品牌來比較，也看不出有什么太大的區(qū)別。

魏東：從外表上看我們的產(chǎn)品是沒有什么區(qū)別的，從工藝上和材料也沒有區(qū)別的，唯一一點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)這塊從成本上比傳統(tǒng)市場要低一些。

陳永根：網(wǎng)絡(luò)客戶整體素質(zhì)還是比較高的。這個事情也是這樣的，你首先得自己做到位，你如果不做到位，你做好的客戶也不行了。

魏東：櫥柜在前期包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝，雖然是機(jī)械化只是一部分，大多數(shù)還是人工完成的，遇到了一些問題，也許是設(shè)計(jì)錯了，也許是一塊板子差了兩毫米，也可能括安裝方面，也許安裝工人一不留神把板子打穿了，這里面就會產(chǎn)生售后服務(wù)的問題。有的客戶說等不了這么長時間，比如十天八天的，從我們這里有時候也很理解顧客，但是有時候工廠是有流程的。

主持人：由于櫥柜的設(shè)計(jì)生產(chǎn)與消費(fèi)者的需求往往有一些差異，這些差異主要來自哪些方面？

陳永根：作為櫥柜來講，從服務(wù)上，首先的服務(wù)是設(shè)計(jì)，你設(shè)計(jì)要到位，才有可能進(jìn)行下面的工序。如果設(shè)計(jì)做得不到位，后期操作會釀成很大的損失。另外櫥柜的功能性、設(shè)計(jì)的合理性等等都必須要考慮進(jìn)去，這是考核一個櫥柜好與壞很關(guān)鍵的地方。

主持人：談到這個問題，我們就涉及到怎樣選擇櫥柜、怎么安排櫥柜的前期設(shè)計(jì)？

陳永根：我們也遇到很多這樣的問題，很多的業(yè)主對這塊是不太了解的，有很多都是自己裝修的，把櫥柜安完以后再想改就改不了了。作為業(yè)主，他對自己的房型他有自己的想法，但是這種想法作為櫥柜的專業(yè)化來講有時會有很大的出入，比如像水、電都放在什么位置，插座怎么放等等，從專業(yè)的角度上講，業(yè)主前期要和設(shè)計(jì)人員進(jìn)行溝通，通過設(shè)計(jì)來彌補(bǔ)這些東西。

魏東：大多數(shù)的顧客在展廳看效果，他感覺燈光一打、配飾一配，櫥柜非常漂亮，他就要這么做，但是他沒有從整體的房間適合不適合來考慮。設(shè)計(jì)與業(yè)主溝通的時候很順利，有的業(yè)主說就按照展廳里面的做，很多這樣做的最后都引起了麻煩，業(yè)主們一定好了解在展廳的櫥柜和擺到家里的櫥柜是兩個概念的。

陳永根：作為業(yè)主，考慮安裝櫥柜，只是考慮一個平面的內(nèi)同。作為設(shè)計(jì)來講，他有一個空間的想象，設(shè)計(jì)師看到業(yè)主的房間以后，他自然就會有一個廚房的構(gòu)圖，所以他在位置方面一般來講不會有太大的出入。業(yè)主考慮的就是一個面，所以業(yè)主有時考慮不到邊寬等概念。

后期櫥柜保養(yǎng)很關(guān)鍵

主持人：為了使櫥柜長久的使用，合理地對櫥柜進(jìn)行保養(yǎng)，業(yè)主在櫥柜保養(yǎng)方面要注意哪些問題？

陳永根：最關(guān)鍵就是一個水的問題。比如上下水，上水管、下水管的安裝的時候一定要找專業(yè)的工人。

魏東：很多顧客要求我們安裝水槽，我們說不能安，如果漏水了責(zé)任我們不能分擔(dān)，但是顧客不理解，認(rèn)為這是櫥柜安裝人員分內(nèi)的事情。涉及到水電工程，如果不是專業(yè)人做的，很容易發(fā)生問題，外行人安裝水管，感覺隨便擰一下就可以了，但是你做的時候就感覺很容易跑水，但是業(yè)主不理解，認(rèn)為你給裝上就行了，如果不給裝就認(rèn)為你們的服務(wù)不好，遇到這樣的事情我們也是很為難。

陳永根：這里面實(shí)際就是一個責(zé)任的問題，作為櫥柜公司，櫥柜的生產(chǎn)、制作和安裝人員并不是水暖工或者電工出身，水電這塊他并不太懂。我們經(jīng)常也會遇到這種問題，我們會跟客戶解釋，作為我們來解釋。

櫥柜的保養(yǎng)經(jīng)常會講到臺面的保養(yǎng)。像人造石現(xiàn)在都是石分、鈣粉等壓制而成的，這些東西抗酸堿的能力并不強(qiáng)，也會有滲漏，比如說一沾醋、醬油等等就會起化學(xué)變化。一般人造石遇到一些臟的東西要及時隨手擦掉，一定不要隔夜，如果你轉(zhuǎn)天再擦肯定會有痕跡。

魏東：我在工廠做過試驗(yàn)，100多塊錢和200多塊錢的臺面，都滴上食用油和醬油，看它什么時候可以擦掉，差一點(diǎn)的臺面是兩個小時，好一點(diǎn)的臺面是五、六個小時，像蒙特利可以達(dá)到一天左右，當(dāng)然還有再好的臺面，同樣的價格就很高了。

陳永根：痕跡的問題并不是很大，如果經(jīng)過重新的打磨，還可以弄下來。但是如果是滲漏就不好弄了。

魏東：臺面很有可能會劃傷，如果不是很深的話你用砂紙打磨一下，然后用食用油擦一下就行了。

陳永根：另外再好的臺面也經(jīng)不起重壓，你切東西的時候哪怕你墊個毛巾什么的也行。因?yàn)檫@個東西畢竟它有一個抗震的極限，你超過這個極限就不行了。

魏東：在使用吊柜的時候盡量不要放太重的東西，重物要盡量往底下放。這不光是吊柜，而且還有墻壁的問題，我們遇到很多的顧客的墻壁里面都是空的，這樣你的承重性就不好了，如果你里面放東西，可能它的承重就達(dá)不到了，所以盡量把重物放在底下。

陳永根：新的建筑很多都是空心墻，在打吊柜這塊有特別的要求，不管怎么要求，如果是空心強(qiáng)，打鑿的力度和磚墻是不一樣的。

魏東：在擦試灰塵的時候，如果不特別臟的話，你盡量用一些毛巾擦一下就可以了，如果特別臟，把濕布弄到很干再去擦試，盡量不要用堿性、酸性的清洗劑來擦。

陳永根：這里面實(shí)際就是一個責(zé)任的問題，作為櫥柜公司，櫥柜的生產(chǎn)、制作和安裝人員并不是水暖工或者電工出身，水電這塊他并不太懂。我們經(jīng)常也會遇到這種問題，我們會跟客戶解釋，作為我們來解釋。

樹品牌 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)傳播優(yōu)勢

主持人：每一種產(chǎn)品都在不斷地推廣自己的品牌，擴(kuò)大自己品牌的影響力，作為網(wǎng)絡(luò)商家如何推廣自己的品牌的？

魏東：從企業(yè)來講我們會不斷的提高自己，不管從北京還是南京，我們的知名度在不斷的擴(kuò)大，我們把整體的配置和服務(wù)推進(jìn)得更好，隨著時間的推移我們也在擴(kuò)大，日后的傳統(tǒng)市場上也會占有一席之地。對櫥柜來說，消費(fèi)者想買的時候才會看，品牌大小從店面可以體現(xiàn)出來，消費(fèi)者感覺店面特別大，一看就是大品牌。

陳永根：我對品牌的了解是大品牌有大品牌的優(yōu)勢，作為小品牌有小品牌的靈活性，比如品牌小，但用的人都是各方面的精英。小品牌還有價格優(yōu)勢，因?yàn)檫@些東西是大品牌做不來的。

魏東：每個企業(yè)要想長久地往上走，只靠價格優(yōu)勢對于企業(yè)的發(fā)展也不利，因?yàn)槲覂赡晔沁@么大，做三年還是這么大，你沒有資金再去更換設(shè)備和廠房等等東西了，如果后期再出現(xiàn)一點(diǎn)波動你就有撐不住了。

陳永根：作為品牌，一是要用資金來做，第二是做口碑，從一點(diǎn)一點(diǎn)的小事做起，實(shí)際我們這些網(wǎng)絡(luò)商家基本都是打口碑出來的。我感覺真正踏踏實(shí)實(shí)做的都是一步一個腳印這么走過來的。

品質(zhì)與服務(wù)并駕齊驅(qū)

主持人：強(qiáng)調(diào)服務(wù)是櫥柜業(yè)近年來的共同口號，那么如何做好為顧客的服務(wù)？

陳永根：服務(wù)是產(chǎn)品很關(guān)鍵、很重要的一部分，把產(chǎn)品做好了，服務(wù)跟不上那就會成為一個缺陷。企業(yè)實(shí)際上并不是為了把產(chǎn)品生產(chǎn)完了賣給消費(fèi)者，實(shí)際上我們是想把事情做好，把事情做好和只把產(chǎn)品做好是兩個概念，把事情做好可以延伸很多的內(nèi)容，這個內(nèi)容里面我們首先就是要做好服務(wù)，如果沒有很好的服務(wù)理念，我相信你的產(chǎn)品也不會好到什么程度的。

魏東：網(wǎng)絡(luò)商家都在盡心盡力的做，盡量去滿足顧客，滿足顧客也是滿足自己，因?yàn)轭櫩褪俏覀兛诒鄠鞯牡谝徽尽＿@個也是在網(wǎng)絡(luò)上最強(qiáng)調(diào)的，產(chǎn)品好，服務(wù)也一定要跟的上，現(xiàn)在我們在網(wǎng)絡(luò)上推出的是質(zhì)保五年，目前傳統(tǒng)市場上最多還是一年。

為什么敢這么做？因?yàn)槲覀兊臇|西好，我們敢做出保證?？赡苊考覚还裆碳叶紩鰡栴}，只是誰家量多誰家量少的問題，怎么把這個服務(wù)完善？我把這個服務(wù)一直跟蹤下來，在五年之后如果后期出的問題都會很少，只要你的產(chǎn)品可以保證就好。你告訴顧客，買你的東西，質(zhì)保會達(dá)到五年，他有很信賴的感覺。你再告訴他，如果質(zhì)保期超過五年，如果出現(xiàn)問題還是會給你解決的，因?yàn)橘|(zhì)量品質(zhì)方面沒有問題，出的問題都是在使用時間長上的問題。

陳永根：實(shí)際作為服務(wù)來講，如果你單純只追求服務(wù)，只是把服務(wù)做好那也不行，因?yàn)槟惝a(chǎn)品不行，你服務(wù)再到位也不行。

對于我們來講，產(chǎn)品得做到位服務(wù)得做好，這兩點(diǎn)做好了才有更多的回頭客，回頭客一般的訂單率都在100%。另外，還有很多不了解你品牌的人，比如他知道有這么一個品牌來找你了，他的訂單率并不是來了就會簽的，他可能會對你不了解，他可能會通過親戚、朋友來了解你這個東西，再加上外面的宣傳等等，所以服務(wù)和質(zhì)量是相輔相成的，是并駕齊驅(qū)的。

精裝修是趨勢 更應(yīng)尊重個性選擇

主持人：伴隨國家政策的調(diào)整，有人預(yù)言精裝修時代來臨了，兩位嘉賓對精裝修有哪些看法？

魏東：現(xiàn)在市場上精裝修用的材料都是比較一般的。從一些房地產(chǎn)開發(fā)商來說，他們可能期望五年之后中國進(jìn)入精裝修時代，目前看市場上房地產(chǎn)公司也是大大小小的，從＊＊＊的角度出發(fā)，他希望把產(chǎn)品做好，但是從企業(yè)盈利的角度來講，在采購這塊就不要太好的東西，只是要求價格。曾經(jīng)做過一些精裝修工程，只要求你達(dá)到環(huán)保要求就可以了，坦白地講他們還是比較負(fù)責(zé)任的。我后來算這筆帳，一平米多加了多少錢，如果顧客自己買這個東西肯定比他好。

陳永根：這是開發(fā)商對你的房子這種理念的支持。作為精裝修，我感覺將來的變化精裝修不可能沒有，肯定會有，但是所占的比例不會太大。因?yàn)闃I(yè)主對于東西的選擇各有特色、各有千秋。同樣的樣板間都會一樣，入住的人也不一樣，他的審美觀也不會一樣，我們也接觸過一些客戶，比如他買的房子是精裝修的，但是最后他會把櫥柜拆了重新做。

魏東：如果開發(fā)商做得很好，業(yè)主的裝修方案與設(shè)計(jì)師溝通好了，這就很好了。

陳永根：如果精裝修特例單獨(dú)讓你業(yè)主去選擇的話，他就沒有一個統(tǒng)一的裝修風(fēng)格了，他的成本各方面就承受不了了。比如做家裝這塊，精裝修也是千篇一律，實(shí)際這種情況缺少個人的個性需求，因?yàn)楫吘瓜M(fèi)者個別人群都會有。

魏東：比如說一個一個小區(qū)住著兩三千人，這個是很費(fèi)勁的，他想象把這個房子建成精裝修，但是個性需求這方面就考慮的該不是特別多了。

陳永根：沒有辦法考慮，因?yàn)槭聼o巨細(xì)。我感覺精裝修不做得到位的是少數(shù)，，但是它的這種個性需求嚴(yán)重不足。

節(jié)假日顧客“扎堆” 黃金周里淘“黃金”

主持人：十一國慶馬上就要到了，有七天的國慶長假，節(jié)假日對銷售、安裝會有哪些促進(jìn)作用？

魏東：節(jié)假日的顧客還是非常多的。業(yè)主一般上班時間會很緊，他會充分利用這個休息時間的。

陳永根：我有一個客戶，他從定這套櫥柜的時候始終沒有見面，從開始量尺寸到貼磚，再到談合同都沒有見到我，等到安裝的時候我才見到他，因?yàn)樗墓ぷ骱芊泵?，如果有長假期的話就沒有這種情況了。

魏東：天津的安裝包括北京的安裝，業(yè)主有時候都要求在節(jié)假日，從商家這里是不可能的，如果產(chǎn)品都安排在周六周日，工人在平時只能都休息著，一兩個人一天安一套櫥柜能完成，但是一天讓他們做五套櫥柜根本完成不了。

主持人：距離十一還有半個月，在營銷方面大家是不是都開始推出自己的活動了？

魏東：最近都策劃了，在十一都會比往常有更大的優(yōu)惠。

主持人：今天的訪談就到這里，感謝兩位嘉賓接受主持人的采訪。