所謂團(tuán)購，就是換一種方式的促銷，就是將消費(fèi)者集合在一起購買的活動。團(tuán)購的模式有很多種，第一種是企業(yè)單個品牌自己組織的，這種在櫥柜行業(yè)比較常見。第二種是網(wǎng)站組織的，這種團(tuán)購網(wǎng)在上海等發(fā)達(dá)城市很多。第三種是異業(yè)聯(lián)合組織的，像許多房地產(chǎn)公司在交樓的時候就把許多裝飾建材的品牌組織在一起，如瓷磚、衛(wèi)浴、涂料等來進(jìn)行集體促銷。

第四種是通過電視、報(bào)紙組織的，比如“廚柜周“之類。第五種是樓盤自行組織的，就是把小區(qū)住戶組織在一起同某些品牌達(dá)成較低折扣或獲得優(yōu)惠券的活動。其中最具代表性的就是第一種，即企業(yè)自己組織的單場團(tuán)購活動。

團(tuán)購最重要的問題就是要解決人員數(shù)量的問題。團(tuán)購最怕就是沒人、冷場。就像演戲一樣，只有演員沒有觀眾，那是不行的。要解決好團(tuán)購客源的問題，首先就是要做日常的客戶積累。對于店內(nèi)的準(zhǔn)客戶一定要做好統(tǒng)計(jì)工作，保留好聯(lián)系方式，平常維持聯(lián)系，這樣在團(tuán)購的時候也就比較容易邀請到。

其次，在團(tuán)購前要做一些廣告宣傳。廣告不能如天女散花般，這樣成本又高，又沒效果。廣告要鎖定我們的目標(biāo)客戶群體集中的區(qū)域，如小區(qū)、建材市場。方式可以采用路演加DM派發(fā)等。團(tuán)購在宣傳時必須抓住一些關(guān)鍵點(diǎn)，這些關(guān)鍵點(diǎn)有以下幾個方面：1、低價，像“史無前例的超低價“等；2、工藝設(shè)計(jì)介紹，如廚柜支撐的專業(yè)設(shè)計(jì)，最先進(jìn)的工藝細(xì)節(jié)等；3、禮品、獎品，比如先進(jìn)店就有禮、進(jìn)店有獎、與會可抽獎、購買獎上獎等。這些信息要反復(fù)進(jìn)行傳播，以增加受眾。

再次，在地點(diǎn)選擇上要就近原則，要不就在店內(nèi)，要不就選擇附近的賓館會議室等，這樣才能達(dá)到較高的成交率。還有，要遵循超低價的原則，如團(tuán)購的超低折扣，以套餐的形式，建立量的利潤，達(dá)到薄利多銷。

最后，在店面布置方面要搶占有利宣傳位置，安排戶外廣告、拱門、條幅、X展價、海報(bào)、吊旗、地貼、噴繪等。要求在氣勢上壓倒對手，讓消費(fèi)者感受你的品牌是大品牌，必須搶占顧客必經(jīng)之路，進(jìn)行品牌強(qiáng)化。

團(tuán)購抽獎的方式是常用的聚焦人氣的方法，如何設(shè)置獎項(xiàng)才能吸引到客戶，如何才能吸引客戶購買產(chǎn)品，是我們重點(diǎn)關(guān)注的。

在設(shè)置大獎方面，既然是“大“獎就應(yīng)該表現(xiàn)在兩個方面：一是要體現(xiàn)在價值大，二是要客戶的關(guān)注度大。設(shè)置這種獎項(xiàng)通常有兩種方式，一種是購買當(dāng)前比較流行的產(chǎn)品，另一種是直接用自己的產(chǎn)品做獎項(xiàng)。如果是選擇用第一種獎品可以考慮自行購買，但是攜相關(guān)品牌聯(lián)合促銷(如xx電器等)，讓這些品牌出一些獎品，既有聯(lián)合促銷的性質(zhì)，又能為自己節(jié)約一些成本；如果選擇第二種獎品可以選擇店內(nèi)成本較低而且銷量比較好的產(chǎn)品來做為獎品，如整套XX廚柜大贈送等。在獎項(xiàng)設(shè)置方面多設(shè)置四、五等獎，盡量做到80%以上的人都能抽到獎。

抽獎要有煽動力。在抽獎的現(xiàn)場將獎品擺好堆頭，吸引注意力；在抽獎的時候要做一些氣氛的調(diào)動，必要的時候要請一些較為專業(yè)的主持人或拍賣師，在人群中多布置一些自己人來做“托“，這樣才不置于冷場。特別是報(bào)數(shù)的人要注意控制自己的語氣，要能調(diào)動情緒等。

我們還需要在團(tuán)購活動前做好人員的準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備工作包括兩個方面，一個方面是人員的安排：安排好主持人、托兒、臨時促銷員、服務(wù)員、接待員等，也要預(yù)測到達(dá)到現(xiàn)場的消費(fèi)者人數(shù)。另一個方面是這些人員在活動前的準(zhǔn)備和培訓(xùn)，比如主持人的臺詞事先要演練，業(yè)務(wù)人員們要提前培訓(xùn)，以增加對產(chǎn)品知識、公司資料、銷售技巧、發(fā)單技巧、攔截技巧、溝通技巧的了解。不能出現(xiàn)在現(xiàn)場顧客一問三不知，全都要找老業(yè)務(wù)人員來應(yīng)對。

團(tuán)購的“吆喝“、獎項(xiàng)的設(shè)置、簽單的位置和宣傳的熱情度，這些都是團(tuán)購中應(yīng)該注意的操作細(xì)節(jié)問題。