櫥柜專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一個(gè)新店是否成功，有一種說(shuō)法是，關(guān)鍵要看開(kāi)業(yè)的時(shí)候能否接單20單以上。20單是這個(gè)店成功的標(biāo)志。

要想開(kāi)一個(gè)櫥柜專(zhuān)賣(mài)店便成功，并不是一件容易的事情。有很多考慮的因素，從客觀上講：首先，在選擇加盟商的時(shí)候要慎重考慮，充分了解這個(gè)意向加盟商的各種條件，包括資金、經(jīng)營(yíng)思路、是否專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)、人際關(guān)系以及成功的欲望等;其次就是要考慮好店面的位置、大小、及同行的位置等;最后，就是開(kāi)業(yè)的各種宣傳，即“炒作“。

從主觀上來(lái)講：首先，開(kāi)業(yè)之前要對(duì)員工培訓(xùn)好，掌握產(chǎn)品及基本的銷(xiāo)售技巧，能銷(xiāo)售產(chǎn)品;其次，就是廠家人員的素質(zhì)(區(qū)域經(jīng)理)一定要高，特別綜合素質(zhì)，要懂導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝等的基本知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)技巧等;最后，開(kāi)業(yè)方案內(nèi)容一定要制定好，這是吸引顧客的最重要手段。我們來(lái)看一個(gè)成功的案例：

一、加盟商選的好。這個(gè)加盟商之前做了6年的櫥柜，大專(zhuān)畢業(yè)，也跑過(guò)業(yè)務(wù)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)思路還是品牌意識(shí)及各種銷(xiāo)售能力是絕對(duì)沒(méi)有任何問(wèn)題的，我當(dāng)時(shí)就是看重他的這點(diǎn)。在實(shí)力方面，開(kāi)起一個(gè)店也是沒(méi)有問(wèn)題，而且這個(gè)人能專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系比較好，認(rèn)識(shí)做品牌地板、燈飾等的異業(yè)同行，還有一個(gè)比較好的團(tuán)隊(duì)：能力不錯(cuò)的導(dǎo)購(gòu)、弟弟負(fù)責(zé)安裝等。

還有一點(diǎn)就是這個(gè)加盟商無(wú)論做什么事都很爽快、很干脆，不會(huì)拖拉，而且有激情和成功的欲望。如果單是從資金實(shí)力考察，這個(gè)商不是很厲害，但是他其他的綜合實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要?jiǎng)儆谄渌甑睦习濉Ｋ?，綜合來(lái)看，這些都是吳忠店開(kāi)業(yè)成功的前提基礎(chǔ)。

二、宣傳，即“炒作“做的比較好。當(dāng)加盟了我們品牌后，這個(gè)加盟商就開(kāi)始在朋友及異業(yè)同行之間宣傳，告訴別人他已經(jīng)代理了皮阿諾櫥柜。第二，我們的樣板還沒(méi)有生產(chǎn)的時(shí)候他已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)各種渠道開(kāi)始訂單，比如朋友要裝房子的，朋友的朋友或者親戚，曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)，等等，他都利用上了。

第三，做廣告，加盟我們品牌的當(dāng)天，這個(gè)加盟商馬上就問(wèn)我要廣告畫(huà)，做了一個(gè)很大的廣告畫(huà)掛在店面門(mén)口；此外，在開(kāi)業(yè)的前幾天，在吳忠的所有各個(gè)路口都做一個(gè)拱橋，一條街掛彩旗，特別拱橋的宣傳，整個(gè)吳忠都知道這里有個(gè)皮阿諾了，吸引了很多人過(guò)來(lái)看，而且拱橋連續(xù)兩個(gè)星期六日都做出來(lái)，很好的宣傳了我們的品牌。這是炒作的成功。

三、老板及員工對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧的渴求及把握。即使有再多客戶(hù)來(lái)看，但是你如果沒(méi)能把你產(chǎn)品的特點(diǎn)很好的表達(dá)出來(lái)，讓客戶(hù)相信從而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那也是徒勞的。吳忠店無(wú)論老板還是導(dǎo)購(gòu)小馬，對(duì)皮阿諾專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售的技巧是非常虛心而認(rèn)真學(xué)習(xí)的。他們都沒(méi)有到過(guò)公司學(xué)習(xí)，但是他們卻做的很好。

我首先是讓他們看公司的產(chǎn)品及導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，不懂的問(wèn)我，其次就是把公司的一些銷(xiāo)售技巧講給他們，讓他們?nèi)跁?huì)、按照公司的模式去做，比如每套櫥柜的賣(mài)點(diǎn)，每種板材的賣(mài)點(diǎn)講解，等等。無(wú)論是老板還是導(dǎo)購(gòu)，不停的問(wèn)我專(zhuān)業(yè)的知識(shí)或者一些顧客常見(jiàn)的疑問(wèn)等等，然后又運(yùn)用到對(duì)顧客的講解中。這些都是很實(shí)在的東西，所以當(dāng)他們真正去面對(duì)意向顧客的時(shí)候，就順心應(yīng)手了。

舉一個(gè)例子，這個(gè)加盟商還沒(méi)到過(guò)公司參加過(guò)設(shè)計(jì)培訓(xùn)，但是我給他講了一天的KD下單，基本能完成下單了。反而經(jīng)常聽(tīng)到很多新店到公司培訓(xùn)了半個(gè)月回來(lái)都還不會(huì)設(shè)計(jì)，或者根本不知道該怎么講解產(chǎn)品什么的，我就覺(jué)得很奇怪。吳忠店的團(tuán)隊(duì)很虛心學(xué)習(xí)和接納，然后把他們培訓(xùn)好，這也是成功接單的前提基礎(chǔ)。

四、開(kāi)業(yè)優(yōu)惠方案的確定。吳忠店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠方案其實(shí)很簡(jiǎn)單，具體：凡是訂皮阿諾櫥柜就送煙機(jī)一臺(tái)。沒(méi)有搞的很復(fù)雜，越簡(jiǎn)單客戶(hù)越容易了解。再有，吳忠店的零售價(jià)格基本都是我建議的，我也是參考青海西寧的做法，不像其他店那樣首先報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)報(bào)的很高，然后又打很低的折扣，我們沒(méi)有這樣做，像西寧那樣直接報(bào)打完折的價(jià)錢(qián)，然后如果訂的話就送皮阿諾煙機(jī)。關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)如何把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及好的一面講解給客戶(hù)知道，而且我們的價(jià)格在開(kāi)業(yè)的時(shí)候確實(shí)也優(yōu)惠，比歐派都低不少。

五、良好的設(shè)計(jì)方案。接單除了導(dǎo)購(gòu)?fù)?，設(shè)計(jì)還是非常重要的一環(huán)。我們開(kāi)業(yè)的時(shí)候有幾單其實(shí)就是從歐派那里搶過(guò)來(lái)的，包括其中有一個(gè)客戶(hù)已經(jīng)在歐派那里交了1000的訂金，但是最后給我們搶過(guò)來(lái)訂了阿爾卑斯。這個(gè)客戶(hù)當(dāng)時(shí)過(guò)來(lái)告訴我們他的廚房結(jié)構(gòu)是如何如何的，問(wèn)我們能否設(shè)計(jì)，當(dāng)我了解的他的情況后說(shuō)可以，他又問(wèn)要不要加收錢(qián)，我說(shuō)不用，這個(gè)客戶(hù)馬上就確定訂我們的。

但是據(jù)我們了解在歐派那邊是要收很多錢(qián)的，而且客戶(hù)對(duì)歐派的設(shè)計(jì)很不滿(mǎn)意，不能按照他的想法去做，而我們的設(shè)計(jì)不但是按照這個(gè)客戶(hù)的想法去做，還不多收他一分錢(qián)，最后拿下這個(gè)客戶(hù)。像這樣的例子還有好幾個(gè)，包括香雪等。

總之，如果是論店面的大小，吳中店是比較差的，但是在其他方面我們做的比較好，特別軟件方面，擁有很多天時(shí)地利，再加上我們自身的努力。開(kāi)店成功接單20單就是水到渠成的事情了。