現(xiàn)在，我們回過我們的櫥柜銷售。其實，跟哎呀呀有著決然的不同，又有著天生的相識。不同于在于我們的一個成品，小飾品，便宜，銷售的對象大部分是未婚的；另一個是訂制品，超大件，超貴，銷售的對象為已婚女士。而相同在于都是要賣給女性的產(chǎn)品。我們需要抓住這一個共性。哎呀呀能夠抓住年輕女孩的“愛美、時尚、易變的心理“，那我們櫥柜行業(yè)應(yīng)該抓住已婚女士的那些心理呢？

我相信認(rèn)識“哎呀呀“的女孩多得數(shù)不清了。也相信只要是喜歡小飾品，懂得裝飾自己的女生，對“哎呀呀“更是了如指掌了。為何哎呀呀能夠從小飾品這個市場中突圍而起，短短幾年時間里新建2000多家加盟店，我們櫥柜企業(yè)又能從哎呀呀的成功中學(xué)習(xí)到一些什么？

其實，哎呀呀的成功在于葉國富能夠把握住時代的脈搏，加上他本人的魄力謙虛和學(xué)習(xí)。但是哎呀呀真正的成功基因在于，抓住事態(tài)的本質(zhì)。飾品本身就是賣給小女生的。而小女生大部分都是沒有多少錢的，或者說比較愛潮流了，喜歡頻繁的更換。我不知道是葉國富抓住這個女孩們的特性還是他的營銷公司，號稱研究中國女性營銷第一人的尚道營銷傳媒CEO張恒先生。

不管是哪位發(fā)現(xiàn)，注重要的是哎呀呀真正的抓住女孩們“愛美、時尚、易變的心理“，并且于速度快、款式多樣、價格便宜，幾乎所有的女性都有能力購買這種方式進行營銷。迅速占領(lǐng)了小飾品的中國市場，這就是哎呀呀真正起來的原因，當(dāng)然，中途肯定會有一些管理的東西，我們不去深入的探討，重要的是找出他成功的本質(zhì)就OK了。

其實，已婚的女士對廚房的要求其實很簡單，第一、想找回當(dāng)初戀愛般的感覺或者想保留戀愛般的感覺。第二、希望自己的櫥柜清理起來很方便。第三、希望櫥柜用起來很舒適，設(shè)計合理。第四、希望自己櫥柜設(shè)計美觀。你們看到這里是不是很好奇，為什么沒有說價格？其實，價格是購買櫥柜的首要參考，但是，并非不是女性對櫥柜的最本質(zhì)的要求。起碼不是內(nèi)心深處的要求。

因為，那個女孩不希望自己的櫥柜漂亮，朋友來了夸耀一般；那個女孩不希望自己的櫥柜用起來非常的方便，不用站在板凳上就能夠得著吊柜；那個女孩不希望自己的櫥柜清潔衛(wèi)生簡單、便利；那個女孩不希望廚房能夠給自己的戀愛或者家庭帶來愉悅。

所以，我們要抓住已婚女性的這種特點。研發(fā)的時候就要注重在這一點上面，我保證絕對沒錯。另外，銷售方面就盡量在以上四點做文章?？蛻魡杻r格是肯定的，買東西誰都會問價格，價格就是參考，所以，你的產(chǎn)品值多少錢并不是價格來決定，而是你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來哪些價值，你要將這些價值傳遞給她并要她感受得到。這樣你的產(chǎn)品價值才能體現(xiàn)，才能增值。

我舉個例子：一位女客戶A到了櫥柜店里，導(dǎo)購照樣說歡迎光臨，客戶問，你們的櫥柜怎么賣，導(dǎo)購說3800元/米，客戶啥也不說，在東摸西摸，然后走到另一套，再問這套怎么賣，導(dǎo)購還是說2580元/米，這款是我們UV系列產(chǎn)品，它采用的是什么的。沒有說完，客人就跑到另一個地方再摸摸，就轉(zhuǎn)個彎走掉了。導(dǎo)購就對著客戶的背影說，歡迎下次光臨。

我相信中國百分之八十的店導(dǎo)購都是這樣的，因為他們沒有真正將產(chǎn)品的知識轉(zhuǎn)成一種實際的賣點。我在舉個例子：

一位女客戶D到了櫥柜店，導(dǎo)購說歡迎光臨皮阿諾櫥柜專賣店，客戶說，你們的櫥柜怎么賣，導(dǎo)購回答：我們這里有6中材質(zhì)的櫥柜，不同材質(zhì)的價格略有不同，但是每一款都是非常用心設(shè)計，性價比是非常高的，像你面前的這一款是我們皮阿諾櫥柜09年的設(shè)計新款，是新婚女士的首先(當(dāng)然，這個時候?qū)з徥且芯恳幌驴蛻羰欠袷莿傂禄?，身份要先搞清?，您過來觸摸一下她的門板厚度和弧度(一定要客戶參與體驗，不能干講)我相信您一定能夠感覺它的厚實和飽滿，另外門板上的65°大圓弧是我們皮阿諾櫥柜精湛工藝體現(xiàn)，目前櫥柜市場上是沒有的，這款櫥柜我們有2個稱號哦，1個是自潔櫥柜，因為它打掃衛(wèi)生實在是太方便，你只要輕輕用廚房抹布一擦，就立馬干凈了。

另外，他還有個稱號叫新婚櫥柜。因為很多新婚客人都喜歡這款櫥柜的外觀。讓人有一種沉醉在婚姻的幸福中，很多客人都是想做4米的柜，然后做一個一米的倒臺橫加過去，這樣會有就可以在上面吃上燭光晚餐，戀愛的幸福永遠保持。而且我們的這一款價格是非常適中的，性價比非常高，只有3800元/米哦。

(當(dāng)然，這時你可以順便問客戶小區(qū)在哪?戶型多大?我的要求是導(dǎo)購要知道當(dāng)?shù)鼐鶅r在3000元/平的小區(qū)所有戶型。具體按照實際區(qū)域具體計劃。)接著，可以說，上個月我們也有一個剛結(jié)婚的夫婦安裝了這一套，他們請了親戚朋友去家里吃飯，大家一致說他們的櫥柜是見到最好看的。(一定要給客戶傳遞這種虛榮，別擔(dān)心客戶不接受，相信人的缺點，只要是人都會虛榮)

接下來，就是要報價預(yù)約了。如果，能夠吸引客戶，講那么多，這個單還不能簽，或者說是預(yù)約量房那就是導(dǎo)購的失敗了。所以，賣給女性的產(chǎn)品，就要抓住女性的缺點。櫥柜行業(yè)真的需要向哎呀呀學(xué)習(xí)，掌握已婚女性的真正需求。我以上講解的僅僅是一個引導(dǎo)各分析。