往往會發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在開始切入市場之前，對品牌的定位和包裝都很到位，發(fā)行品牌公關(guān)酒會，舉辦聲勢浩大的招商展會，由于受櫥柜行業(yè)高利潤的誘惑，很多建材商或者其他行業(yè)的經(jīng)銷商開始試水經(jīng)營櫥柜。由于缺乏經(jīng)驗加上櫥柜行業(yè)發(fā)展的時間短暫，沒有成熟的市場經(jīng)驗可以借鑒，于是在選擇櫥柜品牌的時候。

更多的是過于相信廠家的游說，有的就僅憑在展會上看到的或者感覺到的，看別人毫不猶豫的簽約，于是也跟著簽約，這樣的情況可想而知，最終的結(jié)果會怎么樣？經(jīng)過幾次招商會之后，企業(yè)對于這樣的招商效果很是頭痛，經(jīng)銷商對于廠家的不負責任也痛恨至極。目前各個品牌存在的幾大招商誤區(qū)：

第一、 為了迅速占領(lǐng)市場，盲目的跑馬圈地。

很多新晉品牌都是從電器、家具、地板、衛(wèi)浴等行業(yè)轉(zhuǎn)行過來，感覺門檻比較低，利潤還很客觀，沒有做詳細的市場分析就冒然進入，有的財大氣粗的企業(yè)，直接就自己買地建廠，由于廠的規(guī)模比較大，產(chǎn)能達到一定的規(guī)模，迫于此種壓力不得不讓自己花巨資建好的廠房開始生產(chǎn)，于是就盲目的招兵買馬全國跑馬圈地，幾場招商會下來，全國專賣店也雨后春筍般，可是一年之后，企業(yè)又開始陷入了困境，經(jīng)銷商買不動貨，工廠生產(chǎn)停止，經(jīng)銷商和工廠都處于十分被動的位置，因此招商不能盲目對待。

第二、 品牌定位不清晰，盲目開拓市場

由于櫥柜產(chǎn)品的特殊性，如果盲目的生產(chǎn)、招商、推向市場，這樣涉及的工作量非常大，投入很多人力、物力最后可是都是枉然。在準備投向市場之前，務(wù)必做詳細的市場調(diào)研，分析市場的薄弱環(huán)節(jié)、分析競爭品牌的短板。競爭品牌的短處、競爭品牌的薄弱市場都是新晉品牌切入市場的點。只有把這些問題搞清楚了，相對應(yīng)的品牌的定位就清晰了，跟品牌定位的產(chǎn)品規(guī)劃也清晰了，需要開拓的市場也一目了然了，這樣才能做到得心應(yīng)手。

第三、 過于考慮數(shù)量、不審核經(jīng)銷商質(zhì)量

很多新晉品牌的通病都是追求招商的數(shù)量，這可能跟對行業(yè)不熟悉的原因造成的。櫥柜行業(yè)屬于定制行業(yè)，涉及的環(huán)節(jié)很多，牽涉的人員也比較多，而且行業(yè)的人才很希缺，如果對經(jīng)銷商人才培養(yǎng)的速度跟不上招商的速度，這就很容易導(dǎo)致很多品牌招商很成功，最后把自己給招死了。因此新晉品牌在考慮數(shù)量的過程中，應(yīng)考慮經(jīng)銷商的質(zhì)量，把一部分經(jīng)銷商先扶持起來，才會有更多的人自愿跟上，企業(yè)的發(fā)展才能進入良性的發(fā)展。

招商是任何一個企業(yè)發(fā)展的過程當中必須要經(jīng)歷的階段，招商的質(zhì)量決定著企業(yè)未來是否可以健康長久的發(fā)展，作為屬于朝陽產(chǎn)業(yè)的櫥柜行業(yè)，操作一切順利的話未來還是大有作為。下面筆者簡單分享關(guān)于櫥柜品牌如何招商。

第一：分析市場、自我分析、找準定位、確定市場

進入新的行業(yè)首先就是要對市場進行分析，了解市場主流銷售的品牌的特點和優(yōu)勢及劣勢、主流品牌的市場操作模式、主流品牌渠道模式、主流銷售品牌終端表示形式，接著再結(jié)合自身的情況進行分析，是否可以利用原有產(chǎn)品的銷售渠道、跟主流品牌對比在哪些方面有優(yōu)勢？

目前主要困惱自身發(fā)展的問題是什么？目前的市場環(huán)境哪類市場是重心。通過對市場、主流品牌和自身的情況進行詳細的分析之后，就能找到在市場上的定位了，市場定位好了之后，跟市場相關(guān)的產(chǎn)品、價格策略、渠道策略等都會一目了然，相應(yīng)的符合品牌發(fā)展的市場就能確定下來。

第二：市場調(diào)研、確定策略、打造樣板

由于是新晉品牌，知名度相對比較低，甚至綜合的競爭能力都比地方的小作坊牌子都要小，櫥柜是一個講究經(jīng)驗和一些技術(shù)的行業(yè)，由于缺乏經(jīng)驗和相應(yīng)的技術(shù)人才，實力再大的企業(yè)，如果這些方面缺乏就會讓企業(yè)寸步難行。因此要做市場調(diào)研，了解鎖定城市里面相對具備優(yōu)勢的城市，作為新晉品牌的處女地進行開拓。

每個品牌都有自己的開拓市場的方法，作為新晉品牌，筆者認為盡量采取集中優(yōu)勢兵力做戰(zhàn)的方式集中到某個區(qū)域進行攻擊，把區(qū)域內(nèi)的市場情況，競爭品牌情況、目標客戶情況進行詳細的摸底，針對該區(qū)域制定行之有效的市場操作方法、在還沒找到經(jīng)銷商之前，把區(qū)域市場的布局、市場規(guī)劃等做詳細的計劃，再對目標客戶進行市場操作思路的分析和盈利模式的探討。

相信這樣能更加說服經(jīng)銷商代理新晉品牌。選擇好了區(qū)域的經(jīng)銷商之后，為了能迅速樹立品牌的形象和品牌盈利模式，必須對選好的經(jīng)銷商挑選出有意愿做大做強的經(jīng)銷商樹立起樣板市場，一、可以促進新招經(jīng)銷商能緊跟工廠操作思路操作市場、二、能對未來區(qū)域內(nèi)和其他區(qū)域的招商起到很好的宣傳和引導(dǎo)作用。

第三：資格審核、溝通理念、達成合作

很多新晉品牌的招商經(jīng)理或者營銷老總，由于也是剛剛走馬上任，都要求出政績，此時就會有些急于求成，不顧客戶的質(zhì)量，只要有意愿就簽協(xié)議，最后導(dǎo)致負責的區(qū)域很難再進行招商工作的推進。因此在審核目標客戶的時候必須要考核幾個條件：

⑴、經(jīng)銷商是否有建材行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗？

⑵、經(jīng)銷商是否經(jīng)營品牌，經(jīng)營的品牌在區(qū)域市場的表現(xiàn)情況如何？

⑶、經(jīng)銷商在區(qū)域市場的口碑如何？

⑷、經(jīng)銷商是否有良好的經(jīng)營思路

⑸、經(jīng)銷商是否有足夠的資金

⑹、經(jīng)銷商是否在當?shù)赜辛己玫纳鐣尘埃?/p>

這些條件具備了大部分經(jīng)銷商相對來說還是比較匹配的。資格審核之后，就是經(jīng)銷商對新晉品牌操作理念的認可程度，如果經(jīng)銷商只是聽說櫥柜很掙錢，當做是快速掙錢的工具，這樣的心態(tài)是很難操作好新晉品牌的。對新晉品牌的理念不認可，不愿意跟著新晉品牌的思路一起前進，過于隨著自己的想法和思路來操作市場，這樣的經(jīng)銷商就是資金再多，資源再豐富恐怕要操作好難度還是比較大的。最終篩選出來的經(jīng)銷商就要協(xié)助做好店面的選址、裝修、上樣、人員的培訓(xùn)、開業(yè)活動等準備工作。

新晉品牌的第一步就是招商工作，其實企業(yè)的競爭就是經(jīng)銷商的競爭，經(jīng)銷商的質(zhì)量和素質(zhì)直接決定著企業(yè)是否能基業(yè)長青，因此企業(yè)招商要有節(jié)奏有步驟有計劃有目的性的推進，在選擇經(jīng)銷商的時候要帶著責任感，經(jīng)銷商資格的審核必須符合相應(yīng)的要求，千萬不要過于追求數(shù)量，而忽略了質(zhì)量，最后害人也害己。 

作者簡介: 譚曉平，專注服務(wù)于家居產(chǎn)業(yè)。從終端一線走來，潛心研究泛家居行業(yè)，豐富市場實戰(zhàn)運營經(jīng)驗，對櫥柜企業(yè)的招商、渠道建設(shè)、市場規(guī)劃、店面盈利模式、促銷策劃執(zhí)行、主動營銷等都有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。是中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)《銷售與市場》等專欄作者，多篇專業(yè)文章發(fā)表于各大媒體。櫥柜營銷實戰(zhàn)譚曉平：TEL:13928286151，QQ:718520922歡迎有志之士共同探討櫥柜行業(yè)大未來!