前言：經(jīng)常在走訪市場(chǎng)終端的時(shí)候，發(fā)覺(jué)同樣的一個(gè)促銷活動(dòng)，在同級(jí)別的城市不同的經(jīng)銷商最后的促銷效果截然不同。深入去了解才知道某經(jīng)銷商在活動(dòng)期間善于借勢(shì)，借勢(shì)營(yíng)銷是一種高智慧的商業(yè)謀略。其目的是以較少的投入來(lái)獲得較大的利益。運(yùn)用的基本原則是以小博大，以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)，以柔克剛。但是，要求做到“巧“和“妙“，就要掌握好借勢(shì)的對(duì)象、時(shí)機(jī)、深度和火候。如果方案設(shè)計(jì)不周密、操作手法不得當(dāng)，可能達(dá)不到應(yīng)有的效果，甚至產(chǎn)生負(fù)作用傷害到自身。下面筆者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)分享下在促銷活動(dòng)中如何借勢(shì)。

第一種形式：巧借賣場(chǎng)之勢(shì)

這種形式的借勢(shì)比較適合賣場(chǎng)比較多的城市，而且主要銷售渠道以賣場(chǎng)為核心的城市，如果城市銷售渠道以自營(yíng)專賣店為主，不適合此種形式。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場(chǎng)都會(huì)做大量的廣告宣傳，特別是市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，賣場(chǎng)的處境也是非常尷尬，動(dòng)不動(dòng)某某品牌要撤柜，這樣一撤柜賣場(chǎng)整體形象受損，其他品牌也會(huì)效仿，特別是一直盈利情況不是很樂(lè)觀的賣場(chǎng)，遇到這樣的情況會(huì)更加的引起重視。

于是賣場(chǎng)節(jié)假日促銷廣告宣傳開(kāi)始出現(xiàn)在城市的大街小巷，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時(shí)機(jī)，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費(fèi)者一到外面到處能看到各種促銷廣告，都知道什么時(shí)候在什么地方會(huì)舉行大型的促銷活動(dòng)。

作為觀察力比較好的品牌，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該停止相應(yīng)的廣告投入，因?yàn)橘u場(chǎng)的廣告投入告訴消費(fèi)者什么時(shí)候會(huì)舉行促銷活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告宣傳告訴消費(fèi)者他們會(huì)有折扣，如果是對(duì)對(duì)應(yīng)商品有需求的消費(fèi)者，在規(guī)定的促銷時(shí)間內(nèi)一定會(huì)趕到商場(chǎng)了解相關(guān)促銷信息，購(gòu)買自身有需求的商品。

那么在促銷活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)候，一定要善于把握賣場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，很多經(jīng)銷商看到賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌在大面積的打廣告，開(kāi)始心慌也跟著投入很多廣告，最后投入很多，產(chǎn)出就沒(méi)有達(dá)到理想的目標(biāo)。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多，如果投入跟競(jìng)爭(zhēng)品牌差不多的廣告，或者沒(méi)有特別突出的地方，消費(fèi)者很容易被被廣告淹沒(méi)。

由于賣場(chǎng)的廣告和競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費(fèi)者引到賣場(chǎng)。因此重點(diǎn)要在終端賣場(chǎng)促銷勢(shì)氣上下功夫，采用一切促銷物料和道具把賣場(chǎng)內(nèi)外布置的像是貴品牌的專場(chǎng)特賣會(huì)，如果能做到消費(fèi)者一到賣場(chǎng)感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛，促銷效果肯定不言而欲了。

第二種形式：巧借競(jìng)爭(zhēng)品牌之勢(shì)

在我們區(qū)域市場(chǎng)不斷會(huì)有新的品牌進(jìn)駐，也有競(jìng)爭(zhēng)品牌很多主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，(如店慶、新店開(kāi)業(yè)、老店重裝開(kāi)業(yè)等)遇到競(jìng)爭(zhēng)品牌此類的活動(dòng)，不可能就那樣讓競(jìng)爭(zhēng)品牌一個(gè)品牌唱戲把客戶搶走。這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)品牌一般都會(huì)投入相應(yīng)的廣告進(jìn)行宣傳，顧客會(huì)關(guān)注他們的促銷信息，也會(huì)關(guān)注相關(guān)品牌的促銷信息，因此要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷信息，做出相對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，同時(shí)也要有相應(yīng)的促銷主題，比如老客戶回饋，以回饋老客戶為主題，邀請(qǐng)一部分可能會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，邀請(qǐng)的客戶最好是多年之前購(gòu)買商品的，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多，沒(méi)有可比性，老顧客不會(huì)對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品有相關(guān)的抱怨，同時(shí)會(huì)對(duì)新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點(diǎn)會(huì)感興趣，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)品牌舉行大型促銷活動(dòng)的前提下，會(huì)吸引很多意向客戶來(lái)關(guān)注。

這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會(huì)吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)帶來(lái)的顧客的目光，如果促銷力度合理，優(yōu)惠方案優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，競(jìng)爭(zhēng)品牌投入的廣告費(fèi)用，招來(lái)的消費(fèi)者都會(huì)被一網(wǎng)打盡。從而達(dá)到借競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的勢(shì)氣來(lái)達(dá)到貴品牌銷售的目的。

第三種形式：巧借第三方之勢(shì)

像這類借勢(shì)其實(shí)也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會(huì)、大型的房博會(huì)、建博會(huì)、宣傳力度較大的社會(huì)公眾活動(dòng)、房地產(chǎn)開(kāi)盤、關(guān)聯(lián)品牌促銷活動(dòng)等)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的越來(lái)越復(fù)雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)和政府單位都開(kāi)始做廣告，像上面此類的活動(dòng)廣告造勢(shì)一般都非常的猛烈，因此帶來(lái)的顧客集中程度是非常的高，因此要把握好這些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)的氣氛的營(yíng)造，把以往做一次促銷活動(dòng)廣告的投放比例轉(zhuǎn)移一部分到這些活動(dòng)的終端布置方面，使得整個(gè)展會(huì)的氣勢(shì)完全壓倒現(xiàn)場(chǎng)的任何品牌，相信能做到這樣，對(duì)品牌和銷售都有很好的促進(jìn)作用。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越惡劣，跟房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡，為了生存會(huì)有很多品牌會(huì)做最后一搏，也有賣場(chǎng)為了鼓舞各品牌的士氣投入相應(yīng)的廣告，主動(dòng)牽頭做促銷活動(dòng)，當(dāng)然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績(jī)的櫥柜品牌，一定要把握好這樣的機(jī)會(huì)，能借助別人的勢(shì)力轉(zhuǎn)化為自己的勢(shì)力，相應(yīng)投入的費(fèi)用就會(huì)少很多，成本降下來(lái)了，就算市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)，貴品牌的生存能力就比別人要強(qiáng)。才能在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下保持頑強(qiáng)的生存能力，在借勢(shì)的過(guò)程中務(wù)必要分析清楚，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的借勢(shì)情景，巧妙的利用才能達(dá)到事半功倍的效果。

作者簡(jiǎn)介： 譚曉平，專注服務(wù)于家居產(chǎn)業(yè)。從終端一線走來(lái)，潛心研究泛家居行業(yè)，豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)櫥柜企業(yè)的招商、渠道建設(shè)、市場(chǎng)規(guī)劃、店面盈利模式、促銷策劃執(zhí)行、主動(dòng)營(yíng)銷等都有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)《銷售與市場(chǎng)》等專欄作者，多篇專業(yè)文章發(fā)表于各大媒體。櫥柜營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)譚曉平：TEL:13928286151，QQ:718520922歡迎有志之士共同探討櫥柜行業(yè)大未來(lái)。