和家居行業(yè)的眾多企業(yè)相似，比亞迪對(duì)汽車(chē)行業(yè)的介入時(shí)間并不長(zhǎng)，但其目標(biāo)卻是成為世界性的汽車(chē)制造商，這需要它在銷(xiāo)售段有創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)方式。

比亞迪汽車(chē)在10年第三季度業(yè)績(jī)報(bào)告公布，直接導(dǎo)致比亞迪股份當(dāng)日下跌了10.82%。這份報(bào)告顯示，比亞迪汽車(chē)第三季度凈利潤(rùn)同比下降達(dá)到駭人的99%。在人們?yōu)檫@個(gè)自主汽車(chē)品牌的前景擔(dān)憂的同時(shí)，曾經(jīng)鬧得紛紛揚(yáng)揚(yáng)的比亞迪經(jīng)銷(xiāo)商集體退網(wǎng)事件又被拿出來(lái)熱炒。雖然汽車(chē)和家居是兩個(gè)不同的行業(yè)，一行一住，但是汽車(chē)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商制度的變遷，仍然會(huì)為家居行業(yè)提供很多的警示和啟迪。

在網(wǎng)絡(luò)布局上，比亞迪追求規(guī)模效應(yīng)，大量地?cái)U(kuò)展經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)大量地向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，而由于產(chǎn)品利潤(rùn)較低，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商大量的銷(xiāo)售才能維持均衡，經(jīng)銷(xiāo)商因此承受著巨大的壓力。最終合作關(guān)系的崩壞，誰(shuí)是誰(shuí)非姑且不論，本為追求雙贏走到一起，最后以雙輸不歡而散，不能不讓人遺憾和感嘆，讓人思考該如何完善經(jīng)銷(xiāo)商制度，生產(chǎn)商又該如何定義其與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。

如果說(shuō)得益于合資企業(yè)引進(jìn)的西方先進(jìn)的制度和理念，國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商制度已經(jīng)相對(duì)比較完善，那么，我國(guó)家居行業(yè)目前的經(jīng)銷(xiāo)商加盟體系還處于非常初級(jí)的階段。而且，由于家居行業(yè)大多是民營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)銷(xiāo)商加盟和管理上，除了照搬和借鑒，很難有精力和能力進(jìn)行創(chuàng)新性和自主性的改進(jìn)。而沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，就相當(dāng)于沒(méi)有手，沒(méi)有腿，經(jīng)銷(xiāo)商制度成為國(guó)內(nèi)家居企業(yè)發(fā)展壯大的一大難題。

在我們接觸過(guò)的很多企業(yè)中，雖然都有一套像模像樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟和運(yùn)作模式，但是他們對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商建立一種怎樣的合作關(guān)系沒(méi)有清晰的概念，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的身份也定位模糊，是從屬的下級(jí)？是平等的伙伴，兄弟，情人，夫婦？是銷(xiāo)售員--負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品？甚至是顧客--利潤(rùn)的來(lái)源?有些企業(yè)在啟動(dòng)的初期，為了打開(kāi)市場(chǎng)，許諾給加盟商優(yōu)厚的條件，0加盟費(fèi)，0元上樣，不滿意全額退費(fèi)等等，而當(dāng)加盟商租了店面，建了展廳，做了投資，生產(chǎn)企業(yè)就抓住了主動(dòng)。這種前恭后倨的不誠(chéng)實(shí)作法，從一開(kāi)始就為合作埋下了定時(shí)炸彈。

家居行業(yè)大體上是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入，決定著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)，對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品，少出問(wèn)題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷(xiāo)商服好務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶(hù)建立良好關(guān)系。但是，如果要建立一家強(qiáng)大的企業(yè)和一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，這些是不夠的。

我們知道，很多成功的品牌是不開(kāi)放或不輕易開(kāi)放加盟的，比如星巴克、肯德基，原因就是加盟店非自己親出，很難將企業(yè)理念、企業(yè)文化、品牌形象等軟性競(jìng)爭(zhēng)力統(tǒng)一、高效地展現(xiàn)出來(lái)。因而，任何一家采用經(jīng)銷(xiāo)商加盟制度的生產(chǎn)商，若要建立成功的強(qiáng)勢(shì)的品牌，就應(yīng)該像一個(gè)直營(yíng)企業(yè)那樣去思考。

西方有句諺語(yǔ)，“照顧你的身體，不然你要住在哪里？“在我們看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商就好像是生產(chǎn)商的身體。生產(chǎn)商在這個(gè)身體里注入思想和指令，只有通過(guò)這個(gè)身體的行動(dòng)，這些思想和指令才能得以實(shí)現(xiàn)；而身體在行動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)與目標(biāo)事物的接觸，也會(huì)反饋一些信號(hào)和信息，從而有利于生產(chǎn)商制定更好的計(jì)劃和指令。只有在這樣健康的、良性的互動(dòng)合作下，整個(gè)機(jī)體才能高效、敏捷的運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，照顧好你的經(jīng)銷(xiāo)商，不然你要住在哪里？

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