“體驗“是一種新的價值來源，當(dāng)消費者購買體驗時，它是花時間花金錢在享受企業(yè)所提供的一系列值得記憶的事件上。企業(yè)為吸引消費者，與他們建立一種個人化、值得記憶的聯(lián)系，就是在營造一種體驗的氛圍?！绑w驗“是一個已然存在、但又不曾被清楚定義的新經(jīng)濟產(chǎn)物，體驗要從服務(wù)中被分離出來，就像服務(wù)從商品中被分離出來一樣。

“體驗“是融入產(chǎn)品的一種新的價值形態(tài)，它的出現(xiàn)可以擺脫過去依賴低價促銷及低價競爭的營銷手法，帶來新的企業(yè)競爭模式。除了提高商品、服務(wù)的價值以及價格，它還可以為企業(yè)帶來差異化的競爭型態(tài)，促進經(jīng)濟成長。

體驗--訴諸消費者感官的情感紐帶

縱觀今天的市場競爭環(huán)境，我們常見到同類產(chǎn)品按不同的價格出售，那些索取高價的產(chǎn)品或許加工得更細致，拿在手里更舒適，看上去更結(jié)實，造型更有品味，甚至它讓我們的心情不一樣……我們可以說得出千百個理由來為那些別致的產(chǎn)品支付高價，只要它有“個性“，這就是一種“體驗“。

有效的感官刺激能使人們對體驗印象更深，這是人類一出生就有的現(xiàn)象。經(jīng)營者應(yīng)該摒棄一些傳統(tǒng)的想法，努力開發(fā)一些讓人難以忘懷的體驗產(chǎn)品，想一些吸引顧客的主題附加于產(chǎn)品身上。讓“體驗“成為產(chǎn)品凝聚在品牌上的最好特性，甚至在體驗經(jīng)濟時代，“體驗“本身就是產(chǎn)品，同時也擁有自己的品牌，當(dāng)消費者為了獲得更多更好體驗的時候，非常主動并愿意為這個產(chǎn)品支付額外的溢價。

在國外，一些企業(yè)已經(jīng)成功地開創(chuàng)了體驗產(chǎn)品，最典型的就是迪斯尼和環(huán)球嘉年華。前者在全球設(shè)立的主題公園，已經(jīng)成為全世界人們享受體驗的王國，后者雖然規(guī)模不如迪斯尼，但在全球各地舉辦聲勢浩大的游樂狂歡活動為游客提供體驗，這種純粹為體驗收取費用的活動設(shè)計為環(huán)球嘉年華帶來了豐厚的收入。

當(dāng)環(huán)球嘉年華首次登陸中國內(nèi)地，落地于上海浦東，讓中國人狠狠地過了一把體驗癮，同時在商業(yè)上取得了巨大成功。在任何經(jīng)濟活動內(nèi)部，都包含著體驗經(jīng)濟的種子。為產(chǎn)品注入體驗，顯得尤為重要。因此，一個產(chǎn)品要想在市場上謀求長久牢固的地位，單純地依靠理性價格訴求是遠遠不夠的。要維持并強化理性訴求的功效，尚需借助于體驗的情感訴求。

體驗的情感訴求極力渲染美好的情感色彩，把產(chǎn)品塑造成具有人性或心理角色的特點，傳達商品給人們帶來的種種精神享受，給商品融入頑強的生命力和豐富的情感內(nèi)涵，加強形象的審美性，強化消費者對產(chǎn)品的審美觀賞與接受度。一個富有情感色彩的產(chǎn)品能賣出更高的價錢。

“如果你是一位適齡女子，你所生活的城市有哈根達斯，而你從來沒被異性帶入哈根達斯，或者已經(jīng)很久沒機會去了，那你就不得不在內(nèi)心承認，沒有人疼你、寵你了?！霸诠_斯冷氣十足的專賣店里，成雙成對的情侶們悠閑地享受價格不菲的冰激凌。動輒上百元的冰激凌，卻沒有讓那些蜂擁而至的年輕消費者皺一下眉頭。哈根達斯作為一種品牌冷飲在特定人群中知名度很高，尤其在北京、上海、廣州這樣的大城市里。

為產(chǎn)品注入體驗，利用體驗拉近消費者與產(chǎn)品的距離，促使消費者對其產(chǎn)生感情，從而使商品的物理特性轉(zhuǎn)移到感性訴求上，為產(chǎn)品注入了體驗，從而突破以往功能產(chǎn)品的局限，將影響范圍擴展到消費者的情感，這時候?qū)οM者來說已不再是單純的商品而是成為某種生活方式的載體，使商品成為個人生活的道具。

給產(chǎn)品與消費者相關(guān)的購買理由

一個企業(yè)只有不斷地生產(chǎn)顧客真正需要的產(chǎn)品，才能獲得顧客對產(chǎn)品的忠誠。因此，要想顧客不去競爭對手那里購買產(chǎn)品，我們就得生產(chǎn)各種產(chǎn)品去滿足顧客的需求。在大多數(shù)消費者的基本需求已經(jīng)得到滿足之后，如果還能夠滿足顧客對于體驗的需求，我們創(chuàng)造的品牌才會產(chǎn)生溢價。

只有滿足顧客個性化的需求，我們的顧客才能不被外面的花花世界所誘惑。所以，我們的設(shè)計不應(yīng)該僅僅是包裝商品，而應(yīng)該是將重點轉(zhuǎn)移到如何為顧客創(chuàng)造完美體驗上。體驗可以造成一種幻覺：企業(yè)把每一位消費者都看做獨特的個人，進而滿足他們的個性化需要，從而達到與消費者在情感上的心靈交融，拉近產(chǎn)品與消費者的距離。

如今的消費者不僅重視產(chǎn)品本身給他們帶來的利益，更重視在購買和消費產(chǎn)品上過程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗。在產(chǎn)品功能相同的情況下，體驗已成為關(guān)鍵的價值決定因素，往往成為消費者作出購買決策的重要依據(jù)?！拔腋吲d，我買“就是消費者對這一消費傾向的通俗表達。

與以往相比，人們對純體驗性消費的需求日增，“花錢買刺激“已經(jīng)成為一種消費時尚，人們?nèi)渴杖胫杏糜谛蓍e、娛樂等方面的開支比例也呈不斷擴大之勢。種種跡象表明，消費者變得越來越感性化、個性化、情感化，他們的需求重點已由追求實用轉(zhuǎn)向追求體驗。

面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者選擇的機會多多，內(nèi)心理智的天平就會向感性傾斜。而體驗可以增強消費者對產(chǎn)品的認知和好感，彰顯產(chǎn)品的服務(wù)價值和形象價值，賦予產(chǎn)品獨特的魅力，從而和消費者建立牢固的情感聯(lián)系。

櫥柜在情感營銷上，可是做足了文章?何謂品牌?表面上看只是一個商標(biāo)，但為什么不同的品牌價值又千差萬別，品牌就是產(chǎn)品與消費之間的關(guān)系，是消費者看到這個商標(biāo)后是否能有良好的品牌聯(lián)想和品牌印象，所以品牌產(chǎn)生的關(guān)鍵在于與消費者的互動溝通，如果不存在與消費者的溝通也就不能稱之為品牌。凡是涉及溝通交流的環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生情商的差異性，就像情商高的人能獲得人們的擁戴和支持更容易獲得成功一樣，情商高的品牌也將在市場競爭中更容易脫穎而出獲得成功。

企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品是產(chǎn)生消費的原動力，但在產(chǎn)品材料工藝、功能模塊高度同質(zhì)化的今天，附加價值對消費者的作用越來越大，這附加值的核心就是品牌的情感價值。情感價值就是品牌的“情商“，當(dāng)然品牌情商越高就越能被消費者認同。品牌的情商價值也被稱為消費者的認知價值。那么如何運用品牌的情商來提升品牌的競爭力呢？筆者以中國櫥柜業(yè)的情感營銷經(jīng)典案例來向大家闡述提升品牌競爭力的方法。

中國櫥柜產(chǎn)品因科技含量低，板材原材料和五金配件等都是由下游的供應(yīng)商提供，所以產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重。生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)由1994年的20多家發(fā)展到3000多家，其中規(guī)模企業(yè)達到100多家。目前涌現(xiàn)出歐派、皮阿諾、科寶博洛尼、金牌、等一批全國知名品牌，引領(lǐng)中國櫥柜業(yè)進入品牌化競爭時代。每個櫥柜品牌都急需樹立自己獨特的品牌形象。

歐派櫥柜提出廣告語“有家、有愛、有歐派“，惠爾邦櫥柜倡導(dǎo)“愛在廚房“等無不圍繞著消費者的情感而展開。但是女性職業(yè)化背景下目前中國仍以女性下廚做飯為主，而女性不僅要上班回家后還要做飯，她們渴望在職場上與男人們共同拼搏的同時回家后也能共同分擔(dān)家務(wù)。在這種社會背景下皮阿諾櫥柜抓住女性消費者心理的情感需求在櫥柜行業(yè)中第一家聘請男明星陳寶國作為品牌形象代言人。

中國家庭不習(xí)慣通過西方盛行的家庭會議的方式來進行溝通，而是通過餐桌上的閑聊等非正式的溝通方式來進行交流和表達關(guān)愛。所以廚房恰恰為中國家庭溝通提供了這樣一個溝通平臺，不但可以讓夫妻動手操作，互為助手，更可以在烹制美味佳肴的共同努力下，相互配合，增進默契。幾經(jīng)辛苦，可口的大餐定會喚起夫妻感情之間的無限的溫暖和享受。因此，相對于客廳、臥室等家庭其他溝通平臺而言，廚房擁有著它們所不具備的巨大優(yōu)勢。相信與叫外賣、下館子相比，分工協(xié)作、親手烹制的美食更能增進家庭成員間的情感交流。

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