前言：為了說清楚布局，前面我們分析了櫥柜市場的特點，談到了櫥柜市場的分級、布局的模式要點、調(diào)整布局的方法，了解了常見的布局風(fēng)險，足足用了七篇短文的幅度，最后我們來一個總結(jié)，湊成八篇，所謂好事逢八，八八大發(fā)!

布局說白了就是開店，最主要的節(jié)點就是進場、調(diào)整及建店。針對這三個關(guān)鍵節(jié)點，我們就如何把握機會的同時有效地規(guī)避風(fēng)險提煉出一些共性的原則，所謂融會貫通。

一、關(guān)于進場：看準(zhǔn)了再下手

市場越開越多，開市場本身已成為風(fēng)險，一定要慎之又慎，看準(zhǔn)方才下手。櫥柜作為一個新型的行業(yè)，市場在高速發(fā)展，櫥柜賣場大部分處于“摸著石頭過河“的探索階段，泥沙俱下是在所難免的。我走過絕大部分大中城市，每到一地基本上都會到市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。雖沒有做過統(tǒng)計，但從實際走訪的情況看：興旺繁榮的市場總是少數(shù)，大部分市場都是有很多問題和缺憾，而新開的櫥柜市場應(yīng)該有一半以上都是半死不活的狀態(tài)。一些經(jīng)濟高度發(fā)達的中心城市同樣如此，如廣州、北京、上海等。這一點確實和我們對房地產(chǎn)行業(yè)的印象絕然不一樣。

具體進入新市場的操作方法：一是調(diào)查分析，二是邊談邊拖。在實在拿不準(zhǔn)的時候，可以先交一部分定金。但進場建店之前一定要做足功夫：和同行交流，了解建材商的背景，對周邊房地產(chǎn)的情況進行調(diào)查研究。寧可損失三兩萬的定金，也不要貿(mào)然踏入。謀定而后動!從業(yè)的過程中，很多經(jīng)銷商在建店布局前會和我溝通意見。我發(fā)現(xiàn)越是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在布局的時候顯得越謹(jǐn)慎。他們很多人都有近十年的從業(yè)經(jīng)驗了，經(jīng)營得也非常成功，但在建店的時候還不斷就一些細節(jié)反復(fù)溝通，打電話、寄照片、發(fā)郵件，甚至不惜坐飛機到總部來交流。作為摸爬滾打多年的＊＊湖，他們最清楚：這樣的代價較之布局失誤的損失，實在是算不得什么的。

二、關(guān)于調(diào)整：關(guān)注主流市場

主流市場在布局中的重要性我們已經(jīng)談過多次。對于主流市場的調(diào)整，一方面是機會稍縱即逝，把握不好易被人家占了主動;另一方面又應(yīng)謹(jǐn)防風(fēng)險，一著不慎易陷入資金被動。經(jīng)銷商對主流賣場的“風(fēng)吹草動“一定要予以足夠的關(guān)注。你可以不進去，但你必須要關(guān)注、要研究，絕不能“麻木不仁“，無所用心。

華北有個中心城市的經(jīng)銷商，就是一個非常用心的人。他進入櫥柜行業(yè)還不到五年，但通過櫥柜經(jīng)營，從一個廠家的原區(qū)域經(jīng)理很快轉(zhuǎn)型為資產(chǎn)過千萬的老板。他的成功固然原因很多，但最為突出的還是在主流市場的布局上，真真是機會無一錯過，錯誤一次沒有，非常難得!

由于手上資金有限，加上入行太晚，起步的那一年，他不過在當(dāng)?shù)氐囊患医ú倪B鎖超市開了幾個小店，所有高端建材賣場一個都沒有進。但他從一開始就非常明確地確定了進入主流賣場的布局目標(biāo)，這些年一直按計劃推進，幾乎每年都有大的突破。每次當(dāng)?shù)刂髁鹘ú某钦{(diào)整的時候，他基本上都會掌握足夠的信息，甚至?xí)纬赏暾膱蟾妫焊偁帉κ帧⒄{(diào)整時間、資金來源、備選方案等等。他會請廠家的經(jīng)理人過去考察并與建材賣場的管理人員溝通，請建材賣場的領(lǐng)導(dǎo)到總部參觀以溝通感情。不管你什么時間問他，他都會對主流市場的動態(tài)了如指掌。經(jīng)過幾年的調(diào)整，發(fā)展到現(xiàn)在，他已經(jīng)在所有高端市場擁有位置較好的窗口店，同時在核心主流賣場通過拍賣的方式拿到一個絕佳的門面，開了一個近千方的旗艦店，一舉奠定在區(qū)域遙遙領(lǐng)先的優(yōu)勢地位。

三、關(guān)于建店：大而威、小而精

選對了市場，找準(zhǔn)了位置，建店就顯得特別關(guān)鍵。櫥柜店有旗艦店、形象店、窗口店，獨立店、店中店，主力店、小區(qū)店等很多不同的分類。不同的店面大小、功能定位，對建店的要求肯定不一樣，但總體的原則是：大而威、小而精。這六字建店真經(jīng)，非常形象地概括了一個櫥柜店的標(biāo)準(zhǔn)。

所謂大而威，就是大店要氣派。既然開大店，主要思考的方向是如何定好位：產(chǎn)品定位、市場定位、品牌定位，并通過整合營銷的手段實現(xiàn)市場目標(biāo)。開大店一定要像模像樣，那就是一炮打下去要響!店大了，省是省不了多少銀子的，反而在布局、選樣、裝修、設(shè)計等環(huán)節(jié)一不留神就出問題。千萬不要開大店用小錢，這里偷點工、那里減點料，有產(chǎn)品無裝飾，有裝修無形象，最后來一個大而空，浪費了好好的店面資源。

所謂小而精，就是店小靠細節(jié)。如果條件所限只能開一個60-80平方的小店，只能擺上三五套櫥柜，那從門頭到樣品、從飾品到擱牌、從裝修到上樣，你一定每一個細節(jié)都不要放過。選樣肯定以適銷產(chǎn)品為主，形象產(chǎn)品放棄;產(chǎn)品安裝絕對不能出現(xiàn)刮痕、散縫;所有的裝飾用品精心挑選和搭配，每個細節(jié)都搞得漂漂亮亮，布置得清清爽爽，讓顧客走進來就是一個字：好!小店絕對不能是小而破，讓顧客感到檔次不入流，無足輕重。

對櫥柜市場而言，店在精不在多，開一家就要成一家。如果在開店的時候確定開一家成一家的目標(biāo)，那么在布局的時候就不太會頭腦發(fā)熱、也不會面對機會無動于衷，客觀上就會規(guī)避掉很多風(fēng)險。

對于布局這個主題，終于談完。其實中間還有低端市場轉(zhuǎn)型為高端市場，品牌櫥柜自身定位的下移與上提，這些同樣要影響到布局。說清楚布局還真是不容易。就此打住。下一篇我們開始談?wù)故尽?/p>