前言：盡管布局非常重要，我們很多時(shí)候甚至強(qiáng)調(diào)其重要性可以占到經(jīng)營(yíng)成敗一半以上的程度，但客觀的事實(shí)是：由于種種原因，布局失誤仍然是櫥柜市場(chǎng)新經(jīng)銷商的常見(jiàn)問(wèn)題，布局失誤的例子比比皆是。

誰(shuí)也不敢說(shuō)開(kāi)店就一定能成功。我們可以做的就是對(duì)已經(jīng)發(fā)生的案例進(jìn)行總結(jié)。布局失敗的原因固然千差萬(wàn)別，但還是可以找到一些布局風(fēng)險(xiǎn)共性的東東。這主要表現(xiàn)在建材市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和店面規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)兩方面。先談建材市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：

一、無(wú)建材基礎(chǔ)或背景的開(kāi)發(fā)商新開(kāi)的市場(chǎng)，慎入!

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、功能成熟的社會(huì)，往往一流的人才從商，二流的人才從政。比如美國(guó)。據(jù)說(shuō)前端商學(xué)院的優(yōu)秀畢業(yè)生大都跑到華爾街拿高薪去了，而監(jiān)管他們的往往是班上稍差一些的同學(xué)，這些同學(xué)在聯(lián)邦儲(chǔ)委會(huì)、商務(wù)部等等行政部門。08年的金融危機(jī)固然原因多多，經(jīng)濟(jì)學(xué)家一般都不會(huì)忘記將這種“老鼠比貓聰明“的現(xiàn)象擺上一條。但中國(guó)的情況正好相反，往往是“學(xué)而優(yōu)則仕“。本人剛畢業(yè)的時(shí)候曾因?yàn)榇髮W(xué)生的身份下派到基層政府“做過(guò)官“，就很說(shuō)明問(wèn)題。

但改革開(kāi)放以來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，從沿海到內(nèi)地，從南方到北方，局面在悄悄發(fā)生變化。大量從政的所謂精英轉(zhuǎn)而從商。這些人員熟悉政界，最擅長(zhǎng)的就是構(gòu)建商政關(guān)系，干的最“風(fēng)光“的首推房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)，包括家居建材市場(chǎng)這個(gè)分支。行業(yè)的潛規(guī)則是：沒(méi)有政商背景的人幾乎就不能開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，這里的政府官員小到村干部，大到“中央“。

這些開(kāi)發(fā)商在報(bào)批文、拿地、銀行貸款、拆遷等方面絕對(duì)“強(qiáng)項(xiàng)“，但如何經(jīng)營(yíng)建材市場(chǎng)常常是走一步、看一步，不能說(shuō)一竅不通，但至少是“短板“。而作為一個(gè)新型產(chǎn)業(yè)，家具建材業(yè)也沒(méi)有一個(gè)成熟的職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)。于是你便看到很多有趣的現(xiàn)象：在行業(yè)迅猛發(fā)展的背景下，我們很多建材市場(chǎng)卻紛紛轉(zhuǎn)型或關(guān)門。諾大的中國(guó)市場(chǎng)，也就誕生了紅星美凱龍、居然之家等為數(shù)不多算得上成功的全國(guó)性連鎖家居建材賣場(chǎng)。

西南某省會(huì)城市去年開(kāi)業(yè)一家非專業(yè)背景的地方性建材市場(chǎng)，位置在集中成片開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)中心區(qū)域，可謂絕佳地段。市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積很大，吸引了很多商家進(jìn)駐。但看看其市場(chǎng)規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)方式，你不禁大搖其頭：一層太矮，好的建材市場(chǎng)如紅星美凱龍都要留出很多天井，每個(gè)天井三四層樓高的空間，氣派而聚斂人氣。這個(gè)商場(chǎng)倒非?！皩?shí)用“，進(jìn)門就是橫直相間的過(guò)道，過(guò)道將商鋪分割成一個(gè)一個(gè)的大“玻璃格子“，客戶進(jìn)到商鋪購(gòu)物就等于鉆進(jìn)了一個(gè)一個(gè)的籠子，在走道根本就顯不出人氣。為了“方便用戶購(gòu)物“，商場(chǎng)獨(dú)出心裁地配備了若干電瓶車免費(fèi)接送顧客?？粗淅淝迩宓倪^(guò)道(為數(shù)不多的顧客都進(jìn)到“玻璃格子“了)，忽然開(kāi)來(lái)一輛電瓶車，載著三兩客戶“走馬觀花“，你真不知道他們是想讓顧客購(gòu)物還是參觀占地面積超大的“格子群“!和同期開(kāi)業(yè)的居然之家相比，商戶在經(jīng)營(yíng)上的差別就不言而喻了。

華南某中心城市的一家市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商原來(lái)經(jīng)銷汽車，據(jù)說(shuō)也非常成功了，在業(yè)界很有名氣。于是在原有的汽車市場(chǎng)周邊征地辦了一個(gè)建材市場(chǎng)。對(duì)中心城市這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，你想進(jìn)來(lái)“分一杯羹“那得有差異化的真功夫。但這家賣場(chǎng)在品類布局、招商政策等核心策略方面真可謂“中規(guī)中矩“，與專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌如出一轍，顯不出半點(diǎn)特色。其招商人員對(duì)建材行業(yè)基本上是一竅不通，市場(chǎng)推廣手段也就是汽車行業(yè)那些突擊宣傳的東東?，F(xiàn)在開(kāi)業(yè)都小三年了，市場(chǎng)還是半死不活，商戶哭笑不得。

以上兩個(gè)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系無(wú)疑是非常不錯(cuò)的，所在區(qū)域也都是相對(duì)較大的城市，狀況尚且如此。至于更小的城市，急急忙忙殺入建材市場(chǎng)行業(yè)的新進(jìn)開(kāi)發(fā)商，其人才之缺乏、資源之匱乏，較之當(dāng)不可同日而語(yǔ)，而其建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也就可想而知。

總之，對(duì)新開(kāi)的建材市場(chǎng)，如果經(jīng)營(yíng)者沒(méi)干過(guò)，懂行的職業(yè)經(jīng)理人也沒(méi)有，即便其位置很好，也要慎之又慎。

二、距市中心較遠(yuǎn)，近幾年不易聚人氣的市場(chǎng)，慎入!

建材市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商往往“嗅覺(jué)很靈敏“，知道城市規(guī)劃的政策和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展的方向，于是早早地在相關(guān)地段開(kāi)發(fā)建材市場(chǎng)，打“時(shí)間差“。這樣的市場(chǎng)多半距市中心較遠(yuǎn)，很難聚人氣。

作為商業(yè)地產(chǎn)，這樣的選擇本無(wú)可厚非。如果是成熟的建材市場(chǎng)專業(yè)營(yíng)運(yùn)商，會(huì)有很多的手段來(lái)彌補(bǔ)這種地段、人氣的缺陷。但問(wèn)題是大多數(shù)這樣的開(kāi)發(fā)商往往是商機(jī)抓得好，經(jīng)營(yíng)上卻乏善可陳。市場(chǎng)開(kāi)張前搞搞策劃，開(kāi)張后走走過(guò)場(chǎng)，核心的業(yè)務(wù)策略無(wú)外乎一宣傳廣告、二優(yōu)惠政策、三城區(qū)直通車等?！叭甯耙贿^(guò)，一旦市場(chǎng)搞不起來(lái)，能推就推，有的還練就了賴皮嘴臉。這其實(shí)就是很多地方房地產(chǎn)發(fā)展并不差，建材市場(chǎng)卻經(jīng)?！白兡槨暗哪缓笳嫦唷?/p>

當(dāng)然也不是這樣的商場(chǎng)都搞不起來(lái)。給以一定的時(shí)間，經(jīng)過(guò)商戶自身的努力，也有部分市場(chǎng)能夠發(fā)展起來(lái)。但相對(duì)于家具、建材產(chǎn)品的經(jīng)銷商，櫥柜經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上最“使不上力“。直通車對(duì)一次溝通即可搞定的家具、瓷磚、地板、家電等產(chǎn)品而言，不失為一種有效的商業(yè)手段，團(tuán)購(gòu)、沖動(dòng)性購(gòu)買等消費(fèi)行為可以有效地幫助家具、建材商戶“挺“過(guò)過(guò)渡期。廣州奧林匹克中心旁邊的美居中心市場(chǎng)現(xiàn)在的情形就基本是這樣的。對(duì)櫥柜商家而言，產(chǎn)品定制化的特點(diǎn)決定了用戶的購(gòu)買周期長(zhǎng)，溝通成本高，消費(fèi)行為更為理性，上述市場(chǎng)策略基本上就行不通。櫥柜經(jīng)銷商即便想“撐“下去也是很費(fèi)勁的。

另外，家具、建材經(jīng)銷商一旦干不下去了，“撤退“的損失相對(duì)不大。一方面這種市場(chǎng)的租金、管理費(fèi)用初期并不高，另一方面樣品等可以轉(zhuǎn)移或處理。他們有時(shí)候還真的要“賭“賣場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)，以改變市場(chǎng)布局的被動(dòng)局面。而櫥柜經(jīng)銷商就不一樣，想撤可沒(méi)那么容易：門頭費(fèi)用、裝修費(fèi)用、樣品費(fèi)用本來(lái)就超高，一旦不干你基本上一樣也就不了，得全搭上!櫥柜經(jīng)銷商其實(shí)是不在乎多一個(gè)店還是少一個(gè)店的，往往一個(gè)店做好了，業(yè)績(jī)強(qiáng)過(guò)其它所有店的總和，完全沒(méi)有必要去趕這種“投機(jī)“的賣場(chǎng)。

建材市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)必然導(dǎo)致進(jìn)駐其間的經(jīng)銷商布局出現(xiàn)事故。某種意義上說(shuō)，這樣的風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)銷商層面往往無(wú)能為力，你根本左右不了。而對(duì)進(jìn)入已經(jīng)成熟的建材市場(chǎng)或商圈如何規(guī)劃布局，經(jīng)銷商是完全可以掌控的。但這方面同樣隱含很多風(fēng)險(xiǎn)。（待續(xù)）

本文版權(quán)歸作者【劉學(xué)旦】所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。