引言：我相信所有從事櫥柜家居建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)的，接單的唯一方式就是在店面。當(dāng)然，店面肯定是我們接單的主戰(zhàn)場(chǎng)，可是，我們的導(dǎo)購(gòu)有沒有想過，我們?cè)趺礃幼龅皆诘昝娼訂胃鼌柡?，第二，我們除了店面還有什么地方可以接單。

類似的問題引導(dǎo)，我曾經(jīng)在無數(shù)優(yōu)秀的店面的進(jìn)行過宣導(dǎo)，后來成為終端櫥柜導(dǎo)購(gòu)的創(chuàng)新接單的方法指引。除了在店面，我們導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該在哪里呢?帶著這個(gè)問題，我們看看筆者與某品牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)的第二接單戰(zhàn)場(chǎng)。

我在P櫥柜品牌店里培訓(xùn)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)很郁悶，她說，做櫥柜這一行的就是守株待兔。我們每一天都是在店里，然后客戶到店面后，我們也來不及了解客戶的信息，很多客戶就這樣溜掉了，所以，做櫥柜導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)月能夠接單15單以上的就是非常不錯(cuò)的了。我問她為什么呢?

她說，還有什么好為什么的，很簡(jiǎn)單，客戶進(jìn)店一般停留在我們店里的最多就5-6分鐘左右，這么短的時(shí)間，如果你不是很老練的導(dǎo)購(gòu)，你是不可能引導(dǎo)到客戶的，而且客戶還是會(huì)去其他品牌進(jìn)行比較，所以，如果你的品牌知名度不夠人家品牌的高，你的產(chǎn)品品質(zhì)，不夠別人的好，你的價(jià)格不比別人的低，那么作為這個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)就非常的吃力。聽到這里，我笑而不語，其實(shí)，這位導(dǎo)購(gòu)所講的完全正確，也正是很多櫥柜導(dǎo)購(gòu)的困惑。

因?yàn)?，櫥柜屬于耐用品，價(jià)格昂貴，客戶一般是考慮來考慮去的，比了這家比那家，比品牌名氣，比產(chǎn)品品質(zhì)，比品牌服務(wù)，比產(chǎn)品價(jià)格等等，這些系列的原因存在，作為一名櫥柜導(dǎo)購(gòu)是非常艱難的，如果你從事的大品牌的櫥柜導(dǎo)購(gòu)，相對(duì)而言是比較有優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)，畢竟你的品牌知名度在哪里，很多時(shí)候客戶是沖著你的品牌名氣去購(gòu)買的。

但是，名氣大的品牌畢竟有限，或者說整個(gè)櫥柜行業(yè)，最有名氣的櫥柜品牌就是歐派櫥柜，而櫥柜行業(yè)不想燈具行業(yè)，燈具行業(yè)在同一個(gè)城市可以有很多不同老板進(jìn)行代理，而櫥柜行業(yè)不同，在同一個(gè)城市里只能允許一個(gè)老板代理，這樣的情況告訴我們的導(dǎo)購(gòu)，以上問題，我們無法改變，因?yàn)樾袠I(yè)的本質(zhì)性，櫥柜行業(yè)只能在一個(gè)地方一個(gè)老板帶來，如果該城市是省會(huì)或者城市經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，地方比較大，那個(gè)老板可以開分店，但是，大部分中國(guó)市場(chǎng)都會(huì)是一個(gè)老板一個(gè)店。這就是櫥柜行業(yè)的特殊情況。所以，你所從事的品牌也許名氣不足別人的，但是，這些已經(jīng)是事實(shí)，是我們無法改變的。

那么，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們要做的只有改變自己。也就是說，名氣大的品牌櫥柜店，人家的導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)招好的了，我們已經(jīng)無法進(jìn)去，雖說進(jìn)去對(duì)我們接單來說，更加容易一些，可是，這是現(xiàn)實(shí)情況我們是無法改變的。所以，我們要改變的就是我們?cè)趺礃釉谄放浦戎猩仙踔潦且话愕臋还竦昀?，做出自己的特色，要客戶到我們店里因?yàn)槲业奶厥?，因?yàn)槲覍?dǎo)購(gòu)的水平，專業(yè)的櫥柜知識(shí)講解，而改變對(duì)我們櫥柜品牌的偏見看法。

從而購(gòu)買我們的櫥柜。這才是我們導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該去想的。這位導(dǎo)購(gòu)在我的講解培訓(xùn)后，頓時(shí)大悟，當(dāng)我們5個(gè)月后再去該店的時(shí)候，我儼然發(fā)現(xiàn)，她的月薪幾乎是翻翻，而她月薪翻翻的方法很簡(jiǎn)單?；粍?dòng)為主動(dòng)，不再守株待兔，而是不入虎穴焉得虎子!主動(dòng)出擊!她是怎么樣去改變自己的酬薪，改變自己的人生，改變老板對(duì)她的看法，改變客戶對(duì)她們品牌，對(duì)她們產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格等一些列問題的看法!我們現(xiàn)在分析一下!她是如何讓化被動(dòng)為主動(dòng)。

(一)打破傳統(tǒng)品牌接單的模式，轉(zhuǎn)成產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)的接單模式!

這個(gè)是我給她的思考。當(dāng)然，我沒有交給她方法，而是在我的引導(dǎo)后，她主動(dòng)去想，然后去做的。這就是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的本質(zhì)，多想。當(dāng)她跟我們說，我們產(chǎn)品的品牌知名度不夠別人的時(shí)候，我告訴她，其實(shí)，這個(gè)只是一個(gè)方面，客戶要選購(gòu)產(chǎn)品，品牌名氣只是一方面，客戶之所以偏向于品牌名氣，那時(shí)因?yàn)榭蛻粼谶x購(gòu)產(chǎn)品之前，沒有收到任何產(chǎn)品對(duì)比信息的第一反應(yīng)!我讓她記住這句話。

因?yàn)?，客戶在選購(gòu)櫥柜前，對(duì)櫥柜是一無所知的，就相當(dāng)于幼兒園的小孩子，什么也不懂。但是，通過老師的宣傳，在他的腦子里面他知道大概什么是好人什么是壞人。這就是客戶對(duì)我們櫥柜產(chǎn)品的第一反應(yīng)，客戶在沒有接觸到產(chǎn)品之前，他的第一反應(yīng)就是，名氣大的就是好櫥柜，可是他真的知道好櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)嗎?不知道，完全一點(diǎn)概念都沒有。

所以，當(dāng)客戶真正了解產(chǎn)品的特性的時(shí)候，品牌名氣已經(jīng)不足一提了。就像小孩子長(zhǎng)大以后，經(jīng)過人生的閱歷，她就知道，長(zhǎng)得帥的不一定是好人，長(zhǎng)得丑的也不一定就是壞人。因?yàn)椋萌撕蛪娜瞬皇峭饷苍u(píng)價(jià)，而是行為，是心靈，是人的品質(zhì)來評(píng)價(jià)的。我告訴這位導(dǎo)購(gòu)，櫥柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，分為品牌的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是名氣的競(jìng)爭(zhēng)，就是廣告的競(jìng)爭(zhēng)。

作為從事一線品牌的導(dǎo)購(gòu)不要擔(dān)心，目前你們所從事的櫥柜品牌確實(shí)在品牌名氣上比不過一線的，但是，你們可以通過產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)去超越他們，這種超越更具有成就感!更真實(shí)的展示出你們的價(jià)值和實(shí)力!所以，作為導(dǎo)購(gòu)，要堅(jiān)信一點(diǎn)，客戶知道這個(gè)品牌，不代表客戶喜歡這個(gè)品牌，更不代表客戶會(huì)選購(gòu)這個(gè)品牌。

因?yàn)?，這就好比，一個(gè)女孩認(rèn)識(shí)一個(gè)男孩，或者說這個(gè)女孩喜歡這個(gè)男孩，但是，并不能代表這個(gè)女孩就一定會(huì)愛這個(gè)男孩，更不能代表這個(gè)女孩一定會(huì)嫁給這個(gè)男人，道理是一樣的。而作為另外一個(gè)男孩，你要作為第三者從中突破，你沒有第一個(gè)男孩子的知名度高，但是，你想獲得這個(gè)女孩子的愛，甚至要這個(gè)女孩子在了解你以后嫁給你，你要做的就是如果將自己的特色告訴這個(gè)女孩，自己的優(yōu)勢(shì)告訴這個(gè)女孩。同時(shí)要讓這個(gè)女孩感受到你的與眾不同，你的刻苦用心，你的執(zhí)著追求!

這個(gè)道理跟我們導(dǎo)購(gòu)給客戶傳達(dá)的道理是一摸一樣的，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中，品牌競(jìng)爭(zhēng)我們比不過人家，那么我們就要突出我們的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。作為第三者的那個(gè)男孩，他的知名度是不夠第一個(gè)男孩高，但是，如果他本身的條件很好，經(jīng)過他努力打造，將自己的特色介紹給那個(gè)女孩后，誰能否定，那個(gè)女孩不會(huì)心動(dòng)?這就是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你品牌比不過人家，我們就要產(chǎn)品壓過人家。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是整個(gè)櫥柜行業(yè)終端的核心競(jìng)爭(zhēng)。

那么，我們應(yīng)該怎么打造我們自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)?我跟該導(dǎo)購(gòu)講，在你們店里有10套櫥柜，每一套櫥柜都應(yīng)該有它核心的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)?如果我是客戶，你能否告訴我，我為什么要購(gòu)買你們家的產(chǎn)品?我為什么要選著這一套櫥柜?這就是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)!

我只留給了這個(gè)導(dǎo)購(gòu)3個(gè)問題，5個(gè)月后，我在去該店。我驚奇的發(fā)現(xiàn)。每一套櫥柜都有獨(dú)特的賣點(diǎn)說明。而其是唯一的。這些都是那位導(dǎo)購(gòu)自己去發(fā)現(xiàn)去總結(jié)的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)。她能夠總結(jié)出每一套產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，這些賣點(diǎn)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有提到，或者很少提到，或者提到后，沒有進(jìn)行詳細(xì)的闡述，她都進(jìn)行了更進(jìn)一步的講解總結(jié)。例如：櫥柜的安裝的防爆膠塞，這個(gè)幾乎是品牌櫥柜店都有的產(chǎn)品。被她說得是唯一性的。唯一在哪里?我們來分析一下：

第一：防爆膠體的原材料唯一性。

同樣是防爆膠塞，所使用的原材料是可以不同的，這位導(dǎo)購(gòu)犀利的發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)市場(chǎng)賣點(diǎn)。而且進(jìn)行了科學(xué)的放大化，讓客戶開了眼界，也更加關(guān)注他們產(chǎn)品的品質(zhì)。這一點(diǎn)，市場(chǎng)上的櫥柜導(dǎo)購(gòu)幾乎是千篇一律的說“我們的櫥柜在連接的時(shí)候，是采用了三合一的偏心件連接，在螺絲哪里，我們都打上了防爆膠塞，增強(qiáng)的了板材的耐用性。大大的提高了產(chǎn)品的壽命?！捌鋵?shí)，導(dǎo)購(gòu)這樣說也是非常到位的了，但是，市場(chǎng)上所有的導(dǎo)購(gòu)都這樣說了，那么你的產(chǎn)品就沒有特別之處。跟他人一樣，那么客戶自然而然的選購(gòu)品牌名氣的大的品牌櫥柜，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品沒有差別，名氣就是差別?？蛻艨隙〞?huì)這樣進(jìn)行選購(gòu)。當(dāng)然，這位導(dǎo)購(gòu)經(jīng)典在于，說出了防爆膠塞的原材料的唯一性。

她的語言模板如下：

“大哥，相信您在很多店都會(huì)有導(dǎo)購(gòu)跟您說到防爆膠塞的事，但是，您肯定沒有聽他們說過她們是使用了什么材料的?對(duì)嗎?其實(shí)，這個(gè)非常的關(guān)鍵，品牌厲害可能是名氣，以為他們非常會(huì)做營(yíng)銷，但是，產(chǎn)品的品質(zhì)厲害的是細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@個(gè)是用心的體現(xiàn)。

同樣是防爆膠塞，但是原材料的選擇可以決定它的壽命和耐用度，我們公司使用的防爆膠塞原材料都是PE材料，PE就是化學(xué)名就是聚乙烯，它的廣大用途就是做水管道，大哥您是知道的，廚房就是濕地，如果使用原材料不防潮，易腐蝕的話，它的壽命肯定不長(zhǎng)，對(duì)不對(duì)，我們使用的PE原來料。防潮就不用說了吧，您看看小水道的管，天天不得被水泡著。什么問題也沒有。

整個(gè)是整個(gè)行業(yè)我們唯一使用的?！啊具@個(gè)時(shí)候，這位導(dǎo)購(gòu)和拿出三種市場(chǎng)上常見的防爆膠塞出來給客戶鑒別好壞，這一點(diǎn)做得非常好】大哥，您看，同樣的防爆膠塞，這個(gè)細(xì)節(jié)，很多客戶就會(huì)忽略，而這個(gè)恰恰非常的關(guān)鍵。您知道嗎?這些單元柜是一個(gè)一個(gè)是組裝起來的嗎?用這些偏心件連接起來的，而每一個(gè)孔都會(huì)有一個(gè)膠塞，但是如果使用的膠塞質(zhì)量不好，那么用不到2年它就會(huì)老化，老化后就是失去防爆的作用，這樣螺絲就會(huì)松動(dòng)。大哥您來。

您用力的敲打一下我們的臺(tái)面。您知道嗎?臺(tái)面的是經(jīng)常會(huì)震動(dòng)的，如果您家喜歡煲湯的話，剁排骨的時(shí)候，就是非常的強(qiáng)震動(dòng)，這個(gè)時(shí)候我們的柜體，就是下來，就會(huì)松動(dòng)。如果想剛才那種情況，防爆膠塞老化了，螺絲松動(dòng)了，那么您在上面有震動(dòng)，相信您可以知道，下面柜體會(huì)是發(fā)生什么情況。不瞞您說，臺(tái)面受傷時(shí)小，人體受傷是大!

(點(diǎn)評(píng)：這位導(dǎo)購(gòu)非常聰明的采取了防爆膠塞的原材料唯一性進(jìn)行了說名，從而與整個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)講解防爆膠塞的方法進(jìn)行了有效的差異化。用采用了給客戶鑒別的體驗(yàn)式方式，最后還用了利益問題，進(jìn)行客戶的反思。非常容易就獲得了客戶的認(rèn)同。)

這就是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的差異化不僅僅的產(chǎn)品本身，更是產(chǎn)品的附屬硬件，找出這些細(xì)節(jié)不同，加上合理的語言模板，你就能在大眾導(dǎo)購(gòu)中脫穎而出。如果其他品牌店導(dǎo)購(gòu)都能說出的，你就沒有必要在說了，你要說的就是在相同一個(gè)事情找出不同，說出不同的哪一點(diǎn)，才能很好的吸引客戶的注意力和關(guān)注度，也因不同而獲得更多信任和信賴!

第二、防爆膠塞的安裝不同。

導(dǎo)購(gòu)這一點(diǎn)簡(jiǎn)直就是令我佩服了，我怎么也沒有想到，她不但能夠舉一反三，而且懂得借力打力，因?yàn)?，她們所代理的櫥柜品牌都是到現(xiàn)場(chǎng)后才打防爆膠塞，而行業(yè)的龍頭品牌都是在公司就已經(jīng)打上了防爆膠塞，那么，如果客戶到龍頭品牌那邊，人家的導(dǎo)購(gòu)肯定會(huì)抓住這一點(diǎn)進(jìn)行講解，那么你要是想從中突圍，就得說出為什么我們是現(xiàn)場(chǎng)打上防爆膠塞，為什么我們不在公司就打上?這位問題就是差異化。很多品牌也是現(xiàn)場(chǎng)打上防爆膠塞，但是，導(dǎo)購(gòu)就是沒有想過這一點(diǎn)。讓我們來看看這位導(dǎo)購(gòu)是怎么對(duì)客戶講解防爆膠塞為什么要現(xiàn)場(chǎng)打上，為什么不在公司打?

語言模板如下：

“大哥，您知道嗎?我們的的細(xì)節(jié)不僅僅是因?yàn)槲覀兊倪x材不同，另外，我們的安裝更是全程考慮的原因，盡管這樣做會(huì)增加我們的工作量，但是，我們只有一個(gè)想法，就是更好的完善我們的服務(wù)和品質(zhì)，您有所不知，您剛才看到的防爆膠塞很多品牌都會(huì)在板材打孔的時(shí)候就已經(jīng)直接打上去了，這是因?yàn)槟切┢放茷榱吮M快減少安裝的麻煩，就直接在公司就直接打上去了，當(dāng)然，這樣做確實(shí)我們安裝時(shí)候就方便了，直接上螺絲就好了，但是大哥，你有所不知，我們完全可以這樣，不過我們沒有不做，原因是如果在公司先打上去，您知道我們櫥柜都是定制產(chǎn)品，你打上去了，板材的搬運(yùn)，板材的物流都有可能造成松動(dòng)。這個(gè)時(shí)候你在上螺絲，防爆膠塞就已經(jīng)失去了它最主要的作用了。所以，無論給安裝照成多大的麻煩，我們都是堅(jiān)持到現(xiàn)場(chǎng)人工打上去。確保防爆膠塞起到作用。“

(點(diǎn)評(píng)：在聽到這段講解的時(shí)候，我真的非常這位小女孩的悟性，很多時(shí)候客戶并不會(huì)去追究到底你這樣講解是不是真的。而是，你講解出來的時(shí)候，客戶儼然覺得你的品牌真的不錯(cuò)，細(xì)節(jié)很用心。導(dǎo)購(gòu)也會(huì)得到客戶的信賴和尊重 。)

通過以上2點(diǎn)，一個(gè)防爆膠塞，能夠引申這種細(xì)微的說法，這位小女孩的創(chuàng)新導(dǎo)購(gòu)思維，確實(shí)令人驚嘆，能夠跳出常規(guī)的解說思維，總結(jié)出自己的一套講解模式，確實(shí)令人尊敬!這就是產(chǎn)品的差異化講解，正所謂，當(dāng)別人看到的是問題的時(shí)候，你看到的是答案!我們?cè)囅?，如果這個(gè)小女孩也像其他品牌的導(dǎo)購(gòu)一樣都是講解防爆膠塞就是為了螺絲不松垮，那么，她還能夠引起客戶耳目一新的嗎?

能夠引起客戶的關(guān)注嗎?不能，絕對(duì)不可能，在導(dǎo)購(gòu)常規(guī)的講解千篇一律的時(shí)代，如果大家聽到的一樣，那么挺多了客戶都覺得沒有意思，前一兩家估計(jì)還可以，不過在往后再聽到肯定是聽不進(jìn)去的。也不會(huì)覺得你的品牌你的產(chǎn)品有什么特殊之處，所以，可以又進(jìn)入了第一感覺，品牌的比較!

(二)知己知彼百戰(zhàn)百勝!了解對(duì)手才能比對(duì)手領(lǐng)先!

我們現(xiàn)在先講講這位導(dǎo)購(gòu)走出去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家知道導(dǎo)購(gòu)最苦惱的就是不知道該怎么講解。而且我們的導(dǎo)購(gòu)天天在賣場(chǎng)里面，雖然與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)關(guān)系還可以，但是總是不好意思進(jìn)去打探，而且對(duì)手認(rèn)識(shí)你，也不會(huì)給你講解。那么怎么辦?那好，現(xiàn)在這位導(dǎo)購(gòu)給我們很多店很多老板很多導(dǎo)購(gòu)一種全新的思路。這個(gè)思路就是走出去，這位導(dǎo)購(gòu)向老板申請(qǐng)去了鄭州紅星賣場(chǎng)打聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么講解產(chǎn)品。這一招就是比較厲害。

因?yàn)榈搅肃嵵荩蜎]有人認(rèn)識(shí)這位小導(dǎo)購(gòu)了。這位導(dǎo)購(gòu)到了鄭州紅星店后，紛紛進(jìn)了很多櫥柜品牌的店面。紛紛聽到每一個(gè)品牌櫥柜店的導(dǎo)購(gòu)不同的產(chǎn)品講解方式，為了能夠保留這些原滋原味的講解，這位導(dǎo)購(gòu)還跟老板申請(qǐng)了一個(gè)錄音筆，每到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里，她就會(huì)那筆進(jìn)行錄音。非常詳細(xì)的將對(duì)手講解的導(dǎo)購(gòu)語言都錄下來，這位導(dǎo)購(gòu)回來后，對(duì)每一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)錄音不斷反復(fù)聽，總結(jié)這些對(duì)手講解的好的地方，總結(jié)對(duì)手說得不足的地方，總結(jié)對(duì)手說得好的地方，然后在根據(jù)自己說得好的地方進(jìn)行分析，想出辦法來如何揭破對(duì)手!對(duì)手講的不好的，我們應(yīng)該怎么樣去提升，去改進(jìn)!

這就是導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)新接單的方法之一，就是借助對(duì)手的說辭來破解對(duì)手，這就是知己知彼百戰(zhàn)百勝!當(dāng)然，我們了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解說情況，了解對(duì)手的產(chǎn)品情況，也熟悉了對(duì)手的價(jià)格情況，但是，我們優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還做一件事，就是了解客戶的需求情況。

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者中國(guó)櫥柜實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人林若海所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。