引言：一直以來，櫥柜終端專賣店銷售呈現(xiàn)出一個很明顯的特點，誰講解產(chǎn)品到位，誰就能獲得訂單，所以歐派櫥柜的專賣店導(dǎo)購人員謂之“講解員“，博洛尼則稱“廚房顧問“，金牌即“金牌銷售顧問“等等。

簡單分析一下，歐派注意到導(dǎo)購的講解能力直接決定著訂單的成交，在歐派強(qiáng)大的品牌體系下，導(dǎo)購的能力就是體現(xiàn)在講解上，因為品牌基礎(chǔ)好，體系強(qiáng)大，導(dǎo)購僅僅做好講解就能獲得訂單。

櫥柜行業(yè)作為價格高，產(chǎn)品大，專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)，是對廚房的一個系統(tǒng)的解決方案，由于此，櫥柜銷售就是典型的顧問型，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)2點，第一是專業(yè)，第二是集成解決，所以博洛尼和金牌早早意識到，并在終端不斷強(qiáng)化專業(yè)知識及廚房一體化解決，金牌櫥柜甚至直接打出了廣告詞：廚房解決專家。

由于競爭的激烈，越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜，終端銷售復(fù)雜化，而抓住行業(yè)特點的新進(jìn)品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓(xùn)強(qiáng)勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢，以威法及藍(lán)谷為代表，從家電行業(yè)跨入廚房，就能迅速掌握行業(yè)特點，利用家電成熟的品牌定位及培訓(xùn)體系，迅速攻城略地，成為新時代的黑馬。

櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對現(xiàn)今及未來3-5年的櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預(yù)測：

1)更多家電或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢多元進(jìn)入廚房行業(yè)，某些新進(jìn)品牌一旦掌握行業(yè)特點，把家電的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房，將在未來相當(dāng)長一段時間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量，是一股不容忽視的生力軍。威法的成績已經(jīng)向行業(yè)重新灌輸著新的模式。

2)一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在諸多一線城市的強(qiáng)勢表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升，由特級市場，上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功，因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強(qiáng)勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3)大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館，博洛尼的影響力快速提升的重要一點，是花大的投入去做形象，做體驗館，國內(nèi)超8000方的超級體驗館就達(dá)到5個，超1000方的近10個，而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4)終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點，終端更多強(qiáng)調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設(shè)計師成為簽單的關(guān)鍵所在。我常常告訴我的經(jīng)銷商，導(dǎo)購講解產(chǎn)品和品牌水分太大，銷售產(chǎn)品的能力貌似很強(qiáng)勢，但講解的內(nèi)容是賣場櫥柜店內(nèi)各個導(dǎo)購都能講的東西，這些內(nèi)容很容易被復(fù)制抄襲，在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢的時候，導(dǎo)購的講解顯得呆板，容易被復(fù)制，所以一個店常常因為一個導(dǎo)購的離開就馬上垮掉，除了導(dǎo)購本身原因，另外是沒有體系上去預(yù)警。

設(shè)計師將成為簽單的關(guān)鍵，講產(chǎn)品導(dǎo)購已經(jīng)具備很專業(yè)的知識，但是設(shè)計師的職位則更加專業(yè)，現(xiàn)今各個專賣店的設(shè)計師是做圖的設(shè)計師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業(yè)主，能力卻相當(dāng)?shù)娜狈?，這就是個非常好的突破點，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設(shè)計師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同。

5)誰對售后服務(wù)重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入，決定著行業(yè)的特點就是典型的服務(wù)行業(yè)，對于生產(chǎn)廠家來說，做好產(chǎn)品，，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務(wù)，經(jīng)銷商就能一心做好對消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系，無論是金牌櫥柜每年的金牌服務(wù)月，還是皮阿諾櫥柜的520愛之諾服務(wù)工程，都將為消費(fèi)者服務(wù)的理念通過執(zhí)行在終端得到升華，并進(jìn)一步的提升了品牌力。

6)展廳裝修將逐步向“所見即所得“過渡，這個概念是藍(lán)谷智能廚房最先提出的，在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎(chǔ)，進(jìn)行樣板展示設(shè)計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是當(dāng)?shù)匾援?dāng)?shù)貜N房戶型去模擬的，在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜，藍(lán)谷獨創(chuàng)性的提出了所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同，更貼近于真實廚房，看到的就可以直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7)新晉品牌在進(jìn)行全國市場招商過程＊＊由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰?，現(xiàn)今櫥柜單店經(jīng)營能力均不太理想，于是出現(xiàn)了行業(yè)公認(rèn)的一些“紙老虎“，貌似很強(qiáng)大，實則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重點市場，市場格局一擊即破。區(qū)域性強(qiáng)勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續(xù)在強(qiáng)勢市場領(lǐng)先，諸如志邦、我樂在某些區(qū)域強(qiáng)勢市場上表現(xiàn)依然會高歌猛進(jìn)，由于基礎(chǔ)扎實，并將持續(xù)在優(yōu)勢市場建立自身核心競爭力，志邦在武漢、合肥、南京等5大分公司，地位將進(jìn)一步鞏固。藍(lán)谷威法等新晉品牌一切入市場就表現(xiàn)搶眼，重視單店盈利，選好位置，裝大展廳，高檔裝修，強(qiáng)勢講解，此類品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進(jìn)入輸入，在諸多市場進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N量前3，表現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展后勁。

8)店面管理的“軟實力“成為開店后成功的關(guān)鍵，很多經(jīng)銷商和廠家認(rèn)為專賣店有個強(qiáng)勢的導(dǎo)購就能抓住大量訂單，隨著品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導(dǎo)購在講解產(chǎn)品時常常發(fā)現(xiàn)，一年二年前的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢?他們也在思考，原因找到了，原來是消費(fèi)者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去“的必要性，此問題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè)，怎么辦?

通過整體的服務(wù)提升，員工一流的高效的團(tuán)隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵提高團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，通過例會準(zhǔn)確對接信息，及時溝通，通過培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì)，進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步，目前在櫥柜行業(yè)軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的品牌將投入大量的精力來提升經(jīng)銷商及店面的整體競爭力，歐派已經(jīng)率先建立了經(jīng)銷商學(xué)院，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與歐派保持同步。

以上八點即為櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店未來3-5年走勢，誰是下一個領(lǐng)先者，我們一同在奮斗之路。（楊峰）