作為營(yíng)銷人員，都想在好市場(chǎng)呆著，因?yàn)閴氖袌?chǎng)呆的時(shí)間長(zhǎng)了，把自已的名聲也毀了，為此，很多營(yíng)銷人員想盡辦法，甚至通過非正常的手段調(diào)到好市場(chǎng)以便得到晉升的機(jī)會(huì)!當(dāng)然，從自身角度考慮，也沒什么過分之處，但是你能在那個(gè)崗位上呆多久將是你值得考慮的問題!所以，筆者，從一線業(yè)務(wù)做起來，每次晉升都是靠銷量的持續(xù)增長(zhǎng)的走勢(shì)圖而獲得的!故，在此，我想說的是，在營(yíng)銷行業(yè)混鈑吃，必須靠真本事，那就是市場(chǎng)和銷量!

那么，作為銷量不好的市場(chǎng)，或是很爛的市場(chǎng)，每一位營(yíng)銷人員都不想去，反而，我倒是認(rèn)為，爛市場(chǎng)才是自已成長(zhǎng)的與成就的絕好機(jī)會(huì)!因?yàn)?，只有從爛市場(chǎng)走出去的人在別人面前才更有說服力，也更有自信的談?wù)撌袌?chǎng);才更能讓某一職位放心的交給你!下面，筆者將講述一個(gè)真實(shí)的案例，共營(yíng)銷人員勉勵(lì)!

2009年，我剛進(jìn)入某乳制品公司，該公司主要從事嬰幼兒奶粉的生產(chǎn)與銷售，鑒于本人之前在方便行業(yè)的經(jīng)臉，特別是良好的營(yíng)銷素養(yǎng)和策劃能力，應(yīng)聘于該公司推廣經(jīng)理一職是沒有問題的!經(jīng)過與西北大區(qū)經(jīng)理談完后，也同意這一崗位，但有個(gè)前提是，要到市場(chǎng)上熟悉兩到三個(gè)月，以便能更透徹的適應(yīng)于奶粉市場(chǎng)，說白了，大區(qū)的劉經(jīng)理需要試一下我是不是有營(yíng)銷的“真功夫“，因此，被下放到山西的運(yùn)城市場(chǎng)!

走之前，就聊了不到5分鐘的市場(chǎng)狀況，意思是你去看不能能做?不能做就不做了，交給太原那邊算了!實(shí)際上，我當(dāng)時(shí)還不了解市場(chǎng)究竟是什么狀況?第二天一早，坐車，中午到達(dá)，客戶接見了我，并請(qǐng)我吃鈑，鈑局中，客戶說，你這次來，可不能走了，就是走也得把我的費(fèi)用處理一下，我現(xiàn)在壓20多萬的貨，還有公司壓我近10萬的費(fèi)用!怎么辦?市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)四個(gè)月沒人管了，每個(gè)月連3萬塊都賣不了!也就是說，現(xiàn)在庫房和公司的費(fèi)用按現(xiàn)在的銷量，足夠賣一年了!吃這頓鈑，感到壓力很大，說是吃鈑，實(shí)際上給我上課呢，所以我什么也沒說，吃完鈑就說了一句話：“明后兩天轉(zhuǎn)完市場(chǎng)后再說“。

兩天市場(chǎng)轉(zhuǎn)完了，市場(chǎng)結(jié)論是：“市場(chǎng)確是已經(jīng)癱瘓四個(gè)月了，客戶說的是實(shí)情，業(yè)務(wù)人員共4個(gè)，導(dǎo)購員共6個(gè)，已經(jīng)放羊放了幾個(gè)月了，都在家睡覺呢!比老板還閑“。柜臺(tái)一共85個(gè)，但是都有效的只有不到20個(gè)了，其它因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間無人維護(hù)，而面臨的是退貨!事情基本明了，該市場(chǎng)由前任城市經(jīng)理在5個(gè)月前走人之后，一個(gè)月來一個(gè)，一看市場(chǎng)現(xiàn)狀，都走了，再也沒人關(guān)注過，客戶由于是外行，沒有運(yùn)作思路，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為什么也不干，混個(gè)工資挺好的!導(dǎo)購員叫著沒有促銷品，工資也不按時(shí)到位，而怨聲載道!

面對(duì)這種市場(chǎng)，我有種上當(dāng)受騙的感覺，我才知道，劉經(jīng)理不是讓我來做推廣經(jīng)理的，是讓我來收拾殘局的，明說了，收拾好的話，調(diào)個(gè)市場(chǎng)再試用，自已感覺收拾不了，請(qǐng)走人!當(dāng)時(shí)，第一感覺就是這個(gè)市場(chǎng)就是沒法做了，再說，大區(qū)經(jīng)理都已經(jīng)在心理上放棄了，怎么做呢?現(xiàn)在走人吧也行，但是傳出去的話，我本人很丟人的，因?yàn)槲以诜奖忝嫘袠I(yè)干的也算小有名氣，如果現(xiàn)在走了，別人會(huì)認(rèn)為我是個(gè)對(duì)市場(chǎng)挑肥揀瘦的人，這邊大區(qū)經(jīng)理也會(huì)認(rèn)為“他媽的，又來了個(gè)騙子“。因?yàn)?，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)調(diào)過來幾個(gè)人，我是第5個(gè)，前4個(gè)一看市場(chǎng)情況都走了!我經(jīng)過一夜的失眠，最終決定，必須在這兒留下來，就是走，也得等市場(chǎng)有起色后再走!因此，我第二天一早，到客戶處，說要求再轉(zhuǎn)下市場(chǎng)，客戶說不都轉(zhuǎn)過了嘛，還轉(zhuǎn)呀?你得給我解決費(fèi)的題呀，不能老這樣拖著?我又說了一遍，轉(zhuǎn)完再說!客戶很無奈的答應(yīng)了!接下來，重點(diǎn)講我是如何做成這個(gè)市場(chǎng)的?

一、親自走訪柜臺(tái)

當(dāng)天，親自走訪了河津縣城包括鄉(xiāng)下的所有柜臺(tái)，等回到運(yùn)城市區(qū)，已是晚上快9點(diǎn)!共走訪了11個(gè)柜臺(tái)!時(shí)間安排是，來回的路上開車花費(fèi)的時(shí)間是3個(gè)小時(shí)，中午吃鈑時(shí)間是1個(gè)小時(shí)，柜臺(tái)平均拜訪的時(shí)間定為40分鐘-60分鐘，剩余時(shí)間為柜臺(tái)與柜臺(tái)之間的路程消耗時(shí)間!

第二天，走訪平陸和芮城市場(chǎng)，這兩個(gè)市場(chǎng)共有柜臺(tái)28個(gè)，由于路程太遠(yuǎn)，全天的拜訪時(shí)間主要浪費(fèi)在路上;

每三天，走訪運(yùn)城市區(qū)和鹽湖區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有柜臺(tái)22個(gè)!

61個(gè)柜臺(tái)走訪完后，再無走訪柜臺(tái)，因?yàn)檫€有24個(gè)柜臺(tái)在夏縣和永濟(jì)，這兩個(gè)縣的柜臺(tái)已在全部報(bào)廢!沒必要走了，再說，61個(gè)柜臺(tái)肯定能反映出85個(gè)柜臺(tái)的共性!走訪完柜臺(tái)得出的結(jié)論是：

A　劣勢(shì)：

本公司產(chǎn)品在河津市場(chǎng)最高銷量曾達(dá)到6萬，后來癱瘓的原因是城市經(jīng)理答應(yīng)下的返利一分錢沒兌現(xiàn)，集體協(xié)商不賣了!

每個(gè)縣的營(yíng)銷人員在市場(chǎng)有動(dòng)蕩的情況下，并沒有出面協(xié)調(diào)，而都是打電話不接，要么說有事過不去，最終導(dǎo)致四個(gè)月的市場(chǎng)上，柜臺(tái)的老板們沒見過一次公司的業(yè)務(wù)!

客戶在答應(yīng)調(diào)貨的情況下，一直沒有出面去調(diào)貨，導(dǎo)致有些貨過期或是臨期;

有導(dǎo)購的賣場(chǎng)，長(zhǎng)時(shí)間沒有促銷品，也不見公司的營(yíng)銷人員，紛紛辭職致使剩下6個(gè)人;

B　優(yōu)勢(shì)：

公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，沒有發(fā)生過一起質(zhì)量投訴事件

店老板們也愿意賣公司產(chǎn)品，只不過考慮是售后問題的解決

市場(chǎng)雖然都是抱怨聲，但沒有一個(gè)店老板說：“我絕對(duì)不會(huì)和你們合作“，而只是說，以前的東西能兌現(xiàn)后可以繼續(xù)合作;

從以上可以總結(jié)出一條：“5個(gè)月內(nèi)做到20萬，然后換代理商“!“這個(gè)市場(chǎng)還是可以做的，問題是怎么做“?同時(shí)，我已經(jīng)推算出這個(gè)市場(chǎng)半年到一年的命運(yùn)了，這個(gè)命運(yùn)是：“必須想盡辦法，讓現(xiàn)在客戶接著做，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，根本找不來新的代理商;市場(chǎng)需要重新下狠手的整上三個(gè)月，找準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，先做起來一直市場(chǎng)，以此為誘兒，開發(fā)新的代理商且必須有勢(shì)力;前提是，市場(chǎng)得做到20萬，也就是說年底前不到5個(gè)月，做到20萬的銷量!才能換客戶，別人可能會(huì)想，做到20萬了，還換什么客戶?我認(rèn)為他不能再做代理商了，原因只有一條，當(dāng)賣到20萬的時(shí)候，他的資金(據(jù)調(diào)研，他的部分資金已轉(zhuǎn)移別的生意)肯定跟不上，所以只能換!)

二、拜訪代理商

市場(chǎng)我自已總結(jié)完了，認(rèn)為是可以做的，但是要想做，必須還得讓客戶配合!所以，第二天一大早，我去拜訪代理商，一到那兒，客戶就說：“劉醫(yī)生，這個(gè)市場(chǎng)能不能做了?不能做趕緊把公司欠的錢給我呀“。我一笑，接著說：“這個(gè)市場(chǎng)能在半年內(nèi)做到25萬，就看你咋配合了“?他說：“是嗎?開什么玩笑，要能做到15萬，我都算燒高香了，剛好能把庫存和公司欠的錢弄回來“。我說：“你現(xiàn)在想問公司要錢，是不可能的，你的貨退公司是打七折，直接損失至少近8萬(含市場(chǎng)上的貨)。如果說，你能配合好，你不必?fù)p失，還能賺錢!而后，我給他講市場(chǎng)如何再次啟動(dòng)?如何運(yùn)作?講了幾乎快一中午，他終于不再追著向公司要錢的事了。如何運(yùn)作?

三、調(diào)整所有營(yíng)銷人員

我給客戶講，所有營(yíng)銷人員都必須一次性砍掉，客戶不愿意的說：“人員全砍掉，誰做市場(chǎng)，招人的話需要一段時(shí)間，要不人員先留下再引導(dǎo)一下?我堅(jiān)決反對(duì)：“如果是一個(gè)盡職的營(yíng)銷人員，無論上面如何變動(dòng)，干好自已的本質(zhì)工作是前提!但是，四個(gè)月了，他們?nèi)诩宜X，一次市場(chǎng)都不去，想扭轉(zhuǎn)他們的思想需要至少三個(gè)月，但三個(gè)月市場(chǎng)徹底死透了?？蛻暨€是認(rèn)為先留著，最后沒辦法，我說，明天給他們開個(gè)會(huì)，再?zèng)Q定，實(shí)際上，我已有了主意：“第一、這些4個(gè)人肯定是很抱團(tuán)的，肯定想著我在這兒一撐不下去，就走人了，他們繼續(xù)睡覺，等下一個(gè)人來;第二、我明著是給他們每個(gè)人漲200元工資，但把他們所有人現(xiàn)負(fù)責(zé)市場(chǎng)重新調(diào)動(dòng)，戶籍在那個(gè)市場(chǎng)的不允許在本市場(chǎng)干，換別的市場(chǎng)。這樣以來，他們肯定有意見，而且四個(gè)人會(huì)抱團(tuán)的說辭職，但是由于四個(gè)人都說辭職，肯定我不會(huì)動(dòng)他們!結(jié)果第二天開會(huì)，一切都在意料之中，他們先是說了一大堆公司的不是，然后堅(jiān)決反對(duì)我做人員調(diào)動(dòng)，否則，集體辭職!實(shí)際上，他們的存在早就沒有價(jià)值了，我開這個(gè)會(huì)是給他們一個(gè)臺(tái)階而已，開完后，我給客戶說，今天安排大家吃個(gè)散伙鈑，當(dāng)時(shí)，連客戶的老婆都蒙了，問我：“你明天又要走?不干了?我說：“吃完鈑再說“。那頓鈑他們四個(gè)人吃的很香，我也吃的很香，甚至有一個(gè)說：“領(lǐng)導(dǎo)，你能想通，不在這兒呆就說明你是個(gè)明白人，這個(gè)市場(chǎng)來了好幾個(gè)了，都干不成“。我說：“對(duì)、對(duì)、對(duì)、、、、，先吃鈑!

鈑后，我在餐桌上，直接說，從明天起：“你們四個(gè)不用上班了，工資呢就截止今天，至于原因嘛，你們自已都很清楚“!說完，我走了!他們和客戶還沒醒過神呢，到晚上快吃鈑的時(shí)候，我給客戶打了一個(gè)電話，我說：“把車開過來，接兩個(gè)人“?？蛻魹橹形绲氖逻€在生氣，他借詞說：“我現(xiàn)在有事，過不去“。我說：“你必須來，市場(chǎng)如果不想做，你就不用來了，!掛完電話，沒多久，他開著車過來了，我們?nèi)ボ囌窘恿藘蓚€(gè)人，這兩個(gè)人是我后做市場(chǎng)成功的關(guān)鍵人物，我在剛到市場(chǎng)后，就一直聯(lián)系這兩個(gè)人在做準(zhǔn)備。接到人后，客戶才明白過來，馬上又按排吃鈑!

四、找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)--集中火力打河津市場(chǎng)

又是新的一天開始了，我?guī)蟿傔^來的兩個(gè)人和客戶見面，今天商討的問題是：“下一步如何做這個(gè)市場(chǎng)“?實(shí)際上一切都早在我計(jì)劃之中，我先讓客戶談他的想法，他跟本談不出來，我先讓他談的目的只有一個(gè)，證明他自已不行，既然你自已不行，你得聽我們的!

我開始談了，首先對(duì)市場(chǎng)分析了一下：“目前，公司的資源有限，不可能大力度的投入該市場(chǎng)，在我走訪完市場(chǎng)后，認(rèn)為，我們現(xiàn)在只能集上有效的資源先做一個(gè)市場(chǎng)，做那個(gè)市場(chǎng)呢?首先運(yùn)城市區(qū)先放一下，理由是，市區(qū)競(jìng)爭(zhēng)太大，我們一直沒有基礎(chǔ)，且伊利、完達(dá)山一直處于銷量的壟斷地位，我們?cè)谑袇^(qū)投入，三個(gè)月內(nèi)根本不會(huì)見效;平陸和芮城配送距離太遠(yuǎn)，且市場(chǎng)柜臺(tái)大都處于調(diào)貨狀態(tài)，前期運(yùn)作，只負(fù)責(zé)調(diào)貨，不再投入;永濟(jì)市場(chǎng)，柜臺(tái)都已報(bào)廢，先不啟動(dòng)，夏縣市場(chǎng)只有三個(gè)柜臺(tái)，暫不考慮;那么我么現(xiàn)有的市場(chǎng)只有河津市場(chǎng)了，最后選擇該市場(chǎng)的理由有四點(diǎn)：

1、該市場(chǎng)共11 個(gè)柜臺(tái)且相對(duì)穩(wěn)定，該市場(chǎng)的大型超市，容量都不行，銷量集中在寶寶店，容量超過16萬的寶寶店3家;

2、該市場(chǎng)以前有一定的基礎(chǔ);該市場(chǎng)的柜臺(tái)老板們對(duì)我公司品牌有一定的認(rèn)知度，愿意在解決以前問題的基礎(chǔ)上繼續(xù)合作;

3、該市場(chǎng)消費(fèi)潛力大，消費(fèi)的奶粉幾乎都是高端奶粉，雖然只有30多萬人口，但是奶粉容量可以達(dá)到近80萬;

4、該市場(chǎng)到目前為止，沒有一個(gè)品牌處于壟斷地位，店老板推那個(gè)品牌，那個(gè)品牌就好賣。

最終，選擇該市場(chǎng)作為第一步投資的重點(diǎn)市場(chǎng)，也得到大家的認(rèn)可!

五、怎樣運(yùn)作河津市場(chǎng)?

1、 造勢(shì)

因?yàn)橹?，市?chǎng)有一定的基礎(chǔ)，但是四個(gè)月的失控管理，造成消費(fèi)者流失，同時(shí)，柜臺(tái)老板心里面也是沒底，雖然知道能賣，但是售后保證不了，都心有余悸。所以，筆者當(dāng)時(shí)想到了，先造勢(shì)，將公司要將該市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)投入的氣勢(shì)先裝出來，讓柜臺(tái)老板，讓河津的市民們都能看到，怎么造勢(shì)?方案是：“

●　做了10幅雙面的KT板，兩面都印上相同的字，某某奶粉，好營(yíng)養(yǎng)、好品質(zhì)，中國(guó)知名品牌!

●　從運(yùn)城學(xué)院招了10名女大學(xué)生，身高在165MM，性格開郎

●　利用周末兩天，讓10名大學(xué)生，每人手持一幅KT板，走在城區(qū)的主要街道、廣場(chǎng)、社區(qū)、公園、人流集中地進(jìn)行宣傳!該方法是借鑒家電、太陽能的宣傳方法，但是唯一不同的是：“我當(dāng)時(shí)要求一、每走到一個(gè)十字路口，必須停留10分鐘，手持廣宣牌子，大聲的喊出來：“某某奶粉，好營(yíng)養(yǎng)、好品質(zhì)，中國(guó)知名品牌“!二、走到奶粉專賣店的門口時(shí)，也同樣要停留10分鐘大聲的叫喊;目的是：“用人工喊出的口號(hào)，更受人們注意“!

經(jīng)過兩天的宣傳，好多消費(fèi)者都在問奶粉那兒賣?另外，柜臺(tái)的老板也在問，現(xiàn)在有什么活動(dòng)，可以說，兩天的宣傳地造勢(shì)效果非常好，因?yàn)閺膩頉]有人這樣做過!而后兩天，有店老板打電話問代理商要貨并且說：“先把奶粉送過來，之前的事，慢慢解決!說明我們這樣宣傳的目的達(dá)到了!

2 、選擇影響較大的寶寶店合作

接著，對(duì)河津市場(chǎng)的柜臺(tái)老板們?cè)僮鲎詈笠淮紊钊氲慕徽劊闱宄切┑降卓梢蚤L(zhǎng)期合作?同時(shí)，要選擇一個(gè)容量較大的寶寶店做為繼續(xù)做秀的標(biāo)桿，最終我們選擇了在河津鋁廠的《金太陽奶粉專賣店》，理由是：“

●　該店奶粉容量近20萬，且該店之前賣我們的奶粉，曾經(jīng)賣到8000元;

●　該店在河津的影響較大，因?yàn)楹驮摰曛苯勇?lián)系的還有兩家店，容量都在10萬左右，其它兩家店，看他賣什么貨就跟著賣;并且，該店是串貨大王，市區(qū)的寶寶店都看他臉色行事!

●　 通過溝通，該店老板也認(rèn)為我們產(chǎn)品能賣好，同時(shí)，還提出了一些很好的意見!

最終，經(jīng)過，一份協(xié)議，我們達(dá)成一致，活動(dòng)怎么支持?返利怎么支持?銷量要達(dá)到多少?

3 、打響第一槍--奠定成功的基石!

確定好要打造的標(biāo)桿后，那么要全力以赴做這個(gè)柜臺(tái)了，首先，在其它各店，開始配貨，并配備比之前較大的活動(dòng)力度，讓其先賣著，針對(duì)《金太陽奶粉專賣店》，制定單獨(dú)的促銷政策，以保證該店重點(diǎn)推我公司品牌!一個(gè)月后，到了9月份，該奶粉店的銷量回升到5000多元，這時(shí)，我們和該店老板商量，做一次大型的路演以拉動(dòng)更多消費(fèi)!如何做?

●　時(shí)間：9月20日，星期天------鋁廠的工人們都在休息

●　地點(diǎn)：《金太陽奶粉專賣店》

●　促銷形式：所有該公司系列產(chǎn)品均三送一;公司時(shí)是沒有活動(dòng)的，但是為了活動(dòng)的成功，為了樹立本公司產(chǎn)品能賣的形象，說服了客戶賠錢做這一場(chǎng)活動(dòng)

●　對(duì)象：所有河津市民及鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者

●　活動(dòng)截止日期--當(dāng)天!

備注：為了確保9月20號(hào)活動(dòng)的成功，我們提前做了10天的準(zhǔn)備，兩天的地面宣傳，就是上面說的第一步造勢(shì)，同時(shí)，開車直接到較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做這種地面宣傳;前一個(gè)星期將發(fā)放了第一批3000份的宣傳單、同時(shí)，農(nóng)村發(fā)了1000份;前三天又發(fā)了第二批3000份的傳單;說服店老板通知其它競(jìng)品的消費(fèi)者近600個(gè);讓兩位營(yíng)銷人員在活動(dòng)的前一天，跑到各店，告知他們，該公司要在那兒做大型的活動(dòng)，希望他們?nèi)ビ^看，實(shí)際上，這只是個(gè)煙霧蛋，目的是，提醒他們對(duì)我公司產(chǎn)品的關(guān)注度!

活動(dòng)當(dāng)天，物料、人員都有嚴(yán)格的分工，店老板在我們激情澎湃的氛圍中也被感染，到活動(dòng)開始的前一小時(shí)，還在通知消費(fèi)者!實(shí)際上，當(dāng)天活動(dòng)的成敗直接關(guān)系到客戶、營(yíng)銷人員、我和整個(gè)市場(chǎng)的柜臺(tái)老板們的氣勢(shì)和信心;所有公司的人都很緊張，而我呢，在活動(dòng)即將開始時(shí)，喊著客戶去喝茶了，原因有二：一是不管結(jié)是什么樣，我不想看到那個(gè)過程，因?yàn)閴毫μ?二是、去喝茶會(huì)緩解壓力!

緊張的氣氛一直持續(xù)到晚上7點(diǎn)，因?yàn)樘爝€很亮，最終，盤出一天的銷售數(shù)字：“18600元“。所有人都?xì)g呼了，連客戶都興奮的控制不住的說：“真是想不到“。那天晚上，大家喝酒到2點(diǎn)多，也都失眠了!因?yàn)?，所有人知道?4小時(shí)內(nèi)，我公司當(dāng)天的銷售數(shù)字會(huì)傳遍整個(gè)河津，誰都知道，這意味著，一個(gè)多月以來，大家都沒有白努力，已經(jīng)成功的邁出了第一步!

在這兒，需要提醒的是，作為營(yíng)銷人員，要學(xué)會(huì)讓客戶花錢并讓他認(rèn)為花的值得，當(dāng)時(shí)，做那一場(chǎng)活動(dòng)下來，客戶虧了近1萬，因?yàn)樽鋈鸵坏谋酒?，公司不支持這樣的活動(dòng)，加上物料投入，賠了近1萬，但是客戶很高興，沒有一點(diǎn)抱怨，因?yàn)樗溃布磳⑹斋@!

4 、免費(fèi)品嘗--直接攔截終端消費(fèi)者

趁著直接被炒的火熱的市場(chǎng)，消費(fèi)者也一遍火熱，柜臺(tái)老板們也隨之進(jìn)貨，那么談判的砝碼也在我們手里;為了，將市場(chǎng)的氣氛催到高潮，接下來做的是，攔截終端的消費(fèi)者。

方法是：

在人口和消費(fèi)比較集中的河津市、龍門、僧樓、樊村，利用集會(huì)，將小聽粉免費(fèi)發(fā)放給競(jìng)品的消費(fèi)者，讓其免費(fèi)品嘗，使其在終端攔截，共發(fā)放小聽粉1200聽，當(dāng)時(shí)計(jì)劃成交率為10%，通過這批客戶檔案，二次給店老板進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，爭(zhēng)取市區(qū)容量大的5家店全部上貨并主推我公司產(chǎn)品!實(shí)際上，通過后期的回訪，成交率達(dá)到15%，也就是說直接搶競(jìng)品的客戶，搶了180個(gè)，使其銷量增加在2萬元!

5、 影響力

河津的銷量，經(jīng)過三個(gè)月的努力，銷量在11月底，突破12萬!銷量的增長(zhǎng)，對(duì)競(jìng)品、對(duì)客戶，對(duì)柜臺(tái)的老板都產(chǎn)生了很大的影響!競(jìng)品認(rèn)為我們的活動(dòng)投入搞的他們無所使從，同時(shí)，競(jìng)品客戶也有意安排他們的業(yè)務(wù)人員，接觸我們的營(yíng)銷人員，以此探個(gè)原故?

六、用此方法嫁接于夏縣市場(chǎng)

用上以方法，我們?cè)?0月初的時(shí)候，運(yùn)作夏縣市場(chǎng)，選擇夏縣，理由是：“

夏縣市場(chǎng)人口34萬，競(jìng)品都認(rèn)為賣奶粉很吃力，都沒有關(guān)注夏縣;因此，我們認(rèn)為夏縣市場(chǎng)的可以做，別人都不做我們做，因此，我們用同樣的方法稍加變通，在12月中旬的時(shí)候，已經(jīng)做成了2萬元的店兩家分別是：南大理的《媽咪寶貝》和市區(qū)的《絕世寶貝》，整個(gè)夏縣的容量確認(rèn)只有不到12萬，我們做到6萬是已經(jīng)是第一品牌了!

七、調(diào)整客戶

從10月份后，運(yùn)城整個(gè)市場(chǎng)的可控性很強(qiáng)，操作起來也很順利，在12月20號(hào)，已經(jīng)達(dá)成單月24、6萬的銷量!這時(shí)，需要客戶的資金明顯也跟不上，我們只能走半年前所預(yù)測(cè)的路，調(diào)整客戶!我讓下面兩個(gè)營(yíng)銷人員開始在12月初接觸當(dāng)?shù)刈畲蟮膬蓚€(gè)奶粉代理商《昌盛商貿(mào)》和《醉天商貿(mào)》，最終結(jié)果是，我們以河津和夏縣為誘兒的效果很好，都表示極大的興趣;最終選擇了前者，也因此創(chuàng)造了開發(fā)客戶首次打款50萬的奇跡!

八、總結(jié)!

一、將一個(gè)即將放棄，癱瘓四個(gè)月的市場(chǎng)在不到5個(gè)月的時(shí)間，使銷量增至25萬，到2010年的4月份，銷量突破30萬!

二、創(chuàng)造了西北大區(qū)首次開發(fā)客戶匯款50萬的神話!

通過，該案例我想說的是：

1、沒有做不起來的市場(chǎng)，只有做不起來市場(chǎng)的人;

2、團(tuán)隊(duì)是重中之中，人員調(diào)配要快、準(zhǔn)、狠!(這個(gè)案例中主要是運(yùn)作的思路、沒有過多的講我的團(tuán)隊(duì)，但是最終市場(chǎng)的成功還是團(tuán)隊(duì)做出來的)

3、找一個(gè)合適的理由讓客戶前期就是賠錢也愿意跟你走;(再好的行銷方案，沒有客戶支持便是一張白紙)

4、思路決定一個(gè)市場(chǎng)的出路;做別人不敢做的事，跳出常規(guī)做創(chuàng)意!

5、只有將爛市場(chǎng)盤活，你的營(yíng)銷價(jià)值才更具殺傷力!

九、順利晉升!

也許當(dāng)市場(chǎng)做好的時(shí)候，你晉升的理由并不單單是因?yàn)槟隳芰?qiáng)，更多也許是你能給團(tuán)隊(duì)注入新的血液，給團(tuán)隊(duì)帶來生機(jī)和激情!最后，祝各位營(yíng)銷人員能共同成長(zhǎng)!作者: 劉壯志