經(jīng)銷商做夢都想一夜暴富，廠家天天想著讓經(jīng)銷商快速上量。然而，并非想成功，就能成功;想上量，就能上量。某企業(yè)信誓旦旦地制定了“十市、百縣、千鄉(xiāng)“的3年市場開發(fā)計(jì)劃。計(jì)劃在3年內(nèi)市級(jí)市場開發(fā)成功10個(gè)，年銷售額達(dá)1000萬元;縣級(jí)市場開發(fā)100個(gè)，年銷售額達(dá)300萬元;開發(fā)扶持鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商二批1000個(gè)，年銷售額達(dá)50萬元。

3年已經(jīng)過去了，據(jù)筆者考證，縣級(jí)市場的開發(fā)，年銷售量超過200萬元的不過兩家，市級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場開發(fā)也無一成功。除此之外，年銷售幾萬元、幾十萬元的縣級(jí)經(jīng)銷商大有人在，這些市場也將在不遠(yuǎn)的將來成為一鍋“夾生飯“。

所以，縣級(jí)市場如果不能突破，甚至是快速突破，也就意味著企業(yè)和經(jīng)銷商共同的失敗。那么，如何使企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境，快速突破縣級(jí)市場呢?

主導(dǎo)產(chǎn)品突出--單品突破

很多經(jīng)銷商不能突破縣級(jí)市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個(gè)品種，經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確。都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

廠家的產(chǎn)品品種是供全國經(jīng)銷商選擇的，必須有多品種來滿足不同的消費(fèi)需求。那么，具體到一個(gè)縣級(jí)市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，必須是主導(dǎo)產(chǎn)品突出，突破產(chǎn)品明確(突破產(chǎn)品是指和競爭對(duì)手搏殺的產(chǎn)品，最終有可能把這個(gè)產(chǎn)品犧牲掉，來換取其它產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，戰(zhàn)勝對(duì)手)，產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。

假如同時(shí)進(jìn)入兩個(gè)品種和對(duì)手進(jìn)行競爭，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)“一高一低“：一高，高出現(xiàn)有競品價(jià)格，有一定空間讓利促銷;一低，幾乎和競爭對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格持平，在價(jià)格上直接與對(duì)手展開搏殺。想讓這兩個(gè)產(chǎn)品“狼狽為奸“，要考慮兩個(gè)因素：一是高價(jià)格的產(chǎn)品高多少，高出部分如何用?二是“一低“產(chǎn)品價(jià)格低多少，或者持平?其實(shí)“一低“的真正含義并非走低價(jià)，而是在相同的價(jià)格上，你比對(duì)手更具有優(yōu)勢。

爆發(fā)式鋪貨--廠商協(xié)作

鋪貨誰都會(huì)，經(jīng)銷商天天都在鋪貨，可是效果就不敢恭維了。為什么?因?yàn)椋蟛糠侄际鞘菫榱虽佖浂佖?。一次，我在拜訪一位縣級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，他對(duì)我說：“自從進(jìn)了你們公司的貨，我們夫妻倆從年初鋪到年尾，太辛苦了，可是銷量咋就起不來呢?“是呀，照這種方式鋪貨，不要說沒有機(jī)會(huì)，就是有機(jī)會(huì)也讓這種鋪貨方式給錯(cuò)過了。

解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生，讓經(jīng)銷商快速鋪貨的方法是廠商協(xié)作。廠家協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨有幾大好處：一是廠家的人員更專業(yè)，能加快鋪貨速度，同時(shí)在鋪貨的過程中經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員可以從中學(xué)習(xí)和提高;二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度，樹立銷售信心;三是終端客戶愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)?，他們的心目中，廠家的產(chǎn)品價(jià)格低、質(zhì)量好、服務(wù)周到，因此一般都不愿意錯(cuò)失良機(jī)。

鋪貨一定要“快“字當(dāng)先，那么，怎么才算快呢?

(1)廠商聯(lián)手，協(xié)作鋪貨，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔。由廠家派出車輛，一般不少于3輛車，專業(yè)的銷售人員不少于3人，到經(jīng)銷商處協(xié)助其開展鋪貨活動(dòng)。經(jīng)銷商配合時(shí)也最好不少于3輛車和3名以上的業(yè)務(wù)員。鋪貨時(shí)間長短根據(jù)經(jīng)銷商市場大小來決定。

(2)集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。多個(gè)區(qū)域鋪貨時(shí)要考慮到人員數(shù)量和車輛情況，一般情況下3輛車為一組，在一個(gè)區(qū)域快速鋪貨。

(3)二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對(duì)來講是比較陌生的，人生地不熟。最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，在給二批鋪貨的時(shí)候一定要考慮到二批的利潤。如：每鋪一件酒給二批讓利3元到5元等，讓二批感覺沒有白跑腿。再者，我們把貨鋪完后的后續(xù)維護(hù)、配送工作都可以交由二批來完成。

(4)快速造勢。車輛集中在一起本來就是一種聲勢，在鋪貨中可以充分利用車載喇叭進(jìn)行現(xiàn)場宣傳?？焖傩麄?，在鋪貨中快速將POP廣告張貼于大街小巷的終端店，給消費(fèi)者造成錯(cuò)覺，認(rèn)為此產(chǎn)品今年很流行。

(5)確定好鋪貨路線，合理安排好人員分工。誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列等，這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練，從而使鋪貨速度進(jìn)一步加快。

發(fā)現(xiàn)競品的薄弱環(huán)節(jié)--各個(gè)擊破，定點(diǎn)爆破

一些經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)犯急功近利的錯(cuò)誤，總想全面突破，把對(duì)手“一棒打死“，可往往收效甚微。為什么呢?原因很簡單，沒有發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，沒有找到機(jī)會(huì)。

對(duì)手不怕你大張旗鼓的跟他干，因?yàn)?，這樣大家都在明處，可以防范。如果我們?nèi)フ覍?duì)手的軟肋，一個(gè)一個(gè)不聲不響地干掉它，我們勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)比較大。

如：終端酒店開發(fā)，找對(duì)手派人較少、人員素質(zhì)較差的地方重點(diǎn)攻擊。對(duì)手派一個(gè)人，我們派兩個(gè)人;對(duì)手給服務(wù)員一瓶酒提成10元，我們提成15元，逼迫對(duì)手撤場;收編對(duì)手促銷員，凡是對(duì)手促銷員愿意到我們處工作的，待遇比對(duì)手高XXX元。這樣，一是通過逼迫對(duì)手撤場，令其感覺到無法和我們抗衡;二是挖走對(duì)手導(dǎo)購員，釜底抽薪。

再如：大獎(jiǎng)助威。很多經(jīng)銷商在實(shí)際的操作中，經(jīng)常會(huì)犯這樣一些錯(cuò)誤：什么獎(jiǎng)項(xiàng)都設(shè)了，可是消費(fèi)者卻總是中不了獎(jiǎng)。為什么呢?因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)以后企業(yè)自己也不知道在哪里，不是在自己的倉庫里就是在終端店的倉庫里，這樣消費(fèi)者能喝出大獎(jiǎng)嗎?即使能喝到，也要猴年馬月了。

怎么辦?在設(shè)獎(jiǎng)的時(shí)候大獎(jiǎng)另外裝，準(zhǔn)備在哪一個(gè)酒店實(shí)施“爆破“，就給哪一個(gè)酒店送，送去就讓消費(fèi)者喝得出來。連續(xù)不斷地送，直至成功為止。這樣一來不但酒店老板高興，而且消費(fèi)者也高興，并且會(huì)口碑相傳，什么酒有什么獎(jiǎng)就傳開了。一個(gè)一個(gè)店“爆破“。

連續(xù)三波以上的促銷攻勢--在價(jià)格上預(yù)留空間

促銷的目的是讓消費(fèi)者記得住你是誰?你能夠給我?guī)硎裁?能夠解決什么問題?好處是什么?然后才會(huì)回頭重復(fù)購買。前面我們講過的促銷是讓消費(fèi)者占便宜，如果我們變著花樣讓消費(fèi)者能不斷占便宜，成功機(jī)率就會(huì)大很多。

當(dāng)然，促銷是要有費(fèi)用的，費(fèi)用從哪來?要?jiǎng)?chuàng)造促銷空間?！把蛎鲈谘蛏砩稀暗牡览泶蠹叶级?，千萬不要讓薄利多銷迷惑了眼睛，在新產(chǎn)品上市前一定要預(yù)留足夠的促銷空間。

促銷讓市場活躍，促銷讓消費(fèi)者高興。連續(xù)3波以上的促銷有助于加深消費(fèi)者的印象，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶，從而留住客戶。

不斷“鎖定客戶“

鎖定客戶既是技巧也是一門藝術(shù)，古人云：“回頭客利來“。凡是生意好、門庭若市的經(jīng)銷商，一般大都是回頭客很多。調(diào)查表明，開發(fā)一個(gè)新客戶所需費(fèi)用是維護(hù)一個(gè)老客戶的4倍。由此可見，鎖定客戶，讓客戶不斷回頭十分重要。

鎖定消費(fèi)者的方法：白酒促銷中經(jīng)常見到的生肖紀(jì)念品(12屬相)，集齊12屬相兌獎(jiǎng);水滸108將，集齊到什么國家旅游;象棋的棋子、公司名稱集齊兌獎(jiǎng);飯店贈(zèng)送的消費(fèi)券，如“吃100送50“等，都是鎖定消費(fèi)者的好辦法。

鎖定終端酒店的方法：月度、年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)或者積分兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì);在產(chǎn)品中設(shè)獎(jiǎng)，如“再來一瓶“等鎖定終端;按時(shí)間段累計(jì)銷售等。

鎖定零售終端的方法：月度、年度銷售返利，單品種分時(shí)段累計(jì);陳列鎖定，如陳列一個(gè)月是什么獎(jiǎng)勵(lì)、一個(gè)季度或一年是什么獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)隨著時(shí)間段延長不斷增加;專場專銷等。

其實(shí)，鎖定客戶的方法很多，機(jī)會(huì)就在我們的眼前，鎖定客戶，才能鎖定利潤。在未來的市場競爭中，縣級(jí)市場將會(huì)愈演愈烈。誰能在最短的時(shí)間，用最快的速度、最好的方法，贏得消費(fèi)者，誰就是未來市場的贏家。作者：盧安軍