前段時間到石家莊一櫥柜企業(yè)考察，有一個怪情況：這家公司在當?shù)氐闹睜I店有五家，每年銷售額可以達到5000多萬，但在其它地區(qū)的加盟店，截止到今年有100多家，預計回款額2000萬(去年1000萬多一點)。

這家公司目前負責加盟店市場維護的人員有四位，按正常講也差不多夠了，但為何100家店面的回款額竟然不如5家店呢(考慮到行業(yè)基本利潤情況，我們假設(shè)直營店的利潤是40%，那回款應為3000萬)?這實在是個很有意思的情況。

了解了一下，這家公司加盟店維護的主要方式是督導扶助的形式(現(xiàn)在很多公司都用這種方式)，即哪家加盟店的銷售出現(xiàn)了問題，發(fā)出申請，總部派員上門支持，解決銷量下降問題后返回公司。

咦?沒錯啊，這不是很好嘛!總部派的人員一般專業(yè)素質(zhì)都比較強悍，精通各項知識，并且確實當時把銷售量給提上來了啊!不過，不過……這走了之后呢?

“總部的維護人員做了什么?“

“廢話!當然是幫助店面進行銷售了!!這肯定的，銷售出了問題不幫著銷售還能做什么?!!“

“這位施主，您這樣講就不對了，難道您不知道“授人以魚不如授人以漁“的說法么?“

“這魚不魚漁不漁的關(guān)我鳥事?他們說銷售有問題，我就來給他們賣貨，余下的事與我沒關(guān)系!!“

就是如此了。

一般情況下，加盟店不愿意與總部打交道的?？偛磕切l條框框?qū)嵲谑怯悬c子限制得慌，我們鄉(xiāng)村小店的，本來也沒打算做成什么五百強，一年能賺個十萬二十萬的我們就滿足了，你這今天又得報表，明天又得晨會的，問起來就是上個月的銷量，再不就是店里一天打掃幾次衛(wèi)生，來到店里就是這里不好那里不對的--這實在是煩得緊。我們還是自己做自己的小買賣，沒什么大事我才不找你呢，只求你們是神仙，每次定單發(fā)貨不要漏發(fā)，不要做錯，按時發(fā)貨，物流沒破損……EN，這就夠了……

一般情況下，總部也不愿意主動打電話給加盟店的。NND，一個月才賣了五套貨，什么?上個月只賣了兩套?你是夠房租夠費用了還有得剩，但我呢?老大成天讓我給你逼銷量，一打電話給你你就說我這里做得不好那里做得不好成天凈事兒--你就那點銷量，你怎么好意思說的?去你那里你也不請客，我還不如去**總那里，人家那銷量(雖說與我沒什么大關(guān)系)，但人有錢啊，每次都帶我去大飯店，晚上給個四星賓館，有時還去那什么什么……看你小氣那樣兒吧……

所以，一般情況下，最好是老死不相往來……

加盟商打電話給總部請求支持，你要相信，他們一定是迫不得已的，沒什么事兒他們不會找你的。所以，你一定要帶著誠心去解決那些問題，而不是表面的泛泛。拜托，大家都是成年人了，能否把問題想得再深一些呢?

銷售有問題了--表象是銷售量下降了--但是，造成銷量下降的原因是什么?是因為業(yè)務開拓不足?人員結(jié)構(gòu)不合理?自然上門率太低?店面陳列有問題?銷售方法有問題?成交手段有問題?……每個加盟店不可能是完全相同的問題--如果是完全相同的問題，那就是你總部的問題了!

好的，業(yè)務開拓不足，你教人如何去做開拓嘛!要么上門點對點溝通，要么捆綁個裝飾公司，要么通過異業(yè)聯(lián)盟，團購也成--總有很多手段的，找一個合適的嘛

人員結(jié)構(gòu)不合理--該來的來，該走的走……

………………

問題是--你要給你的加盟商講：兄弟啊，造成這個現(xiàn)象的原因是這樣的……并且，根據(jù)你的市場情況我們應該這樣做更好些，如果這個市場大家這樣做，你應該這樣做--O，對了，你可以多接觸一下**方面的知識，那個設(shè)計師，可以接觸一下**方面的知識……有了這些知識，你的分析能力會有很大的提升，這樣，你面對市場的不斷變化就會有很多的應對手段--咱開店是為啥?反正咱跟那些東西都沒仇，你知道的。

這就好了啊?這是不是太簡單了點?--雖然說實際操作起來可能不那么簡單，發(fā)現(xiàn)問題很簡單，但如何有效的解決問題不是件容易的事情，尤其要教別人學會解決問題更不簡單，但總有那么些天才會把這個事情做得很簡單，你知道的。

當然沒那么簡單，你上面所做的一切，都是被動的在做。其流程是……總歸是加盟商找到你之后你才去幫人家做，就這樣，你關(guān)系能好了才叫個怪事兒!!上面做的，只不過緩和一下彼此緊張的氣氛而已，讓人感覺你是實在的在幫人辦事解決問題。

首先，生產(chǎn)上的問題要盡量解決，困擾加盟連鎖的物流問題也要盡量的解決，但總會出些亂子--好的，那麻煩您在亂子出了的第一時間內(nèi)把它解決好嗎?并且再不要出相同的錯誤成嗎?什么?你說你沒時間一張單子一張單子的跟--你一個人負責20家店面，每個店面每月15張單子，平均到每天你只需要跟十個單子--十個電話而已!!要知道，你在以后的操作中，大家形成默契了，你的加盟商在收到貨時會第一時間打電話給你：兄弟啊，這08號單子的貨收到了，挺順利的，都挺好的，放心吧哈……

其次，堅持做銷售報表，并且一定要及時，堅持學會看銷售報表，銷售報表能告訴你很多東西--加盟商A這個月比去年同期有下降，加盟商B十一月比十月暴增了200%，加盟商C突然單量降得厲害……你要主動的把這些信息綜合起來，有必要的話上門去做一下調(diào)查并協(xié)助解決。

最后，學著將你的上門維護記錄、你的日常分析、溝通記錄、當?shù)厥袌銮闆r、加盟商團隊情況結(jié)合起來，提前為加盟商做些促銷方案，提供些培訓，哪怕溝通一下感情……

小技巧：每個周堅持給你的責任范圍內(nèi)的每個加盟商打一個電話，落實一下其在過去的一周內(nèi)有沒有遇到哪些問題，包括銷售、管理、開拓以及對公司的意見，并做詳細記錄。每個月月底的時候拿出來看一下，時間長了，你會知道，你下個月需要為這個加盟商做什么事情，可能發(fā)生的問題提前預防一下，讓其不發(fā)生，這不是很好嗎?

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