櫥柜行業(yè)發(fā)展到今天，有點類似于春秋時期的無序狀態(tài)，除了一個霸主--歐派，其它小嘍國--行業(yè)品牌，并沒有表現(xiàn)出足夠的強大;遠沒有發(fā)展到戰(zhàn)國時代的那種有序競爭狀態(tài)。正是還沒有形成有序的規(guī)則競爭，所以就存在很多空白市場機會。其它行業(yè)的大品牌爭相進入這個行業(yè)，像美的、箭牌等，做電器的、瓷磚衛(wèi)浴的、音箱的、板材的、甚至家具類的企業(yè)，都來搶這塊肥碩的蛋糕。原有的眾多櫥柜企業(yè)品牌，加上后起之秀，競爭這么激烈，那么櫥柜行業(yè)是否還有機會呢?是否還有我們的新藍海呢?

一、案例分析

S是廣東的一個櫥柜品牌，09年開始籌建，時間不長但也不短，經(jīng)過兩年多的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)是窮途末路，處于艱難的生存階段。S走的是大多數(shù)櫥柜企業(yè)走過的老路：開廠、做廣告、參加廣交會、招商、傳統(tǒng)的渠道管理。產(chǎn)品幾乎跟那些老牌企業(yè)沒什么兩樣，甚至是模仿抄襲。沒有任何知名度，在企業(yè)產(chǎn)品、市場定位、商業(yè)模式、渠道開發(fā)沒有任何創(chuàng)新的情況下，S品牌的命運從開始運作的那一天，便已注定是什么結(jié)果了。N是筆者認識的廣東中山一個櫥柜品牌，該老總是做展示柜出身，看到櫥柜行業(yè)旺盛，于是貿(mào)然就進入，在沒有工廠、沒有產(chǎn)品研發(fā)團隊、沒有渠道、甚至連自己的商業(yè)模式都不清晰的情況下，就開了一個一千多平方米的直營店。該老總以為只要開了店就能成功，并且計劃在幾個大城市開幾個直營店，然后再走傳統(tǒng)渠道招商。誰知，做櫥柜并沒有那么簡單，開第一直營店該老總就遇到了很多麻煩，資金大量投入，沒有經(jīng)營人才，產(chǎn)品不夠新穎，盈利模式遇到麻煩，等等。還有，我們在今年7月份廣州建博會上看到了，眾多新品牌，走的都是傳統(tǒng)的招商渠道，產(chǎn)品跟其它老品牌沒有任何區(qū)別，在產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品價格、渠道招商、品牌知名度等都比老品牌要差，這怎么能競爭過別人呢?那么，怎么能從圍城中突破出去，打造自己的新藍海呢?

二、發(fā)現(xiàn)機會、創(chuàng)造機會

1.櫥柜行業(yè)市場巨大。未來5到10年一千億的市場容量，一二級市場競爭越來越激烈，但是三四級，乃至五六級市場仍然存在巨大空白市場，讓更多的企業(yè)有機會涌進來。

2.櫥柜行業(yè)還不成熟。比如行業(yè)生產(chǎn)標準、營銷標準、服務(wù)標準等，未形成科學(xué)統(tǒng)一的標準。

3.櫥柜行業(yè)大企業(yè)少。除了歐派，其它的達到5個億寥寥無幾，不超過5家，大多數(shù)處于2個億以下。巨大的市場空間，卻沒有形成像家電那么多的大企業(yè)。

4.櫥柜行業(yè)還沒洗牌。櫥柜行業(yè)品牌雜亂，數(shù)目眾多，大小不一，但是還沒有到洗牌階段，即存在很多機會，有機會才有市場，一旦洗牌形成了品牌布局再進入就更難了。

5.櫥柜行業(yè)不是誰都能做。櫥柜行業(yè)是一個定制行業(yè)，不像其它行業(yè)那樣，它不是高技術(shù)，卻是一個復(fù)雜的繁瑣工程，沒有一套完整的流程做不好這個行業(yè)。這個行業(yè)離不開技術(shù)，更離不開經(jīng)驗。像有些家電巨頭進入做櫥柜，同樣也未必能做好，而有些白手起家的行業(yè)老手，卻能創(chuàng)造出自己的一片天地。

三、產(chǎn)品概念創(chuàng)新，打動人心

櫥柜行業(yè)的產(chǎn)品從材質(zhì)上分無非就那么五六種，實木、烤漆、吸塑、UV、三聚氰胺、防火板，目前大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品差異化無非是從門板設(shè)計、產(chǎn)品組合搭配、色彩、工藝上做文章，這些創(chuàng)新還是從產(chǎn)品本身上創(chuàng)新，缺乏從產(chǎn)品概念上下功夫，能做到概念創(chuàng)新的不多。

1.智能廚房

L櫥柜最早提出這一概念，并且是獲得最大成功的品牌。廚房是我們不愿意工作的地方，因為那里油煙重、工作起來枯燥乏味。L櫥柜把音樂引進來，在廚房里可以邊做飯邊聽音樂了，原來廚房里還是可以愉悅的地方，不再是那種枯燥的地方了。后來有些品牌又引進了視頻，可以邊看視頻邊做菜。智能廚房的產(chǎn)生，其實也是中國廚房空間的一個重大變革，重新改變了人們對廚房的認識：原來廚房還可以娛樂的!

2.科技廚房

盡管有很多企業(yè)早已經(jīng)提出來了，但是真正把這一概念落實到產(chǎn)品中的只有尚朋堂。在建博會上，很多人排隊就是為了觀賞科技廚房到底是怎么樣的，一套天價的櫥柜，演繹的是高科技的內(nèi)涵。原來廚房還可以自動化的!

3.生態(tài)廚房

這一概念聽起來很環(huán)保，也有不少企業(yè)提出來，正符合了當今社會追求的低碳生活需求!但是真正把生態(tài)這一概念落實到產(chǎn)品中，進行有意義創(chuàng)新的品牌幾乎沒有，起碼沒有一家企業(yè)把這一概念從產(chǎn)品上做到讓人一看耳目一新、眼前一亮、“哇“的那種感覺。不是簡單的弄一個柜子養(yǎng)養(yǎng)金魚、或者板材如何環(huán)保就代表生態(tài)了，無論是不銹鋼、還是竹子代替原板材，都是突出材料環(huán)保，但是并沒有實質(zhì)性的突破。如果從空間設(shè)置(節(jié)省空間)、使用便捷、讓人在廚房里做飯是如何舒服的、用最少的材料也能做出漂亮實用的櫥柜，再加上養(yǎng)金魚、材料環(huán)保的配合，才能真正意義上達到生態(tài)廚房!如何讓在廚房的人生活得更舒適才是真正的生態(tài)!

4.健康廚房

K櫥柜是這一概念的使用者，但是它只是健康廚房專家而已，除了概念，并沒有發(fā)現(xiàn)它真正把這一概念玩到家。我們聽說過健康食品、健康嬰兒粉、健康飲用水，不用說，健康對于人太重要了! 那么健康產(chǎn)品的重用性不言而喻，健康體現(xiàn)的是這些產(chǎn)品的屬性。所以，如果櫥柜也能把健康這一概念像人們生活中常用的食品一樣加到廚房的概念里面，那么肯定能打動消費者!

5.舒適廚房

金牌櫥柜在這方面做得比較成功了，請瑜伽代言人，體現(xiàn)著雅氣、舒適，金牌把這一概念領(lǐng)地已經(jīng)高高得占領(lǐng)了。

6.男人廚房/女人廚房

P櫥柜前幾年一直宣傳這個概念，跟行業(yè)老大歐派的女人廚房相呼應(yīng)，歐派請的是蔣雯麗，p櫥柜請的是陳寶國。但是可惜現(xiàn)在p櫥柜改了概念了，其實之前一直都做得挺好的，很多終端消費者一聽說“讓男人愛上廚房“都覺得挺有意思。也許該企業(yè)覺得概念土，但是有特色有差異化的概念不會土，掉丟了可惜!你看人家歐派畢竟是老大，把一個好的概念做到極致! 除了男人/女人廚房，那么，我們還可以延伸：白領(lǐng)廚房、8090后廚房、老年人廚房、年輕人的廚房……這些概念都有發(fā)揮的空間，就看企業(yè)如何去做了。

7.自動化廚房/折疊式廚房

中國廚房都比較小，那么如何節(jié)省空間是最大的問題?，F(xiàn)在已經(jīng)有了折疊式的床、家具、也有折疊式的自行車，這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)，無非也是為了節(jié)省存放空間。那么我們的廚房是否也從這一概念下手，研發(fā)出我們的獨特產(chǎn)品呢?答案是肯定的。比如我們的柜子設(shè)置有輪子，可以自由組合，吊柜不用的時候能折疊起來等，既然連椅子、飯桌都能折疊，那么廚房一樣也能!

8.自清潔廚房

廚房是油煙的重災(zāi)區(qū)、衛(wèi)生的死角，那么如何解決這些讓人煩惱的問題，讓人不再認為廚房是衛(wèi)生的死角、而是最干凈最舒服的地方呢，值得我們好好思考。那么，這樣的產(chǎn)品產(chǎn)生了：自行清潔的櫥柜!當然，現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品還沒有哪家企業(yè)推行出來，但是覺得是一個非常好的概念!

9.三維廚房

有三維空間、三維動漫、三維筆畫、三維影像，那么廚房是否也可以在三維這一概念做設(shè)置呢?加以獨特產(chǎn)品的配合，比如三維筆畫的門板、三維的空間設(shè)計等。不單單是個性化產(chǎn)品的設(shè)計，還給人是一個無限想象、虛擬的享受世界!

……

還有很多這樣創(chuàng)新的概念，只要琢磨，定能想出更經(jīng)典的。

四、產(chǎn)品定位明確

我們發(fā)現(xiàn)中國大多數(shù)櫥柜品牌都是“中高端“，你隨便去問問一個企業(yè)品牌，他們幾乎都是這樣告訴你的。很少有說我們定位是中端的、低端的、高端的，定位很明確的。更搞笑的是有的品牌說“我們定位是中高端的，但是我們也有中低端的產(chǎn)品“，明顯是產(chǎn)品定位不明確。我們看那些世界名牌LV、寶馬、奔馳，他們肯定不會這么說，定位都很明確。所以，櫥柜企業(yè)，首先要定位明確，你是中端就中端，高端就高端，低端就低端，然后再匹配相應(yīng)的產(chǎn)品。不要什么端都要有，產(chǎn)品也是大雜燴。河南有個D櫥柜品牌定位就很明確，我就是低端第一品牌，當別人為那些中高端第一品牌爭得死去活來的時候，人家偷偷地開發(fā)了自己的新藍海，做低端老大!我就是低端第一品牌，聰明地占領(lǐng)高地。我們很少發(fā)現(xiàn)其它企業(yè)這么做的，所以人家成功了。

五、櫥柜行業(yè)“有所為，有所不為“

1.做概念產(chǎn)品品牌。把某一個概念產(chǎn)品做好、做到極致，就像格力變頻空調(diào)，十年如一日，絕對會成為該領(lǐng)域的老大?，F(xiàn)在是小眾消費市場，客戶買的是體驗，產(chǎn)品概念明確，消費者才會認你賬。

2.做定制產(chǎn)品品牌。這里的定制跟行業(yè)的那個定制不是一回事，而是根據(jù)小眾化消費者量身定做，比如像如家賣場那樣做產(chǎn)品?？梢愿鶕?jù)白領(lǐng)階層、或者公務(wù)員消費群體、或者80后消費群體，量身研發(fā)不同的產(chǎn)品。甚至在服務(wù)上都要根據(jù)這些不同個體來制定，比如像現(xiàn)在的80后或者白領(lǐng)階層，都比較繁忙，時間少，我們是否可以像肯德基、麥當勞或者宅急送那樣特制一套符合他們的服務(wù)流程!

3.專做某一層次的品牌。比如只做高端、中端、低端的其中一個層次的產(chǎn)品，在這一層次里面做好了，你也許就是老大。櫥柜是一個定制行業(yè)，也是一個低關(guān)注的行業(yè)，大多數(shù)消費者只有到了房子裝修的時候才會去關(guān)注這個行業(yè)，所以你不可能要求把所有消費者都做到了，也不可能讓所有消費者都知道你，只要讓那些有需求的消費者知道你就可以了。比如富裕型的消費者，他們肯定是買高端品牌產(chǎn)品，比如實木櫥柜，那么你就把這一塊做好就行了。也不要什么產(chǎn)品都做，又做實木又做三聚氰胺。河南D櫥柜品牌就很明確，我就是做低端，其它的我不做。中國櫥柜市場這么大，遠沒有達到飽和的狀態(tài)，給了我們很多機會，我們只要搶到其中一塊蛋糕就行了。

4.把某一類產(chǎn)品做好。櫥柜行業(yè)一個弊病就是模仿太嚴重，很多企業(yè)都沒有研發(fā)能力，這里抄那里仿，所以幾乎看不出這個行業(yè)每個品牌之間的產(chǎn)品還有什么差異化。如果有的話就是產(chǎn)品的工藝上不同，那么對于那些自行研發(fā)的品牌是一個很大的傷害。小品牌沒有自己的特色，到處抄襲，最終導(dǎo)致的是市場的無序和混亂，也導(dǎo)致自己被淘汰。有些企業(yè)每個產(chǎn)品都大力投入去研發(fā)去做，這樣的結(jié)果就是導(dǎo)致人力物力財力分散，又不能很好地形成自己的核心產(chǎn)品。所以應(yīng)該把主要精力放在一類產(chǎn)品上，比如烤漆產(chǎn)品好的、實木產(chǎn)品好的、吸塑產(chǎn)品好的，集中主要力量做好其中一種，其它為輔!把企業(yè)賣點無限放大。只有更特色的產(chǎn)品才能吸引更多的消費者。

5.商業(yè)模式單一。櫥柜行業(yè)的商業(yè)模式無非就是兩種：加盟店模式、直營店模式。但是我們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)，直營店和加盟店同步進行，往往導(dǎo)致的是不是直營店虧損嚴重，就是加盟店銷量不行，結(jié)果是企業(yè)得不償失。歐派早期也是有不少直營店，但是后來發(fā)現(xiàn)還是加盟店的模式更合算，于是把一些直營店也慢慢淘汰轉(zhuǎn)變?yōu)榧用说辍Ｉ虡I(yè)模式單一的好處就是能讓企業(yè)在經(jīng)營方面更簡單，管理更加科學(xué)、系統(tǒng)化!

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者貴仁相助營銷顧問鄭對星所有，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處。