在所有營(yíng)銷人士中都有一個(gè)共識(shí)，那就是渠道為王，得渠道者得天下。人們戲謔而又貼切的將這稱之為一種有限資源，會(huì)此消彼長(zhǎng)!所以在建材街或櫥柜街上的門面資源就變成了寸土寸金之勢(shì)，貴為“皇帝的女兒“。更有勝者在一些強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)要想拿到一些好的位置需要排隊(duì)等上幾年，有的則是有錢也買不到大的面積?！坝绣X能使鬼推磨“的千古真理，這時(shí)也顯得有點(diǎn)蒼白無力。

由于這些賣場(chǎng)經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)積累了良好的口碑，所以賣場(chǎng)本身就已經(jīng)成長(zhǎng)為品牌，再加上賣場(chǎng)所采取的商超模式，各店面的貨款由賣場(chǎng)結(jié)算，消費(fèi)者與賣場(chǎng)締結(jié)合同條約來保障自己的權(quán)益，賣場(chǎng)可先行賠付。更何況賣場(chǎng)還擁有集群效應(yīng)優(yōu)勢(shì)，里面各類建材一應(yīng)俱全，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)裝修一站式購(gòu)物，大大節(jié)約了時(shí)間和精力，從而賣場(chǎng)的品牌效應(yīng)從而成為消費(fèi)者聚集的第一影響力，反而產(chǎn)品品牌退居其次。近期筆者分別走訪了深圳國(guó)安居建材城以及北京居然之家和紅星美凱龍等當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，尋找強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)中偏僻店面的營(yíng)銷之道。下面是自己的一家之言請(qǐng)大家斧正。

首先，需要在賣場(chǎng)主入口或停車場(chǎng)發(fā)布廣告，彰顯品牌形象和位置信息搶占顧客心智。由于賣場(chǎng)中幾乎每個(gè)產(chǎn)品品類都集中了20個(gè)以上品牌進(jìn)駐，一旦消費(fèi)者進(jìn)入到賣場(chǎng)就會(huì)面對(duì)二十多個(gè)選擇，很容易迷茫地按照便利性的原則流向電梯口周圍的店面。所以在消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)前要將品牌信息和專賣店位置傳達(dá)到他們的腦海中保留下印象。能夠使對(duì)品牌有一定購(gòu)買意向的客戶不至于迷失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店面。同時(shí)主入場(chǎng)的廣告位置有限，通過占有這種優(yōu)勢(shì)資源也可以彰顯品牌實(shí)力，對(duì)外圍的高空宣傳催化發(fā)酵為品牌加分。

其二，在過道和轉(zhuǎn)角處需要發(fā)布品牌專賣店的方向指引廣告。因?yàn)橘u場(chǎng)就像一個(gè)大迷宮，消費(fèi)者兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)中很容易迷失方向。在每個(gè)轉(zhuǎn)角處時(shí)他們都會(huì)面臨一次方向選擇，所以此時(shí)品牌專賣店的廣告一定要有店面位置方向和位置指示信息，從而引導(dǎo)消費(fèi)者向你的方向前行。(根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)判斷在迷茫期基本80%的人都會(huì)選擇沿著方向指示的方向前進(jìn))從而將客戶引導(dǎo)到自己的店面。

其三，充分運(yùn)用展會(huì)上展廳“形、聲、光、色、味“等刺激消費(fèi)者的感官形式來吸引顧客。很多賣場(chǎng)不允許在專賣店發(fā)出強(qiáng)烈的氣味和高分貝的聲音，所以在客戶入店前通過店面門頭或外形的造型、顏色等在店面斜方五十米外就要能抓住客戶的注意力，從而給他們從巷頭走到巷尾的理由和信息，讓他們能看清你的品牌名稱。同時(shí)店面入口處展示的產(chǎn)品與其他品牌差異化的特色這樣才能吸引客戶入點(diǎn)。此外營(yíng)造良好的氛圍吸引顧客多在店內(nèi)多停留幾分鐘，通過店內(nèi)音樂和畫面等無聲的語言在客戶沒有心理防備的情況下進(jìn)行信息滲透和輔助營(yíng)銷。

其四，需要超級(jí)店面導(dǎo)購(gòu)。我們?cè)谑钩鰷喩斫鈹?shù)吸引顧客入店，但店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的接單能力常常被我們忽視。像這樣處于強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)里偏僻位置的店面需要“超級(jí)“導(dǎo)購(gòu)，能夠?qū)⑦M(jìn)店人員的九成左右的促成成交，從而直接將店面人流量直接轉(zhuǎn)化為訂單量。

最后，還需要積極開拓渠道，拓展業(yè)務(wù)輻射半徑?？梢蚤_展小區(qū)實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，在小區(qū)舉辦裝修效果展(將小區(qū)所有戶型制作產(chǎn)品使用裝修效果圖、小區(qū)專享優(yōu)惠促銷方案)，此外積極開拓設(shè)計(jì)師渠道，由設(shè)計(jì)師向店內(nèi)引薦顧客。畢竟好的位置就那么幾個(gè)，如果在賣場(chǎng)中拿不到好的店面位置是我們就只有“化腐朽為神奇“充分利用賣場(chǎng)強(qiáng)大人流量向店面引流，同時(shí)加強(qiáng)店面接單能力，拓展外圍渠道將銷售和服務(wù)前置快人一步從而實(shí)現(xiàn)步步領(lǐng)先克服由賣場(chǎng)所造成的劣勢(shì)，另辟蹊徑創(chuàng)造神奇!(皮阿諾李偉)