消費(fèi)者其實(shí)需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，有時(shí)連他們自己都搞不明白!這一方面源于信息的不對稱，所謂隔行如隔山也是同樣的道理;另一方面，就是消費(fèi)者沒有(或壓根兒就懶得)去深入比較的原因了?，F(xiàn)在的社會，資訊是如此的發(fā)達(dá)，產(chǎn)品是如此的豐富，任何一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能又是如此的過剩，聰明人只要方法對路，又何愁不“吃定“天下!

那么，消費(fèi)者究竟需要什么呢?毫無疑問，首先，任何一個(gè)消費(fèi)者最終做消費(fèi)決策的時(shí)候都是依照性價(jià)比。產(chǎn)品和服務(wù)的性價(jià)比越高，被消費(fèi)的幾率就越高。

性價(jià)比：全稱是性能價(jià)格比，是一個(gè)性能與價(jià)格之間的比例關(guān)系，具體公式：性價(jià)比=性能/價(jià)格。通常不會在同一性能基礎(chǔ)上比較或比較的機(jī)會較少。性價(jià)比應(yīng)該建立在你對產(chǎn)品性能要求的基礎(chǔ)上，也就是說，先滿足性能要求，再談價(jià)格是否合適，由于性價(jià)比是一個(gè)比例關(guān)系，它存在其適用范圍和特殊性，不能一概而論。

拿家裝來舉例說明。一套建面90平米的房子，南京前20名的家裝公司的半包決算(竣工價(jià))在4.5萬--5.4萬之間。包含：水電路重排或改造，刷乳膠漆，客餐廳部分造型吊頂，玄關(guān)吊頂處理(含鞋柜制作)，客餐廳背景墻，衛(wèi)生間吊頂，廚衛(wèi)防水防潮處理，鋪貼墻地磚，安裝燈具開關(guān)面板插座，安裝潔具五金，以及其他雜項(xiàng)及管理費(fèi)稅金等。這個(gè)時(shí)候客戶選哪個(gè)家裝公司的依據(jù)無非就是，這么多花費(fèi)如在材料和工人水平相當(dāng)?shù)臈l件下誰的項(xiàng)目再多一點(diǎn)，誰的材料再好一點(diǎn)，誰的服務(wù)再完善一點(diǎn)，僅此而已。這就是性價(jià)比的問題。如果設(shè)計(jì)費(fèi)免掉，設(shè)計(jì)還不錯(cuò)，性價(jià)比豈不是更高!

繼續(xù)舉例，美庭家居提供的是以套餐為主的小全包(288,388,588套餐)和大全包(528,688,728,928套餐)服務(wù)，同樣90平米建面的房子，去年的均價(jià)為6.9萬元左右，除了含以上的半包項(xiàng)目外，還含3到4套套裝門和門鎖五金，一套櫥柜，仿實(shí)木地板，廚衛(wèi)墻地磚，客廳地磚，衛(wèi)生間潔具6件套，衛(wèi)浴五金5件套，全套開關(guān)面板及插座，其他諸如過門石，地面找平，進(jìn)門半門套等。在半包基礎(chǔ)上，加價(jià)2.4萬左右享受以上的甲供項(xiàng)目，實(shí)踐證明這是無與倫比的超高性價(jià)比。為了擊敗競爭對手，在產(chǎn)品的選用上更是不斷進(jìn)步，精益求精。例如，在去年基礎(chǔ)上今年在相關(guān)區(qū)域櫥柜用烤漆門石英石，墻地磚用羅馬里奧仿古磚，部分套餐的實(shí)木地板免費(fèi)升級為生活家實(shí)木系列，所有電線升級為永鼎阻燃環(huán)保 生態(tài)線，膠水全面使用更環(huán)保的漢港和波斯膠 。這些舉措毫無疑問的又提高了性價(jià)比!

其次，消費(fèi)者還會"意氣用事",“用腳投票“。其實(shí)，這符合營銷理論中的消費(fèi)者消費(fèi)3個(gè)心理過程：認(rèn)識過程，情感過程，意志過程的觀點(diǎn)。很多消費(fèi)者(有時(shí)高達(dá)70%)在購物的最后時(shí)刻會忘記自己所中意的品牌，忽視了功能，淡化了價(jià)格，這是產(chǎn)品或服務(wù)的“動(dòng)情點(diǎn)“使然!由此可見情感過程深刻地影響著決定過程。這也就更能說明許多家裝公司似乎不務(wù)正業(yè)般展開情感訴求的必然!譬如，把工地清掃的一塵不染，如狗添過般的干凈;譬如，裝修公司老板買兩套房，裝修的或富麗堂皇或精致婉約或流水情長。。。。。做永不落幕的樣板間;譬如多用帥哥美女設(shè)計(jì)師(包裝的也行)，讓您魂不守舍，臆想翩翩。

再譬如消費(fèi)者需要什么，對剛性和改善性客戶來說，是實(shí)在的價(jià)格，良好的品質(zhì)和服務(wù);對智者來說是少花錢多辦事，是享受高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，是世人皆醉唯我獨(dú)醒的那份淡定;對感性的客戶來說是一種緣分，一種感覺，一種多花錢所帶來的無名的快感!（家裝徐振宇）