曾幾何時，櫥柜行業(yè)競爭好像一夜間變得異常激烈了。傳統(tǒng)的坐銷、就是打打廣告客戶就會上門的日子漸行漸遠(yuǎn)。櫥柜開始從被動營銷時代進(jìn)入到了主動營銷時代。櫥柜業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)而生，對于櫥柜業(yè)務(wù)員，行業(yè)里一直褒貶不一。但你不得不承認(rèn)，他們對櫥柜業(yè)的繁榮發(fā)展所作出的貢獻(xiàn)是不可抹滅的。我不知道這樣一篇文章要發(fā)在哪里合適，因為多數(shù)都是設(shè)計的文章和作品，但我希望哪怕只有幾個業(yè)務(wù)兄弟看到此文，只要對你的工作有些許幫助和啟發(fā)我就很知足了。

在沒有進(jìn)入正題之前，我要說明一點，不論你是何種原因進(jìn)入業(yè)務(wù)這行的，哪怕你有“秦瓊賣馬、楊志賣刀“一般的無奈，你都必須讓你喜歡你現(xiàn)在的這項工作。這樣你不光能做好它，你還能做到工作并快樂著。如果你不喜歡你的工作、不把他當(dāng)成一種事業(yè)來經(jīng)營，而只當(dāng)成暫時吃飯的一個營生來混，那你的工作只能變成你的負(fù)擔(dān)。正像一個電視劇里的名句“你混日子，小心讓日子把你混了“。如果不喜歡我建議你不妨放棄營銷工作吧。業(yè)務(wù)員好似人人都能做、但可不是人人都能做好的，如果說人人都能做好，就真有點侮辱“營銷人“這幾個字了。

下面我結(jié)合多年的事件經(jīng)驗，淺顯的談?wù)勅绾巫龊脵还駱I(yè)務(wù)這個話題。

第一個話題：做一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)。

第一、你可以沒文化但不可以沒素質(zhì)。

大家千萬不要覺得可笑，其實就是這樣。一個人的素質(zhì)不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關(guān)的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質(zhì)“。素質(zhì)是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現(xiàn)出一個人的修養(yǎng)。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應(yīng)該從小事情嚴(yán)格要求我們，首先做個文明的人、有修養(yǎng)的人。以前我給市場部培訓(xùn)的時候大家問我。怎么才能把業(yè)務(wù)做好。我說，怎么把業(yè)務(wù)做好先不說，如果你不敢保證自己是一個受人喜歡的人，但起碼做一個不讓人討厭的人，這是做好任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。

第二、要熱愛并堅持向所有的人學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個好的業(yè)務(wù)員他不會放棄任何學(xué)習(xí)的機(jī)會。我們知道人的一生，真正把在學(xué)校所＊＊用到時間工作的知識其實很有限。社會是另一所大學(xué)，一個真正的人才會在社會大學(xué)中不斷汲取對自身發(fā)展有用的營養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要?！奥牼幌?，勝讀十年書“就是這個道理。我們平時接觸太多的人的同時為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機(jī)會。經(jīng)過年積月累，你會發(fā)現(xiàn)不但你的知識得到了提高，同時你也變成了一個性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心“

我們很多人開始做業(yè)務(wù)的時候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點，平時練習(xí)和人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學(xué)會靜靜地傾聽。其實有時候傾聽者也是一個很好的社交者，不是嗎?但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會主動交流。我曾說過，如果你不是一個能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動去問了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄“。

無論對你的團(tuán)隊、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄“，鍥而不舍永遠(yuǎn)是一個優(yōu)秀營銷人員應(yīng)該具備的品質(zhì)。

第五、你要做個樂觀自信的人，“笑容常掛臉上“。

無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態(tài)。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時你一定會自我調(diào)整心態(tài)很重要。所以你要學(xué)會通過正常的不危害他人和社會發(fā)泄方式、學(xué)會為自己減壓，學(xué)會自我樹立信心，這樣你會越來越自信，成功也就離你越來越近。

第六、勤能補(bǔ)拙。

我們有時候會羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時我們有時候會覺得自己很多地方不占任何優(yōu)勢。那么，知道不足是好事情。但事情有時候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會互相轉(zhuǎn)變的，優(yōu)勢可能變成劣勢，劣勢也可能變成優(yōu)勢，能起到這樣轉(zhuǎn)化作用的就一句話“勤能補(bǔ)拙、笨鳥先入林“。

第七、做個有特色的業(yè)務(wù)員，不要做復(fù)制品。

我認(rèn)為不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡簡單單的復(fù)制品。因為我們每個人自身條件和特長不同，一定要學(xué)會揚(yáng)長避短才能更有出息。我對很對企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)是持保留意見的，經(jīng)過他的培訓(xùn)，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發(fā)揮不同人的不同特長，即使短期內(nèi)對業(yè)績額有所幫助，但對營銷人員以后職業(yè)生涯絕對不會是好事情。

第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。

有句歌詞，我覺得就是寫給我們業(yè)務(wù)人員的，就是“結(jié)識新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走“。別只把客戶當(dāng)成你致富的工具，當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時候，得失就不再那樣重要，但同時你也許會得到更多。

第二個話題：談?wù)剺I(yè)務(wù)員的自我三大管理。

業(yè)務(wù)員的自我管理尤為重要，因為這個職業(yè)不同于其他職業(yè)，工作場所、工作時間隨意性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來督促自己努力工作。以前有的業(yè)務(wù)員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在。。?！埃梢哉f演技一流。

但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚厚的勞動成果時侯，你還在那翻來覆去看著那三、兩張百元大鈔，算計著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰呢。

1、業(yè)務(wù)員要學(xué)會自我工作內(nèi)容管理和考核。

“計劃你的工作，工作你的計劃“，我們要對自己的工作有計劃性同時要對自己完成情況進(jìn)行自我考核。每天要對當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成功還是教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣我們工作就不再是漫無目標(biāo)的瞎忙活了。在沒人監(jiān)督的時候，我們自己對自己管理監(jiān)督至關(guān)重要。自我管理其實比管理別人難度還要大，這點沒點決心和毅力是不可能做得來的。

2、業(yè)務(wù)員要學(xué)會自我工作時間管理。

我們有的業(yè)務(wù)員，開晨會的時候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復(fù)復(fù)，每天的大部分時間在路上耽擱掉了，請問你真正做業(yè)務(wù)的時間才有幾何啊。還有的業(yè)務(wù)員，把自己的工作時間也想當(dāng)然的認(rèn)為和別的工種一樣，每天8小時，其實是不對的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會合理的安排自己的時間、運(yùn)用一切有利于營銷的時間。比如他會總結(jié)什么時間適合現(xiàn)場抓客戶、什么時間有適合電話營銷。什么時間進(jìn)行初訪、什么時間又適合回訪。

3、業(yè)務(wù)員要學(xué)會自我客戶管理。

我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時候，一天給同一個客戶打N個電話，結(jié)果把客戶惹惱了就這一個客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客戶檔案，把客戶進(jìn)行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠(yuǎn)期客戶;哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學(xué)會對客戶資源進(jìn)行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫，根據(jù)客戶動態(tài)變動保持你的客戶資源總量處在一種動態(tài)平衡變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補(bǔ)上。這樣你的客戶資源基數(shù)有了保證，那么業(yè)績在平穩(wěn)中爆發(fā)就是早晚的事情。

第三個話題業(yè)務(wù)洽談的幾個關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備-接洽-陳述-處理反對意見-成交

一、準(zhǔn)備要充足：

我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場不需要拿槍?？諆蓚€手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。。。，這所謂不打沒準(zhǔn)備的仗，誰準(zhǔn)備充分成功的天平就會偏向誰。

二、接洽的關(guān)鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn)展是否還會繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位櫥柜業(yè)務(wù)員有什么不好呢?總比讓他緊張的猜測好吧。職業(yè)裝不但代表一個公司是不是正規(guī)，也代表一個人的職業(yè)素質(zhì)。同時它更是對你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽這個環(huán)節(jié)輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。。所以說自己認(rèn)為的劣勢不一定不會轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。接洽的時候如果沒能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好。

有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內(nèi)容簡單扼要。在引起客戶興趣后，主動引導(dǎo)客戶提問，達(dá)到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說才是成功的。

四、處理反對意見。

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不是嗎?我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎?正常人肯定不會的。。我們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100個問題內(nèi)的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請教確認(rèn)后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。

五、成交。

成交的時候不要說一些，與成交無關(guān)或者對成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時我們可以主動幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務(wù)的終結(jié)而代表更多新客戶的開始。

最后，說明一點，我們櫥柜業(yè)務(wù)員通常稱為“櫥柜顧問“。你知道顧問這個名詞有多重嗎?所以你要不斷增加自己的專業(yè)知識，多積累、多學(xué)習(xí)。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據(jù)客戶具體需要協(xié)調(diào)相應(yīng)的設(shè)計師為他服務(wù)。所以不要認(rèn)為自己嘴皮子好就是個好業(yè)務(wù)，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。(樂保仕櫥柜鄒錦順)