筆者經(jīng)常作為營(yíng)銷講師對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)講授終端成交技巧，對(duì)各種導(dǎo)購(gòu)成交技巧非常諳熟，但在自己購(gòu)物的時(shí)候，雖然很敏感和警醒，但還是經(jīng)常落入“技巧的陷阱“。錨定效應(yīng)就是其中一個(gè)屢試不爽的終端成交技巧。

某日，筆者去電腦賣場(chǎng)購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦，由于筆者算是個(gè)IT新產(chǎn)品的時(shí)尚達(dá)人，心儀于一款最新的筆記本電腦，來(lái)到此筆記本電腦的專賣店，先是店員接待了我，后來(lái)看我有比較強(qiáng)烈的購(gòu)買意圖，該店的一位男店長(zhǎng)開(kāi)始親自出馬，對(duì)產(chǎn)品的性能做了比較詳盡的介紹，筆者比較滿意。開(kāi)始進(jìn)入了討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，該店長(zhǎng)在僵持不下的時(shí)候，搬出了第一招：請(qǐng)示店老板。走到后臺(tái)，給老板打了一個(gè)電話請(qǐng)示(天知道，打沒(méi)打這個(gè)電話，多半是做做樣子)，然后走過(guò)來(lái)告訴我，這是最低折扣了，不能再低了?？次疫€在猶豫，該位店長(zhǎng)于是搬出了第二招：免費(fèi)贈(zèng)品。說(shuō)：價(jià)格已經(jīng)不能再低了，這樣吧，您今天定下來(lái)，我送您一個(gè)價(jià)值300元的鍵盤保護(hù)膜。筆者當(dāng)時(shí)還是很清醒，現(xiàn)場(chǎng)讓店長(zhǎng)打開(kāi)網(wǎng)站，看了下網(wǎng)上京東商城的報(bào)價(jià)，他的報(bào)價(jià)已與京東商城網(wǎng)上的報(bào)價(jià)一致了，就沒(méi)有再去砍價(jià)，準(zhǔn)備交款拿機(jī)了。在裝機(jī)的時(shí)候，另外一位號(hào)稱工程師模樣的小伙子店員出現(xiàn)了，在給筆者裝機(jī)的過(guò)程中，“陷阱“來(lái)了。這位小伙子工程師顯得很專業(yè)，裝機(jī)的過(guò)程中也熱情地與筆者搭訕。他用手指摸了一下筆者本電腦屏幕，說(shuō)：你看，這款筆記本電腦屏幕是軟的，一按就出來(lái)一個(gè)小窩，您需不需要液晶保護(hù)膜啊。價(jià)格是400元。接著，他又說(shuō)，在筆記本觸摸板的兩側(cè)，也需要貼膜，因?yàn)槟悴僮麟娔X打字的時(shí)候，有時(shí)會(huì)帶著手表，手表的表鏈會(huì)劃傷觸摸板兩側(cè)，時(shí)間長(zhǎng)了，很難看啊。筆者聽(tīng)了，覺(jué)得確實(shí)有道理，就讓他給貼了。最后一算賬，這些雜七雜八的小配件，又多花了近千元的費(fèi)用。這就是典型的掉入了“錨定效應(yīng)“：顧客在購(gòu)機(jī)之前，如果想推銷這些配件，顧客會(huì)很敏感，會(huì)討價(jià)還價(jià)，不會(huì)輕易買單;但當(dāng)顧客買單之后，再推銷這些小配件，就容易很多，因?yàn)橄啾入娔X主機(jī)昂貴的價(jià)格，這些小配件就便宜多了，而且確實(shí)也需要，消費(fèi)者就不會(huì)去過(guò)多地砍價(jià)，順利買單了。

再舉一個(gè)類似的實(shí)驗(yàn)案例，如果顧客到店里去買一件襯衣，這件襯衣的價(jià)格是500元，同時(shí)想買一款領(lǐng)帶夾，這款領(lǐng)帶夾的價(jià)格是100元，這時(shí)，店員告訴顧客，在另外一個(gè)店面，同款的領(lǐng)帶夾是70元，但你得開(kāi)車20分鐘過(guò)去，為了省這30元錢，你會(huì)去另外一個(gè)店面買嗎?第二種情況，襯衣搞特價(jià)，現(xiàn)在這件襯衣的價(jià)格是100元，這款領(lǐng)帶夾的價(jià)格是500元，這時(shí)，店員告訴你，在另外一個(gè)店面，這款領(lǐng)帶夾的價(jià)格是470元，為了省這30元錢，你會(huì)去另外一個(gè)店面嗎?

第一種情況下，絕大多數(shù)的顧客會(huì)說(shuō)去，而在第二種情況下，很多顧客會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有必要了“。有趣的是，同樣都是要花600元，同樣都能節(jié)省30元錢，為何在第一種情況下，顧客會(huì)說(shuō)去，而在第二種情況下，顧客大多都說(shuō)不去了。原因何在呢?這就是“錨定效應(yīng)“在發(fā)揮作用了：對(duì)于100元的東西，省下30元錢，感覺(jué)很劃算;相比500元的價(jià)格，省下30元，就算不了啥了。

錨定效應(yīng)，用筆者通俗的話來(lái)說(shuō)，就是你的初始參照系會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不可估量的潛移默化的影響。

所以，在店面導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，有技巧的導(dǎo)購(gòu)，明知顧客可能買不了高價(jià)的產(chǎn)品，總是先向顧客介紹價(jià)格高的產(chǎn)品，然后再介紹價(jià)格低的產(chǎn)品，這樣，顧客的錨定效應(yīng)，就會(huì)發(fā)揮作用，成交的機(jī)率就大大提升了。在配套產(chǎn)品的銷售時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)，總是讓顧客先把主機(jī)敲定下來(lái)，實(shí)現(xiàn)成交，再推輔助配件和配套產(chǎn)品，就容易多了，成交率也會(huì)明顯提升。

錨定效應(yīng)，在終端還有很多的實(shí)際應(yīng)用，筆者不一一列舉，只要勤于思考，明知是“陷阱“，顧客跳進(jìn)去時(shí)，總是那么“義無(wú)反顧“。即使對(duì)我這位諳熟各種營(yíng)銷技巧的專業(yè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，也不能免疫。這也許就是錨定效應(yīng)的魅力所在吧。

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