對于大多數發(fā)展中的中小民營企業(yè)來講，經銷商的管理是個非常重要的課題。經銷商就像廠家銷售的神經末梢，只有經銷商銷量提升了，只有經銷商做大做強了，廠家才有可能持續(xù)經營和發(fā)展。這個簡單的道理是不言而喻的。很多中小民營企業(yè)面對自己幾十家甚至上百家的經銷商，廠家如何管理，才能讓經銷商做大做強呢?打造經銷商的“百萬田“工程，不失為一種非常有效的經銷商管理方法之一。

所謂“百萬田“工程，就是要廠家擯棄以前對經銷商管理的“一視同仁“、“一碗水端平“，而是對經銷商進行區(qū)別對待，區(qū)別管理，避免廠家資源(人力、財力、物力)“撒胡椒面“，集中資源給予重點經銷商吃“小灶“，讓“馬無夜草不肥“?！?/p>

百萬田“顧名思義，就是銷量(對廠家年度回款量)過百萬的經銷商，最低門檻是一百萬元，根據各個廠家的年度任務的不同、不同發(fā)展階段和經銷商實際情況，可以以五十萬或一百萬為單位，設置不同的“百萬田“階梯標準，如二百萬、三百萬、五百萬甚至更高。之所以叫“百萬田“，是因為對大部分中小民營企業(yè)的經銷商來講，能對廠家回款百萬以上，就能保證經銷商在當地的生存和發(fā)展，經銷商在當地市場的地位和份額基本有保證，經銷商也賺到了錢，這個經銷商基本可以成為廠家優(yōu)質、相對穩(wěn)定、穩(wěn)固的的渠道網絡資源。低于年度回款百萬的經銷商，一是達不到廠家的銷售任務目標，二是自身還掙扎在生死線上，可能經銷商也沒賺到太多的錢，對廠家的忠誠度也低，很可能被市場淘汰或被廠家主動淘汰。當然，能達到千萬級別的經銷商畢竟是少數。

“百萬田“工程打造的第一措施就是對不同等級的“百萬田“經銷商區(qū)別對待，予以不同程度的廠家支持。廠家支持包括返利、廣告支持、人員支持、年終現金獎勵、年終物質刺激大獎等。如南方民企老板常用的，也是非常有效的方法就是對達成最高等級“百萬田“的經銷商給予轎車獎勵，如寶馬、奧迪、奔馳等。這一招對經銷商的刺激非常大，而且對所有經銷商都有非常好的正面刺激作用。

“百萬田“工程打造的第二措施就是對“百萬田“經銷商的支持由年底統一兌現，變成途中及時兌現，激勵經銷商的干勁。廠家對經銷商的支持基本是年度為單位，年底按達成情況，對照支持額度，進行最后統一支付和兌現。這種方法對經銷商的刺激效果有，但不直接和明顯，畢竟一年期限有些長。“百萬田“支持可以改成一部分途中及時支持，比如廣告支持，促銷活動支持，可以在經銷商做完后馬上兌現，現實的方法是兌現一部分，比如一半的費用，等到年底再根據經銷商的實際達成情況統一兌現，多退少補。這種途中及時激勵比年終最后激勵效果更明顯和有效。

“百萬田“工程打造的第三大措施就是對“百萬田“經銷商的“終端直控“。也就是說，廠家拿出一部分費用，專門用來考核和獎勵經銷商店面的核心優(yōu)秀人員，如店長、導購、設計師等核心崗位。這部分費用，由廠家直接考核，直接發(fā)放給經銷商店面人員，不經過經銷商的手和賬面。這樣做的好處，一是廠家和經銷商給錢對店面人員的激勵效果是兩碼事，經銷商給員工錢，員工認為是理所當然，廠家給店員錢，對員工有格外的激勵作用;二是增加終端員工對廠家的忠誠度;三是讓廠家能部分直接控制到終端，因為考核需要終端店面提供第一手的銷售資料和數據，便于廠家掌握真實的終端銷售情況;四是廠家可以借此發(fā)現一些優(yōu)秀的儲備人才，可以提拔到廠家，作為廠家的后備人才。由于從店面提拔起來的人才，多有店面實戰(zhàn)經驗，比廠家從外邊聘請的效果要好得多。

“百萬田“工程打造的第四大措施就是對“百萬田“經銷商特別的“禮遇“和特別的“壓力“。如對百萬田的經銷商，廠家可以組織對他們的專門的戶外拓展訓練、專家培訓，對百萬田的店長店員也可以進行專門的培訓和會議，以提升百萬田經銷商及其店員的綜合素質和競爭力。對百萬田經銷商，如在廠家年度經銷商大會上，也可以讓經銷商享受特別的禮遇，如專車接送、住宿條件更優(yōu)越舒適，就餐特別與廠家的領導一桌，禮品也是另外特制的，時時刻刻讓這些經銷商感覺到自己與普通經銷商的不同，為了持續(xù)獲得廠家的禮遇，也為了保住自己的面子，很多經銷商會做得更好。這也給普通的經銷商良性的刺激，讓他們感覺自己一定要加入百萬田的隊伍。特別的壓力是指除了廠家給予的正面的物質刺激，還要給百萬田經銷商完成目標的精神壓力，比如讓百萬田的經銷商在經銷商年會上向所有經銷商承諾自己今年要完成的目標，這樣會給經銷商無形的精神壓力，為了明年還能風風光光地來廠家開會，經銷商也會做得更好。

總之，廠家，特別是發(fā)展中的民營企業(yè)，對經銷商的管理，千萬不能“眉毛胡子一把抓“，對廠家有限而寶貴的資源，“撒胡椒面“式的多少都給一點，培養(yǎng)出來的經銷商都是一群“螞蟻雄兵“，沒有幾個能在當地市場呼風喚雨，成氣候的。廠家一定要學會“抓大放小“，特別是在發(fā)展階段，一定要培養(yǎng)出“大戶“來，讓大戶在整個經銷商群體里起到示范和榜樣的作用。就像＊＊＊的話，“讓一部分人先富起來“，才有可能達到全面富裕的一步。如果沒有個別經銷商的強大，整體經銷商的強大和提升對廠家來講是不現實和不可能的?！鞍偃f田“工程就是廠家的一個不錯的“抓大放小“的選擇之一。

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