上世紀(jì)80年代末，90年代初，整體櫥柜思想由歐美傳入中國，作為最先進入經(jīng)濟化進程的沿海發(fā)達城市，并且也是國內(nèi)首個成立櫥柜專業(yè)委員會的城市，上海率先接觸到了這一領(lǐng)先的廚房生活理念。到今天，上海的櫥柜行業(yè)已有近20年發(fā)展歷史。

從消費水平不高，對整體櫥柜業(yè)認(rèn)識有限，到歐洲整體櫥柜紛紛被引入上海，大受海派人士青睞，再到全國同行形成共識：做櫥柜看上海……九十年代的上海櫥柜業(yè)無愧為全國櫥柜發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。但發(fā)展同時也伴隨競爭，各地方櫥柜業(yè)的后繼發(fā)展勢頭，以及當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣及文化差異等，都對上海的櫥柜業(yè)的發(fā)展帶來考驗。對此，上海市建筑材料行業(yè)協(xié)會櫥柜專業(yè)委員會首屆會長邊明建曾指出，上海櫥柜要發(fā)展，必須緊緊盯住世界高端，精心打造精品品牌。而隨著一批國際高端廚衛(wèi)品牌進入中國，顯然也為上海的櫥柜業(yè)發(fā)展注入全新的活力。

2007年，繼科勒衛(wèi)浴進入中國市場，并成功走過十年蓬勃歷程之際，科勒櫥柜事業(yè)重裝登陸中國市場。經(jīng)過三年的開拓與發(fā)展，現(xiàn)在的科勒櫥柜在國內(nèi)的市場已初具規(guī)模。那么，對于科勒這一國際高端品牌，在進入中國市場后，主要采取了哪些操作模式?他們?nèi)绾卧u價上海消費市場?本土櫥柜業(yè)又能從中學(xué)到些什么?記者對科勒(中國)投資有限公司整體櫥柜總經(jīng)理張世橋進行了專訪。

【記者】：張總，您好。之前您主要負責(zé)科勒衛(wèi)浴這塊的業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)做科勒櫥柜產(chǎn)品，感覺整個廚柜行業(yè)相對您原先主要負責(zé)的衛(wèi)浴來說，發(fā)展情況怎樣?

【張世橋】：我最初負責(zé)亞太地區(qū)新業(yè)務(wù)發(fā)展，主要是衛(wèi)浴這塊，還有一些新的產(chǎn)品系列，比如浴室家具。轉(zhuǎn)過來之后，感覺櫥柜行業(yè)和衛(wèi)浴行業(yè)在國內(nèi)情況很不一樣。科勒衛(wèi)浴進入市場比較早，但那個時候的衛(wèi)浴市場也不像現(xiàn)在的廚柜行業(yè)。雖然這幾年，廚柜行業(yè)幾個比較大的牌子也起來了，但總體感覺這個行業(yè)還是分散的。分散的程度我覺得比衛(wèi)浴要厲害，甚至比十多年前科勒進入那個時候的國內(nèi)衛(wèi)浴市場，還是嚴(yán)重?，F(xiàn)在整個廚柜行業(yè)還處在整合期。但我認(rèn)為大的牌子會越來越強，一些小的牌子會比較難做。因為大的牌子可以做差異化，采購成本也會下降，效率會提升，還有一些廣告宣傳的力度也會越來越大。所以如果小牌子純粹說成本或者是售價的話，是比較難的。

充分考慮國人習(xí)慣 國內(nèi)生產(chǎn)基地滿足產(chǎn)品快速反應(yīng)鏈

【記者】：那么作為全球知名衛(wèi)浴企業(yè)，科勒為什么會進入廚柜行業(yè)，或者說將我們的產(chǎn)品線引入國內(nèi)市場?

【張世橋】：我們決定在中國市場拓展這一塊業(yè)務(wù)前，科勒衛(wèi)浴已經(jīng)是一個不錯的品牌。實際上，整個科勒有很多條線分布，其中最大的就是廚衛(wèi)，即“廚和衛(wèi)“是放在一起的。廚柜這塊我們在北美也做了很久，除了廚柜，還有一些水槽，廚房龍頭我們做的也比較多。為什么會放在一起呢?就是因為廚房跟衛(wèi)生間這兩塊東西不管是全世界什么地方的人，都會看得比較重，而且買的過程中，也會交互來考慮。所以我們覺得可以利用衛(wèi)浴品牌的優(yōu)勢，推出新的產(chǎn)品線。另外因為衛(wèi)浴這塊的影響力和渠道線，也有利于我們發(fā)展櫥柜領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

【記者】：您剛才提到我們的櫥柜業(yè)務(wù)在北美發(fā)展已有較長歷史。那么在進入中國市場時，我們的生產(chǎn)線是否也完全沿用北美的這套?

【張世橋】：雖然我們的整體櫥柜事業(yè)在北美有著豐富的經(jīng)驗，但我們進入中國市場并沒有生搬硬套已有的模式。因為每個市場都有自己的特點，所以我們其實是提前組織了我們的設(shè)計師團隊到中國家庭和酒店進行了考察，了解到中國消費者的使用習(xí)慣，所以，我們的產(chǎn)品不僅有現(xiàn)代化的國際領(lǐng)先的外觀設(shè)計，也具備滿足中國消費者需要的功能設(shè)置、材料選擇和實際操作習(xí)慣。在產(chǎn)品推廣上市之前，我們也做了相應(yīng)的應(yīng)用測試，保證經(jīng)久耐用，實現(xiàn)科勒的品質(zhì)承諾。去年，我們在常熟的生產(chǎn)基地順利竣工，這個基地，我們也計劃了很久，采用的是世界一流的設(shè)備，邀請了一流的設(shè)計師設(shè)計廠房和生產(chǎn)流程，以實現(xiàn)國際化的理念及生產(chǎn)模式。另外，作為國內(nèi)的生產(chǎn)基地，這也意味著科勒整體櫥柜的全線產(chǎn)品將在中國構(gòu)成快速的反應(yīng)鏈，確保世界一流的生產(chǎn)質(zhì)量和售后服務(wù)。

【記者】：目前做下來，我們整體情況怎么樣?

【張世橋】：櫥柜這塊，我們到現(xiàn)在已經(jīng)做了三年，發(fā)展還是比較快的。開始的時候有很多人可能會懷疑，包括部分發(fā)展商也有懷疑，我們可不可以做廚柜。因為發(fā)展商知道廚柜和衛(wèi)浴是完全不同的兩個概念，從產(chǎn)品本身的角度來說，甚至也有很多我們的競爭對手。

但經(jīng)過三年發(fā)展，通過我們各方面的努力，我們把產(chǎn)品系列建立了起來，工程方面的一些樣品，名單也豐富起來，所以現(xiàn)在跟開發(fā)商談會比較容易。消費者比較認(rèn)可我們這個產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計，所以數(shù)目也在比較快地增長，整體還算不錯。

從當(dāng)?shù)氐絽^(qū)域 發(fā)展高端樓盤合作客戶

【記者】：你剛才提到我們跟開發(fā)商的合作，這方面情況可不可以也介紹一下?

【張世橋】：可以。其實我們跟很多大的開發(fā)商都有合作，當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商我們也有合作，我們印象比較深刻的是朗詩，那個時候他們沒有現(xiàn)在大，處在剛剛起步的階段，但那個時候我們從無錫朗詩的工程開始。他們也是抱著嘗試的態(tài)度，結(jié)果很不錯，他們認(rèn)為我們的團隊不錯，工程也做得不錯，所以就開始嘗試樣板房，慢慢地一期一期地做。現(xiàn)在基本上他們所有新的樓盤我們都有做，所以從上年到現(xiàn)在，我們也跟朗詩一塊發(fā)展，他們現(xiàn)在在上海，南京，蘇州等等很多地方都有樓盤。這是我們體會比較深的跟發(fā)展商的合作：從當(dāng)?shù)睾献鏖_始，一直做到區(qū)域。

另外，當(dāng)?shù)剡€有蠻多我們比較感興趣合作的，一些比較高端的樓盤項目，比如說廣州中信，他們是一個別墅群體。通過合作，他們可以透過我們的產(chǎn)品來提升自己的形象，另外他們也能負擔(dān)得起比較高端的材料，對我們來說，也能提升我們的銷售額利潤，所以這種區(qū)域性的高端樓盤開發(fā)商，是我們針對性比較強的合作伙伴。

上海市場消費相對更為理性

【記者】：剛才您提到了當(dāng)?shù)匾约皡^(qū)域合作，那么您如何看待上海市場?覺得上海消費市場和其它市場相比，有怎樣的差異性?

【張世橋】：上海零售市場消費比較理性，主要也源于他們見的東西比較多。相對廚柜在上海這個城市也是歷史比較久的地方，接觸的品牌也很多，不管是國外，國內(nèi)，大的，小的都會有，所以要打動上海的消費者會比較難。而且上海這邊媒體環(huán)境也比較復(fù)雜，各大媒體都會在上海這邊，媒體方面看得也很多，給的引導(dǎo)也很多，所以在這邊要打響一個品牌花的力氣會比較大。

當(dāng)然上海也有它的好處，它的消費水平，消費能力比較高，我們總部也在這邊，所以很重視上海的市場，目前來說也是做得不錯的市場。

【記者】：從普通消費者需求角度來看，你覺得上海消費者對櫥柜要求最多的是什么?針對這塊市場，我們主要策略是什么?

【張世橋】：我覺得最重要的是怎樣把自己的特色宣傳出來。譬如環(huán)保這塊，因為我們覺得這是最基本的東西，我們可以做，別人也可以做，這個概念也比較長，是一個大家默認(rèn)的，必須存在的東西，所以我們不會刻意去做宣傳。但對于展廳，我們覺得是比較重要的。因為我們是在向客戶推薦一個生活的方式，而不僅僅是宣傳一個產(chǎn)品，所以展廳里可不可以把這個生活方式構(gòu)成，把夢想給到消費者，就要通過展廳的陳列來實現(xiàn)。當(dāng)然店員的理念也很重要，他們需要把我們的產(chǎn)品最大的特點，包括設(shè)計，功能等的東西告訴消費者。

還有一些我覺得消費者不一定馬上可以體會到的東西，但裝修第二套房子的人會比較清楚的，就是服務(wù)。其實廚柜的服務(wù)從測量到設(shè)計，到安裝，如果中間那個環(huán)節(jié)不到位的話，可能對客戶會帶來很大的困擾。

每套櫥柜都有一個身份證 讓客戶體驗特別個性化服務(wù)

【記者】：確實，都說廚柜產(chǎn)品“三分生產(chǎn)，七分安裝“，我們具體是如何來為消費者提供完善服務(wù)的呢?

【張世橋】：我們最突出的一點就是，我們每套廚柜都會有一個銘牌，上面有一個號碼。

【記者】：就是相當(dāng)于它的身份證。

【張世橋】：是的。我們希望把櫥柜變成一種生活方式去買，讓你除了感覺它是一個比較珍貴的東西之外，它有它的作用，因為上面有我們的400800熱線，萬一消費者使用中有問題，就打這個電話，不用再找說明書，或者把發(fā)票翻出來，馬上可以打過來，報這個號碼，我們的電腦數(shù)據(jù)庫就會自動找到對應(yīng)信息。給消費者的第一感覺就會好很多。所以這是可以體現(xiàn)差異化服務(wù)的一個方面。

此外我們在工程上也有一系列的服務(wù)體系，從設(shè)計到安裝，每個工程都不一樣。我們會更側(cè)重于現(xiàn)場管理，怎樣安排工程進度也很重要，怎樣跟甲方乙方協(xié)調(diào)等。零售方面相對來說簡單一點，我們會提供更個性化的服務(wù)，因為每個廚房都是不一樣的，所以我們從設(shè)計方面會有很多的培訓(xùn)。比如我們什么時候要做什么事情，都會事先規(guī)定好。設(shè)計方面比如說遇到不同的平面，不同尺寸的廚房，或者不同形狀的廚房，管道位置開的不同，窗開的地方不同等，我們該怎么去做這個設(shè)計，都有一定的規(guī)范在里面。

安裝的時候，我們的安裝人員要穿什么樣的衣服，談吐等都有培訓(xùn)。另外安裝質(zhì)量也很重要，我們會盡量減少現(xiàn)場再加工，因為如果我是一個消費者，我會很反感這樣的操作。所以整套都有一定的規(guī)范。

【記者】：消費者來購買我們產(chǎn)品的時候，會不會有設(shè)計師給他們提供整體配色方案?

【張世橋】：有，這也是培訓(xùn)的一部分。此外我們還發(fā)現(xiàn)，很多時候消費者比較喜歡在展廳里陳列出的產(chǎn)品。比如我們有一套紫色的櫥柜產(chǎn)品陳列在展廳里，本來我們是想紫色會不會有點夸張，但沒想到很多消費者都挑選了這套。當(dāng)然我們也會提供意見，買了這套紫色的櫥柜，墻應(yīng)該怎么去配，比如配淺色偏白一點的墻，而不要配黑色的等。

專做櫥柜 暫不考慮延伸產(chǎn)品線

【記者】：目前，不少廚柜企業(yè)都在延伸產(chǎn)品線，你們有這方面有計劃嗎?

【張世橋】：目前沒有，我們想專注于做好廚柜這塊。

【記者】：有沒有想跟一些家電企業(yè)合作?因為有一些本來做廚電的企業(yè)，它也開始做整體廚柜，我們會不會反過來呢?

【張世橋】：我們之前考慮過。但在電器和其他業(yè)務(wù)方面，差異還是有一些，當(dāng)然我們可以很容易找一個OEM幫我們做，但我們沒有這樣做，一方面售后服務(wù)很難提供，另一方面，對消費者也不負責(zé)。所以，我們覺得還不如不要做。但我們會讓經(jīng)銷商去挑選他們喜歡的電器品牌，在展廳中進行配套地陳列等，但建議他們挑選一些進口品牌，因為我們也是一個進口品牌，這樣比較搭。

入駐滬上·生態(tài)家 展現(xiàn)未來智能環(huán)保新廚房

【記者】：世博會是今年上海的一件大事，科勒廚柜作為滬上·生態(tài)家項目的贊助商，能不能談?wù)?，?dāng)時為什么我們能入選?我們的主要優(yōu)勢在于哪里?

【張世橋】：首先借這個機會，我要感謝他們挑選了我們的產(chǎn)品。其實那個時候我們并沒有很主動地去做什么，我覺得這是一個互相了解的過程。他們最初接觸我們，是因為我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品，后來知道我們也在做廚柜這一塊，有了這個契機我們就開始深入接觸。他們有一些產(chǎn)品上的需求，因為世博要傳遞比較特別的意義，我們也組成了一個專門的團隊去研究，到底我們可以不可以滿足這個方面的要求。有一些產(chǎn)品的開發(fā)，是我們現(xiàn)在的東西，有一些我們還在研究中，所以花的精力也不少。最后還需要對方去做一個評比，到最后他們接納了，所以這也是一個很好的機會。

在滬上.生態(tài)家中，我們陳列了一個比較特色的門板，用的材料是亞克力的，一般來說很小見，它比較環(huán)保，耐用程度也比較高，還有一些特別的裝飾，我們用了一些電動、觸摸屏等高科技的東西。

【記者】：提供了一個未來廚房的參照。

【張世橋】：是的，我們這套廚柜有很多東西是跟老年人有關(guān)的，因為人口老齡化也是發(fā)達國家日益呈現(xiàn)的問題。所以，要更多融入智能化的東西，讓廚房的功能可以滿足老年人的需求，讓他們在操作的時候更方便。

【記者】：張總有沒有去參觀過世博?

【張世橋】：我們自己在滬上.生態(tài)家的展示有去看過，其他的地方還沒有。我本來打算等人少點去看，不過最近看資訊報道，說預(yù)計最后兩個月人會越來越多，估計只能晚上去看看，人會少一點。

【記者】：是的，有些館還是值得一看的。剛剛說到世博計劃，我們再說說公司計劃，公司的近期目標(biāo)和遠期規(guī)劃，能否跟我們介紹一下?

短期規(guī)劃將會開發(fā)翻新業(yè)務(wù)

【張世橋】：我們還是會繼續(xù)，從地域的方面擴展，可能會在一些現(xiàn)有的城市再側(cè)重發(fā)展，把一些重點的城市，從投資的力度，宣傳力度方面，做提升。因為我們現(xiàn)在的面做得比較廣，對一個新的品牌來說，鋪得還是比較廣的。但三線城市我們可能不會去，主要還是在一二線城市。

另外，雖然現(xiàn)在樓市的低迷對家居業(yè)有一定影響，但這個狀態(tài)不會太久，因為需求還是有，尤其現(xiàn)在城市化越來越厲害，尤其是二三線城市會發(fā)展越來越多。一線城市可能新的樓盤也會有，但沒有幾年前那么多了，所以接下來我們可能也會關(guān)注其他城市的客戶。另外，上海十年前建的房子現(xiàn)在已經(jīng)很舊了，再過幾年可能也要裝修，或者是賣出去的時候也要裝修，所以翻新在國外占了很大部分，所以盡管房地產(chǎn)新開樓盤會減少，但是整體來說還是會持續(xù)發(fā)展，基本上未來五到十年，應(yīng)該還是不錯的。

長遠來說，我們可能要做到我們的櫥柜品牌跟我們的衛(wèi)浴品牌一樣的影響力，所以空間還是很大的。

【記者】：目前的計劃以及現(xiàn)階段實施的規(guī)劃中，有沒有跟衛(wèi)浴這塊聯(lián)合一起搞的活動?

【張世橋】：經(jīng)常會有，比如現(xiàn)在蠻多展廳都是聯(lián)合店?；顒拥脑挘恍┐蟮幕顒訒显谝黄?，比如說廚衛(wèi)展我們每年都會合在一起搞。有時候有一些促銷，因為我們有蠻多經(jīng)銷商都是兩個產(chǎn)品都有賣，他們自己也會搞一些活動，所以我們也是同一個公司，不同的品牌，合作還是比較緊密的。

【記者】：這也是相對于其他品牌我們的一個優(yōu)勢。

【張世橋】：一方面衛(wèi)浴那邊客戶資源比較多，經(jīng)驗也值得我們分享。最近我們還出了一本書《廚房裝修實用寶典》。反響很好，本來就印了一期，后來要加印?，F(xiàn)在我們經(jīng)銷商都會那這個作為禮物或者展廳展示給消費者，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。

【記者】：因為科勒是很重視設(shè)計的，那么設(shè)計師這塊的活動我們做的怎樣?

【張世橋】：設(shè)計師我們第一年已經(jīng)在做，在深圳那邊，上海也有，我們覺得還可以再加強一點，也看下衛(wèi)浴那邊有沒有什么資源可以給到我們。

【記者】：目前的形式是怎樣的，沙龍嗎?

【張世橋】：我們覺得現(xiàn)在設(shè)計師現(xiàn)的活動太多，我們也想搞得特別一點，不要硬邦邦地去推你的產(chǎn)品你的品牌，而是用一些輕松的形式，比如讓設(shè)計師自己烹飪美食等等，來讓設(shè)計師更好地了解我們的產(chǎn)品，也培養(yǎng)他們對于我們的品牌的好感度。

希望中國未來的櫥柜行業(yè)能找到自己的路線

【記者】：確實，生活無處不設(shè)計，可能這樣的活動更能吸引他們，讓他們印象更加深刻。張總覺得中國未來的廚柜行業(yè)發(fā)展趨勢是怎樣的?

【張世橋】：我希望中國未來的櫥柜行業(yè)能找到自己的路線。目前還沒有自己的風(fēng)格，這個是從外觀方面來說。功能方面同樣，因為這個行業(yè)用的一些五金很多是進口的，小五金無所謂，但大五金因為中國人的生活習(xí)慣不一樣，所以我希望廚衛(wèi)同行，或者是我們的供應(yīng)商也好，畢竟國內(nèi)的市場越做越大，也是時候?qū)ｉT去發(fā)展一些自己的東西了。光拿一些外國的東西過來，長遠來說是賣不動的。

另外理性的消費我覺得也是，廚柜本身不是跑車，不是越貴，或者越標(biāo)新立異就越好。我覺得櫥柜還是偏重于功能和外觀。因為大部分時間還是自己在用的，所以性價比要高。15年前，可能那時很多人都說廚柜是暴力行業(yè)，現(xiàn)在就不是這樣了，所以必須要有一些特色的東西，不論是從外觀，還是功能方面，有了這些東西，顧客才會去買，當(dāng)然品牌也是很重要的，但是品牌本身沒有東西去支撐的話，也不行。

【記者】：好的。我們也希望我們的整個行業(yè)能夠在我們幾家領(lǐng)先的大品牌企業(yè)的帶領(lǐng)下，向著一個良性的方向所發(fā)展。那最后，能否也請張總對我們上海的廚柜行業(yè)提些建議和意見?

【張世橋】：我不敢說什么建議，我還是希望多交流，應(yīng)該大家都有不同的經(jīng)驗值得分享。

【記者】：好的，謝謝張總。

來源：搜狐家居