近年來，我國(guó)衣柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛，已成為中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)鏈中至關(guān)重要的組成部分。 從目前來看，衣柜產(chǎn)業(yè)擁有自身的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景，一些后起之秀在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上不斷開拓創(chuàng)新，品牌的創(chuàng)立方面也有了新的發(fā)展。衣柜企業(yè)逐漸從制造向創(chuàng)造邁進(jìn)。

但是，面對(duì)當(dāng)前的國(guó)際形勢(shì)以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，在后經(jīng)濟(jì)危機(jī)創(chuàng)造的挑戰(zhàn)面前，衣柜從制造到創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)升級(jí)過程中，仍然還有許多問題引起眾多衣柜行業(yè)同仁的共同關(guān)注。 現(xiàn)邀請(qǐng)知名家居企業(yè)老總，立足衣柜行業(yè)現(xiàn)狀，解讀衣柜關(guān)鍵詞，放眼未來發(fā)展態(tài)勢(shì)，共同探討領(lǐng)跑衣柜行業(yè)的“超級(jí)明星”需要具備哪些特質(zhì)?衣柜企業(yè)如何在發(fā)展的關(guān)鍵期獨(dú)占鰲頭而立于不敗之地?

瑪格唐斌：明星企業(yè)的核心是客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)

從2002年做廚柜的時(shí)候，我們差不多關(guān)注了兩年，同時(shí)我們?cè)u(píng)價(jià)了一些廚柜，轉(zhuǎn)供定制家具，當(dāng)時(shí)出來的時(shí)候，行業(yè)掛鉤和企業(yè)都已經(jīng)開始做衣柜，為什么我們把自己定位在定制家具，那時(shí)候是我們短淺的目光，瑪格的口號(hào)是“贏在第二波”，我們一致認(rèn)為，衣柜行業(yè)是家具行業(yè)發(fā)展一個(gè)階段性的產(chǎn)品，但目前是這個(gè)行業(yè)的主流產(chǎn)品，我覺得定制家具認(rèn)可我們的行業(yè)、認(rèn)可我們的品牌，其實(shí)我們覺得這個(gè)是另外一個(gè)業(yè)務(wù)板塊的轉(zhuǎn)移。

未來從環(huán)境、社會(huì)以及方方面面，現(xiàn)在80后、90后喜歡家具定制，家具市場(chǎng)非常大，未來唯一的轉(zhuǎn)移方向就是定制，未來這么大的業(yè)務(wù)群，一定要有人服務(wù)，我們真正的對(duì)手是家裝這塊，把他們這塊轉(zhuǎn)移過來，我們的市場(chǎng)就非常大了，這種想法，當(dāng)時(shí)通過分析發(fā)現(xiàn)，衣柜要呈現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)移肯定不現(xiàn)實(shí)，它會(huì)滿足客戶個(gè)性化的需求，我們把自己定位在定制家具范圍，在這樣的背景下選擇了這一步是非常難，現(xiàn)在最大的板塊是衣柜，衣柜是很容易形成標(biāo)準(zhǔn)化的體系，如果我們做定制的話，從整個(gè)理念到管理系統(tǒng)再到整個(gè)制造系統(tǒng)，全套的方向衣柜走的是兩條不同的路，我們?nèi)绻磥碓谶@個(gè)行業(yè)中做出一些自己的成績(jī)，所以我們的起點(diǎn)要高一些。

在選擇定制家具后我們開始分析，要滿足客戶真正的定制，做衣柜我們把衣柜當(dāng)成產(chǎn)品，如果是定制的話，只能是板建的產(chǎn)品，達(dá)到客戶的要求。

在生產(chǎn)過程中的兩大瓶頸，依靠我們傳統(tǒng)的模式可能不行，這個(gè)時(shí)候必須依賴先進(jìn)的理念，所以在打造平臺(tái)的時(shí)候，我們堅(jiān)持了6年，希望瑪格通過堅(jiān)持，可以贏在第二波，在行業(yè)的發(fā)展第二波是定制家具，可能產(chǎn)品不是我們的主流，那時(shí)候賣的是更多的附加值和設(shè)計(jì)，客戶家里有一個(gè)空間，我如何完成整個(gè)空間的規(guī)劃，那個(gè)時(shí)候產(chǎn)品不是最主要，所以我們暫時(shí)把瑪格定在贏在第二步。

頂固鄒文勝：企業(yè)發(fā)展應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者需求

企業(yè)要做好：一研究消費(fèi)者的需求;二要看企業(yè)能不能做。中國(guó)很多企業(yè)做專做好，就要犧牲一些其他的東西，如果你想什么都想做，肯定達(dá)不到他們的需求，尤其是在消費(fèi)者心中，你不能達(dá)到他的需求，這個(gè)品牌出來的時(shí)候，首先是要消費(fèi)者知道這個(gè)品牌是做什么的，有一個(gè)品牌80%的人都知道，但是都不知道它是干什么的，所以這兩點(diǎn)最關(guān)鍵，第一個(gè)是人家要不要這個(gè)東西。

二是能不能做這個(gè)東西，你在消費(fèi)者心目中占據(jù)的資源是什么。 中介研究過，消費(fèi)者在記憶當(dāng)中能記住的東西不會(huì)超過7個(gè)，他真正買的時(shí)候可能是2個(gè)，壟斷行業(yè)里面，基本上是2-3個(gè)品牌，后面這些都是很小，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，不論是什么，它都會(huì)做某一個(gè)行業(yè)里面的專長(zhǎng)，這一點(diǎn)大家對(duì)頂固的五金方面是非常認(rèn)可，我們一定會(huì)圍繞五金去做，使我們的產(chǎn)品更加的靈活，這個(gè)也是形成我們品牌的優(yōu)勢(shì)，通過我們產(chǎn)品的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者有一個(gè)準(zhǔn)確的印象，我覺得這樣我們的品牌才會(huì)更長(zhǎng)久。

一些小的企業(yè)不要做一些大的概念，這樣肯定行不通。汽車行業(yè)也好，汽車不可能把輪胎也做，這塊我們建材企業(yè)也會(huì)跟隨品牌的發(fā)展和體系的理論，這樣我覺得品牌才會(huì)長(zhǎng)久，針對(duì)中國(guó)建材的行業(yè)發(fā)展時(shí)間，就可能只是十幾年的時(shí)候，誰也不能說十年之后這個(gè)行業(yè)還存在，所以中國(guó)企業(yè)要抵制住誘惑，堅(jiān)持自己的理念。

艾爾家劉曙光：行業(yè)發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程

我覺得超級(jí)巨星要具備的素質(zhì)，重點(diǎn)中的重點(diǎn)是用心，完善自我。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)誰用心做，誰不用心做，都能看得出來，這個(gè)行業(yè)做銷售也會(huì)贏，做產(chǎn)品也會(huì)贏，不能說我生產(chǎn)出問題，我沒有辦法包括經(jīng)銷商的利益，但是有的牌子確確實(shí)實(shí)這樣做，我的生產(chǎn)比較穩(wěn)定，客戶群比較穩(wěn)定，但是他有沒有想過再上一個(gè)臺(tái)階，或者說做這個(gè)行業(yè)標(biāo)桿出來，提升這個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，存在種種病態(tài)現(xiàn)象，只有索菲亞怎么看，它各方面具備這種明星素質(zhì)，我們?cè)谧约簺]有特長(zhǎng)的地方，先可以開始學(xué)習(xí)它，就像你剛才說到的＊＊＊打江山，我是在了解老百姓基礎(chǔ)之后才做這個(gè)事情的?，F(xiàn)在的衣柜市場(chǎng)把所有的品牌聚合在一起還敵不過全友，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)剛剛起步，沒有發(fā)展成熟，另一個(gè)原因是需求沒有龐大到這個(gè)程度，它接觸定制是需要一些過程。

操作這個(gè)行業(yè)過程中遇到的種種問題，在解決問題當(dāng)中，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，就像剛才鄒總說過的，我們練好內(nèi)功，穩(wěn)步地提升，這個(gè)行業(yè)確實(shí)充滿了誘惑，你進(jìn)來之后你看到的跟你進(jìn)來看是不一樣。

大部分人認(rèn)為做廚柜比衣柜復(fù)雜，但是做進(jìn)來之后衣柜一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單，這是所有同行的同感，做進(jìn)來這個(gè)觀念馬上轉(zhuǎn)變過來了，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的門檻，像顏色這一塊就是很高的門檻，像成品家具就面臨強(qiáng)化市場(chǎng)，所以我們衣柜行業(yè)的超級(jí)明星應(yīng)該是索菲亞這樣一步步摸著石頭過河，也不排除有超大型、其他的行業(yè)進(jìn)來的，一下子投資很多，設(shè)備全是進(jìn)口，可能有的企業(yè)真想這么做，索菲亞它也可以做，但它為什么不這么做，所以我們要思考，你剛才講的具備超級(jí)明星的素質(zhì)，重點(diǎn)是用心去做。

這個(gè)行業(yè)你吃透它，你見證做起來的牌子是什么狀態(tài)，怎么樣做起來，他失敗的牌子，是怎么失敗，索菲亞跟其他的牌子有什么區(qū)別，這樣你就可以知道為什么了。

皮阿諾張開宇：定位精準(zhǔn)才能發(fā)展迅速

我們涉獵衣柜這一塊時(shí)間比較短，是經(jīng)過一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)找到自己的定位，我們從廚柜走來看到，現(xiàn)在變成做整體廚房，隨著行業(yè)的發(fā)展，我的建議，在現(xiàn)有的情況下，暫時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)來講，我們只是從整體家具分的一塊定制家具這一塊，定制家具這一塊，如果我們把概念做得越大，你的力量就越薄弱，這個(gè)定制的發(fā)展是十年，對(duì)外的宣傳和推廣，說我們3月份搞的展覽，跟家具是相差很多倍，我們力量越薄弱，消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)識(shí)是比較小，我是贊同索菲亞的概念，你看定制衣柜就是索菲亞，我們先把這個(gè)行業(yè)做大，這個(gè)蛋糕其實(shí)逐漸在增大，本來力量就不是太強(qiáng)大，我們還分散，唐總做了很多年，他有很多的經(jīng)驗(yàn)，我們現(xiàn)在是跟家裝搶生意，同時(shí)也要面臨跟成品家具競(jìng)爭(zhēng)。

成品家具很難定做，它的工業(yè)化程度比較高，書柜、酒柜等，他對(duì)尺寸限制很小，他完全可以整體化去做，如果我們花一點(diǎn)時(shí)間在那一塊做。

企業(yè)的成本是比較高，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是不夠大，如果行業(yè)抱起團(tuán)，先把行業(yè)做大，但是相對(duì)來講，是整個(gè)的量的問題。我們把整體衣柜做大之后，現(xiàn)在整體衣柜的量，去年底我跟尚品宅配的李總聊，他是全屋定制，我問他除了衣柜之外其他的量多大，他講整個(gè)量是衣柜占了90%，就說明我們得了10%的量，你花了90%的經(jīng)歷去做，我們現(xiàn)在去把定制做大，消費(fèi)者知道有一個(gè)行業(yè)，我不會(huì)用家裝做，我可以定做，我相信這個(gè)蛋糕會(huì)更大更快，現(xiàn)在增長(zhǎng)本來就迅速，我們可以再燒一下。

去年開的會(huì)展會(huì)議，爭(zhēng)論整體衣柜或定制衣柜，站在行業(yè)來講是很好，站在各個(gè)企業(yè)的角度，大家推廣不一樣，我覺得我們立足把這塊做深做透，家具這一塊，就像我剛才講的，如墻有尺寸的限制，他完全可以做成成品化推廣，當(dāng)然有特別高端的時(shí)候，整套配套，這個(gè)就需要定制，我覺得在這方面的量是比較少一點(diǎn)，如果從整體行業(yè)的規(guī)模來講，我是欣賞索菲亞的概念，它完全可以超更大的規(guī)模去做，我們以前做廚柜，這么多年歐派一般都是打歐派廚柜，很多小的牌子打的是廚房的概念，你把這么大的概念說出來，反而消費(fèi)者不知道到你哪買什么好，所以你要明確告訴他，廚柜的概念，我們把定制衣柜的概念做大，這樣消費(fèi)者都來買，隨著這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)，慢慢過渡到定制家具，那個(gè)時(shí)候就有高端的消費(fèi)，比如說定制汽車也可以，現(xiàn)在是初級(jí)階段,我覺得我們應(yīng)該把行業(yè)先做大，這樣大家的精力不夠分散，標(biāo)準(zhǔn)盡快出臺(tái)，這樣規(guī)范好行業(yè)，隨著行業(yè)的發(fā)展，我們都成長(zhǎng)很快，再去根據(jù)每一個(gè)人資源的情況，在行業(yè)中分門別類，這個(gè)是我的概念。

來源：中國(guó)建材第一網(wǎng)