家居體驗(yàn)館，顧名思義，是指品牌以租借等方式獲得300平方以上的商鋪，并按家庭實(shí)際的裝修效果，展示裝修效果的場館。目的是讓顧客在購買前可以感受品牌產(chǎn)品用在自己家里的效果，同時(shí)刺激顧客購買欲產(chǎn)生更多的消費(fèi)。

最近幾年，隨著櫥柜企業(yè)品牌意識的增強(qiáng)，動輒上千平米的品牌旗艦店、體驗(yàn)館、生活館如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，館內(nèi)具備各種樣品間區(qū)、設(shè)計(jì)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)，甚至文化區(qū)、休閑區(qū)供參考。那么，這種“店大為王”的趨勢是好是壞呢?

筆者從事營銷行業(yè)多年，自認(rèn)為不可一概而論，不管大小，“會說話”的展廳才是好。

1、找準(zhǔn)定位

中國社會發(fā)展的一大趨勢就是可能出現(xiàn)M型社會。所謂M型社會，指的就是社會的階層只有兩頭的窮人和富人，中間的中產(chǎn)階級大量萎縮，就像字母M一樣，從中間塌陷下去。產(chǎn)生的原因筆者就不一一贅述了，富二代、官二代之類的現(xiàn)象已證明了該趨勢。

因此，對櫥柜品牌來說，要么定位低端，要么定位高端。終端店面的設(shè)計(jì)也應(yīng)以此為標(biāo)準(zhǔn)，小就要小的精致，大則要大的氣派。像海爾電器那種全段覆蓋也可以，前提是企業(yè)要有本錢和穩(wěn)定的客戶源。

手機(jī)、轎車能給人很直觀的感受：酷炫的外形、高科技的智能操作、或者轎車的舒適、速度、以及配置等等。這些人們都看在眼里，使用起來會有非常大的差距感。但是關(guān)于櫥柜的高、中、低檔產(chǎn)品給人的體驗(yàn)差別不是非常大，因此人們在購買時(shí)，往往會忽略中高端的概念。所以，終端店面的定位就顯得至關(guān)重要，如何將更多的高科技、以及潮流的設(shè)計(jì)融入到產(chǎn)品中，玩轉(zhuǎn)高中低端的概念，才是王道。

2、提前規(guī)劃

對于廠家而言，建店的終端策略一定要有前瞻性，提前規(guī)劃。因?yàn)榻ǖ暧袀€(gè)滯后過程，必須經(jīng)歷一個(gè)養(yǎng)店的過程。不管是在家居賣場還是臨街的商業(yè)旺鋪，可用的商業(yè)資源都是稀缺的，越快占領(lǐng)這些稀缺的商業(yè)資源，就等于擠壓了其他競爭對手的生存空間。

在圈地過程中，小店耗費(fèi)的精力和財(cái)力比大店要小，而大店的好處則是，一旦建成了，其穩(wěn)定性和競爭力都極強(qiáng)。所以，在之前的終端店面規(guī)劃這塊，企業(yè)自己就要有個(gè)底。

3、服務(wù)至上

誠然，在消費(fèi)者的認(rèn)知里，大店等于大品牌，大店給消費(fèi)者更多的信賴感和安全感。但如果服務(wù)沒有跟上，一切都是浮云。

中國人的三大消費(fèi)心理就是愛面子、信權(quán)威、隨大流。日本地震，舉國興起的一場“搶鹽”風(fēng)波就是例證。因此，在店面設(shè)計(jì)上如果能主動迎合顧客的心理，給足顧客面子，成交的機(jī)會定能大增。

服務(wù)的重要性也體現(xiàn)在投訴現(xiàn)象上。

據(jù)“2010年度櫥柜維權(quán)投訴概況”顯示，消費(fèi)者投訴的產(chǎn)品多是有家居體驗(yàn)館的大品牌。在整年投訴意見中，有關(guān)歐派的投訴就有31次，包括歐派櫥柜，歐派整體廚具，歐派抽油煙機(jī)，歐派衣柜;其他投訴較多的一線品牌還有：海爾、我樂、科寶博洛尼等。

從投訴中可以看出，消費(fèi)者與服務(wù)專員的溝通是引發(fā)問題的關(guān)鍵。而且櫥柜屬于定制家居，不能隨意退貨，后期的維護(hù)與否就顯得至關(guān)重要。

“終端體驗(yàn)營銷”這個(gè)概念出自筆記本市場，但并不影響建材行業(yè)的效仿，問題是，切勿“東施效顰”，撿了芝麻丟了西瓜，終端營銷的本質(zhì)是什么，切勿忘記。套用一句偉人的名言：不管白貓還是黑貓，抓住老鼠就是好貓。

因此，不管大店還是小店，會說話的展廳，就是好的。(文/劉君蘭)

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