BTOC的電子商務(wù)今天在中國(guó)蓬勃發(fā)展，淘寶商城、京東商城等等越來(lái)越成為網(wǎng)民的購(gòu)物首選，傳統(tǒng)渠道不再是獨(dú)霸天下，網(wǎng)上渠道成為越來(lái)越多消費(fèi)者的選擇，甚至成為很多電子商務(wù)品牌的主力銷售渠道。很多消費(fèi)者養(yǎng)成了到傳統(tǒng)渠道看貨體驗(yàn)，到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)習(xí)慣。傳統(tǒng)渠道為網(wǎng)上渠道的做嫁衣裳，有江河日下，越來(lái)越勢(shì)微的感覺(jué)。

隨著曲美家具、TATA木門(mén)等試水電子商務(wù)，并大有斬獲，很多家居建材企業(yè)都磨刀霍霍，積極備戰(zhàn)，不愿錯(cuò)過(guò)電子商務(wù)的頭班車(chē)。但很多企業(yè)是雷聲大，雨點(diǎn)小，還摸不著電子商務(wù)的門(mén)道，大多望洋興嘆。

對(duì)高度定制化的櫥柜、衣柜行業(yè)而言，電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)難度比一般庫(kù)存類家居建材行業(yè)，有更大的逾越難度。第一是不能完全實(shí)現(xiàn)線上收款。因?yàn)?，定制類產(chǎn)品，客戶不能在展廳內(nèi)看到實(shí)物，只有效果圖，消費(fèi)者一般不會(huì)交全款，一部分尾款是在顧客家里安裝完畢后，才全部回收。讓消費(fèi)者事前全部支付難度較大。第二是定制類商品是半成品，需要到家的安裝。

很難像很多快速消費(fèi)品一樣，顧客打完錢(qián)，在家里等著接貨、驗(yàn)貨就OK了。定制類商品必須有安裝隊(duì)伍現(xiàn)場(chǎng)到顧客家里安裝。安裝的過(guò)程相對(duì)一般的庫(kù)存類家居產(chǎn)品也復(fù)雜得多。第三是定制類產(chǎn)品的成交過(guò)程復(fù)雜，很難單獨(dú)在線上完成。

不像一般成熟的電子商務(wù)產(chǎn)品，消費(fèi)者在網(wǎng)上看了，相中了，就可以馬上下單。櫥柜、衣柜等定制產(chǎn)品消費(fèi)者必須眼見(jiàn)為實(shí)才放心，必須有實(shí)物的體驗(yàn)，必須有設(shè)計(jì)師到顧客家里量尺、出圖、消費(fèi)者確認(rèn)等相對(duì)復(fù)雜的成交過(guò)程，這些過(guò)程很難在線上完成。綜合以上三點(diǎn)，定制類行業(yè)的在電子商務(wù)方面有些不可逾越的“硬傷”。

電子商務(wù)的本質(zhì)，正如TATA木門(mén)的老板所言，不是在電子，而是在商務(wù)，本質(zhì)還是為了產(chǎn)品的銷售，是在夜里也能為顧客服務(wù)，是一個(gè)24小時(shí)不關(guān)門(mén)的專賣(mài)店而已。定制類行業(yè)雖然有電子商務(wù)的“硬傷”，但并不意味著不可以嘗試。

對(duì)于定制企業(yè)的電子商務(wù)嘗試，有以下幾點(diǎn)需要特別注意。

第一在線下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)還不健全的情況下，不要盲目嘗試電子商務(wù)。因?yàn)槎ㄖ祁惍a(chǎn)品需要線下到家的安裝和服務(wù)，如果沒(méi)有實(shí)體的、健全的、遍布全國(guó)的經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)，最好不要盲目嘗試電子商務(wù)，特別是對(duì)一些櫥柜、衣柜行業(yè)還在渠道擴(kuò)張、跑馬圈地階段的企業(yè)，不宜嘗試電子商務(wù)，否則即使在網(wǎng)上接了單，由于沒(méi)有線下的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，不能做到給顧客的安裝和服務(wù)，只能壞了企業(yè)的口碑，搬起石頭砸自己的腳。

第二電子商務(wù)要協(xié)調(diào)維護(hù)好經(jīng)銷商的利益。對(duì)于大多數(shù)已經(jīng)通過(guò)招商加盟發(fā)展出經(jīng)銷商的企業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)無(wú)疑會(huì)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)造成不小的沖擊。如果定制類企業(yè)要從事電子商務(wù)，必須注意線上銷售的產(chǎn)品與經(jīng)銷商實(shí)體網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品要區(qū)分開(kāi)，以便維護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)于通過(guò)線上接來(lái)的單，也需要線下的經(jīng)銷商提供現(xiàn)場(chǎng)安裝和服務(wù)，定制類企業(yè)要留給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)，以確保線下經(jīng)銷商有足夠的利益驅(qū)動(dòng)，來(lái)幫助企業(yè)來(lái)完成到顧客家的最后的一公里。

第三定制類企業(yè)如果從事電子商務(wù)必須建立自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，做好后臺(tái)維護(hù)。如果定制類企業(yè)想在電子商務(wù)方面發(fā)力，必須盡快建立自己電子商務(wù)方面的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，招募專業(yè)的電子商務(wù)人才，從整個(gè)電子商務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、促銷、安裝、售后、客戶管理等全流程的進(jìn)行管理和維護(hù)，從長(zhǎng)計(jì)議。不可太短視，有一兩個(gè)人做網(wǎng)站維護(hù)，就算電子商務(wù)了。

第四是對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷績(jī)效的考核。很多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理已經(jīng)建立起了一套相對(duì)完善的管理與績(jī)效考核系統(tǒng)和流程。但對(duì)電子商務(wù)這個(gè)陌生的領(lǐng)域，還沒(méi)有建立起一套相對(duì)有效的成本、投入產(chǎn)出比、運(yùn)作流程、績(jī)效考核等相對(duì)成熟的體系。這個(gè)需要企業(yè)在電子商務(wù)的過(guò)程中不斷地去摸索和總結(jié)，找到一套適合自己企業(yè)的電商模式。

對(duì)于電子商務(wù)而言，大部分家居建材企業(yè)還處于起步階段，大多數(shù)都在摸著石頭過(guò)河。對(duì)于定制類的櫥柜、衣柜企業(yè)，其實(shí)現(xiàn)難度更是非一日之功。好在一些定制類企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了嘗試并取得了階段性的成果。電子商務(wù)的水很深，沒(méi)做好準(zhǔn)備之前不要輕易趟。定制類行業(yè)電子商務(wù)的春天，還有多遠(yuǎn)呢?定制類的櫥柜、衣柜企業(yè)，你現(xiàn)在準(zhǔn)備好了嗎?

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者貴仁相助營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷活化石韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。