二三線市場由于可開發(fā)度高，成了一線品牌的必爭市場。面對實(shí)力強(qiáng)勁的外來品牌，本地企業(yè)必須未雨綢繆，不斷提高企業(yè)的綜合實(shí)力，才能在激烈的市場競爭中占有更大份額。

衣柜業(yè)還經(jīng)不起“價(jià)格戰(zhàn)”折騰

目前，韶關(guān)市越來越多的家具、櫥柜、門窗及配材企業(yè)由于看好整體衣柜的市場前景，紛紛“涌入”?！霸囁摺痹絹碓蕉?，加上外來品牌的搶灘，市場競爭加劇，商家面臨的生存壓力增大。

有業(yè)內(nèi)人士講，在眾多“試水者”中，不乏競爭力弱的中小企業(yè)。這些企業(yè)由于產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、技術(shù)創(chuàng)新能力弱，服務(wù)水平低，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。它們往往以低價(jià)吸引消費(fèi)者，由于產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證，服務(wù)沒有保障，因此損害消費(fèi)者利益的事情時(shí)有發(fā)生。韶關(guān)整體衣柜行業(yè)由于起步晚，市場的無序競爭不利于行業(yè)的健康、有序發(fā)展。為了創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，必須成立相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)，規(guī)范、約束商家的經(jīng)營行業(yè);同時(shí)，商家也應(yīng)自律，共同營造良好的發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)當(dāng)?shù)卣w衣柜行業(yè)的發(fā)展。

韶關(guān)整體衣柜企業(yè)與廣州等地企業(yè)相比，不僅起步晚，而且企業(yè)數(shù)量少，規(guī)模小，有影響力的品牌更少，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，還經(jīng)不起價(jià)格戰(zhàn)的折騰。企業(yè)要想立足市場，得到消費(fèi)者的信賴，必須不斷提高產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新能力及服務(wù)水平，不斷推出適銷對路的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求;此外，還要加大產(chǎn)品的宣傳、推廣力度，提高產(chǎn)品的市場認(rèn)知、認(rèn)可度，樹立良好的企業(yè)形象。

在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)靠低價(jià)吸引消費(fèi)者，在短期內(nèi)對拉動(dòng)銷量有一定的作用，但卻不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。做實(shí)業(yè)，僅憑短期之勇，難以做大，更難做強(qiáng)。

45%經(jīng)銷商滿意現(xiàn)狀?

韶關(guān)整體衣柜企業(yè)要想提高影響力，打造集體優(yōu)勢，必須注意5點(diǎn)：

一、耕好本地市場。韶關(guān)本地企業(yè)與廣州等地企業(yè)相比，無論是企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，還是整體實(shí)力等方面，都存在較大的差距。目前，還沒有具備“走出去”，開拓外埠市場的實(shí)力，因此只有在“耕耘”好本地市場的基礎(chǔ)上，不斷提高企業(yè)的整體實(shí)力，具備了開拓外埠市場的條件后，“走出去”，開拓新市場。

二、制定適合本地市場的價(jià)格。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)本地市場的消費(fèi)能力，以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)觀念，制定出適合本地市場的營銷策略及產(chǎn)品價(jià)格，生產(chǎn)讓消費(fèi)者買得起的產(chǎn)品。

有業(yè)內(nèi)人士講，其實(shí)本地企業(yè)還是有一定的優(yōu)勢。因?yàn)?，外來品牌開拓本地市場投入的成本高，而本地市場消費(fèi)能力低，產(chǎn)品價(jià)格太高，消費(fèi)者“吃不消”。一些外來知名品牌，在韶關(guān)市場曾因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格太高，有價(jià)無市，最后關(guān)門大吉。

三、渠道建設(shè)多元化。整體衣柜企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)利潤最大化，必須建立完善、優(yōu)質(zhì)的渠道。本地企業(yè)在渠道建設(shè)方面，應(yīng)走多元化之路。除了重視傳統(tǒng)的渠道建設(shè)外，還應(yīng)建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)渠道。信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活的重要組成部分，改變了人們的生活方式。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)得到越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可。

據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴度高達(dá)90%。因此，本地企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)勢，除了完善常規(guī)渠道建設(shè)外，還應(yīng)加大網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)力度，如開放式論壇、微博、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等，走渠道建設(shè)多元化之路。

四、整合、完善產(chǎn)業(yè)鏈。2010年，在國內(nèi)泛家居行業(yè)舉辦的許多大型專家論壇中，郎咸平教授曾指出，今后泛家居行業(yè)將出現(xiàn)新的發(fā)展趨勢，就是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合。也就是說，未來泛家居行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)不能靠單一的行業(yè)經(jīng)營模式，而是形成了上下＊＊業(yè)的整體發(fā)展模式。產(chǎn)業(yè)鏈越完善、健全，企業(yè)的發(fā)展越穩(wěn)健，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也越大。尤其是當(dāng)前整體衣柜市場競爭不斷加劇，企業(yè)要想立足市場，贏得競爭，僅靠單一企業(yè)的“單打獨(dú)斗”難有作為。企業(yè)必須根據(jù)市場的發(fā)展形勢，整合、完善自己的產(chǎn)業(yè)鏈。

目前，國內(nèi)除了少數(shù)有優(yōu)勢的大品牌推行、并完善的產(chǎn)業(yè)鏈的整合，大多數(shù)企業(yè)還不具備整合優(yōu)勢，這是一個(gè)漸進(jìn)的過程。

五、加大營銷模式創(chuàng)新力度。體驗(yàn)式營銷在一線市場已經(jīng)成為商家新的營銷模式之一，深受消費(fèi)者的喜愛。但在韶關(guān)，還是新鮮事物。筆者在采訪的過程中了解到，當(dāng)?shù)赜猩碳乙苍谥睜I店開展一些體驗(yàn)式活動(dòng)。但還不是真正意義上的體驗(yàn)式營銷。目前對于本地商家而言，建設(shè)體驗(yàn)館、進(jìn)行流動(dòng)宣傳活動(dòng)等，成本過高，經(jīng)銷商難以承受，加上本地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)觀念等，這種營銷模式收效難達(dá)預(yù)期。隨著整體衣柜市場的不斷成熟，以及越來越多的外來品牌進(jìn)入，市場競爭趨于白熱化。本地企業(yè)要想立足市場，除了提高企業(yè)的綜合實(shí)力外，還必須進(jìn)營銷模式的創(chuàng)新。

筆者最近對韶關(guān)整體衣柜經(jīng)銷商的經(jīng)營情況作了調(diào)查，結(jié)果顯示，有20%-30%的經(jīng)銷商表示，對現(xiàn)狀十分滿意;45%的經(jīng)銷商表示，對現(xiàn)狀滿意;表示不滿意的占10%。而在這10%的經(jīng)銷商當(dāng)中，大多數(shù)是外來一線品牌和當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。

當(dāng)前，一線市場企業(yè)數(shù)量不斷增加，加上用工成本、原材料價(jià)格、場地租賃費(fèi)用等不斷上漲，企業(yè)的成本壓力增大。為了減輕一線市場的經(jīng)營壓力，企業(yè)紛紛開拓區(qū)域市場，尋找新的利潤增長點(diǎn)。韶關(guān)市場可開發(fā)度高，成了企業(yè)的必爭市場。面對實(shí)力強(qiáng)勁的外來品牌，本地企業(yè)必須未雨綢繆，不斷提高企業(yè)的綜合實(shí)力，才能在激烈的競爭中占有一的份額。