櫥柜似乎是個(gè)“四不像”的行業(yè)—從產(chǎn)品購買的行為來看，裝修一開始就要決定櫥柜，這類似于建材行業(yè);從櫥柜行業(yè)提供的產(chǎn)品來看，毫無疑問是家具;櫥柜的時(shí)尚性含量高，櫥柜的顏色、設(shè)計(jì)更新速度都非?？?，櫥柜又很像時(shí)裝類的時(shí)尚行業(yè)。

由于有著這些復(fù)雜的特性，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為櫥柜營銷不能照搬其他家居行業(yè)的成功模式。

代理派

作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來講，如何研究一個(gè)市場怎樣去營銷，怎樣做好每一個(gè)市場，難度是非常大的。中國這么大，包括南北文化的差異、地區(qū)的差異、氣候的差異等等。什么樣的產(chǎn)品在這個(gè)市場適銷對路?這是我們無法做到的。但是，當(dāng)你把產(chǎn)品下放到每一個(gè)代理商，他在做每一個(gè)市場，他就會(huì)很迅速地銷售。因此，我覺得生產(chǎn)企業(yè)不必要研究那么多，只要做好產(chǎn)品的品質(zhì)，應(yīng)對整個(gè)市場的千變?nèi)f化就可以了。

從企業(yè)內(nèi)部管理來講，不管是分公司也好，一個(gè)地區(qū)的直營店也好，麻雀雖小，五臟俱全。都需要設(shè)置財(cái)務(wù)人員、銷售人員、安裝人員等等一整套營運(yùn)體系。但作為我們來講，可能只要管好代理商，只要提供好的產(chǎn)品，其他方面他都會(huì)自我實(shí)現(xiàn)。

此外就是資金鏈上的問題，每一個(gè)代理商都會(huì)提供充足的資金來運(yùn)行這個(gè)項(xiàng)目，不需要公司的強(qiáng)大的資金來運(yùn)行，我覺得這是比較明顯的。

直營店我覺得最大的缺點(diǎn)是，人才輸送得太慢。我要培養(yǎng)一個(gè)店長，培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理;但是代理商不需要。當(dāng)然，代理商也會(huì)出現(xiàn)誠信度的問題，你在一個(gè)地區(qū)選擇一個(gè)好的代理商，會(huì)成就一個(gè)非常好的品牌;但如果代理商沒有選擇好，他可能會(huì)去得非?？欤チ艘院笤傧胫匦抡褡髌饋硎欠浅Ｓ须y度的。

代理營銷的更大難度是，總部遠(yuǎn)程控制的問題，因?yàn)殄X是他的。我覺得解決好了這個(gè)問題，代理加盟營銷模式會(huì)更好一些。

目前我覺得行業(yè)內(nèi)直營成功的算是康潔，他們的優(yōu)勢在于，不僅派出的人在自己公司已經(jīng)有很好的管理能力的印證和檢驗(yàn)，而且對公司有絕對的忠誠度。其中，忠誠度是很重要的，忠誠度不僅是對代理商的要求，對于直營管理人才更重要。因?yàn)樵谀阕约旱牡昀餂]有忠誠度，那就更可怕了，損失不可估量，一個(gè)月賠十幾萬非常容易。我想做的就是管理支持和營銷模式的支出。

網(wǎng)銷派

做網(wǎng)絡(luò)銷售第一大優(yōu)勢是成本低、效率高、影響深遠(yuǎn)。我們在任何一個(gè)媒體上宣傳推廣一個(gè)品牌，不管是電視還是報(bào)紙，在網(wǎng)絡(luò)上成本是最低的，但是效果非常好。

第二個(gè)優(yōu)勢是，在網(wǎng)絡(luò)上可以快速地樹立品牌形象，并且打破傳統(tǒng)的地域限制，可以很快地宣傳品牌。

第三個(gè)優(yōu)勢是，網(wǎng)絡(luò)營銷能夠更好地保護(hù)業(yè)主的利益。如果有一個(gè)業(yè)主在論壇上投訴你，這比任何一種投訴的影響都要大。這也是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，通過這種情況來督促公司為業(yè)主提供更好的服務(wù)和質(zhì)量保證。

網(wǎng)絡(luò)也有缺點(diǎn)。首先，做專賣店可以進(jìn)各個(gè)城市、大型超市，但網(wǎng)絡(luò)不一樣。中國的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不是特別均衡，地域差異性比較大。

其次，網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌保護(hù)比較薄弱，相關(guān)的法律法規(guī)還不健全。像現(xiàn)在有一些小廠家，誰都可以買一臺(tái)電腦做網(wǎng)上銷售。好多業(yè)主因?yàn)椴惶私鈾还袷袌?，很容易被這些沒有質(zhì)量保證的小廠家忽悠了。

再次，網(wǎng)絡(luò)營銷容易引發(fā)網(wǎng)絡(luò)欺騙，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)終究屬于虛擬的東西，誰怎么說都可以，容易有一些“馬甲”攻擊同行業(yè)，屢見不鮮。

我個(gè)人做了幾年網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)驗(yàn)是：做網(wǎng)銷同樣要了解市場、要了解自身品牌、產(chǎn)品對客戶的針對性。網(wǎng)銷的品牌必須要和上網(wǎng)的這些人消費(fèi)水平一致。

我覺得品牌的樹立是一個(gè)傳播的問題，第一，企業(yè)最終一定要和消費(fèi)者穿一條褲子，這是非常重要的，現(xiàn)在許多記者有消息來源就是在論壇，許多報(bào)紙，他們的許多爆料來源于各小區(qū)的論壇，一旦你出現(xiàn)問題不但是業(yè)主對你群而攻之，甚至有些媒體會(huì)介入。第二點(diǎn)其實(shí)是每個(gè)企業(yè)的傳播一定要傳播企業(yè)最獨(dú)特的優(yōu)勢資源，剛才我說的選擇營銷模式的也是最獨(dú)特資源，作為一個(gè)重要的傳播點(diǎn)來做。

復(fù)合派

應(yīng)該說超市的選擇對我們企業(yè)來講是相對失利的，是不恰當(dāng)?shù)模匈u場是促銷營銷，它根本沒有你自己公司品牌營銷的概念，必然對你的品牌營銷的渠道市場給以足夠的打擊。

就經(jīng)營模式來說，我們有20多個(gè)城市在自有管理。這個(gè)結(jié)構(gòu)里邊，明顯存在人員問題。因?yàn)闄还裉匦缘脑?，專業(yè)培訓(xùn)的時(shí)間需要較長，沒有半年很難出來一個(gè)很好的設(shè)計(jì)師，兩三個(gè)月頂多出來一個(gè)很好的測量師，像安裝和服務(wù)人員都需要熟練，所以在全國的輸出人員上有一些困難。我們最早在進(jìn)深圳、進(jìn)東北銷售管理控制都非常好，總結(jié)來說，這是因?yàn)槲夜镜墓芾砗诵暮?，但我們不可能造就出來一堆管理核心。所以，目前我們只是在北京做直營店。

通過這次我們在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移之后是全方位超過了代理店，包括上海的460平方米已經(jīng)轉(zhuǎn)過去了。沈陽、西安、重慶那些當(dāng)?shù)氐木尤恢胰慷嫁D(zhuǎn)了，都已經(jīng)轉(zhuǎn)成代理了。這個(gè)月我們的重點(diǎn)是把我們過去經(jīng)營很不錯(cuò)的、經(jīng)營4年的成都分公司轉(zhuǎn)掉。這是我們公司現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。因?yàn)槠放茽I銷能夠做得好。我覺得在一個(gè)月之內(nèi)，公司真的是沒有再花費(fèi)精力，為這事整個(gè)公司停掉了，沒有精力去維護(hù)這個(gè)。圖騰寶佳以北京為營銷總部的核心，以代理商渠道主模式相對比較純粹的模式。

就是說一定要結(jié)合自己廠家的情況來選擇適合自己的營銷模式，其中代理模式成本低、效益高，影響深遠(yuǎn)，直營有利于樹立品牌形象;而網(wǎng)絡(luò)營銷未來的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在尤其是像80后，或者說1975年以后的人，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)購物是非常普遍的，隨著現(xiàn)在80后的人不斷成長，網(wǎng)絡(luò)營銷未來的發(fā)展空間應(yīng)該是非常大的，這確實(shí)應(yīng)該引起我們的注意。

櫥柜選擇營銷模式應(yīng)慎重

其實(shí)直營店也好，加盟代理也好，需要的是及時(shí)反饋和把握遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)市場信息，并對市場變化能夠很好的了解，據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品和銷售策略。另外，同一產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷售價(jià)格和銷售情況都各不相同，各經(jīng)銷商使用的宣傳口號、宣傳策略以及那些一遍遍的包裝設(shè)計(jì)也都不一樣，這些情況作為總部如果不能很好地把握，是不利于長期發(fā)展的。特別是加盟代理模式，如果總部控制不好的話，會(huì)有這個(gè)問題。從接觸櫥柜這么一段時(shí)間以來，我深刻感覺到了櫥柜的復(fù)雜性，所以我認(rèn)為在這么一個(gè)特殊的行業(yè)里面，營銷模式的選擇應(yīng)該更為慎重。

選好營銷模式需做到“三個(gè)正確”

如何選擇營銷模式，需要用“三個(gè)正確”來明確。

第一，正確評價(jià)市場。幾種營銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)介紹得非常清楚，所以說如何正確評價(jià)營銷模式、正確評價(jià)這個(gè)市場。

第二，正確評價(jià)自己。每個(gè)企業(yè)都有自己較獨(dú)特的資源，有自己的人脈，每個(gè)企業(yè)獨(dú)特的資源決定營銷模式的選擇。

第三，正確評價(jià)對手。必須正確評估對手的實(shí)力到底有多高，競爭對手的反應(yīng)激烈程度有多大。先行者無論是從價(jià)格上還是從別的方面，都會(huì)引來一些競爭者。

此外，代理模式、自營模式、網(wǎng)絡(luò)模式這三種模式都有一個(gè)共同特點(diǎn)，其實(shí)就是品牌。無論哪種營銷模式，到最后取決于品牌的對抗，誰的品牌處于優(yōu)勢，誰在談判的過程中就占有主導(dǎo)權(quán)。而建立一個(gè)優(yōu)勢品牌，一是要依靠強(qiáng)勢的廣告，另一個(gè)就是要靠公關(guān)。