近日，尚品宅配推出2018全新全屋定制套餐“智享套餐518”。維意也同時(shí)首發(fā)“拎包入住518套餐”，宣告正式加入定制行業(yè)的“套餐大戰(zhàn)”。直指歐派家居的19800套餐。

3月6日，索菲亞繼799元連門帶柜套餐后，又推出每天都是11.11的勁爆套餐，而好萊客也不甘示弱，315活動(dòng)打出16800的跟隨特價(jià)套餐策略，一周之內(nèi)，幾大品牌紛紛吹響了套餐營銷的號(hào)角，市場(chǎng)的硝煙四起，一時(shí)間好不熱鬧。

索菲亞最早推出的799套餐

定制家居“套餐營銷” 風(fēng)頭正盛

目前，定制行業(yè)的套餐大戰(zhàn)可以說陷入了“互撕”狀態(tài)。

最早推出套餐的當(dāng)屬索菲亞持續(xù)進(jìn)行的“799元/㎡套餐”，并在2017年6月推出“19800全屋定制套餐”，引流效果顯著，有效加快了市占率和品牌滲透率的提升。據(jù)悉“799套餐”在索菲亞衣柜銷售中的占比已達(dá)到40%左右！

針對(duì)于索菲亞799套餐，各大品牌紛紛回應(yīng)，打法也非常不一樣。799套餐一經(jīng)推出，諸多品牌采取了699，599等跟隨策略，其中尚品宅配、歐派的策略可圈可點(diǎn)：尚品宅配特別推出3770元一口價(jià)衣柜，將生活方式融入特價(jià)套餐中，另產(chǎn)品附加值快速提升，物超所值。

而歐派的“19800元套餐”已經(jīng)成為歐派定制家居終端銷售的核心產(chǎn)品，歐派高層很清楚，單套柜子拼799，基本上沒有勝算，還會(huì)使得市場(chǎng)進(jìn)入惡性的價(jià)格戰(zhàn)，歐派“19800套餐”包含22㎡柜體面積的產(chǎn)品定制、免費(fèi)空間設(shè)計(jì)方案、全屋效果圖、基礎(chǔ)五金配件、金保姆售后服務(wù)等，令全屋定制流程更標(biāo)準(zhǔn)化。令“價(jià)格透明、全屋搞定、個(gè)性定制”在一個(gè)套餐內(nèi)實(shí)現(xiàn)，令全屋定制省心、省錢又省力。

套餐式營銷在終端市場(chǎng)獲得的巨大成功，2018年315開年大戰(zhàn)，各大品牌則使出了渾身解數(shù)。

尚品宅配和維意推出的套餐518元/㎡起，上千種好設(shè)計(jì)可任選搭配，實(shí)用型套餐拎包即住，一鍵報(bào)價(jià)明白消費(fèi)，給消費(fèi)者提供更多便利實(shí)惠的選擇。尚品宅配推出的“518元/㎡起”的“智享套餐”引起了市場(chǎng)的極大關(guān)注。畢竟定制家具在很多人心目中依然是“奢侈級(jí)”的消費(fèi)，但尚品宅配卻打出了“518元/㎡起”的價(jià)格，如此高的性價(jià)比著實(shí)顯得相當(dāng)誘人。那么，“518元/㎡起”又如何實(shí)現(xiàn)全屋家具的定制呢？對(duì)此，尚品宅配負(fù)責(zé)人向記者表示：“每一平米都要物盡其用，是大多數(shù)業(yè)主在家居裝修和布置過程中的心理痛點(diǎn)?！窍硖撞汀褪窍Ｍ麖拿恳黄矫组_始去滿足用戶的需要。顧客把裝修好的房子交給我們?nèi)ザㄖ迫菁揖撸覀儼逊孔咏换仡櫩偷臅r(shí)候拎包就可以入住?！?。

拎包入住模式讓消費(fèi)者更簡單、更便利、更有確定性，是符合人性的消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品。行業(yè)的迭代速度加快，時(shí)間軸將日益縮短，定制市場(chǎng)已紅海，家居行業(yè)的下一個(gè)風(fēng)口提前到來，2018年， “拎包入住，全屋整裝” 必然成為關(guān)鍵詞條。尚品宅配&維意推出的“518套餐”從內(nèi)容上來看，也是對(duì)“拎包入住”這一趨勢(shì)的試水。

    此次315，索菲亞再推1111元/平方套餐，令行業(yè)耳目一新。 1111元/㎡ 索菲亞全屋定制再推新套餐，1平方起預(yù)定，不限平方數(shù)，千款產(chǎn)品，11款花色供業(yè)主選擇， E0級(jí)環(huán)保板材，號(hào)稱拒絕傳統(tǒng)套餐的套路，值得關(guān)注！

 套餐營銷的三種表現(xiàn)方式

一是以索菲亞為代表的，單柜投影計(jì)價(jià)，從傳統(tǒng)的展開面積到投影面積計(jì)價(jià)，尤其衣柜產(chǎn)品，簡單明了。

二是以歐派為代表的全屋22平方，19800元套餐價(jià)，按投影面積平方數(shù)，22平方可以將工薪階層全屋家具一站式定制，將傳統(tǒng)高端定制家居平民化，不得不說，歐派的套餐是成功的，對(duì)投影計(jì)價(jià)是另一種革新。

第三種去全屋定制家居按戶型“建筑面積”計(jì)價(jià)，如愛空間699元，宜和宜美999元/平方，則將定制產(chǎn)品“計(jì)價(jià)方式不透明、增項(xiàng)多、計(jì)算方式復(fù)雜”等痛點(diǎn)一網(wǎng)打盡。

其實(shí)，“套餐式銷售”在定制家具行業(yè)已不鮮見。從去年開始，不少品牌都陸續(xù)推出了按“投影面積”來計(jì)價(jià)的“定制套餐”來吸引客流，但往往卻因?yàn)閳?bào)價(jià)形式復(fù)雜、 “隱形選項(xiàng)”繁多導(dǎo)致實(shí)際成交價(jià)格增加而被詬病。尚品宅配“智享套餐”按照“空間面積”來計(jì)價(jià)的模式，將報(bào)價(jià)精確到每平米的做法，不僅可以讓用戶對(duì)預(yù)算成本有一個(gè)更清晰的判斷，而且對(duì)推動(dòng)定制家具價(jià)格透明化也發(fā)揮著一定程度上的積極作用，更容易吸引到對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群體，將普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成“強(qiáng)關(guān)系用戶”。

“套餐營銷”背后的問題

套餐式營銷(Packaged Marketing)，是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)興起后的一次革新，從早期基礎(chǔ)的“衣食住行”消費(fèi)套餐，到汽車、房地產(chǎn)等大宗消費(fèi)品，直至延伸至家具建材行業(yè)。從套餐式整體，再到套餐式全屋定制，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)營銷思維不止可以運(yùn)用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，還可以用來改造諸如家居這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，并在實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的同時(shí)，重塑整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值構(gòu)成。從這個(gè)意義上來說，歐派衣柜率先推出的“19800元套餐”，革新的不僅是定制的計(jì)價(jià)模式，而是定制的整個(gè)服務(wù)體系。

從“全屋定制”到“全屋六大空間系統(tǒng)”，再到“全屋19800”，全屋定制首次被“具體化”。消費(fèi)者不但可以自行預(yù)估定制家居面積，還能自行規(guī)劃空間布局，加之“一口價(jià)”代替“浮動(dòng)價(jià)”，全屋定制很好的擺脫了“定制流程繁多、計(jì)價(jià)規(guī)則繁重、價(jià)格不穩(wěn)定“等詬病，概念的清晰化無疑對(duì)全屋定制行業(yè)的發(fā)展起到了推動(dòng)作用。

伴隨著一線定制軍團(tuán)的集體上市，2018年或?qū)⒊蔀槎ㄖ萍揖有袠I(yè)的重要分水嶺，“轉(zhuǎn)型升級(jí)”將會(huì)成為各大定制品牌決勝終端的重要關(guān)鍵詞。

除了品類的擴(kuò)張、模式的創(chuàng)新，如何跟隨消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變的步伐，在前端提供“品貌雙全”、“質(zhì)價(jià)雙優(yōu)”的產(chǎn)品?如何跟隨智能制造的風(fēng)尚，在后端解決好柔性化生產(chǎn)的同時(shí)，縮短交貨周期，降低生產(chǎn)成本？對(duì)于越發(fā)浩蕩的定制大軍而言，需要?jiǎng)?chuàng)新的不止是模式，還有思維產(chǎn)品和服務(wù)。

行業(yè)人士說道：行業(yè)老大和老二價(jià)格大戰(zhàn)，最先倒掉的是二三線品牌和中小企業(yè)，不得不說，這個(gè)春天有點(diǎn)冷！

（來源：定峰匯）