訪談博洛尼產(chǎn)品業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔡興國(guó)

以下為訪談全文：

【主持人】：這里是金九銀十的系列訪談，這次我們?cè)L談的是博洛尼產(chǎn)品業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔡興國(guó)。歡迎蔡總!

我得知我們最近要推一個(gè)28款最新材料德國(guó)高品質(zhì)的櫥柜，您先給我們介紹一下櫥柜的大體情況。

博洛尼史上首次推出28款櫥柜

【蔡興國(guó)】：今年也是我們從產(chǎn)品研發(fā)的角度來說第一次推出28款，歷史上來說也是比較多的。每年從研發(fā)上來講也就是十款、八款左右，但是今年是因?yàn)槲覀冎匦率崂硪幌挛覀冋麄€(gè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，看了一下整個(gè)行業(yè)、國(guó)外的流行趨勢(shì)，重新把我們從價(jià)格梯度上和款式上都重新豐富了一下。

用純的天然石材做面板 打破了傳統(tǒng)的櫥柜用材

目前來說我們有中國(guó)所有做這一行業(yè)里面最貴的、也有經(jīng)濟(jì)型的，我們這28款櫥柜里面高到有用純的天然石材做面板的，打破了傳統(tǒng)的櫥柜用材上，櫥柜基本上還都是以板式為主。我們現(xiàn)在還在新研發(fā)用施華洛世奇的水晶、寶石來做櫥柜。我們定位就是為極個(gè)性的高端客戶服務(wù)的。

最高價(jià)格在150萬(wàn)左右

【主持人】：您說最貴的，價(jià)格呢?

【蔡興國(guó)】：目前在中國(guó)這個(gè)行業(yè)里面是最貴的。戶均150萬(wàn)左右。

【主持人】：我們看到源于意大利設(shè)計(jì)，是有意大利的設(shè)計(jì)師?

【蔡興國(guó)】：意大利的尼普尼尼是我們博洛尼的首席設(shè)計(jì)師，他在意大利的設(shè)計(jì)師里面排名前十名。

【主持人】：他從創(chuàng)意到出品全參與過程?

【蔡興國(guó)】：對(duì)。基本上全參與。包括這次博洛尼推的16種生活方式，每一款產(chǎn)品都不是單獨(dú)的只是在研究產(chǎn)品，而是在這個(gè)產(chǎn)品背后，他反映的或者是想表達(dá)的是一個(gè)不同的生活方式。

【主持人】：這也會(huì)在哪出現(xiàn)?是在我們16間宅里面?

【蔡興國(guó)】：我們這16間宅每一件里面都有。

【主持人】：28款，這個(gè)款式是哪些風(fēng)格的?

【蔡興國(guó)】：28款從款式上來講有現(xiàn)代的，有極簡(jiǎn)，古典、新古典、田園，還有純走新奢華路線的。

【主持人】：還是以風(fēng)格來劃分?

【蔡興國(guó)】：對(duì)。

【主持人】：之前蔡明蔡總說過，風(fēng)格已經(jīng)過去那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)了，可能接下來就是對(duì)于生活方式的解剖和剖析。您對(duì)櫥柜還是以風(fēng)格來分類怎么看?

【蔡興國(guó)】：風(fēng)格本身和生活方式是不沖突的。有的人的生活方式，比如說我們這次推的男性主張，包括新奢華等，他跟產(chǎn)品本身的風(fēng)格不沖突，有的人喜歡古典，但是古典里面他是一種什么樣的生活方式，喜歡極簡(jiǎn)的，他是有極簡(jiǎn)的生活方式。我們都是圍繞著總的尼普尼尼這個(gè)大師的研發(fā)概念。這個(gè)人平常的生活方式就是抽雪茄的，開著什么車、戴著什么手表，每天干什么事，圍繞這些人來研發(fā)的產(chǎn)品系列。我們所有的產(chǎn)品都是以16間宅的16種生活方式延伸的。

28款櫥柜的價(jià)格梯度也很分明

【主持人】：這次產(chǎn)品線拉得這么長(zhǎng)、款式這么多，是出于什么考慮?

【蔡興國(guó)】：幾個(gè)考慮。第一，因?yàn)椴┞迥嵩跈还裥袠I(yè)里面一直定位都是最高端。最高端意味著兩個(gè)，第一，你一定要走最前沿的設(shè)計(jì)路線，快于同行。第二，我們價(jià)格要高，我們研發(fā)一款他們就復(fù)制一款，價(jià)格很低。導(dǎo)致我們還是很受影響。所以我們這次整體把價(jià)格梯度里面系統(tǒng)性的來整理了一下。

【主持人】：從產(chǎn)品線的長(zhǎng)和不同款式來講，具有很強(qiáng)的不可復(fù)制性?

【蔡興國(guó)】：我們有技術(shù)壁壘，有一些品牌他學(xué)我沒用。我用石材做的門板，小品牌來做未必有這個(gè)實(shí)力，或者客戶也不一定認(rèn)可。但是有些產(chǎn)品我們也是為了滿足基本的量，因?yàn)槲覀冃陆ǖ墓S大概是二百畝地的面積。

【主持人】：新建的工廠什么時(shí)候開始建?

【蔡興國(guó)】：今年3、4月份已經(jīng)搬到新工廠了，在南六環(huán)。

【主持人】：剛才談到了我們一個(gè)很重要的特點(diǎn)，是大理石的材料，當(dāng)時(shí)應(yīng)用這種材料是為了突出奢華性還是怎樣一種?經(jīng)過反復(fù)實(shí)驗(yàn)，它適用于廚房的生活?

【蔡興國(guó)】：我目前在這個(gè)行業(yè)做了十年，基本上每年都去德國(guó)的、意大利的米蘭展，很多展我每年都去看?？赐暌院蟀l(fā)現(xiàn)櫥柜本身進(jìn)化過來的，一個(gè)是從材質(zhì)上，材質(zhì)本身就是一個(gè)特大的變化。第二個(gè)是從色彩上，第三個(gè)是從五金上。目前五金被這幾個(gè)行業(yè)的龍頭已經(jīng)基本上壟斷，布魯奴、凱茲寶馬。但是他們是開放的，博洛尼也可以有，別人也可以由。板材也是，所以我們現(xiàn)在在選材上走了一些差異化。因?yàn)檫@也是經(jīng)過不斷的反復(fù)實(shí)驗(yàn)。因?yàn)槭谋旧碓趪?guó)外就是一個(gè)很重量級(jí)的產(chǎn)品，他的應(yīng)用面很廣，地面、墻面、產(chǎn)品本身上都在用。

用純的天然石材做面板突出的優(yōu)勢(shì)

【主持人】：它用在廚房有哪些特別突出的優(yōu)勢(shì)?

【蔡興國(guó)】：第一，使用年限很長(zhǎng)，因?yàn)樗翘烊皇牡?。第二，很容易清理。很多人認(rèn)為石材表面是凹凸不平的，不容易清理。但是我們?cè)诔鰪S之前有一個(gè)專用的和國(guó)外做膠的和漆的共同研發(fā)一個(gè)防表面處理的。噴到上面以后廚房里面的油煙、粉塵是不會(huì)到這個(gè)表面的，在這個(gè)漆膜外面粘著，用毛巾一擦就行。

正在研究將寶石或者是水晶用到廚房當(dāng)中

【主持人】：除了石材材料的突破，還有沒有其他的材料的應(yīng)用?

【蔡興國(guó)】：我們今年用了玻璃的、石材的、日本的一些特殊的石材處理。跟別的不一樣，別的是亞光、亮廣，我們做了很多特殊處理。我們現(xiàn)在還在研究用寶石或者是水晶。

【主持人】：我可以這樣理解，本次28款廚房新品很大的一個(gè)亮點(diǎn)就是材質(zhì)的差異化?

材質(zhì)、環(huán)保、收納性是28款新品的亮點(diǎn)

【蔡興國(guó)】：一個(gè)是材質(zhì)，第二，我們今年主推一個(gè)是環(huán)保，一個(gè)是收納性，因?yàn)闄还癖旧砭褪鞘占{。我們今年研發(fā)了一款墨爾本櫥柜的收納性比同樣尺寸櫥柜的收納大三倍。

【主持人】：怎么做到的?

【蔡興國(guó)】：櫥柜本身的合理布局，而且我們中間加上一些五金，一般吊低柜中間的，一般傳統(tǒng)的都是浪費(fèi)的，一般加一個(gè)掛件，但是我們中間加了一個(gè)收納的可以移動(dòng)的收納箱，這個(gè)可以看我們的具體產(chǎn)品。

【主持人】：剛才也說到了收納，也說到了環(huán)保。其實(shí)櫥柜板材很多種，而且他要在現(xiàn)場(chǎng)去測(cè)量安裝，所以環(huán)保如果單從出廠來講，很難保證吧?

【蔡興國(guó)】：這個(gè)環(huán)保是指甲醛指標(biāo)，目前我們把環(huán)保作為今年戰(zhàn)略級(jí)的方式來做的。第一，博洛尼本身的板材全部升級(jí)為E0版。

【主持人】：目前有沒有用愛格板?

【蔡興國(guó)】：我們是兩部分，一部分是免費(fèi)的，國(guó)產(chǎn)的E0級(jí)，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的。還有一部分是客戶要付點(diǎn)費(fèi)用的，但是我們是作為品牌保障的，不作為銷售部分。愛格進(jìn)來的價(jià)格和市面上我們零售上要比別人低很多。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比較全，有的你櫥柜是環(huán)保的，但是客廳、臥室都不行。所以我們是整體，我們做了四個(gè)級(jí)別的環(huán)保包裹

【主持人】：其實(shí)廚房我認(rèn)為里面最重要的一個(gè)功能就是，家庭主婦在里面要應(yīng)用自如，它的功能性一定要突出。這個(gè)是怎么做的?

“讓你所有的使用都是以最簡(jiǎn)短的時(shí)間和動(dòng)作來完成的”

【蔡興國(guó)】：我們這次也是和幾個(gè)專業(yè)的國(guó)外設(shè)計(jì)師一起討論過，本來也有很成熟的設(shè)計(jì)，我們本來一直在整個(gè)產(chǎn)品線里面推廣一個(gè)活力空間，這個(gè)活力空間的概念是，他把收納區(qū)、儲(chǔ)藏區(qū)、洗滌區(qū)、操作區(qū)、烹飪區(qū)分得很清楚。他的第一個(gè)原則就是讓你所有的使用都是以最簡(jiǎn)短的時(shí)間和動(dòng)作來完成的。從你進(jìn)入廚房到你做完飯菜拿出來，這里面整個(gè)的設(shè)計(jì)是計(jì)算了你的動(dòng)作、計(jì)算了你走路的步驟。應(yīng)該是減少到最少的。

【主持人】：現(xiàn)在廚房品牌請(qǐng)代言人的很多，我們有沒有考慮這方面的動(dòng)作?

【蔡興國(guó)】：目前有考慮，在一年之前沒有考慮。

【主持人】：為什么會(huì)有這個(gè)考慮?

【蔡興國(guó)】：因?yàn)橹拔覀冏叩?，LV、阿瑪尼專門為這個(gè)品牌定位的代言人并不是很多，所以我們一直沒有追這個(gè)風(fēng)潮。目前我記得我們科寶請(qǐng)了一個(gè)毛豆豆，海清。這個(gè)目前也是有考慮。

【主持人】：您也提到了經(jīng)常往返于各大展覽會(huì)之間。您覺得櫥柜無論從功能還是從風(fēng)格還是從各個(gè)方面來講，他的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的?

“未來櫥柜趨勢(shì)一定是娛樂性和智能的”

【蔡興國(guó)】：廚房目前來說在國(guó)際上，從07、08、09、10這四年，刨去金融危機(jī)的影響以外，變化不是很大，但是有一個(gè)趨勢(shì)，大家以前都講究的是實(shí)用、厚重。到了第二個(gè)階段就是講究功能，所以我們目前行業(yè)里面也在討論未來櫥柜趨勢(shì)，未來櫥柜趨勢(shì)一定是娛樂性和智能的，一定是智能化的廚房加娛樂性。我們?nèi)ツ昃烷_始在研究這個(gè)概念，目前我們已經(jīng)有一些產(chǎn)品在逐步的出來。

【主持人】：我參加了一些展會(huì)，我覺得之前櫥柜更大的是比較沖擊力的設(shè)計(jì)，比如說大抽屜?，F(xiàn)在更重功能性，人文的關(guān)懷在里面。剛才您說智能，我也有感覺，智能櫥柜現(xiàn)在很多人都在做，有的拿一個(gè)按紐就直接有音樂、能升降，這一塊以后不光是櫥柜，包括其他家裝整個(gè)房間里面都趨向于智能化，您覺得這個(gè)道路上現(xiàn)在來講，是不是走起來還比較困難?因?yàn)楹芏嘀悄軝还窠泻貌⒉唤凶?

“現(xiàn)在所謂國(guó)內(nèi)的智能廚房都只是一個(gè)概念”

【蔡興國(guó)】：現(xiàn)在所謂國(guó)內(nèi)的智能廚房都只是一個(gè)概念、只是營(yíng)銷手段。真正的智能廚房，我在去年的一個(gè)米蘭展上，他是不對(duì)外的，一些專家參觀，我們稱他為2015廚房，這個(gè)廚房進(jìn)了廚房以后，因?yàn)槟壳皬N房里面的櫥柜是有進(jìn)深的，對(duì)于廚房的面積影響很大。但是他那個(gè)是可以伸縮性的，也可以從下往上，也可以從上往下，從里往外，可以自動(dòng)變換的，就像變形金剛一樣。他所有的功能都是帶人性化的，比如說我當(dāng)時(shí)看了一個(gè)讓我覺得挺震撼的，就是他用的陶瓷的爐子，他是找的LG做的屏，因?yàn)長(zhǎng)G是全世界做屏做得最好的，蘋果都是用他的。顯示屏做了爐的面板，用的就是蘋果的系統(tǒng)。這里面有幾個(gè)功能，第一，如果你要做飯，跟鍋的大小不一樣，可以撥加熱范圍。第二，你在做飯的時(shí)候，如果要看兒童在房間里干什么，角上有一個(gè)視頻，可以接到兒童房，也可以接到門外的視頻。我認(rèn)為這才是智能的。

【主持人】：充分的考慮到整個(gè)家庭的實(shí)用性。我們這方面已經(jīng)在陸續(xù)推出這方面的產(chǎn)品，目前我了解沒有主推這方面?

【蔡興國(guó)】：現(xiàn)在沒有主推，我們覺得第一就是把我們的環(huán)保做透了，而且環(huán)保是真正關(guān)系客戶的。而且從整個(gè)行業(yè)來講，我們也是唯一一家，這個(gè)行業(yè)本身就是板材企業(yè)，板材本身就是不低碳，我們公司董事長(zhǎng)在武漢，在國(guó)外種了很多樹。我們老爺子就一直說，我們可能由于做了這個(gè)行業(yè)，帶來不低碳的做法，但是我們回饋于社會(huì)的會(huì)更多。

【主持人】：目前整個(gè)樓市對(duì)于家裝行業(yè)的影響還是蠻大的，整個(gè)家裝和制造業(yè)處于疲軟的狀態(tài)。您在這個(gè)時(shí)候推出這么長(zhǎng)的產(chǎn)品線有沒有壓力?

三四線城市的剛性需求還是很大

銷售量保持在60%以上的增長(zhǎng)

【蔡興國(guó)】：首先，房地產(chǎn)的影響目前來說比較明顯的還是在一線城市，三四線城市的剛性需求還是很大，基本上看交房量和價(jià)格都是上漲的趨勢(shì)。我們?nèi)募?jí)市場(chǎng)博洛尼和科寶的品牌目前布局也是基本到位。針對(duì)這方面市場(chǎng)是一方面。第二，對(duì)于一線級(jí)市場(chǎng)里面，對(duì)于大部分真正是成功人士、有錢人的還是不受任何影響的。我們了解到北京做高端別墅的幾個(gè)，基本上定單量沒有什么減少。

【主持人】：您經(jīng)過這一段時(shí)間銷量有沒有受到影響?

【蔡興國(guó)】：我們和去年同期比，銷售量保持在60%以上的增長(zhǎng)。對(duì)于一線城市大概在27%到30%左右。

【主持人】：金九銀十也到了，我們了解到不同企業(yè)會(huì)推出不同的營(yíng)銷策略，對(duì)于價(jià)格等等，這方面你們有沒有明顯的措施?

【蔡興國(guó)】：這次我們?yōu)榱司旁潞褪?，加上新品推了一個(gè)我要做廚房，包括里面有推廣新品、營(yíng)銷、促銷，好象是買多少錢的櫥柜，可以送券，可以買五金、買電器。但是我們?yōu)槭坏那叭鞙?zhǔn)備了一個(gè)很優(yōu)惠的活動(dòng)，當(dāng)然這個(gè)目前還不能公布。

【主持人】：您覺得今年的金九銀十會(huì)像往年一樣嗎?

“目前這個(gè)行業(yè)和以前相比，淡旺季已經(jīng)不是很明顯了”

【蔡興國(guó)】：目前看不說金九銀十，推到五一看，目前這個(gè)行業(yè)和以前相比，淡旺季已經(jīng)不是很明顯了，以前很明顯，五月份、六月份，九月份、十月份對(duì)于這個(gè)行業(yè)里面是真正的旺季。但是目前從我了解的行業(yè)里面這幾家來說，都沒有特別明顯的淡旺季之分。

【主持人】：這是什么情況?是因?yàn)槿藗儗?duì)于假期已經(jīng)不再有新鮮感了是嗎?

【蔡興國(guó)】：第一，假期也成，有的人喜歡前兩天在家休息，也有可能出去玩去了。目前整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是已經(jīng)開始比較激烈了。前幾年還不是這樣的，前幾年也算是一個(gè)新興的行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的時(shí)候，各商家每個(gè)月都有活動(dòng)，跟九月份、十月份金九銀十的活動(dòng)未必力度就能差別多大。第二，都集中在這一段時(shí)間內(nèi)客戶就懵了，因?yàn)樗吹剿袕S家出的政策都得消化一個(gè)禮拜。每一家都在一個(gè)商場(chǎng)里面面對(duì)那么多優(yōu)惠，他自己也得琢磨。