成立于1993年的黎明家具，一直致力于辦公家具、成套木作的工程渠道，在籌謀兩年之后于2010年6月6日高調(diào)進(jìn)入民用家具零售領(lǐng)域，重金打造“帕蒂尼”品牌，開啟“百店計(jì)劃”?！盀榱藬U(kuò)大公司的經(jīng)營規(guī)模，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營。”執(zhí)行董事兼總經(jīng)理劉道廣說出了這步棋的用意。 【專題推薦：廣州建博會(huì)】

 

民用家具的競爭幾乎白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，黎明家具要走差異化的道理：模塊化組合、功能化突出的多款式、多色彩的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。談及進(jìn)入民用家具領(lǐng)域的實(shí)力，劉道廣表示：“最大的優(yōu)勢是我們的生產(chǎn)規(guī)模，目前在北方地區(qū)是最大的，加上我們的生產(chǎn)鏈也是很長的?！倍@一生產(chǎn)規(guī)模加上對(duì)成本的控制，使其價(jià)格低于同類產(chǎn)品20%到30%。

 

 

嘉賓：北京黎明文儀家具有限公司民用事業(yè)部 執(zhí)行董事兼總經(jīng)理 劉道廣

 

時(shí)間：7月14日

 

地點(diǎn)：搜狐大廈

 

主持人：胡艷力

 

【主持人】：首先歡迎北京黎明文儀家具有限公司民用事業(yè)部執(zhí)行董事兼總經(jīng)理劉道廣做客搜狐。資料顯示，黎明家具在2010年6月6日開啟了一個(gè)關(guān)于民用家具的“百店計(jì)劃”，您給我們介紹一下？

 

【劉道廣】：黎明家具一直致力于在辦公家具、工程定制，主要服務(wù)國家機(jī)關(guān)、高級(jí)公寓、酒店會(huì)所，我們走的是定制服務(wù)。定制實(shí)際上是個(gè)性化服務(wù)需求，實(shí)際也是高端服務(wù)需求。

 

為了擴(kuò)大公司的經(jīng)營規(guī)模，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，我們黎明家具開始涉足、推出民用家具產(chǎn)品，而實(shí)際上從2008年開始，黎明家具開始走進(jìn)渠道銷售路線，建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，開辟民用家居產(chǎn)品市場，總公司投資將近一個(gè)億來打造“帕帝尼”這個(gè)品牌。

 

而這個(gè)品牌正式推出是從今年6月6號(hào)開始有百店計(jì)劃，包括北京直營店，和外阜省市主要城市，基本定位在百萬人口以上的城市，開設(shè)這種加盟店，合作店，托管式服務(wù)店等等多種形式經(jīng)營的模式。

 

目前我們從百店計(jì)劃啟動(dòng)到現(xiàn)在，目前已經(jīng)先后開了比如說沈陽、石家莊、鞍山、石峰，當(dāng)然昨天上海，還有黃石，還有黔西，上海昨天已經(jīng)簽完了，黔西和黃石現(xiàn)在正在洽談中。

 

【主持人】：速度還是相當(dāng)快了，其實(shí)從08年開始對(duì)外進(jìn)行零售渠道，2010年6月6日才推出百店計(jì)劃，帕帝尼這個(gè)品牌從2008年到2010年之間是怎么樣一個(gè)情況？

 

【劉道廣】：從08年開始推出的是我們的櫥柜、衣帽間這一類的產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品的品牌也被定為“帕帝尼”，除直營店以外，全國也形成這種加盟店，同時(shí)也在做包括北京和其他的一些城市做一些定制，走的主要是剛才我們講的現(xiàn)在服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、科研單位、金融系統(tǒng)、高端地產(chǎn)，還有酒店會(huì)所這一方面的。

 

2008年實(shí)際公司已經(jīng)在籌劃整個(gè)帕帝尼民用家具的推出的計(jì)劃，包括需要的生產(chǎn)場地、設(shè)備，以及我們民用家具的研發(fā)，還有銷售等等，在逐漸籌備、建立。公司在這一塊投入了兩萬平米的生產(chǎn)廠房，開始買地，蓋廠房，到訂購設(shè)備，預(yù)計(jì)我們生產(chǎn)車間按照年產(chǎn)值五個(gè)億的生產(chǎn)規(guī)模來做生產(chǎn)設(shè)備。設(shè)備主要引進(jìn)德國豪邁流水線生產(chǎn)設(shè)備，我們的人員主要是從公司內(nèi)部提拔，還有一些外聘的專業(yè)家具設(shè)計(jì)的人員。

 

【主持人】：其實(shí)在2008年是籌劃的階段，開啟百店計(jì)劃這三個(gè)品類還是同時(shí)在推嗎？

 

【劉道廣】：現(xiàn)在的“帕帝尼”品牌，我們現(xiàn)在民用家具現(xiàn)在主要推的是板式家具，櫥柜和衣帽間都同時(shí)用“帕帝尼”這個(gè)品牌，我們推出這個(gè)品牌，雖然我們是一個(gè)部門，實(shí)際上公司成立了民用家具事業(yè)部和成套木作事業(yè)部，還有裝飾木門事業(yè)部，三大事業(yè)部，現(xiàn)在成套木作和板式家具這一塊使用同一個(gè)品牌，那就是現(xiàn)在的“帕帝尼”這個(gè)品牌。使用同一個(gè)品牌，我們的目的是推出“帕帝尼”家居生活館的一個(gè)理念。

【主持人】：您怎么來看待目前北京市場乃至全國市場競爭狀況？

 

【劉道廣】：先從北京市場來說，北京市場民用家具，特別是民用板式家具競爭非常激烈，大家都離不開一個(gè)同質(zhì)化，我講的這個(gè)同質(zhì)化是材料、五金、設(shè)計(jì)，這設(shè)計(jì)里面包括了剛才我講的這些項(xiàng)目，它的基材、使用材料、款式外觀。 【專題推薦：廣州建博會(huì)】

 

但也有不同，就是基本上各大企業(yè)都打出的不同的銷售模式，在銷售上、在服務(wù)上各有各的特色。我們帕帝尼為了不同質(zhì)化，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上下了很大的功夫，我們?cè)O(shè)計(jì)主要是從系列入手，針對(duì)的客戶群體不同選擇的花色不同，還有選用的款式不同。外觀這一塊，我們外觀選的是模塊化，功能性突出、可隨心變化，這兩大方面。

 

模塊化是什么概念呢？模塊化我們的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，現(xiàn)在可以按照你自己的想法進(jìn)行任意組合，任意搭配，舉個(gè)很簡單的例子，比如說像我們客廳的廳柜，可以按照自己想法進(jìn)行模塊化不同的擺放，形成不同的視覺效果。

 

【主持人】：打破產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)狀的做法，一個(gè)是模塊化，還有一個(gè)在設(shè)計(jì)的色彩和款式上做了一種突破。我記得之前在某一些場合也看到這種模塊化的家具，比如說一個(gè)茶幾分四個(gè)塊，這樣擺是一個(gè)圓形，那樣擺是弧形，各種形象都可以，咱們是不是類似于這種？

 

【劉道廣】：我們模塊化就像一個(gè)魔方一樣，我們小時(shí)候都玩過這種魔方，魔方轉(zhuǎn)成不同形成不同的圖案，最后變成一個(gè)顏色，或者多個(gè)顏色都可以。我們家具是這樣的。

 

我們?cè)诜?wù)的前提供什么呢？比如說我們?cè)谏屎涂钍缴?，在柜體不變的情況下，消費(fèi)者可以選擇我的外觀效果，比如說像門板可以選擇玻璃的，玻璃里面有很多種顏色。還有可以選擇木門里的，木門里現(xiàn)在有六款顏色可供消費(fèi)者選擇，比如說我們從淺色的，到中性色的，到深色的，對(duì)個(gè)性化需求提供一種服務(wù)。

 

【主持人】：我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)北京家具品牌、其他城市的家具品牌，它的產(chǎn)品越來越趨向于功能化，比如說一個(gè)衣柜上可以擺放電視，您覺得咱們這種功能性的最大的優(yōu)勢在于哪？

 

【劉道廣】：我們的優(yōu)勢，我們公司最大的優(yōu)勢是我們的生產(chǎn)規(guī)模，我們從原材料、從種樹、到板材，包括我們自己有板材的貼面廠，板材的表面也在設(shè)計(jì)，可以說在同行業(yè)里面屬于最豐富的，黎明集團(tuán)旗下合資的，我們控股的公司叫博森板業(yè)，這是我們自己的集團(tuán)公司的一個(gè)分公司，這個(gè)分公司提供給我們現(xiàn)在家具公司生產(chǎn)的所有的貼面板材，板材的選擇和顏色的選擇非常的豐富。

 

還有一點(diǎn)，我們的生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，我們的生產(chǎn)規(guī)模目前在北方地區(qū)是最大的，剛才我跟你大概介紹了一下，我們黎明家具實(shí)際成立是1993年，我們目前集團(tuán)公司旗下有四大品牌，第一個(gè)是我們的黎明辦公，第二我們現(xiàn)在“帕帝尼”，“帕帝尼”這一塊我們民用家具還有成套家居，第三個(gè)品牌是“曼帝詩”，第四個(gè)品牌“奧斯迪爾”，是黎明酒店會(huì)所這一塊。之前這一塊主要是四大品牌，現(xiàn)在重點(diǎn)重金打造投巨資一個(gè)億打造“帕帝尼”品牌，從生產(chǎn)設(shè)備，從種樹、造林，到生產(chǎn)板材，到我們自己的貼面，到我們的生產(chǎn)，我們體現(xiàn)了規(guī)模生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

 

【主持人】：可不可以這樣理解，我們規(guī)?；a(chǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)長，從最源頭控制到消費(fèi)者手中，這樣是不是可以理解為我們生產(chǎn)成本會(huì)相對(duì)比其他要游刃有余一些？如果這樣的話，是不是在模塊定制民用家具這一塊價(jià)格市場上有所體現(xiàn)？

 

【劉道廣】：正因?yàn)槲覀儚脑牧祥_始控制到最終消費(fèi)終端，此外成本控制上做的很出色，黎明家具目前除了湖北一百畝生產(chǎn)基地以外，在北京有150畝占地面積。我們板材的貼面廠就在我們150畝生產(chǎn)基地的工業(yè)區(qū)生產(chǎn)基地內(nèi)。在工廠貼完面之后叉車就可以叉到我們生產(chǎn)車間，進(jìn)行原材料裁板，這一塊與其他公司不同：他們可能就是要去買基材，買完基材以后要去買飾面材，買完飾面才再送到貼面廠貼板，完了之后通過中間環(huán)節(jié)，因?yàn)橛卸渭庸べM(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)，其中一張板運(yùn)輸費(fèi)用差不多差到好幾塊錢這樣子。還有剛才說的貼面，我們自己貼面工廠，把它的成本控制到最低。

 

【主持人】：那價(jià)格呢？是不是比其他同類更有優(yōu)勢？

 

【劉道廣】：我們按照北京工廠來比較，我們是這個(gè)行業(yè)同一品質(zhì)，同樣的設(shè)計(jì)，使用的同樣材料，我們的價(jià)格是他們價(jià)格的應(yīng)該是七到八折，我們的價(jià)格要便宜20%，甚至30%。

 

【主持人】：你們客戶定位是怎樣的？

 

【劉道廣】：我們現(xiàn)在定位主要是定位在以百萬城市人口以上城市，包括一線二線。

【主持人】：人群特征呢？

 

【劉道廣】：人群特征主要針對(duì)20歲到45歲之間消費(fèi)群體，我們針對(duì)這一塊主要推出幾大系列，這幾大系列也是針對(duì)不同的消費(fèi)群體，像我們現(xiàn)在推出格陵蘭系列，格陵蘭系列是什么顏色呢？主要是白色，常年有冰雪覆蓋不容易溶化，格陵蘭島冰的顏色和雪的顏色象征著一種純潔的生活向往，主要針對(duì)一些追求生活簡潔的年輕化一族，像白領(lǐng)階層。 【專題推薦：廣州建博會(huì)】

 

我們還有一個(gè)系列叫布拉格系列，布拉格系列這個(gè)產(chǎn)品外觀紋理的顏色非常浪漫，容易讓人沉浸在無限的遐想之中。這款針對(duì)25歲到35歲之間。

 

還有波爾多系列，它的文理讓你感覺很沉穩(wěn)，感覺有一種成功的收獲，這個(gè)系列是針對(duì)在35歲到40歲之間。

 

像維也納系列顏色比較偏深一些，它針對(duì)的是像成功人士，享受生活的，這一部分人群是在30歲到45歲。當(dāng)然說的幾個(gè)系列，在年齡上有一些重復(fù)，也有一些區(qū)分，但是選擇的年齡段和消費(fèi)群體是不同的。

 

【主持人】：比如說韓式、日式、歐式，美式，包括地中海風(fēng)格的家具，您一看就知道這個(gè)是哪個(gè)國家的哪種風(fēng)格的，您對(duì)您的產(chǎn)品有這種清晰的風(fēng)格定位嗎？設(shè)幾個(gè)關(guān)健詞來概括的話，分為哪幾個(gè)？

 

【劉道廣】：我們帕帝尼品牌是打造居家生活的樣品，用這一句話是這樣的。我們會(huì)給你一種什么感覺？給你一種很現(xiàn)代，簡潔，非常時(shí)尚，給你一種很輕松的感覺。因?yàn)楝F(xiàn)在工作非常繁忙，可能回家看到你剛才講的那些家具會(huì)感覺很煩燥，我們這個(gè)家具從設(shè)計(jì)上，從色彩選擇上會(huì)給人感覺很清新，很簡潔。

 

【主持人】：所有的產(chǎn)品都是定制的嗎？

 

【劉道廣】：不是，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品主要還是標(biāo)準(zhǔn)化，模塊化、規(guī)?；?/P>

 

【主持人】：目前來講像百店計(jì)劃打算什么時(shí)候完成？想要達(dá)到一個(gè)怎樣的目標(biāo)呢？

 

【劉道廣】：我們的百店計(jì)劃，是計(jì)劃在兩年內(nèi)完成。

 

【主持人】：店中店和獨(dú)立店相互都存在？

 

【劉道廣】：我們這個(gè)百店計(jì)劃除了一些高端的賣場以外，像紅星美凱龍（ 查看地圖），居然之家（ 查看地圖），像歐亞達(dá)，包括像月星家具，還有像一些地方商場，當(dāng)?shù)氐囊恍┲髁魃虉龆紩?huì)入駐之外，還有一種模式是獨(dú)立店，獨(dú)立店呈現(xiàn)在像地級(jí)市，逐步會(huì)在二級(jí)城市、省會(huì)城市，包括一類省市，上海、深圳。我們主要是店中店，獨(dú)立店并存。

 

【主持人】：您覺得哪個(gè)渠道有利于您整個(gè)公司的發(fā)展？

 

【劉道廣】：現(xiàn)在我們這個(gè)店中店，獨(dú)立店現(xiàn)在都適合我們公司的發(fā)展模式。我們現(xiàn)在公司主要推的目前是店中店，獨(dú)立店是在一些商場。

 

【主持人】：沒有達(dá)到的地方。

 

【劉道廣】：對(duì)，然后在省級(jí)城市，繁華地區(qū)。

【主持人】：好多家具開始在另一種渠道探索，也就是電子商城，當(dāng)你完成網(wǎng)絡(luò)布局之后，我不知道您對(duì)這一塊有沒有考慮？

 

【劉道廣】：電子商城有考慮過，我們?cè)陔娮由虅?wù)這一塊，目前公司是在自己的公司網(wǎng)站上有一塊是我們自己的產(chǎn)品，標(biāo)有型號(hào)、尺寸，我們消費(fèi)者也可以選購他喜歡的產(chǎn)品，之后我們?cè)诟鱾€(gè)店布置到一定程度以后，我們開始推網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，因?yàn)檫@一塊涉及到當(dāng)?shù)?，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在各地區(qū)成立服務(wù)中心，這個(gè)服務(wù)中心更好的為網(wǎng)絡(luò)商務(wù)這一塊做基礎(chǔ)。像我們我們湖北的服務(wù)基地，這個(gè)服務(wù)基地可以覆蓋周邊的一些城市，這樣的話將來集電子服務(wù)、物流、倉儲(chǔ)、售后服務(wù)等大中心。比如我們的終端客戶在網(wǎng)絡(luò)上選購產(chǎn)品的時(shí)候，可以從這里進(jìn)行直接配送。 【專題推薦：廣州建博會(huì)】

 

【主持人】：全國應(yīng)該有很多個(gè)這種服務(wù)基地吧？

 

【劉道廣】：我們計(jì)劃要建50個(gè)這樣的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

 

【主持人】：我們?cè)?010年正式推出這種計(jì)劃，未來這種市場計(jì)劃能給我們透露一下嗎？

 

【劉道廣】：現(xiàn)在帕帝尼以北京為中心向全國輻射，目前我們是從板式家具開始我們的第一步，就是純板式的，大家提倡低碳生活，板式家具是非常低碳的，剛才我講了從原材料上，使用上，包括到最后的材料的回收上，各方面有一個(gè)綜合利用。我們接下來就要推出板木結(jié)合、實(shí)木油漆家具，產(chǎn)品更多元化，滿足不同客戶的需求，這就是我們現(xiàn)在公司的發(fā)展未來的規(guī)劃。

 

【主持人】：這種百店計(jì)劃以后還會(huì)逐步在豐富產(chǎn)品，使產(chǎn)品多元化，還有包括渠道方面，百店計(jì)劃之后還會(huì)推什么樣的？

 

【劉道廣】：這個(gè)百店計(jì)劃實(shí)際上我們做一個(gè)基礎(chǔ)，做渠道銷售的一個(gè)基礎(chǔ)，先做點(diǎn)，再做面，是這么一個(gè)布局。

 

【主持人】：未來會(huì)不會(huì)考慮上市？

 

【劉道廣】：是集團(tuán)公司，集團(tuán)公司我們到2015年公司產(chǎn)值要達(dá)到10個(gè)億，我們公司目前產(chǎn)值是5個(gè)億，到2018年我們集團(tuán)計(jì)劃要做到上市。

 

【主持人】：你覺得目前來講樓市新政對(duì)咱們家具行業(yè)有什么樣的影響，你想會(huì)持續(xù)多長時(shí)間？

 

【劉道廣】：今年很多商場從五月份到現(xiàn)在家具方面體現(xiàn)得很大，今年和往年不同，據(jù)說是最淡的一年，但是樓市新政對(duì)家具的影響，我認(rèn)為是暫時(shí)的。

 

同時(shí)，我認(rèn)為也是我們新品牌推出民用家具最好的機(jī)會(huì)。我們會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，迅速地把我們網(wǎng)點(diǎn)建起來，那同時(shí)我們認(rèn)為樓市新政的調(diào)整實(shí)際上是有利于老百姓，讓更多的人買得起房，住得起房。那么老百姓買得起房，住得起房，他就會(huì)使用家具，只要有這種硬件需求，那我們就會(huì)提供更好的服務(wù)。

 

【主持人】：您覺得未來民用家具，包括板式，實(shí)木之類的一些家具市場競爭會(huì)呈現(xiàn)怎樣的狀態(tài)？未來最高的競爭點(diǎn)您覺得在哪些方面？

 

【劉道廣】：家具競爭點(diǎn)主要還是在環(huán)保，還有就是價(jià)格，我認(rèn)為是價(jià)格這一塊?，F(xiàn)在同質(zhì)化也導(dǎo)致了更多在價(jià)格上做很多終端賣場的一些活動(dòng)，實(shí)際上也是一種變相的讓利也好，還是價(jià)格戰(zhàn)也好，實(shí)際上價(jià)格已經(jīng)在當(dāng)中越來越得到呈現(xiàn)了。我們這種價(jià)格優(yōu)勢，規(guī)?；a(chǎn)的優(yōu)勢，我們?cè)趦r(jià)格上推出還是低價(jià)的優(yōu)勢，更多的讓利給我們消費(fèi)者，讓他們買到更實(shí)惠的產(chǎn)品。