從送金條、送鉆戒到送汽車使用權(quán)，今年以來，廣州家具賣場促銷的獎品檔次集體升級。當(dāng)以往常見的送傘、送油、送現(xiàn)金券已很難再吸引消費(fèi)者的眼球時，更豐厚的物質(zhì)誘惑促銷開始蔚然成風(fēng)。吉盛偉邦、金海馬、好運(yùn)來、祺瑞等多家家具商場都打出奢侈物品抽獎促銷牌，這種促銷模式的收效如何?如何效仿、改良和轉(zhuǎn)變?成為家具零售業(yè)界探討和摸索的話題。

現(xiàn)象：

多家商場獎品豐厚

自去年12月以來，以廣州吉盛偉邦琶洲店“買家具送奔馳”這一引爆眼球的促銷手法獲得了巨大的市場反響，一石激起千層浪，從元旦到五一，金海馬、好運(yùn)來、祺瑞等多家家具商場均推出送金條、送鉆戒、送汽車使用權(quán)等促銷手法，不僅造成了消費(fèi)者的高度關(guān)注，也在樓市調(diào)控和行業(yè)低迷時期帶來一劑強(qiáng)心針，這種促銷手法一時也成為業(yè)內(nèi)爭相模仿、摸索探討的有效營銷手段。【專題推薦：櫥柜招商加盟】

去年12月，吉盛偉邦推出買家具送奔馳Smart使用權(quán)的活動，凡在吉盛偉邦琶洲店每購買5000元的家具，就可獲得一張抽獎券，參加該店每周送出一輛奔馳Smart使用權(quán)的抽獎活動;今年元旦前和五一，金海馬家居各店推出無需購物即有抽取周大福足金金條的機(jī)會，送出金條50根;好運(yùn)來家居則在五一期間推出買家具送鉆戒的活動，凡在同一專賣店購滿2000元任意商品，即可參加18K金女式鉆戒的抽獎活動。

據(jù)了解，這些促銷獎品不是替代原來的傳統(tǒng)促銷獎品，而是在原來的送禮品、送現(xiàn)金券的基礎(chǔ)上再增加的抽獎和促銷手段。因此，家具商場的促銷成本無疑大大增加。好運(yùn)來家居總經(jīng)理葉乃成告訴記者，好運(yùn)來5月的買家具送鉆戒活動就大手筆的投入20余萬元購置上百顆高檔女鉆用于回饋到場顧客，而金海馬送出的周大福金條以每條3000元的成本計(jì)算，50根金條的成本也在15萬元以上。

收效：

客流和銷售額增加60%

促銷成本的大幅增加，是否帶來了商場客流和銷量的相應(yīng)增加?高檔獎品促銷形式是否真實(shí)呢?如今的促銷手段越來越多，在真真假假、虛虛實(shí)實(shí)之間，消費(fèi)者在被反復(fù)教育和獲利的矛盾之中，這種高檔物質(zhì)促銷的真實(shí)性和收效是最大的問題。

金海馬家居市場總監(jiān)陸其風(fēng)表示，金海馬每次的抽金條活動，都是由顧客代表抽獎，金條當(dāng)場送出，還會登出中獎顧客的名字和合影照片，真實(shí)性可見一斑。從活動效果來看，元旦抽金條活動期間，單天到店的人流量為平時的2.45倍，抽金條時商場聚集的消費(fèi)者人數(shù)均在150人以上，并在返現(xiàn)金、折扣等促銷形式的刺激下，各店成交率普遍上漲60%左右；而五一期間的抽金條活動，單天到店人數(shù)約為平時的2.2倍，成交額上漲了近70%。而地處白云區(qū)石井地段的好運(yùn)來家居，在推出送鉆戒等活動后，吸引了很多從中心市區(qū)開車前來的消費(fèi)者，商場人流和零售額均提升了30%以上。

分析：

過度競爭引發(fā)促銷手段升級

為何今年以來，這種高檔獎品拉動家具銷售的手段一時成風(fēng)?金海馬家居市場總監(jiān)陸其風(fēng)認(rèn)為，跟國美蘇寧等家電零售賣場一樣，這是家具零售業(yè)競爭激烈化的必然結(jié)果。商場數(shù)量的增多、產(chǎn)品的同質(zhì)化加速了營銷的對抗，很明顯，商家的這些做法都是在搶奪消費(fèi)者和市場的眼球、搏出位，謀求在同行類似的促銷活動中脫穎而出。以前家具商場之間比的是誰的門店多、產(chǎn)品多、商戶多，而隨著商場的升級和市場的發(fā)展，產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致了營銷的同質(zhì)化，現(xiàn)在拼的是誰的促銷更能吸引人。

廣州吉盛偉邦營銷總監(jiān)許艷表示，吉盛偉邦“買家具送奔馳”的活動，不僅只是一種吸引客流的促銷手段，更是一種基于自身定位和市場依據(jù)的事件營銷。吉盛偉邦的商場定位和產(chǎn)品定位都是中高檔，面對的消費(fèi)人群也是具有一定消費(fèi)能力的中高端消費(fèi)者。推出的送奔馳使用權(quán)的活動也是迎合這種消費(fèi)群貼心的消費(fèi)回報，是一種契合經(jīng)濟(jì)實(shí)力、迎合自身消費(fèi)定位的營銷手段，這種事件營銷的目的不只是銷售，而是品牌塑造和品牌美譽(yù)度。好運(yùn)來家居總經(jīng)理葉乃成亦表示，好運(yùn)來推出的送鉆戒、送汽車促銷的目的不只是拉動銷售，更多在于借助這種手法來盡快打響品牌知名度和提升賣場形象。

改良：

向服務(wù)營銷和情感營銷側(cè)重

如今的促銷手段越來越多，家具零售的促銷已然跟家電、快消品等很多行業(yè)一樣，正面臨著過度競爭的瓶頸。如何改良和不斷創(chuàng)新，推出更多超越物質(zhì)層面的促銷手法和營銷形式是家居市場面臨的問題。

金海馬家居市場總監(jiān)陸其風(fēng)表示，增強(qiáng)服務(wù)營銷和情感營銷是今后的一大趨勢。金海馬今年3月就推出專人售后回訪活動，對消費(fèi)者購物、送貨、維修等環(huán)節(jié)進(jìn)行消費(fèi)跟進(jìn)和維護(hù)，還派專人進(jìn)入小區(qū)為顧客的家具進(jìn)行免費(fèi)清洗、護(hù)理，作為附加值，進(jìn)行情感的維護(hù)，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。

廣州吉盛偉邦營銷總監(jiān)許艷表示，吉盛偉邦下階段將著力以精品概念來主導(dǎo)質(zhì)量營銷。七月份建材館開業(yè)之后，基于吉盛偉邦特有的B2B、B2C定位優(yōu)勢，將打造家居精品、高品質(zhì)家居商場牌作為下階段的營銷思路。許艷指出，吉盛偉邦將高端品牌、高質(zhì)量作為消費(fèi)附加值來吸引和維護(hù)中高端消費(fèi)者，吉盛偉邦要表現(xiàn)的不只是高端產(chǎn)品的獨(dú)一無二性，更是商場整體品質(zhì)的獨(dú)一無二性。好運(yùn)來家居總經(jīng)理葉乃成表示，好運(yùn)來也有對老年顧客進(jìn)行上門慰問送牛奶等貼心的情感維護(hù)，除了促銷活動之外，售后服務(wù)也是提升家具商場品牌的重中之重。【專題推薦：櫥柜招商加盟】

業(yè)界動態(tài)

匯泰龍新生產(chǎn)基地喬遷

近日，國內(nèi)五金衛(wèi)浴行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一的匯泰龍衛(wèi)浴，喬遷至3萬平米的佛山里水新生產(chǎn)基地。匯泰龍五金衛(wèi)浴總經(jīng)理陳鴻填表示，匯泰龍搬遷到新生產(chǎn)基地后其品牌定位將有所調(diào)整：隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，特別是電子、信息、IT技術(shù)的迅猛發(fā)展，家居行業(yè)會朝著智能化方向發(fā)展。因此，匯泰龍將把一直以來的高端五金品牌定位向智能化家居衛(wèi)浴定位轉(zhuǎn)型，今后將加大研發(fā)投入、引進(jìn)高端電子技術(shù)人才。

據(jù)了解，匯泰龍新生產(chǎn)基地位于佛山市南海區(qū)里水鎮(zhèn)，三期建設(shè)后項(xiàng)目將達(dá)到5萬平方米規(guī)模。自1996年成立以來，匯泰龍一直以五金衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營為主，目前擁有近13個系列產(chǎn)品、2000個品種，覆蓋整個家庭裝修到工程項(xiàng)目裝修的五金衛(wèi)浴配套組合產(chǎn)品。

美林舉辦設(shè)計(jì)師之夜活動

美林飾品中心自5月29日開業(yè)以來，舉辦了景德鎮(zhèn)陶瓷大師作品展、亞運(yùn)志愿者通訊社文化體驗(yàn)中心掛牌等活動。6月19日晚，美林飾品中心聯(lián)手中國建筑裝飾協(xié)會設(shè)計(jì)委、中國設(shè)計(jì)師(廣州)俱樂部共同舉辦“美林設(shè)計(jì)師之夜”活動，吹響了向室內(nèi)設(shè)計(jì)師這一專業(yè)采購群體推廣的號角。來自全國各地的600多名中國建筑裝飾協(xié)會會員設(shè)計(jì)師到美林飾品中心參觀、交流。美林飾品中心總經(jīng)理許一明指出，與室內(nèi)設(shè)計(jì)師們的攜手合作，一定會將美林飾品中心打造成中國最大的軟裝飾品流通平臺，同時也會成為室內(nèi)設(shè)計(jì)師們創(chuàng)意靈感的實(shí)現(xiàn)之地，更是市場與創(chuàng)意的一個交流平臺。