對(duì)于節(jié)日備貨，也許很多經(jīng)銷商都有過“郁悶”的經(jīng)歷：由于計(jì)劃不周，備貨不足，在產(chǎn)品銷售最快的時(shí)候，盤點(diǎn)倉庫，卻發(fā)現(xiàn)沒產(chǎn)品可賣了，真乃關(guān)鍵時(shí)刻“掉鏈子”，該掙的錢沒有掙足，讓人扼腕嘆息;相反的是，也有的經(jīng)銷商，由于對(duì)市場形勢估計(jì)過于樂觀，節(jié)前進(jìn)行了大批量的存貨，以致存貨大于銷售，造成產(chǎn)品積壓，過了節(jié)后，又不得不咬著牙來處理，讓人很“受傷”。由此可見，節(jié)日備貨，既不能過多，也不能過少，而要適中，那么，如何才能找到一個(gè)合理的備貨平衡點(diǎn)呢?

其實(shí)，要解決節(jié)日備貨這一難題，作為經(jīng)銷商首先應(yīng)該分析在節(jié)日期間，到底有哪些因素會(huì)影響銷售，根據(jù)其影響程度，再結(jié)合市場實(shí)際，從而做出一個(gè)備貨的安排，往往就可以達(dá)到一個(gè)合適的存貨量。那么，節(jié)日期間，到底是有哪些因素會(huì)對(duì)備貨帶來影響呢?

1、天氣。雖然每年的節(jié)日在時(shí)間上都大致相同，但節(jié)日產(chǎn)品銷售有可能會(huì)“靠天吃飯”，如果老天爺賞臉，天氣較好的話，產(chǎn)品就可能“集中爆發(fā)”，遇見老天爺心情不好，下雨或者下雪的時(shí)候，就有可能讓銷售陷入低谷。比如，元宵節(jié)的湯圓、中秋節(jié)的月餅、端午節(jié)的粽子等等，都有可能受天氣影響，因此，在節(jié)前，要注意天氣預(yù)報(bào)，根據(jù)所在地天氣情況，合理備貨，盡最大可能避免產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)。

2、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平。經(jīng)銷商節(jié)日備貨多與少，還要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的地區(qū)，往往意味著節(jié)日購買力強(qiáng)，有可能會(huì)出現(xiàn)銷售高潮，因此，需要“深挖洞，廣積糧”，做好倉庫準(zhǔn)備以及批量備貨工作。同時(shí)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，借此還可以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即在節(jié)日期間，要多備些中高檔產(chǎn)品，以求市場最大化的盈利。相反，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后的區(qū)域市場，則要適量存貨，尤其是中高檔產(chǎn)品更要適可而止，堅(jiān)決不要犯“貪多嚼不爛”的錯(cuò)誤。

3、流行時(shí)尚。很多產(chǎn)品之所以能在節(jié)日期間銷售出現(xiàn)突破，往往跟由于媒體渲染、企業(yè)終端造勢，以致給人一種“熱銷”的聲勢或者氛圍有關(guān)，加上消費(fèi)者大多具有從眾心理，因此，就很容易讓鋪貨率高、終端推廣活躍的產(chǎn)品出現(xiàn)集中采購的現(xiàn)象。比如，現(xiàn)在春節(jié)市場，很多農(nóng)村都一改原來走親戚帶饅頭、丸子、粉條等習(xí)慣，在方便面廠家的引導(dǎo)下(有些企業(yè)推出了禮品裝等)，大家現(xiàn)在都把串門送方便面作為一種時(shí)尚而風(fēng)行，從而讓方便面每年春節(jié)都能掀起一個(gè)很大的銷售高潮。

4、當(dāng)?shù)卣?。有些產(chǎn)品的節(jié)日銷售，跟當(dāng)?shù)卣咭龑?dǎo)有很大的關(guān)系，因此，需要結(jié)合當(dāng)?shù)卣撸侠韨湄?，比如，煙花爆竹放開的地區(qū)，就會(huì)在春節(jié)市場，讓銷售量急劇增加，相反，有條件禁放，或者劃定區(qū)域燃放的市場，則在備貨時(shí)，要注意量的控制，畢竟，過了春節(jié)“這個(gè)村”，就沒有出售的“那個(gè)店”了，因此，需要慎重備貨。

此外，除了以上外在環(huán)境因素影響外，以下企業(yè)內(nèi)在環(huán)境也會(huì)影響經(jīng)銷商備貨。

1、原料采購。由于原料采購都有一定的周期，加上一些節(jié)日，比如春節(jié)原材料廠家員工放假，因此，會(huì)造成一些原材料的“假性”短缺，由此帶來的連鎖反應(yīng)是，也會(huì)造成廠家產(chǎn)品的“原料缺乏性”停產(chǎn)或者斷貨，因此，在這個(gè)時(shí)候，如果經(jīng)銷商“搶貨”不及時(shí)，也會(huì)影響經(jīng)銷商存貨，從而影響節(jié)日銷售。

2、企業(yè)產(chǎn)能。每個(gè)廠家的產(chǎn)能都是相對(duì)固定的。不可能因?yàn)槭枪?jié)日而臨時(shí)增加生產(chǎn)線，因此，在“粥”一定的條件下，如果“僧”多了，就會(huì)出現(xiàn)由于產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上而產(chǎn)品短缺的情景，由此而因?yàn)闋庁?、搶貨而?jīng)銷商出現(xiàn)“動(dòng)粗”甚至打假的事情便不足為怪了，因此，經(jīng)銷商在節(jié)日旺季來臨前，備貨需要先發(fā)制人，先下手為強(qiáng)。

3、物流配送。受天氣、集中運(yùn)送以及節(jié)日車輛停運(yùn)等因素影響，在節(jié)日期間，物流配送如果協(xié)調(diào)不力，也會(huì)或多或少地影響經(jīng)銷商備貨。因此，需要經(jīng)銷商在節(jié)前通過自提，以及提前發(fā)貨等形式，以避免由于運(yùn)力不足而造成的缺貨、斷貨現(xiàn)象。

4、促銷政策。節(jié)日期間，如果廠家推出比較切合市場實(shí)際而較為得力的壓貨政策，就會(huì)快速拉動(dòng)下游渠道產(chǎn)品存貨、備貨，就會(huì)讓產(chǎn)品快速鋪向市場，促使市場快速增量，這時(shí)候，其實(shí)是經(jīng)銷商備貨的最佳時(shí)機(jī)，但在備貨數(shù)量上，一定要結(jié)合市場，結(jié)合自己的能力，避免由于脫離實(shí)際的存貨，而讓自己“消化不良”，以至受到損失。

5、渠道商態(tài)度。一支產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商有良好的客情以及巧妙的政策驅(qū)動(dòng)，那么，下游分銷商積極推銷，終端商積極售賣，也會(huì)讓產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)量和質(zhì)的突破，因此，如果產(chǎn)品在市場上處于導(dǎo)入期、成長期，激勵(lì)政策富有蠱惑力，渠道利潤充足，那么，就會(huì)讓產(chǎn)品銷售達(dá)到“井噴”，因此，在這種情況下，經(jīng)銷商一定要進(jìn)行大量存貨，以防被競爭對(duì)手鉆了空子，讓自己“竹籃打水一場空”。

另外，除了以上外在、內(nèi)在因素影響經(jīng)銷商的備貨外，至于節(jié)日市場，經(jīng)銷商到底該備多少貨，有時(shí)也需要根據(jù)經(jīng)銷商自身的規(guī)模、實(shí)力以及市場策劃、把控能力，有無創(chuàng)新性的舉動(dòng)等有很大的關(guān)系，因此，當(dāng)因地制宜，全面分析，區(qū)別對(duì)待，以靈活應(yīng)對(duì)節(jié)日市場。

那么，經(jīng)銷商除了在節(jié)日備貨方面要綜合考慮以上因素外，那么，經(jīng)銷商究竟該備貨多少才能不至于存貨過多，以致造成積壓，備貨較少，以致造成短缺，從而影響掙錢呢?在這里，筆者以快速消費(fèi)品行業(yè)節(jié)日市場為例，來共同探討一下節(jié)日備貨的具體問題。

其實(shí)，節(jié)日備貨多與少，這里并沒有一個(gè)固定的公式可以去套，但很多經(jīng)銷商采取參照快速消費(fèi)品行業(yè)通常采用的1.5倍安全庫存法則的方法。

1.5倍安全庫存法則可以作為經(jīng)銷商合理備貨的主要參考依據(jù)，其實(shí)，它也是經(jīng)過很多企業(yè)、經(jīng)銷商的操作實(shí)踐總結(jié)出來的有效安全存貨原則，按照此原則建議的備貨量往往是比較合理的，能夠保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨;有了一定的存貨量，可以滿足節(jié)日市場的購買需求，從而不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì);1.5倍的存貨原則可以幫助經(jīng)銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。

如何來利用1.5倍庫存法，來進(jìn)行計(jì)算經(jīng)銷商的存貨量呢?以下是具體步驟與方法：

1上周期的實(shí)際銷量=上期存貨+上期進(jìn)貨量-本期存貨量;

2客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn));

3客戶的進(jìn)貨量=安全庫存數(shù)-現(xiàn)有庫存量。

即：合理進(jìn)貨量=[(上期庫存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量。

但1.5倍安全庫存法則，往往較適用于常規(guī)銷售周期，對(duì)于節(jié)日市場，當(dāng)靈活使用。需要充分結(jié)合的因素有：

1、在備貨的數(shù)量計(jì)算上。由于節(jié)日不同于以往，因此，在節(jié)日期間銷售周期備貨，最少要是平時(shí)的2—3倍，這樣才能不缺貨、斷貨。

2、在倉儲(chǔ)物流方面。除了要擴(kuò)大庫容之外，作為經(jīng)銷商還可以采取“直通車”形式，將產(chǎn)品直接從廠家倉庫，到下游分銷商的倉庫，實(shí)施一站式服務(wù)。這樣，就相當(dāng)于變相轉(zhuǎn)移備貨，即將原本應(yīng)該經(jīng)銷商備的貨，現(xiàn)在讓分銷商來備了。

3、可以采取倒置備貨法。即用1.5倍安全庫存為基礎(chǔ)，去衡量下游分銷商或者核心終端商，把他們所有的安全庫存量累加在一起，基本上就是自己在節(jié)日期間的備貨量，這種追根溯源法，在節(jié)日備貨上，會(huì)更合理、更準(zhǔn)確，但前提是，經(jīng)銷商要能對(duì)下游渠道，尤其是分銷商全面了解，并對(duì)其銷售周期和銷量了然于胸。

4、 采用節(jié)日銷量增長率計(jì)算法。即參照歷年來節(jié)日市場增長指數(shù)，來大致估測當(dāng)前市場備貨數(shù)量。比如，如果上年銷售量是100萬件，節(jié)日銷量增長率為30%，那么，今年的備貨數(shù)量最少應(yīng)該是130萬件，為什么說最少呢，因?yàn)?，它還應(yīng)考慮行業(yè)增長率、市場增長率等。

總之，經(jīng)銷商節(jié)日該備多少貨，需要結(jié)合市場實(shí)際，充分考慮外在環(huán)境以及生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)在環(huán)境等諸多因素，只有準(zhǔn)確地把握了市場需求趨勢，充分結(jié)合下游渠道各環(huán)節(jié)，作為經(jīng)銷商就可以“量米下鍋”，從而既不至于備貨過多，以致積壓受損，也不至于因?yàn)閭湄洸蛔悖屪约骸巴信d嘆”，從而讓該掙的錢掙不到。

崔自三，實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)專家，中國品牌研究院研究員，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷導(dǎo)師，《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師，商國志2007中國十大最受歡迎營銷專家，是《銷售與市場》、《銷售與管理》、《現(xiàn)代營銷》、《商界名家》、《華夏酒報(bào)》等三十余家媒體的專欄作家，發(fā)表銷售與管理文章100多萬字。