主題：中國家居市場新機(jī)遇高峰論壇—專業(yè)化、品牌化、國際化

時間：2008年6月8日

地點：康潔集成產(chǎn)品生產(chǎn)基地

圖為：康潔負(fù)責(zé)營銷經(jīng)理楊紅雨

主持人：各位領(lǐng)導(dǎo)，女士們，先生們，大家早上好！

我是康潔負(fù)責(zé)營銷工作的楊紅雨，也是本次論壇的主持人。精英互動達(dá)到未來，歡迎大家歡聚康潔，參加今天的專業(yè)化、品牌化、國際化中國家居市場新機(jī)遇高峰論壇。我對參與的家具協(xié)會、林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會、河間市政府的領(lǐng)導(dǎo)，以及全國各行各業(yè)的精英們表示熱烈歡迎。

中國家居市場經(jīng)過了多年高速發(fā)展取得了很大成就。但現(xiàn)行中國家居行業(yè)的模式還處在產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價位和售后服務(wù)的低層次競爭中，許多企業(yè)生產(chǎn)的作坊化、設(shè)計的非標(biāo)化、管理家族化導(dǎo)致了生產(chǎn)力水平低下，原材料耗用較大，面臨著很多困難。2008年作為一個新的發(fā)展歷程，中國家居迎來標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、品牌化的競爭新時代。面對家居行業(yè)的第二次創(chuàng)業(yè)要實現(xiàn)這個飛躍，家居的專業(yè)化、國際化、品牌化是家居制造商們值得重視的課題，也是我們今天的話題—專業(yè)化、品牌化、國際化，中國家居市場新機(jī)遇高峰論壇的主題。

下面進(jìn)行論壇第一項，有請河間市市長朱志明先生致辭。

朱志明：各位專家，各位來賓，各位朋友，女士們，先生們，大家下午好！

今天我們共聚一堂，隆重舉辦中國家居市場新機(jī)遇高峰論壇，在此我謹(jǐn)代表河間市委、市政府對論壇舉辦致以衷心的祝賀，對各位專家、企業(yè)家和朋友們的到來表示熱烈的歡迎。

河間素有京南第一府之稱，區(qū)位優(yōu)越，交通便利，位于北京、天津、石家莊三大城市的中心地帶。距北京189公里，距天津176公里，距石家莊197公里，距渤海新區(qū)和滄州港120公里，京開公路、保滄公路等主要交通干線交匯境內(nèi)，內(nèi)聯(lián)大陸腹地，外接海洋，是華北地區(qū)重要的交通樞紐。河間是個擁有80萬人口的人口大縣，職業(yè)教育發(fā)達(dá)，產(chǎn)業(yè)工人隊伍龐大，可為各行各業(yè)提供足夠的勞動力，這里擁有35萬畝速生林，是家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要原材料基地，蘊(yùn)藏著豐富的地?zé)豳Y源。河間幅員廣闊在1333平方公里的富饒土地上，我們規(guī)劃了22.6平方公里的河間工業(yè)區(qū)和7.98平方公里的工業(yè)新區(qū)，這里有足夠廉價的建設(shè)用地，水、電、陸訊等基礎(chǔ)設(shè)施完備，可為廣大客商發(fā)展大企業(yè)、大產(chǎn)業(yè)提供廣闊舞臺。河間人民純樸好客，社會安定和諧，社會事業(yè)全面發(fā)展，是一片創(chuàng)業(yè)發(fā)展的熱土。這里有優(yōu)惠的招商政策，對外來項目一事一議，特事特辦，實行一個窗口對外，一站式服務(wù)，一路綠燈。土地、水、電、暖及各項收費按最低限收取，對大企業(yè)進(jìn)行掛牌保護(hù)，對外來客商高看一眼、厚愛一層，在住房、就業(yè)、出行、子女入學(xué)等各方面提供最大便利，貢獻(xiàn)突出的授予河間榮譽(yù)市民稱號和市長特別獎獎勵。這里的政府是各級客商的忠誠衛(wèi)士，客商需要什么我們就是提供什么樣的服務(wù)。河間是一個歷史古城、文化名城，歷史上與保定府、濟(jì)南府齊名，這里是《詩經(jīng)》的發(fā)祥地，實事求是的發(fā)源地，具有濃厚的文化氣息，這里文化古跡眾多，是休閑旅游的圣地。河間是水城，有近一百公頃的水塘，環(huán)境優(yōu)美，是宜居的現(xiàn)代化城市。

康潔公司從河間起步，不斷發(fā)展壯大，成為中國家居行業(yè)的重要企業(yè)。這得益于各位朋友的大力支持，得益于公司全體員工的努力，也得益于河間優(yōu)越的發(fā)展環(huán)境，河間是各位朋友投資興業(yè)的樂土，是向各位有識之士敞開的溫馨家園，我們期待著各位專家、各位企業(yè)家多給河間出謀劃策，也真誠盼望各位到河間投資置業(yè)，也希望各位牽線搭橋，有更多的業(yè)內(nèi)朋友到河間發(fā)展。

最后，預(yù)祝論壇取得圓滿成功。謝謝大家！

圖為：中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺

主持人：謝謝朱市長。下面有請中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺先生發(fā)言。

朱長嶺：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，同行們。很高興今天來參加康潔公司成立十五周年和新的生產(chǎn)基地建成的典禮。康潔公司體現(xiàn)了中國家具行業(yè)的發(fā)展歷程，一個是從小到大，一個是從弱到強(qiáng)，一個是從土到洋，一個是從內(nèi)銷到外銷。中國家具行業(yè)也走過了這樣的路程。我想利用今天這個機(jī)會介紹一下中國家具行業(yè)的發(fā)展情況。今年是我國改革開放三十年，中國家具行業(yè)自改革開放三十年以來以手工業(yè)為主的生產(chǎn)方式迅速向機(jī)械化、自動化、工業(yè)化的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)化，已經(jīng)初步實現(xiàn)工業(yè)化，并且向成熟的工業(yè)化和新型工業(yè)化過渡，成為一個現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)占有一定地位。

我國家具產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在有家具企業(yè)約5萬多家，從業(yè)人員有500多萬人。2007年家具產(chǎn)值完成了5400億人民幣，約合540億美金，出口額達(dá)到226.17億美元。家具行業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)裝備、質(zhì)量效益全面提高。我國家具產(chǎn)品世界上是有競爭力的，我國家具業(yè)產(chǎn)值5400億人民幣，折合540多億美金，占世界家具產(chǎn)值3070億美元的24%左右。也就是說中國的家具產(chǎn)值是整個世界家具產(chǎn)值的24%。凈出口貿(mào)易額是226億美元，是世界凈出口貿(mào)易額的22%。我們的產(chǎn)值是世界產(chǎn)值的24%，進(jìn)出口貿(mào)易額是世界貿(mào)易額的22%。家具產(chǎn)業(yè)在世界家具產(chǎn)業(yè)的份額還有發(fā)展空間。家具行業(yè)由發(fā)達(dá)國家向發(fā)展中國家的轉(zhuǎn)移還沒有停止，國際市場的需求還在不斷增長。家具出口額占世界總出口額排名第一位，排第二位的是意大利，第三位是德國，第四位是加拿大，第五位是波蘭。我們已經(jīng)成為家具生產(chǎn)大國和出口大國。

中國家具行業(yè)在今年的發(fā)展過程中碰到了一些問題，突出問題表現(xiàn)在：

第一，人民幣升值，美元繼續(xù)貶值，對家具出口造成很大影響。很多企業(yè)因為人民幣升值損失了不少利潤。

第二，美國對中國的木制臥房家具的反傾銷對中國出口企業(yè)壓力很大，出口企業(yè)之間的不平衡日益顯現(xiàn)出來，零稅率、低稅率出口增長，高稅率停產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)，企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)困難比較大。有的臺商也移居越南生產(chǎn)。

第三，家具企業(yè)面臨兩個方面壓力。面臨國外反傾銷和技術(shù)壁壘，外商的壓價越來越高。退稅減少、勞動力成本提高使中國家具出口受到一定影響。

第四，家具成本上升。主要體現(xiàn)在原料材料價格上漲，木材、鋼材、人造板、涂料都在漲價，家具生產(chǎn)的人工成本也在增長，造成家具出口成本上升。今年3月份廣東家具展覽會上家具訂貨價格普遍上升了10-15%。

第五，中國家具出口的競爭力下降。美國木制臥房家具反傾銷案繼續(xù)執(zhí)行，很多出口美國家具的中國企業(yè)負(fù)擔(dān)反傾銷稅，與其他國家相比競爭力有所下降，移居越南的家具企業(yè)市場份額也在擴(kuò)大。

2008年1季度家具行業(yè)情況還是呈現(xiàn)增長的趨勢，1-3月份規(guī)模以上家具產(chǎn)值完成163.53億人民幣，同比增長23.16%。家具出口1季度完成65.35億美元，比去年同期增長30.29%。

當(dāng)前家具行業(yè)存在以下幾個特點：第一，大企業(yè)之間競爭激烈，小企業(yè)經(jīng)營困難，具有一定實力和有自主品牌的大中企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求。但是企業(yè)的利潤率在下降。中小家具企業(yè)在原材料價格上漲、勞動力成本上升的情況下生產(chǎn)銷售的困難較大，不少中小企業(yè)因為碰到困難出現(xiàn)停產(chǎn)或者轉(zhuǎn)產(chǎn)的情況，這個情況在廣東反映的比較強(qiáng)烈；

第二，國內(nèi)家具市場競爭激烈，家具市場不斷涌現(xiàn)新的服務(wù)項目，大家提出很多新的服務(wù)口號，廣告逐漸增多，家具企業(yè)在中央電視臺做廣告的越來越多，品牌集中銷售商場越來越多，市場出現(xiàn)了細(xì)分。由于1季度木家具出口下降，出口家具的企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，新開或者擴(kuò)大國內(nèi)家具銷售，一些大型家具出口企業(yè)都在廣東的家具展覽會上推出了民用家具的新的產(chǎn)品以擴(kuò)大國內(nèi)銷售。這里需要解釋的是家具出口是增長的，也就是說整體是增長的。但是木家具出口是下降的。1-3月份木家具出口比去年同期下降4.98%，出口額增長了5.2%；

第三，家具大品牌戰(zhàn)略成效顯著。國內(nèi)大品牌經(jīng)過競爭，品牌效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，設(shè)計水平在提高，質(zhì)量上乘、服務(wù)優(yōu)質(zhì)。名牌產(chǎn)品的暢銷并且還有價格上的優(yōu)勢；

第四，家具出口不確定因素在增長。

當(dāng)前我國家具行業(yè)面臨新挑戰(zhàn)，美國經(jīng)濟(jì)形勢的變化肯定會影響家具出口，因而造成我國家具出口的減緩。國內(nèi)家具企業(yè)面臨著生產(chǎn)成本上升、家具出口訂貨合同簽訂的不確定因素增加。今年在廣州的展覽會上訂貨單不確定因素增加很多，美國商人不敢簽單，不知道美元要貶值到什么程度。中國的企業(yè)也不敢簽單，不知道人民幣升值到什么程度。其他家具進(jìn)口國，比如像歐盟也關(guān)注中國家具出口的，并且也在采取貿(mào)易保護(hù)主義。國家政策調(diào)整效果逐漸顯現(xiàn)，兩年來對家具出口退稅進(jìn)行調(diào)整，前年由13%調(diào)為11%，去年由11%調(diào)為9%，退稅的減少企業(yè)反映強(qiáng)烈，有很多外貿(mào)公司是做家具經(jīng)銷的，在國內(nèi)采購家具出口，退稅減少后直接影響外貿(mào)公司的訂貨。今年出口退稅影響逐漸顯現(xiàn)出來。

總之家具出口幾年來經(jīng)歷了高速增長階段，由10前的18.2億美元發(fā)展到2007年的226.17億美元，增加了11倍多。

行業(yè)得到了長足發(fā)展，在國內(nèi)市場上有著重要位置。當(dāng)前我國的經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)型期，家具行業(yè)也碰到一定困難，如果出口出現(xiàn)大的滑坡對家具行業(yè)將產(chǎn)生巨大影響。因此，要利用好經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的時機(jī)，調(diào)整家具的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保證行業(yè)又好又快地健康發(fā)展。家具行業(yè)這兩年呈現(xiàn)了比較好的發(fā)展趨勢，從數(shù)字上看，家具企業(yè)的發(fā)展也是比較好的。我們作為家具企業(yè)的同仁應(yīng)該抓住這個大好時機(jī)，要抓緊調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使家具行業(yè)取得又好又快發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)為建設(shè)小康社會作出我們的貢獻(xiàn)。謝謝大家！

圖為：康潔董事長總裁王占府

主持人：感謝朱理事長專業(yè)的發(fā)言，讓我們了解了一些新的數(shù)據(jù)。正如朱理事長所提到的我們確實面臨許多困難。我們今天的主題是新機(jī)遇，也就是說有危機(jī)的同時更有新的機(jī)遇等待著我們。希望大家把握時機(jī)，一定會有所作為。下面進(jìn)行論壇第三項，有請康潔董事長總裁王占府先生致辭。

王占府：今天應(yīng)該不是致辭，是我的主題發(fā)言。題目是做“做一流產(chǎn)品，做一流服務(wù)”。這也是我提出來的，搞企業(yè)的人經(jīng)常講要做大做強(qiáng)。我們?yōu)槭裁匆?jīng)營企業(yè)？我們?yōu)槭裁匆獜氖逻@個行業(yè)？這個事情值得我們思考，只有弄明白了這些事情，才能做好我們要做的事。我學(xué)到過一句名言“要想做事，首先學(xué)會做人”。在企業(yè)來講也是如此，應(yīng)該說人是根本。大企業(yè)也好，小企業(yè)也好，經(jīng)營多年的企業(yè)也好，新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)也好，人的問題是最根本的問題。誰把人的問題解決好，也就解決了企業(yè)的未來。

企業(yè)的未來從和諧來講，我認(rèn)為作為企業(yè)，特別是生產(chǎn)制造企業(yè)，制造的是產(chǎn)品，要認(rèn)清它的屬性。也就是說既要對得起我們自己，更要對得起客戶。那就是說我們要用有限的資源，做出最好的產(chǎn)品。為什么我有這種感受？我一直認(rèn)為消費者最需要的是提升生活品質(zhì)。為什么要花錢買這些東西？無非要打破舊的東西，也就是要建立新的生活。實際上作為產(chǎn)品來說，也就是淘汰舊的產(chǎn)品，要用新的，新的要比過去好。從材料上，從生產(chǎn)工藝上，更關(guān)系到現(xiàn)在全球都在關(guān)心的環(huán)保問題。

我們都希望有美好的生活。實際上美好的生活不只限于家庭，還有自己從事的事業(yè)或者是自己的同事之間，應(yīng)該是全社會的需要。我們參與了這個行業(yè)，生產(chǎn)了這種產(chǎn)品，應(yīng)該為社會，為消費者提供最優(yōu)的服務(wù)。這個最優(yōu)的服務(wù)也就是讓人家花了錢買的時候舒心、用的時候放心。我們從始至終要為消費者考慮，因為是消費者成就了我們。如果消費者，我們有再大的愿望也實現(xiàn)不了。我就講這么多。謝謝大家！

圖為：廚房專業(yè)委員會副會長劉定河女士

主持人：謝謝王總。下面進(jìn)行論壇第四項，由廚房專業(yè)委員會副會長劉定河女士宣讀中國主流廚房家具企業(yè)關(guān)于保護(hù)消費者利益，規(guī)范市場競爭秩序的《北京宣言》。

劉定河：尊敬的各位專家，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，女士們，先生們，下午好！

很榮幸在此代表中國家具協(xié)會廚房專業(yè)委員會副會長，首先恭賀康潔集團(tuán)的新基地落成。其次就中國櫥柜行業(yè)的誠信經(jīng)營和健康發(fā)展達(dá)成的中國主流廚房家具企業(yè)關(guān)于保護(hù)消費者利益、規(guī)范市場競爭秩序的《北京宣言》。

2008年6月7日，中國家具協(xié)會廚房專業(yè)委員會在北京召開副會長會議，20余家主流企業(yè)＊＊＊參加會議。會議認(rèn)為家庭和諧是社會穩(wěn)定的重要基礎(chǔ)，家庭生活普遍提高是全面小康的重要標(biāo)志。廚房家具企業(yè)與社會和諧生活水平密切相關(guān)。作為參加北京會議的主流廚房家具企業(yè)，我們感到光榮而責(zé)任重大。經(jīng)過自由、平等、認(rèn)真的討論，我們正中向全國所有的廚房家具行業(yè)企業(yè)倡議：

第一，規(guī)范市場競爭秩序，不攻擊競爭對手，不貶低競爭對手。

第二，尊重知識產(chǎn)權(quán)，尊重他人勞動成果，從我做起，以抄襲其他企業(yè)產(chǎn)品為恥。

第三，保護(hù)消費者權(quán)益，在廚房家具的設(shè)計、生產(chǎn)、安裝全過程中堅持環(huán)保、安全、實用、個性的原則。

第四，遵守法律，不使用假冒偽劣產(chǎn)品，不偷工減料。

第五，誠信經(jīng)營，無論對消費者，還是開發(fā)商，所提供的品牌、型號、檔次都要和承諾相吻合。

同時，我們將逐步做到：

第一，對達(dá)到國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的廚房家具實施真?zhèn)尾樵兿到y(tǒng)，方便消費者的查詢，保護(hù)消費者的知情權(quán)；

第二，為配合國家精裝修房政策，積極與開發(fā)商和建筑設(shè)計院合作，宣傳整體廚房的內(nèi)涵，促進(jìn)開發(fā)商與品牌廚房家具企業(yè)的合作。在今年內(nèi)召開一個由開發(fā)商、建筑設(shè)計院、專家與主流櫥柜、廚房家具企業(yè)的合作論壇。今年的合作論壇在北京舉行；

第三，積極宣傳新的廚房家具標(biāo)準(zhǔn)；

第四，為配合出口成立國際部。

廣州歐派櫥柜企業(yè)有限公司、博洛尼家居用品北京有限公司、青島海爾住宅設(shè)施有限公司、百龍家具配件上海有限公司、北京圖騰寶佳廚房設(shè)備有限公司、成都貝特櫥柜制造專業(yè)有限公司、東莞家具樂櫥柜有限公司、福建潘達(dá)實業(yè)有限公司、河北康潔家具制品有限公司、河南省大型整體廚房科貿(mào)有限公司、合肥置邦廚事有限公司、湖南愛度距離廚衛(wèi)生活體驗館、科立寶化學(xué)膠粘劑北京有限公司、南京我樂家具有限公司、寧波科美工貿(mào)有限公司、寧波帥康現(xiàn)代家具有限公司、寧波歐林廚具有限公司、上海雅迪爾事業(yè)有限公司、廈門箭牌衛(wèi)廚有限公司、西安新興家具有限公司、北京美華新居建材有限公司。

中國家具協(xié)會廚房專業(yè)委員會2008年6月7日。謝謝大家。

 

圖為：論品牌戰(zhàn)略與渠道建設(shè)現(xiàn)場

主持人：謝謝劉總。下面進(jìn)入對話環(huán)節(jié)。主題為中國櫥柜市場的品牌戰(zhàn)略與渠道建設(shè)的發(fā)展模式。首先有請對話主持人殷洪兵先生。

主持人：大家下午好。今天我們舉辦中國家居市場新機(jī)遇高峰論壇。第一個論壇的主題是品牌戰(zhàn)略與營銷渠道。下面先請五位嘉賓介紹一下自己。

嘉賓：大家好，我是來自寧波科美工貿(mào)有限公司，我們的產(chǎn)品品牌是科勒福，我們走的路就是專業(yè)化之路，我們給全國的櫥柜公司和裝修公司提供專業(yè)的櫥柜門板和家具門板服務(wù)。謝謝！

嘉賓：大家下午好。我是來自櫥柜行業(yè)，安徽合肥置邦廚事有限公司的。當(dāng)然我們是定位于專業(yè)廚房。我們希望提供給消費者的不僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，更是廚房的生活方式，并使消費者樂在廚房。謝謝！

王占府：大家上午好！全國的同行們好！我是康潔董事長兼總裁王占府。感謝大家參加在康潔舉行的這個盛會。謝謝！

劉定河：大家好。我是來自成都貝特櫥柜的總經(jīng)理劉定河。貝特櫥柜是中國最早從事櫥柜生產(chǎn)的專業(yè)化企業(yè)，我們的企業(yè)理念就是成為專業(yè)一流的櫥柜制造商，產(chǎn)品的設(shè)計體現(xiàn)藝術(shù)的水平。我們的企業(yè)發(fā)展要為社會和員工提供美好的生活。我們堅持誠信和承諾相和諧，品質(zhì)和功能相和諧的一系列和諧經(jīng)營理念。希望貝特櫥柜能為大家?guī)斫?jīng)驗。

肖文波：大家下午好。我是來自湖南愛度距離櫥柜的品牌運營總裁肖文波。很高興有這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會。謝謝！

圖為：康潔公司品牌口號

主持人：在康潔公司舉行這個論壇有一個特別的感受，就是康潔人做事特別講認(rèn)真。希望各位也用認(rèn)真的態(tài)度做這個主題。論壇的主題是品牌戰(zhàn)略與渠道建設(shè)。什么是品牌？先給大家做一個定義，因為品牌的定義有太多，如果展開談，可能時間也不多。我的想法就是品牌就是消費者對我們企業(yè)的認(rèn)可程度。在這樣的基礎(chǔ)下來進(jìn)行我們這個論壇。首先請王占府董事長談一談康潔的品牌戰(zhàn)略與渠道建設(shè)的關(guān)系。

王占府：關(guān)于品牌，應(yīng)該說說法很多?？禎崗陌l(fā)展至今就非常注重品牌打造。作為一個品牌，我認(rèn)為要形成品牌，首先要通過實踐的檢驗。因為現(xiàn)在是一個信息時代，并不能說通過媒體一時的廣而告之、人人皆知就能成為一個品牌?！捌贰钡男纬墒侨齻€口，有一句話叫“有口皆碑”。如果是三個人都說好，我認(rèn)為才能形成品牌。品牌要分兩方面看，我認(rèn)為跟時代發(fā)展也有一定關(guān)系。特別是從計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化為以市場經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的社會，我認(rèn)為打造品牌還是很艱難、很遙遠(yuǎn)的過程。大家都知道作為世界五百強(qiáng)進(jìn)入中國的很多外企都擁有著不少于50年的發(fā)展歷史，甚至都經(jīng)過了100年、200年的發(fā)展。

關(guān)于渠道建設(shè)，有時候就是出于品牌的打造，在渠道建設(shè)當(dāng)中是有矛盾的。大家可能知道康潔在市場的渠道建設(shè)是以直營為主，為什么這么做？本身就是出于品牌的打造。但是這對于市場的快速擴(kuò)張會帶來影響。說的淺薄一點，如果要想在短時間內(nèi)進(jìn)入全國市場，發(fā)展直營、直銷是不困難的。但是如果通過代理商來完成就能夠很快地達(dá)到目的。這兩個渠道為品牌帶來的是不同的結(jié)果。經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品，他們是投資者，目的性很明確，肯定是要賺錢的。但作為一個品牌，借助一個地區(qū)培養(yǎng)市場，它需要時間，或者說是前期要有很多付出。只有付出將來才能有所收獲。特別是進(jìn)入了信息時代，競爭非常激烈。作為進(jìn)入市場的產(chǎn)品，在短時間內(nèi)就賺錢是不現(xiàn)實的。我只是談一點我自己的感受。謝謝！

主持人：我理解王總闡述了兩個方面的問題，第一個問題是自己認(rèn)為宣傳和品牌不是一回事。第二就是說品牌的建設(shè)需要長時間，需要50年，甚至上百年的時間打造。就是因為有這樣的認(rèn)識，康潔對很多企業(yè)不愿意走的直營之路下了很大工夫。下面請成都貝特的劉總發(fā)言。劉總是從四川災(zāi)區(qū)過來的企業(yè)家，我們對劉總表示尊敬。

劉定河：貝特是一個具有10年發(fā)展地勢的品牌。我們對品牌的理解是品牌就意味著一種責(zé)任。品牌就意味著對客戶的履約能力，品牌也意味著對自己文化的堅守，品牌也就意味著要做百年老店，要在利益平衡上適當(dāng)?shù)鼗蛘呤乔‘?dāng)?shù)胤峙浣裉臁⒚魈旌臀磥硭嫉谋戎?。作為櫥柜來說，這是一個產(chǎn)品和服務(wù)并舉的行業(yè)。它的產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)環(huán)節(jié)和流程決定了把一個櫥柜類似家具的東西，做成一個有生命力的，能夠在廚房傳承廚房文化，能夠適應(yīng)、打造消費者所喜歡的生活方式的東西，它不僅僅是一些板塊的堆砌，它有對生活，有對建筑物，有對各區(qū)域，對客戶生活習(xí)性、文化風(fēng)格的深入了解。因此如果我們說現(xiàn)在市場上做得成功的企業(yè)，我認(rèn)為做得最好的是一些區(qū)域性品牌，比如我們今天北京的康潔。這是為什么？因為服務(wù)半徑?jīng)Q定了銷售半徑。如果像王總講的如果讓“三個口”都留下了口碑和美譽(yù)度，你的服務(wù)和宣傳所表現(xiàn)出來的企業(yè)語言一定要一致，這是需要每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)的每一個員工要認(rèn)同企業(yè)文化，要讓消費者有知情權(quán)、選擇權(quán)，要融入這個企業(yè)管理的每一個環(huán)節(jié)，變成一種習(xí)慣。這不是兩三年能夠做到的，它需要歷史的沉淀，需要經(jīng)歷市場經(jīng)濟(jì)中的利益誘惑。如果把櫥柜作為一項事業(yè)來追求，根本的區(qū)別在于對品牌的認(rèn)可。我認(rèn)為品牌就是我們畢生要追求的目標(biāo)，它應(yīng)該上升為一種事業(yè)、一種理想。當(dāng)我們這樣認(rèn)為自己的品牌時，我們的客戶，我們的消費者會被我們所影響，所感染。最終，留下來，成就下來的將會是一個輝煌的品牌。謝謝。

主持人：劉總講的品牌也是兩大含義。一個是對消費者來說意味著負(fù)責(zé)，意味著提供消費者認(rèn)可的文化和生活方式。對企業(yè)來講，意味著言行一致。

劉定河：對，意味著有的時候必須要學(xué)會放棄，甚至是一些很大的利益的放棄。行業(yè)內(nèi)有一句話“做櫥柜讓人覺得很累，做櫥柜一定要經(jīng)得起誘惑，要耐得住寂寞”。我想走到今天的企業(yè)都會有這樣的企業(yè)。諸如渠道建設(shè)，貝特是最早在北京開分公司的，我們96年就在航天橋開了櫥柜專賣店。非常遺憾，99年我們又收縮了在北京的業(yè)務(wù)。套一句現(xiàn)在很流行的話“多走了一步也許你就是先烈，多走了半步也許你就是先驅(qū)”。也許我們走的太快，當(dāng)時整個行業(yè)的發(fā)展剛剛起步，我們對櫥柜在家庭生活中的作用理解的還不是那么到位，還認(rèn)為它僅僅是一種家具。其實南北兩個區(qū)域的文化、建筑物，以及對自然環(huán)境的要求對產(chǎn)品提出了多樣化要求和豐富的個性需求。當(dāng)企業(yè)的服務(wù)、生產(chǎn)線、物流不能適應(yīng)這樣的要求，最終做到的就是企業(yè)不能適應(yīng)消費者，而消費者對品牌留下的是遺憾和無奈。所以鑒于此我們收縮了在北方的戰(zhàn)線，重新調(diào)整公司的產(chǎn)品線和服務(wù)平臺。目前我們在信息、物流、設(shè)計、時尚，包括新工藝的選擇上，怎么樣做到最佳的配合，讓企業(yè)有能力生存下去，讓它能夠?qū)崒嵲谠冢徊揭粋€腳印地發(fā)展，我想這是我們現(xiàn)在所追求的，也是我們一直在努力的。我們的渠道建設(shè)，作為現(xiàn)在來講，我們認(rèn)為它能夠給加盟商帶來的是成熟的經(jīng)營模式，一種方便、簡潔的投資模式，因為加盟商和我們是有區(qū)別的，我們在世界觀和對品牌的認(rèn)同感上是一樣的。不經(jīng)過十年、八年與加盟商的合作，加盟商與我們?nèi)跒橐惑w是有困難的。所以我們現(xiàn)在對加盟商是一種投入，要幫助他們成為這個行業(yè)的專家。他們知道怎么樣經(jīng)營，首先保證的是降低出錯成本。我們講企業(yè)盈利無非來自兩個方面，一個方面是盈利能力非常強(qiáng)大，可能會抵消一些負(fù)因素；另外一種就是對負(fù)因素控制的非常好，盈利在穩(wěn)步增長，積累下來也是非常可觀的企業(yè)發(fā)展態(tài)勢。我們現(xiàn)在選擇了后一種，我也希望加盟商和我們一起站在貝特櫥柜15年發(fā)展的巨人的肩膀人，能夠以更小的代價換取對市場的把握。這是我們的心愿，也是對加盟商的責(zé)任和承諾。謝謝！

主持人：肖總。

肖文波：謝謝大家。我覺得對品牌的理解和品牌建設(shè)方面，王總和劉總的觀點已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)母叨群蜕疃?。我就今天對話的第二個主題渠道建設(shè)談一談自己的觀點。我們是屬于一個區(qū)域品牌，在中國以湖南為基地的中南部。首先是在湖南省，我們已經(jīng)連續(xù)七年保持銷量第一的狀態(tài)?，F(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)步地向周邊省份發(fā)展。在我的個人理解當(dāng)中，我們的加盟商或者合作的個人、企業(yè)只是我們的服務(wù)環(huán)節(jié)。在湖南市場除了要有一流產(chǎn)品、一流服務(wù)以外，其中還有一條就是企業(yè)可以給經(jīng)銷商帶來更多的，比如說我們應(yīng)有的渠道服務(wù)。為了穩(wěn)步地拓展，我們的董事長成功地控股了湖南省具有影響力的11家裝飾企業(yè)。其中有3家企業(yè)在湖南省家裝業(yè)銷售量保持前10名，有1家的年銷售額達(dá)到了1.5億，在省份市場是相當(dāng)成功的。同時，我們集團(tuán)能夠控股的很多裝飾企業(yè)現(xiàn)在正在以連鎖或者直營的形式向各個地級進(jìn)行擴(kuò)張。對距離櫥柜來講，很自然地就能夠同步地向外擴(kuò)張。我們選擇的合作伙伴其實就是服務(wù)環(huán)節(jié)。其中有一個疑惑，像我們這樣的渠道建設(shè)有可能以很大程度地犧牲企業(yè)利益或者是消費者的利益為支撐。我們公司采取的資本運作或者是企業(yè)宏觀的運作能夠彌補(bǔ)很簡單的供貨商或者是很簡單的利潤分配問題，而是資本運作問題。我們正在將這種成功模式快速復(fù)制，希望能夠為櫥柜市場帶來新的運作模式。謝謝各位！

嘉賓：各位好。關(guān)于品牌，我想櫥柜企業(yè)談品牌，當(dāng)然要看企業(yè)發(fā)展到什么階段。品牌是客戶的認(rèn)知價值，不是我們的認(rèn)知價值。我們認(rèn)為企業(yè)非常大，非常好，或者是認(rèn)為非常優(yōu)秀，我們認(rèn)為這非常有必要，并不是消費者認(rèn)為有必要的事情?？蛻魧δ阌兴刨嚥δ銈鬟f的價值有認(rèn)知，這才能成為品牌。所以櫥柜企業(yè)的很大規(guī)模、很先進(jìn)的，很有產(chǎn)品潛力，這是大規(guī)模的或者是品質(zhì)優(yōu)秀的。如果不能體現(xiàn)傳遞給消費者的價值，就不能是品牌。中國櫥柜企業(yè)走過的市場階段，只是產(chǎn)品主導(dǎo)期，還談不上品牌。很多企業(yè)都在進(jìn)行品牌建設(shè)、形象建設(shè)，做品牌規(guī)劃，當(dāng)前處在這個階段的企業(yè)比較普遍。從品牌主導(dǎo)期到品牌建設(shè)期又到了品牌推廣期。我們推廣的價值跟消費者的認(rèn)知價值是有距離的。如果宣傳價值與消費者的認(rèn)知價值慢慢實現(xiàn)統(tǒng)一，品牌的成熟期又到來了。品牌成熟期是長久建立的過程，它可能需要三年、五年或者十五年。雖然櫥柜行業(yè)有大規(guī)模的品牌，但是我們也可以設(shè)想一些，消費者在使用我們的產(chǎn)品時是不是它在設(shè)計、安裝到最終的產(chǎn)品成形過后，他可以感受到它的品牌價值與其他的品牌不一樣。如果我們傳遞的價值反復(fù)打折，這個價值已經(jīng)不在企業(yè)自身的認(rèn)知當(dāng)中，而不能成為消費者的認(rèn)知。所以櫥柜企業(yè)的品牌的成熟期還有很長的過程。中國的櫥柜企業(yè)大部分處在品牌建設(shè)和品牌推廣期。

關(guān)于品牌的渠道有很多種，我們可以做加盟商，非?？欤浅Ｓ行?。也可以做直營，非常穩(wěn)健，但是非常有風(fēng)險。只要前期不計回報的投入，非常堅定地面對市場競爭局面的決心，我們可以建家裝公司的渠道，也可以建房地產(chǎn)公司的合作渠道，當(dāng)然還可以在國外設(shè)立一些產(chǎn)品代理。 渠道永遠(yuǎn)都在變化當(dāng)中，采取哪種渠道主要取決于企業(yè)自身的定位和你所研究的經(jīng)營模式。如果你選擇做直營，直營的目的是什么？剛才王總說直營的目的是確保我們在市場價值實現(xiàn)當(dāng)中具備有效的掌控手段。因為經(jīng)銷商非常注重盈利，對消費者的價值放在第二位。而我們做品牌恰恰是要通過自己的掌控確保實現(xiàn)消費者的客戶價值。同時在這個前提下贏得投資收益利潤。這是內(nèi)部價值和外部價值的區(qū)分。如果沒有外部價值的實現(xiàn)，內(nèi)部價值很難得到持續(xù)和良性的發(fā)展，更不容易把品牌價值非常有效地傳遞下去。所以直營是有風(fēng)險的。大家也會問置邦公司，我們做到1個億多一點的時候，我們加盟商占多少？我們只占三分之一。因為我可以掌控直營所要承擔(dān)的利潤之外的使命，就是幫助消費者解決生活當(dāng)中的問題，使他們不僅享用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并通過我們的產(chǎn)品實現(xiàn)樂在廚房的理念。所以品牌的選擇不在于何種方式，而是哪一種方式更能傳遞品牌價值。也許就是完全做加盟，收取加盟費，不管銷售多少都沒有風(fēng)險，這對品牌的生存非常重要。而在櫥柜市場非常復(fù)雜的情況下，也許加盟商承載不了，或者很難承載。也許需要一套非常有效的經(jīng)營模式來確保在渠道中實現(xiàn)品牌價值。謝謝大家。

主持人：前面發(fā)言的四位嘉賓都是做廚房家具的?，F(xiàn)在社會在討論中國的企業(yè)家最常用的一個詞就是浮躁。但是我發(fā)現(xiàn)在座的四位企業(yè)家都非常沉得住氣。下面請寧波的丁總給我們談一談品牌戰(zhàn)略和渠道建設(shè)。我們知道丁總來自非常有名的專業(yè)生產(chǎn)門板的企業(yè)。但是今天不希望您談過分專業(yè)性的東西。

丁總：作為國內(nèi)比較知名的櫥柜門板制造廠家之一的科勒福，我們科勒福人非常深信一點，就是科勒福人是為全國的櫥柜企業(yè)和裝飾企業(yè)提供門板的，所以我們非常注重產(chǎn)品和產(chǎn)品本身的服務(wù)。品牌就是通過這兩項服務(wù)體現(xiàn)出來的。從產(chǎn)品的品質(zhì)，我們用了世界上最好的豪邁的設(shè)備、世界上最好的工藝流程、世界上最好的原材料，還有全新的團(tuán)隊建設(shè)來完善產(chǎn)品本身的品質(zhì)。除了產(chǎn)品本身，我們也非常注意產(chǎn)品服務(wù)。接下來介紹一下科勒福與全國的經(jīng)銷商的渠道建設(shè)。我們作為一個配套企業(yè)，我們不但注重自己的品牌，我們也非常注重與客戶共同發(fā)展，以市場為導(dǎo)向幫助客戶研發(fā)產(chǎn)品、設(shè)計展廳方案、研究價格體系，這樣才能真正做到與經(jīng)銷商、客戶共同發(fā)展。在這個過程當(dāng)中科勒福人學(xué)到了很多市場經(jīng)驗。我非常深信一點：櫥柜企業(yè)、家具企業(yè)未來也是專業(yè)化分工的行業(yè)，所以科勒福人深信目前的付出都是為中國的櫥柜行業(yè)而努力。謝謝大家！

主持人：廚房戰(zhàn)略和渠道建設(shè)的論壇到此結(jié)束。

 

 

 

 

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