建材銷售商在銷售時有一套自己的“教材”，他們利用客戶的心理設下陷阱，消費者一不小心就會上當。在這里，小編收集整理了一些他們口耳相傳的經(jīng)驗，熟讀以下建材，你在買建材的時候才不會被這些伎倆騙到。

報價篇

一位從事木門銷售多年的業(yè)務員，算不上資深，卻也業(yè)績斐然，下面他將講述一些業(yè)內(nèi)銷售精英常用的提高產(chǎn)品成交率的必殺技——

當產(chǎn)品要成交時必須經(jīng)過“報價”階段，但很多業(yè)務員面對報價的時候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙，尤其是面對自已的親朋好友時都不知如何報價。這種心理障礙一定要先自我排除，報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交。各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高就有調(diào)整的空間，如果價格報低時你可能因此而失去比賽權(quán)。記?。嚎蛻粲肋h不會滿足的。

業(yè)務員不管是在推展業(yè)務或是報價都需要同事的配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：“ABC三點關系法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。

以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶層次的高低及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來才會提高你的成交率。

1、利用已成交的最高成交單(訂單或交貸單)來誘導客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法，也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶，此方法就不能使用。

2、與客戶談判當中，由你的同事(此時你同事扮演的角色就是另外一個客戶)以電話聯(lián)系，進行較高的價格報價并當場說明交貸日期，此報價務必要比你對該客戶的報價還高，讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。

3、先準備一張“假”的“成本”價格表，在與客戶談判當中，利用機會找借口離開談判現(xiàn)場(上廁所、接電話)，然后把價格表放在現(xiàn)場(想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表)，這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張“假”的“成本”價格表里的成本與你的售價接近，不能相差太遠。根據(jù)心理學實驗報告指出，在這種狀況下會偷看價格表的比例高達92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運用的，也是最有效的方式之一。【專題推薦：五一櫥柜促銷】

流通篇

與樣品派送、降價退費、抽獎、以舊換新等促銷手段相比，服務促銷能使顧客對企業(yè)更信任、更有好感，更能刺激他們重復購買、長期購買，成為企業(yè)的忠實客戶。因而，我們認為服務是一種簡單而有效的促銷手段。

如何運用這種簡單而有效的服務促銷呢？

在此，我們暫且把服務促銷分為兩種：一種是對中間商(批發(fā)商和零售商)的服務促銷，一種是對最終用戶(消費者)的服務促銷。前者主要提供一種策略或思路，后者是為核心產(chǎn)品提供一種附加值。其實二者都是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售而提供的服務的兩個環(huán)節(jié)。

對中間商的服務

按照固定的時間去拜訪中間商的銷售員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶的銷售員相比，其工作特點與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至完全可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管銷售員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。因此，銷售員對中間商的服務只有這么兩個任務：第一，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴大原有的生意。【專題推薦：五一櫥柜促銷】

這需要銷售員學會做好以下五項工作：

一、幫助中間商銷售你的產(chǎn)品，以便鞏固進貨渠道

銷售員因為常和很多中間商接觸，有機會領教許多經(jīng)營者的售貨方法，如果某個經(jīng)銷商一旦制定一個特別有效的促銷計劃或掌握了某種銷售技巧，銷售員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。經(jīng)驗表明，銷售員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。

兩年前，記者為一家涂料公司做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個問題，跟其它零售商相比，他老是把貨胡亂地推放在商店里，沒有把物品放整齊的習慣，顧客看見了都會覺得很難受。記者便學著其它零售商，耐心地為他把貨物整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產(chǎn)品。持續(xù)近兩個多月，這位經(jīng)銷商便為記者的產(chǎn)品開了一家專賣店，記者的業(yè)績一下子遙遙領先于其他銷售員，該店也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。

二、培訓中間商的導購員，以便利于銷售你的產(chǎn)品

很多建材零售商特別是涂料經(jīng)銷商手下的導購員通常沒有什么銷售技巧，離應達到的要求相差甚遠。要想在這里找到一個真正優(yōu)秀的導購員十分困難。批發(fā)商的營銷隊伍也好不了多少。說得更準一點，他們很少會主動地大力推進某一廠家產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果廠家希望零售商或批發(fā)商的營業(yè)人員大力推動自己產(chǎn)品的銷售，那就必須做出不懈的努力來培訓他們。

這里面有些原因：

1、他們一般都不愿銷售那些他們知之甚少的商品，而喜歡下功夫賣那些他們了如指掌的貨物，他們所以要避開不熟悉的東西是害怕在顧客面前顯得無知。因此必須采取措施讓他們獲得必要的產(chǎn)品知識。【專題推薦：五一櫥柜促銷】

2、經(jīng)銷商很少有時間向手下傳授銷售技巧，只要他們學會最基本的售貨方法，就能為他創(chuàng)造利益。

3、人人都樂意為朋友做事，只要廠家銷售員能和經(jīng)銷商的手下人員打成一片，他們在賣產(chǎn)品時自然會多下點功夫。所以記者每次去見經(jīng)銷商的手下人員，從不空手，總是不忘帶些小禮品或小零食之類的。

三、加快執(zhí)行合同和發(fā)貨速度

生意成交之后，顧客一般都希望貨物能按約定的時間運到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產(chǎn)遇到困難也會延遲發(fā)貨，誤了日期，這給顧客和銷售員都會帶來不愉快。如果客戶是做工程的，時間是絕對不能拖延的，除非你永遠不想跟這個客戶合作。要是銷售員注意到這些問題，學會對癥下藥，還可以稍稍加快一點合同的執(zhí)行速度，為顧客贏得時間，為自己贏得信任。客戶的訂單肯定越來越多，越來越大。

四、及時處理和排解差錯

密切注意顧客的需要，不要等顧客提出抱怨再去為顧客服務。做什么生意都不會一帆風順，干什么事都有可能出差錯，做銷售也是一樣。比如發(fā)錯了貨、數(shù)量不對頭、開錯了發(fā)票或質(zhì)量有毛病等，不管出什么問題，解決這些問題一般都落在銷售員身上。顧客都指望銷售員采取令人滿意的措施。

記者有一零售商把一批油漆涂料賣給一用戶，其中有兩桶的保質(zhì)期過了五天，在進行買賣的時候雙方都沒有注意到。該用戶把涂料用完后拿著包裝來索賠。裝飾材料不象食品，保質(zhì)期過了幾天就不能用，它的裝飾效果一樣的完美，但從法律的角度講，我們確實理虧。并且此君是本市某報社的記者，得罪不起?？墒强偛荒苋思艺f賠就賠，于是記者借機進行了一個小小的策劃活動。首先零售商給此君一個書面檢討，并表示請示廠家來處理此事，把他的怒氣壓壓再說。然后記者再以廠家的名義給該零售商發(fā)一份傳真，痛罰該零售商一萬元，并向用戶按這兩桶涂料照價賠償二佰元。零售商把傳真給該用戶看，用戶深表歉意：早知如此，就不為難了。結(jié)果是該用戶借身為記者之便在報上發(fā)表了近五百字的資訊稿表示謝意，而此資訊稿又為零售商帶來了一連串的生意。因此，記者又很輕易拿到了一筆大訂單。【專題推薦：五一櫥柜促銷】