江蘇光芒集團是一家以成套廚衛(wèi)浴、新能源研發(fā)生產(chǎn)為主的大型企業(yè)集團，地處長江之濱，依托得天獨厚的人文環(huán)境，積蓄著光芒人30多年不懈的努力追求。近年，光芒經(jīng)過對“品牌簇群”的營銷革命進行反復(fù)論證后，開始實施整合營銷傳播。

一、提煉綠色理念

光芒對“品牌簇群”的產(chǎn)品提出“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”概念，光芒集團之所以如此命名，就是想賦予“光芒”品牌在市場終端一種象征意義。對于廣大的消費者來說，光芒是傳遞一種節(jié)能、環(huán)保的概念，通過簇群營銷，將光芒集團所有的產(chǎn)品，包括廚房電器、熱水器等成套家電終端進行集中展示和銷售，從而賦予光芒以品牌個性和特征，讓終端消費者形成“綠色”的光芒品牌印象。

二、制定標(biāo)準(zhǔn)營銷

在“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”的具體操作上，光芒堅持統(tǒng)一的終端標(biāo)準(zhǔn)，實施標(biāo)準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略。

首先，“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”在華東地區(qū)的門店面積都集中在60平方米～150平方米，全面展示光芒全套產(chǎn)品，同時給消費者以充分的對產(chǎn)品的體驗欣賞的空間。

其次，以“一切從消費者出發(fā)”為理念，為消費者提供統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一造型風(fēng)格，功能具有關(guān)聯(lián)性和兼容性的產(chǎn)品，讓消費者可因此享受到更為便捷、省心的一站式家電消費服務(wù)。“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”門店施行配送、安裝、服務(wù)、升級一站到位的消費模式。

三、打“全能冠軍”球

由于光芒擁有著行業(yè)內(nèi)數(shù)量最多的品類，在未能及第“單打冠軍”之后，光芒將目標(biāo)及時轉(zhuǎn)向了“全能冠軍”的寶座，開始了產(chǎn)品整合營銷之路，將廚電、熱水器、太陽能等品類的160個產(chǎn)品整合起來，集中于“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”門店之內(nèi)。通過所有產(chǎn)品的整體終端展示、銷售，區(qū)別于以前分散的終端形態(tài)，主打“全能冠軍”球。

四、重點突破

在營銷方面，“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”重點定位于華東市場，選擇基礎(chǔ)較好的區(qū)域市場進行重點突破，慎重地采取擇優(yōu)而設(shè)的原則，只有能真正發(fā)揮銷售主渠道作用的門店內(nèi)開設(shè)“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”門店。由于華東市場歷來是兵家爭奪的高利潤板塊，光芒此次利用“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”進行集中布陣，是非常明智的。

五、系統(tǒng)支持

首先是產(chǎn)品支持。在“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”的產(chǎn)品配備上，光芒特地投入了3000多萬元研制新產(chǎn)品，開發(fā)出了十多種在行業(yè)內(nèi)具有影響力的新產(chǎn)品，如擁有包括自由變頻技術(shù)、可伸縮排煙管、伺服電機和外觀設(shè)計等四項國家專利的“新一代變頻式燃氣熱水器”——16升“銳尚”燃氣熱水器，以及多路供水、出水恒溫的大容量、大功率中央電熱水器和具有“藍金剛”內(nèi)膽技術(shù)與設(shè)計雙巔峰的高端“銳至”電熱水器；此外，光芒還擴大新能源產(chǎn)業(yè)鏈，成立了江蘇光芒科技發(fā)展有限公司，專業(yè)生產(chǎn)太陽能、熱泵分體式承壓水箱，并研制出500立升水箱，填補了國內(nèi)空白，為“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”的終端推廣提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)。光芒集團在終端形成了以集成吊頂、廚電、熱水器等十多種光芒成套產(chǎn)品的全方位成套綠色園，從而提升光芒的品牌形象。

其次是廣告支持。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1、廣告軟文。在“光芒廚衛(wèi)浴，成套綠色園”的推廣上，光芒配備了報紙的軟文宣傳，充分挖掘事件的資訊點進行空中轟炸，注意突顯數(shù)字、強化效果，從而強調(diào)光芒的經(jīng)濟實力和良好的企業(yè)形象、企業(yè)文化，加強社會對光芒的認(rèn)同和贊許。