整家定制賽道迎來又一次重大變化。

從2月份起，林氏整家定制通過多渠道發(fā)布49800整家全案大套餐，主打“0增項、真整家、放心裝”賣點，明確作為全年的市場主攻手，構(gòu)建以“49800為主導(dǎo)、17800全屋定制+29800時尚套餐+39800輕奢套餐等為輔”的產(chǎn)品矩陣。

對于該高配套餐，林氏整家定制給予了高度重視，不僅推出多組短視頻，并且在林氏整家定制的天貓旗艦店上開辟專門的49800裝整家欄目，以核心展示位置予以推薦。

形成鮮明對比的是，2023年，林氏整家定制的核心套餐是29800元，甚至曾經(jīng)將29800元定制套餐降到26800元，今年調(diào)整主推套餐的操作令人意外。

放到整個市場來看，多家企業(yè)此前主推的整家定制套餐集中在3萬元以下，尤其是以19800、25800元、29800元等為主，而39800、49800、79800等總價較高的套餐普遍扮演助攻角色。

此次林氏整家定制將49800套餐放到產(chǎn)品C位，逆勢而行發(fā)起新一輪攻勢，這種打法跳出了傳統(tǒng)思路。

其背后的邏輯，無疑是值得探究的，或許反映出頭部品牌們破解低價定制套餐痛點、重建整家競爭力，并且打破同質(zhì)化、尋找新階段增長路徑的戰(zhàn)略考量。 

此舉也可能是定制家居行業(yè)扛不住價格戰(zhàn)，或者放棄價格戰(zhàn)路線的表現(xiàn)，力圖構(gòu)建更具成長前景的模式。更可能是林氏整家定制看準了新的消費機會，以總價更高、配置更全的49800套餐搶占定制市場。

漲價背后的市場環(huán)境

重點企業(yè)的經(jīng)營行為變動，從來不是孤立的事件，背后總有來自市場環(huán)境及企業(yè)戰(zhàn)略更新等多種因素影響。

林氏整家定制此輪漲價、聚焦49800整家全案大套餐的全新部署，同樣具備其特定的原因。市場在進化，產(chǎn)品同樣需要改變。

整家產(chǎn)品的進化：向前追溯，整家定制剛進入市場時，套餐種類比較單一，普遍表現(xiàn)為25800、28800、29800元等。

經(jīng)歷數(shù)次迭代與豐富，目前已形成多元化的產(chǎn)品矩陣。比如，產(chǎn)品組合普遍從“成品+定制+軟裝”的結(jié)構(gòu)，衍生出不同面積的定制柜、不同數(shù)量的成品家具，以及提供墻板、窗簾、家電等配套。

一主多輔的矩陣式套餐布局：據(jù)大材研究的觀察，企業(yè)布局整家模式時，并非全線押注多種套餐，而是采取一主多輔的矩陣式策略，以主套餐帶動整體銷售。

同時，以多類型的套餐分別對標差異化的定位，滿足不同客戶群體的需求。

定制家居行業(yè)的價格戰(zhàn)：值得注意的是，定制家居的價格下探是常見動作，尤其是2023年里以599、699元、799元等為代表的定制柜類價格戰(zhàn)，就是鮮明的反映。該降價措施引發(fā)市場熱議的同時，也出現(xiàn)了大量擔心的聲音。

低價模式的價值與不足：綜合市場反饋來看，低價套餐具備顯著的市場價值，一定程度上滿足了全案設(shè)計、多品類購齊的需求，用戶可獲得省心、省事、省錢的收益。

不過，如果企業(yè)僅推低價定制套餐，其不足之處也明顯，對經(jīng)銷商而言，利潤較低，難以保障更高質(zhì)量的服務(wù)；陷入同質(zhì)化競爭，獲客成本上升。

對消費者來講，商家臨時增項拉高價格，使得購物體驗受到損害，套餐價名不符實；而且市場上已經(jīng)出現(xiàn)了低價減配、定制質(zhì)量不過關(guān)、交付效果不佳等負面評價。

整家消費發(fā)生的新變化：消費端的反映越漸清晰，一方面消費者希望獲得實惠，在套餐購買中占到便宜；另一方面，對低價套路的容忍度越來越低。這種現(xiàn)象，是企業(yè)的機會。

再者，處于消費偏好多元化、消費能力分層的環(huán)境下，相對低價的整家套餐僅能滿足部分客戶群體的需求，像49800此類更高總價但品類更豐富、配置更高級的大套餐產(chǎn)品，則能滿足較大戶型家庭、改善型裝修等細分市場，預(yù)計形成又一個增長點。

林氏整家定制49800整家全案大套餐

可見，林氏整家定制看準了消費群體的痛點與訴求，看清了正在發(fā)生的消費變化走向，要在整家定制賽道里開辟又一個增長引擎。

上述因素的疊加，或許是林氏整家定制率先發(fā)起漲價舉措、力推49800元套餐的背后邏輯。

49800大套餐

或成整家定制的新戰(zhàn)場？

一種疑問是，低價套餐大行其道的當下，漲價的可行性有多大？

49800整家全案大套餐有沒有可能贏得消費市場的認可，成為整家定制的新戰(zhàn)場？

事實上，林氏整家定制并非單純對原有套餐的漲價，而是主推套餐的調(diào)整，總價看起來漲到了49800元，但這種全案大套餐涵蓋的產(chǎn)品組合也有明顯的增加，已涵蓋28㎡高端柜類+14件真皮家具+全屋窗簾套餐+6㎡背景墻+滿配進口五金，其中真皮家具涉及沙發(fā)、主次臥床等成品家具。

通過提高產(chǎn)品配置滿足消費端一站式需求，破解定制行業(yè)的增項消費痛點，多措并舉，進而夯實品牌“0增項、真整家”的賣點。

而此前的29800元套餐包括20㎡定制+家具12件套，一度可以免費升級Enf級板材。39800輕奢套餐則包含25平米定制+全屋12件套+5平米背景墻+精選五金包等。

再者，針對49800大套餐產(chǎn)品，林氏整家定制提出全屋進口五金任選、全屋高顏真皮家具百款任選、PET膚感門板+ENF級環(huán)保板升級，不加價，徹底打破各種增項、板材升級加錢的套路。

對比之下，無論是柜類定制的面積，還是成品家具數(shù)量、窗簾與背景墻配套等，以及真皮材質(zhì)、板材等級等，此次主推的49800元套餐都有新的提升。

它把可能出現(xiàn)的增項都提前納入到套餐里，用戶需要的更多家居產(chǎn)品，都可以通過套餐得到滿足。再者，28㎡定制的配置，更能滿足100㎡以上的較大戶型裝修，并對收納要求較高的家庭需求。

林氏整家定制49800整家全案大套餐

綜合0增項、全屋配齊、真皮、PET膚感門板、ENF級環(huán)保，以及更大面積定制等特征，對于那些需要一站式置家、追求更高品質(zhì)居住條件的用戶，49800元大套餐無疑更為合適。

以49800元實現(xiàn)對整家套餐的再次升級，打破傳統(tǒng)套餐導(dǎo)致的增項加價套路，真正構(gòu)筑起0增項的標準，有助于整家套餐業(yè)務(wù)贏得更多用戶的認可。

消費市場對套餐產(chǎn)品的可信度增強與口碑提升，整家業(yè)務(wù)有可能迎來新的增長。

這種做法，有助于企業(yè)完成整家定制產(chǎn)品策略的新一輪迭代，同時也是提升整家產(chǎn)品競爭力的有益實踐，進而拓寬整家業(yè)務(wù)增長空間。

再者，伴隨大戶型住房銷售數(shù)量的增長，以及改善型裝修需求的釋放，低價套餐并不能滿足這個群體的需求，49800大套餐將成為補位者。

據(jù)中指研究院的統(tǒng)計，2023年1—9月，在120平以上改善面積段中，20個城市120—144平面積段產(chǎn)品成交套數(shù)占比提升。

進入2024年后，僅1月份在120平以上改善面積段中，就有21個城市120-144平面積段產(chǎn)品成交套數(shù)占比提升，其中一二線城市占比近一半。

林氏整家定制49800整家全案大套餐

120平米及以上的房子，裝修時往往需要更大面積的定制，也需要配備更齊全的家具，加之購買力強，帶動了對高配套餐的強烈需求，相應(yīng)地，真皮家具、ENF級環(huán)保等高品質(zhì)產(chǎn)品也就有了用武之地。

這就意味著，整家定制業(yè)務(wù)以及整個定制家居市場，并不一定只有靠低價才能激活市場，促成增長。

綜上，通過整合更豐富的產(chǎn)品與服務(wù)，主推49800甚至79800等較高總價，但品類更豐富、配置更高端的套餐，預(yù)計是可行的。49800大套餐有可能成為整家定制接下來的新戰(zhàn)場。

值得期待的是，林氏整家定制這波動為整家模式落地提供了新的思路，打開了整家產(chǎn)品的新視野，有可能給定制家居行業(yè)帶來兩大改變：

其一，低價引流的舉措或許不再是唯一選項，總價較高的套餐也可以成為市場主流。

其二，49800大套餐如果成為消費熱點，則有可能帶動更多企業(yè)入場，進一步提升整家產(chǎn)品的豐富度，給用戶帶來多元的選擇。

一種可能性是，整家定制的競爭又到了新的關(guān)頭，企業(yè)能否抓住機遇，引領(lǐng)趨勢，我們拭目以待。

圖片來源：林氏整家定制 

(文章來源：大材研究，侵刪)