過(guò)去幾年，房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了家居、建材企業(yè)大宗業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，甚至一度成為家居行業(yè)重要的銷售渠道，以歐派家居為例，2018-2022年，歐派家居大宗業(yè)務(wù)的收入從14.18億元增至34.95億元。

伴隨著地產(chǎn)宏觀調(diào)控，尤其是近年來(lái)多個(gè)大型地產(chǎn)集團(tuán)暴雷、破產(chǎn)等信息品牌出現(xiàn)，家居建材企業(yè)倍受影響，倒逼家居企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，開(kāi)拓新的渠道。

那么大宗業(yè)務(wù)未來(lái)趨勢(shì)如何？家居企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，看看歐派姚良松、志邦孫志勇、金牌溫建懷等頭部家居企業(yè)的最新研判！

歐派姚良松：嚴(yán)控大宗業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

10月31日，歐派家居舉行2023年第三季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)。公司董事長(zhǎng)兼總裁姚良松先生、公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人王歡女士、公司董事會(huì)秘書(shū)歐盈盈女士、獨(dú)立董事李新全先生出席了本次會(huì)議并與投資者進(jìn)行了溝通交流。

（圖片來(lái)源：歐派家居第一事業(yè)部-公眾號(hào)，侵刪）

姚良松表示，公司年度內(nèi)開(kāi)展的全面開(kāi)源節(jié)流、控本降費(fèi)提效措施也卓有成效，下一步，公司將持續(xù)保持公司的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理升級(jí)優(yōu)化，鞏固提升管理成效。對(duì)于大宗業(yè)務(wù)，公司將進(jìn)一步嚴(yán)控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，以保障公司及股東利益為大原則，謹(jǐn)慎承接相對(duì)優(yōu)質(zhì)的大宗業(yè)務(wù)項(xiàng)目，目前來(lái)看，公司大宗業(yè)務(wù)體量將有望維持相對(duì)的穩(wěn)定。

2023年1至9月，歐派家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入165.6億元，其中，前三季度大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入26.78億元，較上年同期增長(zhǎng)10.10%。

歐派大宗業(yè)務(wù)在公司營(yíng)收占比約15%，近幾年來(lái)，大宗業(yè)務(wù)板塊一直謹(jǐn)慎擴(kuò)張，有三個(gè)明顯特點(diǎn)：

一是占比穩(wěn)定，始終保持穩(wěn)健可控狀態(tài)，大宗業(yè)務(wù)占比始終控制在20%內(nèi)；

二是風(fēng)險(xiǎn)較低，歐派是家居建材行業(yè)鮮有的，大宗業(yè)務(wù)既有較大規(guī)模，又能較好的將應(yīng)收賬款控制較低水平的企業(yè)，即便是恒大、BGY等多個(gè)龍頭地產(chǎn)公司暴雷的市場(chǎng)環(huán)境下，歐派的應(yīng)收賬款仍然較低，最高峰也才幾千萬(wàn)。

這得益于歐派家居采取的工程代理渠道模式，較好的控制了墊款風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)助工程代理進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及風(fēng)險(xiǎn)管理。

第三，在2023年地產(chǎn)形勢(shì)不太明朗的背景下，歐派稱“公司將進(jìn)一步嚴(yán)控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎承接相對(duì)優(yōu)質(zhì)的大宗業(yè)務(wù)項(xiàng)目”，選擇性的進(jìn)行大宗業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，不得不說(shuō)，歐派掌舵人對(duì)工程項(xiàng)目的預(yù)判、管理，極具有前瞻性。

志邦孫志勇：大宗業(yè)務(wù)戰(zhàn)略客戶在轉(zhuǎn)變

上半年，志邦家居雖然大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了較高增速，但業(yè)務(wù)毛利率同比下降5.5%，下降較多。志邦家居董事長(zhǎng)孫志勇在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，在未來(lái)精細(xì)化管理的趨勢(shì)下，大宗業(yè)務(wù)的毛利和凈利水平或?qū)⒅鸩节呌诜€(wěn)定合理區(qū)間。公司新客戶已經(jīng)逐步開(kāi)始貢獻(xiàn)收入，客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整平穩(wěn)過(guò)渡，業(yè)務(wù)具有可持續(xù)性。

志邦董事長(zhǎng)孫志勇(圖片來(lái)源：上證路演中心，侵刪)

而11月份的三季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，志邦董事長(zhǎng)孫志勇也提及對(duì)大宗業(yè)務(wù)的研判：

孫志勇提到：“大宗業(yè)務(wù)方面強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，通過(guò)內(nèi)部降本增效措施追求合理利潤(rùn)空間。公司近兩年一直在調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略客戶正從民營(yíng)企業(yè)逐步向國(guó)央企或國(guó)資參股的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低的優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)變?！?/strong>

2023年上半年，志邦家居大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.60億元，同比增長(zhǎng)18.16%，毛利率為33.29%，同比下降5.51%。

金牌溫建懷：對(duì)大宗業(yè)務(wù)充滿信心

11月7日，在三季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，金牌廚柜董事長(zhǎng)溫建懷談到了對(duì)大宗業(yè)務(wù)的看法。

金牌廚柜董事長(zhǎng)溫建懷(圖片來(lái)源：金牌櫥柜-公眾號(hào)，侵刪)

今年前三季度，金牌廚柜大宗業(yè)務(wù)收入中，廚柜占比接近80%，衣柜及木門占比為20%+、衣柜及木門占比相較之前有所提升。

溫建懷表示，面對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，公司在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化與央企、地方國(guó)企及優(yōu)質(zhì)民企等地產(chǎn)客戶的戰(zhàn)略合作，比如綠城、保利、建發(fā)等；同時(shí)依托廚柜核心品類優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推進(jìn)廚衣木多品類在大宗領(lǐng)域的協(xié)同發(fā)展。

未來(lái)，隨著地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)步復(fù)蘇，家居家裝需求將陸續(xù)釋放，公司對(duì)大宗業(yè)務(wù)未來(lái)業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)充滿信心！

我樂(lè)家居：主動(dòng)降低大宗業(yè)務(wù)占比

2022年我樂(lè)家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入16.66億元，其中大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入1.62億元。2023年上半年公司經(jīng)銷、直營(yíng)、大宗分別實(shí)現(xiàn)收入5.3億元、1.1億元、0.86億元，除直營(yíng)渠道同比減少15.1%，經(jīng)銷和大宗渠道分別同比增加1.4%和53.8%。

這說(shuō)明，我樂(lè)家居直營(yíng)、零售增長(zhǎng)乏力，而大宗業(yè)務(wù)還是高速增長(zhǎng)的。

對(duì)此，我樂(lè)家居表示：公司大宗業(yè)務(wù)以控制風(fēng)險(xiǎn)和催收貨款為工作重心，主動(dòng)降低大宗業(yè)務(wù)中直營(yíng)業(yè)務(wù)占比，大力發(fā)展工程經(jīng)銷商全現(xiàn)金業(yè)務(wù)，緊盯存量房裝修市場(chǎng)帶來(lái)的增量需求空間，重點(diǎn)發(fā)力零售市場(chǎng)，優(yōu)化大宗客戶收入結(jié)構(gòu)占比，加強(qiáng)應(yīng)收賬款預(yù)警管理及回款績(jī)效考核。

大宗業(yè)務(wù)是把“雙刃劍”

需要特別注意的是，大宗業(yè)務(wù)雖然訂單金額大，容易為企業(yè)帶來(lái)規(guī)模效益，但龐大的墊資不是一般企業(yè)承受的了的。大宗銷售模式一般是先貨后款，這就要求處在下游的家居企業(yè)在前期要先墊資投入，對(duì)資金需求量大，賬期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)不可控，這些都是大宗業(yè)務(wù)的問(wèn)題。

受恒大影響，家居建材企業(yè)深受其害，這樣的案例比比皆是。廣田裝飾、全筑都受累地產(chǎn)大宗業(yè)務(wù)，導(dǎo)致公司重組。

歐派家居大宗業(yè)務(wù)的穩(wěn)健值得關(guān)注。

首先，歐派長(zhǎng)期與大型地產(chǎn)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

從結(jié)構(gòu)上看，公司主要通過(guò)優(yōu)勢(shì)品類櫥柜進(jìn)行大宗業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張。目前，在地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，跟歐派簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的有20多家，長(zhǎng)期合作的約有70多家。

(圖片來(lái)源：億翰智庫(kù)，侵刪)

第二，歐派為了分散風(fēng)險(xiǎn)，公司采取工程經(jīng)銷商模式。

在公司與工程經(jīng)銷商、大宗客戶簽訂業(yè)務(wù)訂單后，除客戶向公司支付一定的貨款外，工程經(jīng)銷商需按照銷售貨款扣除安裝費(fèi)用和預(yù)收大宗客戶貨款后的差額向公司支付保證金。這種安排實(shí)際上等同于歐派家居將大宗業(yè)務(wù)的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了工程經(jīng)銷商，歐派家居在安排生產(chǎn)時(shí)即已收到部分貨款，現(xiàn)金流相對(duì)較好。同時(shí)，由于催收和驗(yàn)收結(jié)果與工程經(jīng)銷商的保證金掛鉤，有利于督促工程經(jīng)銷商向地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商催收貨款。

第三、品牌力賦能。

歐派家居憑借其櫥柜的品牌優(yōu)勢(shì)，和相對(duì)優(yōu)質(zhì)的地產(chǎn)商合作，在競(jìng)價(jià)上擁有一定的優(yōu)勢(shì)，毛利率相對(duì)較高。

隨著精裝房比例的逐漸提高，大宗業(yè)務(wù)的重要性將日益凸顯，對(duì)于大宗業(yè)務(wù)的一定要保持謹(jǐn)慎態(tài)度。

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)