四月以來，已累計(jì)有數(shù)十家公司發(fā)布2022年度財(cái)報(bào)，以及2023年第一季度的營(yíng)收情況，從中可見，2022年下滑的情況較為普遍，今年一季度部分企業(yè)正在恢復(fù)增長(zhǎng)。

值得注意的是，一些主流渠道對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鰷p的影響程度非常大，其貢獻(xiàn)既占到企業(yè)總營(yíng)收的大部分，同時(shí)增長(zhǎng)后勁十足，為企業(yè)應(yīng)對(duì)沖擊，并持續(xù)向上注入動(dòng)力。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前的主流渠道里，經(jīng)銷商零售、家裝渠道、電商、大宗工程、海外等五大板塊，扮演支柱角色。這些渠道的產(chǎn)能與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱，深刻影響整體業(yè)績(jī)的走向。

就各家公司的渠道策略而言，普遍采取經(jīng)銷商零售（輔以直營(yíng)）、拎包、整裝、電商、大宗工程等多渠道組合打法。

同時(shí)，也有顧家、曲美、夢(mèng)百合等眾多公司發(fā)力海外市場(chǎng)，通過海外零售商渠道、OEM等做法，擴(kuò)大戰(zhàn)果。

根據(jù)已公開的2022年財(cái)報(bào)，大材研究對(duì)部分企業(yè)的渠道分布做一梳理，看清渠道變化，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，以便在接下來的時(shí)間打贏市場(chǎng)角逐戰(zhàn)。

先看經(jīng)銷商零售，幾乎是所有企業(yè)的發(fā)力方向，即使是龍頭企業(yè)，擁有數(shù)千的門店，依然保持了招商的力度，彌補(bǔ)城市空白點(diǎn)，并對(duì)重點(diǎn)城市加密網(wǎng)點(diǎn)。

一些重點(diǎn)公司的經(jīng)銷商已有兩三千家，門店向上萬家挺進(jìn)；大部分上市家居企業(yè)的經(jīng)銷商保持在千家左右，門店亦有超千家之多。

夢(mèng)天家居：到2022年末，經(jīng)銷商專賣店1152家，專賣店遍布國(guó)內(nèi)31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)下沉至三、四、五線城市。

近兩年里，在門墻柜模式的木作戰(zhàn)略框架下，夢(mèng)天家居正全力探索分店態(tài)（木門綜合店，木作店）的經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)化經(jīng)銷商三大技能工（設(shè)計(jì)師、安裝工、美容師）培養(yǎng)體系。

歐派家居：經(jīng)銷門店超7000家，貢獻(xiàn)收入約175.82億元，貢獻(xiàn)的收入占主營(yíng)收入接近80%。直營(yíng)店約58家，營(yíng)收約7.06億元。

各個(gè)品類均有詳細(xì)的經(jīng)銷商與門店數(shù)據(jù)，歐派廚柜（含廚衣綜合）經(jīng)銷商1516家，店面2479家。歐派衣柜（整家定制）經(jīng)銷商1062家，門店2210家。歐派衛(wèi)浴經(jīng)銷商655家，門店816家。

此外，歐鉑麗經(jīng)銷商899家，店面1054家。歐鉑尼經(jīng)銷商902家，店面1056家。

各品類新開店的速度繼續(xù)保持，大概情況是，歐派廚柜（含廚衣綜合）、歐派衣柜（整家定制）、歐派衛(wèi)浴、歐鉑麗、歐鉑尼分別新開361家、352家、73家、266家、242家。

此外，集成廚房商業(yè)模式新開店超170家，開設(shè)商超大家居的城市超100個(gè)。零售體系已啟動(dòng)建設(shè)102個(gè)大家居店。

索菲亞：終端門店逾4000家，覆蓋全國(guó)1800個(gè)城市和區(qū)域。打造線上線下一體化營(yíng)銷閉環(huán)。經(jīng)銷商渠道營(yíng)業(yè)收入92.25億元，同比增長(zhǎng)10.34%。

旗下米蘭納營(yíng)收3.2億元，同比增長(zhǎng)242.6%，2年時(shí)間里，發(fā)展經(jīng)銷商465個(gè)，專賣店338家，2022年工廠端平均客單價(jià)13023元，同比增長(zhǎng)17%。

公牛：以經(jīng)銷為主，直銷為輔，已建立110多萬家終端網(wǎng)店的線下銷售網(wǎng)絡(luò)，其中包括75萬多家五金渠道銷售點(diǎn)，包括五金店、日雜店、辦公用品店、超市等，還有超12萬家裝飾及燈飾渠道銷售點(diǎn)、超25萬家數(shù)碼配件渠道點(diǎn)。

箭牌家居：到2022年底，箭牌的終端門店網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)13378家。收入方面，零售門店、電商和家裝客戶等渠道收入占比合計(jì)74.86%。

經(jīng)銷模式收入(包括經(jīng)銷零售、電商、家裝及工程)約為66.12億元，同比下降10.94%，占比88%。直銷模式（直營(yíng)電商及直營(yíng)工程）收入約為8.64億元，同比下降4.77%，占比11.5%。

其中，經(jīng)銷零售（門店）收入約為30.58億元，同比下降12.12%，收入占比40.71%。

就2022年的情況看，箭牌繼續(xù)鞏固零售門店、家裝及電商的營(yíng)銷力度，賦能經(jīng)銷商，并推動(dòng)經(jīng)銷商布局空白區(qū)域。

箭牌經(jīng)銷商為1105家，法恩莎經(jīng)銷商為450家，安華經(jīng)銷商425家，終端門店網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)13378家，增加的網(wǎng)點(diǎn)主要為家裝店及秀鎮(zhèn)店。

顧家家居：在全球擁有6000多家品牌專賣店，執(zhí)行1+N+X的渠道戰(zhàn)略，打造多品類組合的融合大店模式；推行系列單店、綜合店、場(chǎng)景融合店、融合大店）長(zhǎng)期共存的店態(tài)格局。

再看家裝渠道，這是近年來的重點(diǎn)，已有數(shù)十家重點(diǎn)企業(yè)集中布局，至少包括：掌上明珠、夢(mèng)天家居、德爾地板、公牛、歐派、索菲亞、尚品宅配、志邦、金牌等，均有不錯(cuò)的戰(zhàn)果問世。

歐派家居：保持整裝經(jīng)銷商引流、營(yíng)銷幫扶等措施，加快整裝渠道開拓步伐。并引導(dǎo)傳統(tǒng)零售經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)丶已b、整裝渠道公司開展形式多樣的業(yè)務(wù)合作。

廚房業(yè)務(wù)板塊，零售體系合作裝企超4000家。而且構(gòu)建了P9整裝銷售系統(tǒng)，將非標(biāo)的家裝設(shè)計(jì)與施工組織逐步標(biāo)準(zhǔn)化，助力零售經(jīng)銷商入局整裝。

索菲亞：與圣都、星藝等頭部裝企合作，同時(shí)推動(dòng)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匮b修公司、設(shè)計(jì)工作室等合作，具體到數(shù)據(jù)上，直營(yíng)整裝事業(yè)部合作裝企160個(gè)，門店425家，覆蓋全國(guó)93個(gè)城市及區(qū)域。反映到收入上，整裝渠道營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)115.14%。

公牛：與業(yè)之峰、創(chuàng)藝、圣都、貝殼、魯班等約200家知名裝企及平臺(tái)建立合作，并圍繞重點(diǎn)城市提升區(qū)域裝企網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。

夢(mèng)天家居：強(qiáng)化“產(chǎn)品+服務(wù)”為整裝業(yè)務(wù)發(fā)展的“雙輪驅(qū)動(dòng)力”。

以杭州和成都兩個(gè)城市群為試點(diǎn)，保持合理的產(chǎn)品更新頻率，專推“整裝渠道產(chǎn)品系列”；同時(shí)對(duì)城市合伙人運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了初步探索。

箭牌家居：與全國(guó)頭部家裝公司合作，并由各地經(jīng)銷商落地；同時(shí)，各區(qū)域服務(wù)人員協(xié)同經(jīng)銷商開展“家裝城市合伙人”等活動(dòng)，開發(fā)當(dāng)?shù)刂行∥⒓已b企業(yè)，提供專項(xiàng)產(chǎn)品方案。

成效已相當(dāng)不錯(cuò)，2022年，家裝渠道收入約為10.45億元，同比增長(zhǎng)9.19%，收入占比13.91%。

奧普家居：今年針對(duì)家裝渠道將注重運(yùn)營(yíng)能力培育，切入更多品類，努力提升市占率。

大宗工程面臨的壓力雖然很大，但重點(diǎn)企業(yè)并沒有放棄，而是做了策略調(diào)整，重點(diǎn)開發(fā)優(yōu)質(zhì)房企，以及酒店、公寓、學(xué)校、醫(yī)院等B端項(xiàng)目。

夢(mèng)天家居：聚焦資源，服務(wù)大型國(guó)企、央企以及發(fā)展穩(wěn)健的房地產(chǎn)頭部企業(yè)；助力傳統(tǒng)渠道零售經(jīng)銷商積極拓展工程業(yè)務(wù)，開發(fā)和扶持優(yōu)質(zhì)工程經(jīng)銷商；完成精裝專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

東鵬：建立核心城市級(jí)工程服務(wù)平臺(tái)，組建工程進(jìn)攻性產(chǎn)品，拓展大型市政工程；并精耕整裝渠道。

歐派家居：2022年大宗業(yè)務(wù)營(yíng)收約34.95億元，同比減少4.85%。從傳統(tǒng)精裝住宅延伸到各類公建項(xiàng)目如學(xué)校、醫(yī)院、工業(yè)園區(qū)等。

此外，持續(xù)深耕各地人才安居房、保障房、老舊小區(qū)改造等新型大宗項(xiàng)目。

公牛：全面發(fā)力工程業(yè)務(wù)，成為雄 安 新 區(qū)、港珠澳大灣區(qū)等重要開關(guān)類合作商，并在保障房、教育、酒店、物流等領(lǐng)域打造標(biāo)桿工程；開拓地產(chǎn)精裝房業(yè)務(wù)，與泰康、保利、中建等公司穩(wěn)固合作。

索菲亞：主要服務(wù)工程客戶，單體合作項(xiàng)目產(chǎn)品套數(shù)多、合同總價(jià)高，已與上百家工程客戶實(shí)現(xiàn)合作，既與大型地產(chǎn)商合作，也承接地產(chǎn)、酒店、醫(yī)院、學(xué)校、企事業(yè)單位等樣板房及工程批量項(xiàng)目。

箭牌家居：協(xié)同經(jīng)銷商開發(fā)地產(chǎn)核心客戶，注重多元客戶結(jié)構(gòu)，持續(xù)開發(fā)發(fā)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、企業(yè)、酒店和政府工程業(yè)務(wù)。

2022年工程收入約18.51億元，同比下降21.05%，占比24.63%。其中，經(jīng)銷工程16.96億元，直營(yíng)工程1.55億元。

電商及線上流量被視為新的主賽道。

普遍做法是，以京東、天貓、拼多多、抖音、視頻號(hào)、小紅書、今日頭條、朋友圈、公眾號(hào)、小程序等線上渠道為主，以直播、短視頻、筆記等內(nèi)容形式為抓手，擴(kuò)大線上流量，向店面派單，或者直接在線成交。

為了抓住電商機(jī)會(huì)，大部分公司都在賦能經(jīng)銷商參戰(zhàn)，牽頭組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)參與到直播、種草、社群等營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，借助主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)幫扶、培訓(xùn)、內(nèi)部比賽等措施，賦能經(jīng)銷商提升線上獲客轉(zhuǎn)化能力。

歐派家居：電商渠道強(qiáng)力賦能，全渠道+全內(nèi)容形式推動(dòng)，為終端派單30萬次以上。

公牛：建設(shè)了照明、數(shù)碼、新能源等品類旗艦店，全面入駐天貓、淘寶、京東、唯品會(huì)、拼多多等平臺(tái)，擁有數(shù)十家線上授權(quán)經(jīng)銷商。

完善電商產(chǎn)品矩陣，打造軌道插座、新能源充電槍等爆款。形成“站外種草、站內(nèi)拉新”的閉環(huán)，據(jù)情報(bào)通數(shù)據(jù)，2022年轉(zhuǎn)換器、墻壁開關(guān)插座保持天貓線上市占率第一。

箭牌家居：自建電商團(tuán)隊(duì)，同時(shí)開展經(jīng)銷商電商業(yè)務(wù)，執(zhí)行1+N多店鋪矩陣戰(zhàn)略，即1家全品類官方旗艦店+多品類專賣店聯(lián)動(dòng)。

2022年電商收入約為15.08億元，同比下降1.47%，收入占比20.08%。其中，直營(yíng)電商6.96億元，同比增長(zhǎng)10.27%。

索菲亞：打造微信公眾號(hào)、微信小程序、企業(yè)微信、視頻號(hào)、抖音、快手、小紅書全平臺(tái)矩陣私域營(yíng)銷陣地，全網(wǎng)關(guān)注量超3000萬，為零售渠道賦能。

顧家家居：以零售數(shù)字化的形式出現(xiàn)，聚焦在抖音、騰訊朋友圈進(jìn)行投放；建設(shè)常態(tài)化官方直播體系，聚焦抖音平臺(tái)，開拓騰訊視頻號(hào)、快手等公域流量；邀請(qǐng)達(dá)人到門店進(jìn)行合播。

再者，微博/微信官方賬號(hào)共發(fā)布1200+篇內(nèi)容，推行內(nèi)容營(yíng)銷。

此外，包括德爾地板、百得勝、志邦、好萊客、江山歐派、東鵬控股、頂固、水星家紡、皮阿諾、三棵樹、美克家居、永藝、夢(mèng)百合等，整個(gè)營(yíng)收構(gòu)成中，經(jīng)銷商零售+電商+大宗工程+拎包入住+整裝等的渠道結(jié)構(gòu)，貢獻(xiàn)占據(jù)內(nèi)銷業(yè)績(jī)的核心份額。

從更細(xì)分的角度看，渠道版圖并未局限于上述發(fā)力點(diǎn)，包括設(shè)計(jì)師渠道、社群渠道、直播渠道、工長(zhǎng)渠道等多種觸角，均贏得了企業(yè)的高度重視，投入重點(diǎn)資源予以開發(fā)與深耕，預(yù)計(jì)繼續(xù)扮演2023年的重要渠道角色。

大材研究認(rèn)為，得渠道者，依然得天下。只有把優(yōu)勢(shì)渠道繼續(xù)夯實(shí)，并抓住新渠道的拓寬，方能打出更廣闊的天地，贏得未來。

(文章來源：大材研究，侵刪)