近日，歐派零售大家居作為一種新的渠道模型正在橫空出世。

雖然在媒體層面這種模型尚未被認真討論，但是根據(jù)歐派的相關財報顯示，歐派零售大家居今年有望開到100家門店。

可以說歐派零售大家居正在成為歐派的新興渠道。

那么歐派為什么要打造這一新興渠道？

這個渠道究竟是什么特點？

和原有經(jīng)銷商渠道有什么區(qū)別？

和原有渠道利益如何劃分？

與此前的“定制裝修一體化”門店有什么關系？

新渠道對歐派的未來有什么作用？

本文將從這幾個方面深度剖析歐派零售大家居。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

01

歐派如何認知零售大家居？

文章展開之前，我們首先要理清整裝大家居和零售大家居的區(qū)別。

歐派整裝大家居部門歐派針對裝企渠道設立的部門，主要面對大中型裝企，歐派直接供貨，全品類合作。

而零售大家居是歐派依托經(jīng)銷商重新開啟的新型經(jīng)銷商門店。

在歐派零售大家居的相關介紹里寫到：什么是大家居，以歐派產(chǎn)品為核心，為消費者提供整裝的閉環(huán)服務。

在歐派看來，為什么要做大家居？首先，傳統(tǒng)的專業(yè)品類零售加裝企整合模式快速被整裝取代；其次，紅星、居然等賣場的品牌專賣店的銷售方式快速沒落，未來消費者必然到整裝公司選擇一站式購齊產(chǎn)品和裝修服務。

在這個論述中，歐派確認了大賣場的沒落，以及整裝代表的的未來趨勢。而歐派要做的，正是要幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整裝賽道。

那么，誰可以做大家居？歐派做出了一些評判標準，首先，任意品類業(yè)績排名前70%的櫥衣綜合經(jīng)銷商，第二，業(yè)績排名前60%的櫥衣獨立經(jīng)銷商，第三，新加盟的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

開店要求是在購物中心或者是商業(yè)臨街鋪面或者建材商場一樓外開門位置，面積要達到200至300平米，非購物中心店要達到300至600平米。人員要求有引流、定制以及交付人員都必須經(jīng)過集團培訓認證上崗。

02

真正的整裝大家居門店

歐派零售大家居到底是什么樣呢？和此前「未來家居研究」報道的歐派直營的“定制裝修一體化”門店，有什么關系呢？

歐派建立的歐派零售大家居部門，負責新渠道的拓展工作，目前零售大家居包含了兩種類型的門店：

一種是經(jīng)銷商開設的全品類整家門店：這個渠道獨立于以往的歐派廚衛(wèi)，以及歐派整家（以前的歐派衣柜）部門，新渠道集納了所有歐派的品類：廚衛(wèi)系列，柜門墻配等，所有歐派所經(jīng)營的品類都可以代理。

可以說這種模式，跨越了歐派櫥柜和歐派衣柜原有的相對獨立的渠道體系，建立了完整的整家品類的渠道模型。

那么，這種形式的零售大家居，和此前報道的歐派“定制裝修一體化”門店有什么關系？

據(jù)了解“定制裝修一體化”門店是零售大家居升級版本，是難度最高的版本，是在全品類整家的基礎上增加了裝修服務。

升級版本也有兩種形式：第一種，是由歐派集團控股的直營的“定制裝修一體化”門店，目前注冊了八家；第二種，是由經(jīng)銷商自主開設的“定制裝修一體化”門店，目前也已經(jīng)在全國鋪開，具體數(shù)目暫不明確，但總體數(shù)量不多。

含有裝修服務的，和不含裝修服務的，共同組成了目前的零售大家居陣營。

歐派對零售大家居的闡述是：零售大家居業(yè)務是以原代理商為經(jīng)營主體，從經(jīng)營品類、服務內(nèi)容、銷售形式層面進行突破創(chuàng)新，形成新的業(yè)態(tài)、店態(tài)，逐步顯現(xiàn)出獨立獲客能力，為客戶構建更完整的家裝、全屋家具購買的全過程服務閉環(huán)。

03

為何現(xiàn)在讓經(jīng)銷商做裝修？

歐派為什么現(xiàn)在推動經(jīng)銷商做裝修？其實早在歐派整裝大家居之前，有一部分歐派經(jīng)銷商已經(jīng)看到了整裝的優(yōu)勢，挺進了裝修領域，但是絕大部分經(jīng)銷商都以失敗告終。

那么現(xiàn)在歐派做裝修和幾年前有什么不同？此前我們發(fā)布文章提到，歐派近年與裝企的大面積合作中，了解了裝企的運營狀態(tài)，甚至還幫助裝企做獲客活動，同樣也了解了裝企的收益結構，看到了定制品類在整裝環(huán)節(jié)，不僅占有較高的成交金額，同時也在整裝驗收環(huán)節(jié)，對消費者的裝修評價起到了關鍵的作用，定制的效果和細節(jié)極大的影響了消費者對于裝企的滿意度。

在多重因素的促進下，歐派現(xiàn)在推動經(jīng)銷商做裝修，可以說歐派能夠給予的賦能還是相當多的。

據(jù)了解，歐派開發(fā)了“裝管家”這一系統(tǒng)，能夠為沒有裝修經(jīng)驗的經(jīng)銷商提供輔助，完成整個裝修的監(jiān)管工作，幫助經(jīng)銷商管理工長、工人以及整個裝修流程。

做過裝修的人都知道，裝修環(huán)節(jié)中但凡有一些細節(jié)出現(xiàn)紕漏，都會延長裝修工期，從而影響訂單的收益、毛利。裝管家則從則通過為經(jīng)銷商的裝修管理建模，在一定程度上降低了經(jīng)銷商的裝修學習成本。

同時歐派去年建立的歐派優(yōu)材主輔材供應鏈系統(tǒng)，也為經(jīng)銷商打造了施工階段的供應鏈準備。

04

歐派為什么要推進零售的家居模式？

增長是企業(yè)永恒的話題，2022年消費品企業(yè)普遍感到消費的疲軟，從存量到縮量的轉(zhuǎn)化。這個時候不斷拓展新渠道新品類，才有保證增長的可能性。

前文提到，歐派認為未來消費者必然到整裝公司選擇一站式購齊產(chǎn)品和裝修服務。

正是基于這個認知，歐派從2018年開始大規(guī)模挺進裝企渠道，目前歐派整裝大家居部門已經(jīng)合作了近千家頭部裝企，而歐派廚衛(wèi)、歐派整家已經(jīng)合作了數(shù)千家裝企，基本上和行業(yè)的頭部、腰部裝企都已經(jīng)合作了。

除了在這個基礎上持續(xù)做增量之外，目前已有合作渠道的直接增長空間已經(jīng)有限了。

同時，另一個增長渠道拎包領域遭遇的更嚴重的危機是，隨著這兩年精裝房政策的改變，未來相當區(qū)域的精裝房數(shù)量會越來越少，毛坯數(shù)量越來越多，部品企業(yè)更加難以從小區(qū)市場中獲得營收，整體市場將更加向裝修公司傾斜，更與裝修公司匹配。

從增量上來看，只有更加前置流量，才有可能持續(xù)獲得整體增量。這就使得歐派、以及其他部品企業(yè)必須去探索裝修市場。

從零售領域看，零售門店已經(jīng)達到了天花板，如果想要沖破這重天花板，就必須做模式的突破。

無論是現(xiàn)在還是未來，無論是電商市場還是拎包市場，消費者的指向都將越來越趨向整裝需求，不具備整裝需求的滿足能力，就將很難迎合消費趨勢。

可以說，近幾年歐派變革的節(jié)奏非常之快，在整裝渠道走通了之后，歐派迅速確認了大家居的新方向，帶領經(jīng)銷商進入整裝市場的競爭，歐派認識到，快速適應市場的變化，才能提高經(jīng)銷商的存活率。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)