凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下一階段的家電廠商經(jīng)營工作的關(guān)鍵，其實(shí)就兩個方向：面向市場聚集用戶，洞察需求經(jīng)營細(xì)分。

有業(yè)內(nèi)人士日前向家電圈表示，面對變化持續(xù)的2023年市場競爭、用戶需求和消費(fèi)格局，家電廠商必須要重點(diǎn)圍繞用戶群體的不同需求，充分把握變化中的市場，做好4項工作。

(圖片來源：家電圈-公眾號，侵刪)

1個工作重心

在充滿不確定性的時代，對于家電廠商來說，只有一個確定性，那就是用戶需求是相對穩(wěn)定的，可靠的。

用戶就是家電廠商在2023年度一切經(jīng)營工作的重心。但是，眾多廠商并不清楚面向用戶要做什么，還是傳統(tǒng)的“降價、促銷、忽悠”三板斧，自然收效甚微。

簡單來說，面對用戶，家電廠商的工作要分為三個層面：一是，洞察用戶想什么、要什么，即興趣愛好；二是，弄清用戶在哪里，想買什么，即消費(fèi)方式和熱點(diǎn)；三是，掌握如何抓住用戶、吸引用戶，即臨門一腳的轉(zhuǎn)化率。

用戶既簡單又復(fù)雜，這是很多家電廠商的心聲。就像“做一件好事容易，但一輩子一直做好事并不容易”那樣，面向用戶持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵，對于家電廠商來說，就是在內(nèi)部要形成“體系化、制度化和長期化”的組織架構(gòu)、經(jīng)營手段和發(fā)展理念。

4項工作重點(diǎn)

面對用戶的市場經(jīng)營工作，對于家電廠商來說，一直都是千頭萬緒，但也有重點(diǎn)和方向。

一是，經(jīng)營主軸要調(diào)整。市場出貨規(guī)模不再是必須追求的，也不是盲目追求的。當(dāng)然這句話要分兩個維度來看：1、這并不是針對所有的廠商，比如對于行業(yè)頭部廠商來說，規(guī)模還是基礎(chǔ)和前提，所以他們還會進(jìn)一步蠶食中小同行的份額；2、這并非絕對趨勢，只是提醒所有廠商，必須要在經(jīng)營規(guī)模之外，找到經(jīng)營的厚度和寬度，簡單來說就是“過去賣100臺產(chǎn)品賺的錢，今后要通過賣50臺，甚至10臺產(chǎn)品賺回來”。但是，在家電圈看來，有一點(diǎn)是絕對的，就是家電廠商盲目追求規(guī)模的時代，必須結(jié)束了。

二是，經(jīng)營思路要刷新。從社會經(jīng)濟(jì)層面來看，收入的不確定性已是必然，消費(fèi)降級也是大勢所趨，不只是面對家電這種耐用消費(fèi)品，最直觀的就是那些快消品都在降。拼多多目前的用戶活躍度持續(xù)走高，并非偶然。同樣，手機(jī)最近2年來更新周期已經(jīng)從1年多延長至2年多甚至更長時間。所以，眾多家電廠商們不要被一時虛假的經(jīng)銷商或竄貨商、平臺商吃貨現(xiàn)象所迷惑，對市場的走勢做出錯誤的樂觀預(yù)測；必須要清醒的在規(guī)模和利潤之間找到新的經(jīng)營平衡點(diǎn)，不能簡單高端化、更不能盲目低價化。

三是，服務(wù)對象要分層。家電廠商現(xiàn)在都在推動轉(zhuǎn)型要經(jīng)營用戶，特別是要做好用戶的服務(wù)，推出更多有價值的服務(wù)內(nèi)容，提供讓用戶滿意甚至感動的服務(wù)項目或特色服務(wù)。但是，這種家電服務(wù)不是簡單的免費(fèi)化，也不是全員化，而是要分層。簡單來說，有價值的好服務(wù)，首先一定是面向高端人群的需求創(chuàng)新，其次則應(yīng)該爭奪中產(chǎn)人群，再者對于低端低價用戶的需求重點(diǎn)還是要放在品質(zhì)可靠、價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品。只有將服務(wù)對象分層明確了，為價值型用戶提供有價值的服務(wù)，才能獲得相應(yīng)的回報。

四是，產(chǎn)品策略要創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的目標(biāo)是吸引用戶，如今家電消費(fèi)的主要用戶群體呈現(xiàn)出“四面八方”的裂變，按照年齡、經(jīng)濟(jì)收入、審美等方面，都存在明顯的差異化特點(diǎn)。同時還存在一個“存量市場和增量市場”的新老用戶需求。具體到家電廠商，就是對于“年輕一代”的新用戶，與享受過一輪市場和政策紅利的老用戶，如何找到他們的消費(fèi)痛點(diǎn)和欲望，分解他們不同的想法后激活相應(yīng)的購買力。同時對于中產(chǎn)和高端用戶，又如何布局和搶奪。這些都應(yīng)該系統(tǒng)梳理、逐個擊破，可以說家電廠商的任務(wù)重，壓力大。

接下來的一線市場是好是壞，主流消費(fèi)需求是強(qiáng)是弱，對于家電廠商來說，重要也不重要。因為，即便市場下行，如果家電廠商能找到自己的目標(biāo)用戶，打出自己的經(jīng)營節(jié)奏，跳出傳統(tǒng)的盲目規(guī)模化擴(kuò)張，還是能逆勢上行。

(文章來源：家電圈-公眾號，侵刪)