今年以來，不要害怕市場的競爭亂和出貨難，對于家電廠商來說，沉住氣、穩(wěn)住心，堅持做好三件事情：守住產(chǎn)品底線，抓好市場管理、提升服務能力。

今年2月是春節(jié)，但是對家電廠商來說，并不快樂：傳統(tǒng)的熱銷產(chǎn)品，比如冷柜，并沒有熱起來，其他家電產(chǎn)品銷售出貨接近于冰凍的狀態(tài)。

已經(jīng)到來的3月，環(huán)比2月份銷售總算是回暖，有了一些慰藉，但是跟去年3月同期相比，銷售還是有一定的差距。這或許是市場持續(xù)惡化的結(jié)果，最終會怎么變化，還是一個未知數(shù)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

連日來，筆者在終端市場走訪中，就發(fā)現(xiàn)一些新變化、新現(xiàn)象，還出現(xiàn)了商業(yè)怪象。

一是，用戶需求的中低端化明顯。有的縣城門店，315當天只成交了1-2件特價機，3月累計零售數(shù)據(jù)，平均單價下滑。有的商鋪用戶采購分體空調(diào)的小工程，往年1.5匹三級能效2000元左右還能接受，現(xiàn)在預期降到1800元以下，總想尋找有沒有再便宜一點的貨源。這個現(xiàn)象的背后很好理解，現(xiàn)在掙錢越來越難，消費者精打細算無可厚非。

同時，消費者面對更加多樣化的銷售渠道，選擇也更多，比價更方便。這兩年，京東、天貓以及蘇寧易購在下沉市場的門店瘋狂擴張，還有抖音、快手以及拼多多的便利購物操作，讓消費者的可選擇性增加，當然也會考慮性價比。價格比來比去，最受傷的就是門店的經(jīng)銷商了。

二是，新房新裝用戶減少。家電作為與房地產(chǎn)關聯(lián)比較大的行業(yè)，所有家電營銷人可以看下所在區(qū)域2024年新房交房數(shù)據(jù)。受制于房地產(chǎn)疲軟，2023年房地產(chǎn)開發(fā)投資同比下降9.6%，2023年商品房銷售面積同比下降8.5%，而2024年1-2月份住宅繼續(xù)同比下降9.7%。全國房地產(chǎn)市場的大數(shù)據(jù)，從側(cè)面印證，最近1-2年新房新裝用戶會穩(wěn)穩(wěn)地減少。家電廠商必須要調(diào)整市場經(jīng)營的重心和突破口。

三是，以舊換新用戶增加。無論是十幾年前的家電下鄉(xiāng)，還是節(jié)能惠民，很多家電產(chǎn)品目前已經(jīng)到了換新時候，今年國家再啟家電“以舊換新”政策，城市用戶以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶都有了換新的需求，終端市場也確實有了這個消費的現(xiàn)象，想要換新家電的用戶向經(jīng)銷商了解換新的補貼政策，以及舊家電如何處理等問題。

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四是，貪便宜被騙案例增多。剛剛過去的315，多位消費者和商戶反映，去年雙12在某平臺第三方商家下訂單，至今沒到貨，金額最高的是河北唐山一位家電商戶，貨款達到36萬元。

以前信息不透明，終端零售利潤高，進貨價相差2-5%個點，經(jīng)銷商也無所謂?，F(xiàn)在搶用戶越來越卷，如果能從進貨渠道壓低一下價格，利潤不是還是有保障的嗎？所以，這也給一些騙子在家電行業(yè)以“低價竄貨”為名義的欺騙，有了可乘之機，用低價做誘餌詐騙在這2年的市場上，一定要注意風險。

面對市場的亂象，以及需求低迷，競爭內(nèi)卷，家電圈認為，所有家電廠商越要冷靜下來，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打！

首先，適應變化，嘗試擁抱新興渠道。渠道的碎片化無可避免的到來了，單靠建一個店，靠自然流量的時代也過去了，有些積極轉(zhuǎn)型的家電經(jīng)銷商，也在嘗試直播，學習直播，雖然流量人數(shù)和流量轉(zhuǎn)化需要一個過程，至少有了一個努力的方向，萬一有點收獲呢？

其次，抓住用戶，服務好用戶是生存之本。一切圍繞用戶需求，讓消費者滿意，開展日常工作，包括根據(jù)消費者需求的變化定好產(chǎn)品策略，送貨時間更及時，與售后服務更好的互動，改變以前甩手掌柜的態(tài)度，共同解決消費者的服務等各種問題。

再是，跨界合作與異業(yè)聯(lián)盟：各行各業(yè)都不容易，家裝、家居等其他行業(yè)也渴望合作共贏，共享用戶資源，營銷資源，增加展示、跨界的合作機會。與家電其他品牌品類，以及家居家裝的經(jīng)銷商們，建立更為緊密的合作關系，通過共同營銷、品牌合作等方式增強市場地位。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

最后，拒絕利益的誘惑，防控經(jīng)營風險。最后談這個，因為這是所有企業(yè)經(jīng)營的一個護城河，一個最基本的保證，上面的三點可以是錦上添花，而一旦風險控制不好，可能會“地動山搖”！面對市場上的低價、竄貨，必須保持清晰判斷，哪些是不合理的價格，天上不會掉餡餅！

防控風險，還需要關注投資預期率，也就是經(jīng)營利潤與周轉(zhuǎn)率，經(jīng)營利潤主要跟產(chǎn)品策略（產(chǎn)品的排兵布陣）以及市場競爭策略相關，周轉(zhuǎn)率就是要控制好庫存，尤其是老產(chǎn)品的清理，避免庫存增加。

當然，家電圈還是希望，各位奮斗在市場上的家電廠商們，在2024年找到自己競爭的優(yōu)勢，守得云開霧散日！

(文章來源：家電圈，侵刪)