定制行業(yè)的整體版圖上，歐派以超200億規(guī)模成為行業(yè)的絕對霸主，索菲亞以百億規(guī)模穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)第二把交椅。

后面幾位：尚品宅配、志邦、金牌的座次，在前幾個年度看都還是相對穩(wěn)定的排序，但是在2022年度，他們的營收狀況出現(xiàn)了一些波動，使得原有相對穩(wěn)固的座次出現(xiàn)了一定程度的想象空間。

定制上市公司中出現(xiàn)了座次變換的可能性。

這三家企業(yè)各有特色，現(xiàn)階段的業(yè)績，反映的也是現(xiàn)階段的策略，與當(dāng)下的市場適配度。企業(yè)不能只看腳下不看遠(yuǎn)方，也不能只看遠(yuǎn)方不看腳下，將長期、中期、短期的策略有節(jié)奏的釋放，有機和當(dāng)下市場結(jié)合，是企業(yè)能夠穩(wěn)定增長的關(guān)鍵。

本文將分析尚品宅配、志邦和金牌今年的營收情況以及戰(zhàn)略決策，希望對行業(yè)有所啟發(fā)。

(圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪)

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第三季度志邦營收，首超尚品宅配

在一定程度上可以說，疫情改變了尚品宅配的走勢。

從2017年到2019年，尚品宅配在營收上一路狂追，2019年總營收72.61億，距離索菲亞的76.86億僅只有4億多的差距，大有迎頭超越之勢，但是疫情發(fā)生后，商場人流量大幅下滑，加之直營分公司居多，巨大的經(jīng)營固定費用，使得尚品宅配的業(yè)績迅速下滑。

(圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪)

從2020年開始，與索菲亞的差距越來越大，2020年總營收甚至低于2019年，2021年也僅僅比2019年多1億元。

2021年尚品宅配前三季度為51.63億，今年前三季度只有37.6億，同比下降了-27.18%。這意味著，即使第四季度有比較明顯的回暖，但是也很有可能無法達到去年的營收規(guī)模。

相比來看，志邦在2022年第三季度營收為35.17億，僅僅比尚品宅配少了2.5億元左右。

志邦的第三季度營收以14.8億元，超過了尚品宅配的14.55億元，成為志邦首次營收超越尚品宅配的一個核算季度。

2

志邦2022前三季維持增長，但有所放緩

此前，「未來商業(yè)智庫」將志邦定義為疫情下的尖子生。志邦疫情中表現(xiàn)確實搶眼，2020年開始成為整個行業(yè)中增長率最高的公司，全年以29%的高增長位列所有定制上市公司之首，2021年在行業(yè)前五名中，增長率僅次于歐派的38.68%達到了34.17%。

(圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪)

志邦連續(xù)兩年的高增長，源于志邦在2018、2019年的組織架構(gòu)調(diào)整，以及2020年疫情開始后主動出擊，陪伴、助力經(jīng)銷商度過疫情，收獲了大量的消費反彈，從零售渠道到大宗渠道都斬獲頗豐。

2022年志邦第三季度同比增長4.79%，前三季度同比增長5.86%，相比前兩年優(yōu)異的成績，增長有所放緩。但是，在2022年的行情之下，能夠增長，已經(jīng)殊為不易。

3

金牌增長率非常突出

從今年的業(yè)績表現(xiàn)看，金牌是非常突出的，在定制行業(yè)增長率大多在個位數(shù)，甚至負(fù)增長上徘徊時，金牌前三個季度的增長情況都非常顯眼：第三季度同比增長18.52%，前三季度增長僅次歐派。

從具體產(chǎn)品類別分析，金牌櫥柜面臨著和很多企業(yè)一樣的煩惱——廚柜增長驟減，營業(yè)收入比去年只增加了1%左右，但是金牌衣柜的增長非常搶眼，上半年衣柜增長率達到32%，前三季度公布的增長率已經(jīng)達到了37.61%，位列頭部上市公司之首，在各個公司第三季度表現(xiàn)不佳的情況下，金牌的第三季度反而有了突破性的增長。

(圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪)

而且，大宗業(yè)務(wù)的營收增長與往年變化不大，達到了20.78%，2002年各個定制企業(yè)的大宗營收都受到了很大的影響，歐派的大宗上半年下降了13.77%，索菲亞下降了4.79%，志邦下降了9.15%，金牌的大宗業(yè)務(wù)還上漲了6.62%。與其他競品相比，大宗業(yè)務(wù)的布局可以說是非常優(yōu)秀了。

同期木門的增長達到了100%。同時境外收入也增加了31.36%，提高了總營收。

金牌這幾年的發(fā)展一直是可圈可點，2018年開始，好萊客的增長開始式微，金牌則一直保持穩(wěn)定的增長，2020年正式實現(xiàn)了對好萊客的超越。

疫情三年中，金牌的增長率一直處在行業(yè)較高水平，尤其在2022年保持高位發(fā)展尤為不易。

在2022年第三季度業(yè)績說明會上，金牌表示目前廚柜占大宗業(yè)務(wù)的80%左右，衣柜占大宗業(yè)務(wù)的 15%左右，木門占大宗業(yè)務(wù)的 5%左右，未來隨著多品類進一步協(xié)同拓展，預(yù)計衣柜、木門在大宗業(yè)務(wù)領(lǐng)域的占比將有所提升。

今年金牌在組織架構(gòu)和渠道管理上有明顯的改善，持續(xù)推進零售渠道覆蓋，通過設(shè)立平臺分公司、辦事處，加強商圈管理，采取分區(qū)招商等渠道創(chuàng)新模式，推動渠道下沉；前三季度，衣柜新建店約150 家，新開店形態(tài)以綜合店、家居館為主，有利于進一步提升多品類聯(lián)單協(xié)同和客單值。

今年，金牌持續(xù)強化整裝業(yè)務(wù)的拓展，以廚、衣、木門產(chǎn)品為核心，整合其他家居配套產(chǎn)品，通過招募頭部裝企為城市運營商，努力做強渠道和銷售。截至三季度末，公司已經(jīng)跟70 多家裝企建立了整裝業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

近期公司投資了融技精密、得爾美衛(wèi)浴部分股權(quán)，主要是為了進一步穩(wěn)定衛(wèi)浴產(chǎn)品上游供應(yīng)鏈，提升衛(wèi)浴產(chǎn)品配套銷售；同時推動公司與雙方在衛(wèi)浴產(chǎn)品的聯(lián)合研發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略落地；通過對衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)鏈的布局，加快公司在陽臺衛(wèi)浴領(lǐng)域的拓展，推進全屋大家居戰(zhàn)略發(fā)展。

4

尚品宅配降本增效，公司文化將更為狼性

這幾年遇到巨大挑戰(zhàn)的尚品宅配正在積極進行內(nèi)部調(diào)整。

值得注意的是，尚品宅配第二季度的銷售費用比去年同期下降了37%，第一季度也減少了5000多萬，綜合毛利同比增長了0.11%。這是其內(nèi)部降本增效以及內(nèi)部組織架構(gòu)優(yōu)化后的表現(xiàn)。

(圖片來源：未來家居研究-公眾號，侵刪)

近期各個定制企業(yè)都在進行降本增效，從內(nèi)部管理上要收益，無論是制造還是研發(fā)，都會降低投入，提升效率。今年尚品宅配主動砍掉一些高耗能的業(yè)務(wù)增長，持續(xù)在整裝工業(yè)化等創(chuàng)新業(yè)務(wù)上持續(xù)投入，同時將自營整裝限制在有限的城市中。

尚品宅配與京東合作以來，先后在西安、合肥落地了兩家京東X尚品宅配超級家居體驗中心，后續(xù)又在北京新奧商城開了京尚新奧超級店是，首家雙品牌聯(lián)合共建的門店。

在與京東合作的新店里，由尚品負(fù)責(zé)承租，雙方在門店中進行供應(yīng)鏈的互補合作，說明尚品宅配在融合店中所承受的成本支出還是相當(dāng)大的。

尚品宅配特別提出，在組織架構(gòu)上采取了更具狼性的執(zhí)行力考核，能者上，庸者下。過去公司偏好采取擴張的態(tài)度，逆勢對抗，現(xiàn)在則更加穩(wěn)健，順應(yīng)市場的發(fā)展。

尚品宅配一直是定制行業(yè)中獨特的存在，做了相當(dāng)多的行業(yè)探索工作，他做的很多試錯，甚至是為整個行業(yè)做的，給行業(yè)帶來了很多的啟發(fā)，也看到了邊界和適配度。

尚品宅配近期提出的狼性文化，對公司發(fā)展有著重要意義，尚品的人才體系基本上偏好培養(yǎng)內(nèi)部成長出來的人才，這在一定程度上缺少了和外部人才的交互性，極少能產(chǎn)生鯰魚效應(yīng)，這就是公司缺乏狼性的執(zhí)行力，而這一點在目前風(fēng)起云涌的家居變革中是非常重要的。

5

志邦內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，努力奔向百億目標(biāo)

志邦近期發(fā)布公告稱，廚柜下滑主要受大宗業(yè)務(wù)整體下滑影響，大宗業(yè)務(wù)主要以廚柜品類為主。在近期各地政府一些列的“保交樓”措施下，大宗業(yè)務(wù)單三季度已呈現(xiàn)下滑趨緩的態(tài)勢，四季度有望改善。另外，局部改造需求逐漸增加，公司衛(wèi)陽產(chǎn)品已基本開發(fā)結(jié)束，部分城市已在上樣階段，在整家全品類及局改需求的帶動下，將與廚柜產(chǎn)品有效結(jié)合，帶動增長。

木門在今年新開店的基礎(chǔ)上，收入得到有效支撐，符合整家品類融合的大趨勢。作為公司重要的第三增長曲線，公司會從產(chǎn)品、渠道、人才等方面持續(xù)投入，從而有效保證明年的收入增長。

公司近年來對于店面的布局更多是“開大店、開好店、開融合店”，在填補空白市場之外，更著力于對終端店面質(zhì)量的提升，以及對店面位置、形象、產(chǎn)品、人員、管理等一系列要素進行升級。公司上半年新增店面多為廚衣木融合店，下半年會圍繞整家全品類方向繼續(xù)開拓，持續(xù)提升終端店面質(zhì)量。

上游原材料上漲的壓力向下游家居廠商傳導(dǎo)通常表現(xiàn)出一定的滯后性，公司積極面對上游環(huán)境變化，對供應(yīng)商管理模式及采購策略進行及時的調(diào)整。實際上，公司一直在進行供應(yīng)鏈領(lǐng)域的持續(xù)變革，去年從美的引進一位供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專家。

志邦表示，今年公司在人效提升、降本控費等方面初顯成效，經(jīng)營質(zhì)量也得到一定程度的提升，上半年較好地應(yīng)對了來自上游原材料的壓力。2021年，公司全資子公司安徽昱邦參股六安東盾木業(yè)，同時公司與其他上游板材及其他原材料供應(yīng)商也一直保持良好的合作關(guān)系。

2021年，志邦正式啟動了百億目標(biāo)計劃，其實從幾十億到百億的路上，不是爬山坡，而是上臺階，不是按照以往的路一直走就能抵達山頂，而是只有真正在能力和行動上有關(guān)鍵性突破，才能實現(xiàn)規(guī)模性的重大突破。

整個家居家裝行業(yè)正處在大轉(zhuǎn)折時代，未來，競爭對手將超越定制圈，競爭范疇可能甚至?xí)诌_家裝、賣場的圈層。定制企業(yè)需要將視野拓寬、拓遠(yuǎn)，才有可能獲得更好的發(fā)展。

(文章來源：未來家居研究-公眾號，侵刪)