“我們?cè)瓉硐雰赡觊_100家，沒想到2021年半年多就開了100多家。到2022年底，紅星美凱龍的智能電器生活館將開到200家?！奔t星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大營運(yùn)中心總經(jīng)理朱家桂9月21日接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)，對(duì)這家全國家居連鎖零售企業(yè)的高端電器業(yè)務(wù)發(fā)展充滿了信心。

目前，紅星美凱龍的電器品類經(jīng)營面積占比現(xiàn)已達(dá)8.4%，而三年前這個(gè)數(shù)字不到2%。在過去幾年翻倍增長的基礎(chǔ)上，朱家桂相信，未來幾年還會(huì)保持高速發(fā)展。

他說，“中國高端電器市場的競爭格局將會(huì)重塑，紅星美凱龍的目標(biāo)是占據(jù)高端電器市場中 30%的份額，未來三年將是關(guān)鍵的窗口期。大店模式的“高、大、全”紅星美凱龍是做家具和建材業(yè)務(wù)起家的，近年大力發(fā)展“第一業(yè)務(wù)”家裝和“第一戰(zhàn)略品類”高端電器。

談及為什么要延展到電器領(lǐng)域，朱家桂坦言，紅星美凱龍是為了順應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣變化的趨勢?！耙环矫妫裉斓南M(fèi)者發(fā)生了很大變化，從單件商品購買需求，變成了整體空間解決方案的需求。”朱家桂說，原來消費(fèi)者自己找裝修公司、自己買建材、家具、電器。最近幾年，年輕消費(fèi)者希望一站式購齊，“所以我們從家裝、家具、建材，自然延展到了高端電器”。

紅星美凱龍捕捉到的第二個(gè)消費(fèi)習(xí)慣變化，就是中國高凈值?群快速擴(kuò)增，對(duì)生活品質(zhì)提出了更高的要求。此前，國內(nèi)電器市場無論線上、線下渠道商都忽略了高端電器市場，尤其是一些進(jìn)口電器品牌、高端電器品牌。這些品牌在線上、線下都沒有一個(gè)規(guī)模性銷售的渠道，缺乏直面消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。

紅星美凱龍位于上海的全國首家智能電器生活館“我們迅速把原本分散在城市各個(gè)角落的一些高端電器品牌專賣店，聚合到紅星美凱龍的智能電器生活館里來?！敝旒夜鹛寡阅贻p消費(fèi)者對(duì)一站式購物需求的增加以及大量消費(fèi)升級(jí)的需求正是觸動(dòng)紅星美凱龍進(jìn)軍高端電器領(lǐng)域的兩大核心原因。

與原有電器零售渠道相比，紅星美凱龍尤其突出要開大店。其大店模式有什么差異化的競爭優(yōu)勢？朱家桂認(rèn)為，首先是展示面積足夠“大”，由此帶來的真實(shí)場景感和體驗(yàn)感是前端的。

有的電器線下零售門店近年也在向場景化展示轉(zhuǎn)型，但與紅星美凱龍的大店模式仍然有量級(jí)的差異。普通電器線下零售門店經(jīng)營面積在3000-4000平方米左右，其中的品牌門店不少都是幾十方的“貨架式”陳列。而紅星美凱龍的智能生活電器館基本都是6000方，8000方，甚至還有數(shù)十個(gè)超一萬方的大店，館內(nèi)入駐的電器門店也都是品牌的渠道大店、旗艦店、體驗(yàn)店。

如美的在紅星美凱龍?zhí)旖驗(yàn)I海商場開出了744方的家居賣場體驗(yàn)店，卡薩帝在紅星美凱龍北京1號(hào)店開出了855方的家居賣場體驗(yàn)店，阿里斯頓在紅星美凱龍武漢額頭灣商場開出了超1000方的門店，超越了所有既有門店體量，突破SKU陳列，打造更生活化的使用場景，才可以有力支撐場景式購物，讓消費(fèi)者“所見即所得”。

其次是產(chǎn)品檔次足夠“高”。比如，像德國的高端電器品牌Miele（美諾），在原來國內(nèi)的零售連鎖渠道中基本看不到，如今在紅星美凱龍北京、湖南等地的智能電器生活館中都已進(jìn)駐。

除了Miele，還有ASKO、利勃海爾等多個(gè)進(jìn)口電器品牌，它們與紅星美凱龍的高端渠道定位是相匹配的，在中高端消費(fèi)者的?群畫像上也高度重疊。

智能電器生活館內(nèi)品牌門店此外是一站式購物足夠“全”。有的傳統(tǒng)電器零售連鎖門店也向提供場景化的一站式解決方案轉(zhuǎn)變，但是它們畢竟局限于“后裝”的流量和資源，主要提供電器的方案。

而紅星美凱龍擁有含智能電器、系統(tǒng)門窗、精品衛(wèi)浴、設(shè)計(jì)客廳等十大品類主題館的高端流量生態(tài)， 擁有大量“前裝”的流量和資源，可以在家裝前期就提供含電器與家具、家裝、建材結(jié)合的整體空間解決方案。

告別“利益博弈”關(guān)系今年以來，中國國內(nèi)電器零售市場受到各方面因素制約而整體規(guī)模下滑，以紅星美凱龍為代表的“前裝”渠道成為國內(nèi)電器市場中為數(shù)不多的逆勢增長的渠道之一。

為什么可以“逆勢而上”，甚至是翻倍增長？朱家桂透露了其中的“秘密”——紅星美凱龍與電器品牌商、經(jīng)銷商之間的合作模式簡單明晰，告別了以往“店大欺行，行大欺店”的“利益博弈”關(guān)系。紅星美凱龍只收取相對(duì)固定的租金，并提供流量和資源賦能，電器品牌商和經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格掌握自＊＊，雙方的合作模式簡單明了。

換言之，在紅星美凱龍智能電器生活館的場域內(nèi)，品牌門店的銷售金額做得越大，收益越多。在朱家桂看來，相比之下，傳統(tǒng)的電器連鎖零售渠道與品牌商、經(jīng)銷商之間的合作模式比較復(fù)雜，存在利益博弈的現(xiàn)象。

而在紅星美凱龍以租金為主要收入的商業(yè)模型中，與電器品牌商和經(jīng)銷商之間是一種共創(chuàng)關(guān)系?！拔覀兊淖饨饾q幅，遠(yuǎn)低于電器品牌在我們渠道銷售額增長的速度?！敝旒夜鹫f。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同構(gòu)筑的共創(chuàng)關(guān)系中，紅星美凱龍負(fù)責(zé)渠道，深度運(yùn)營電器館，鏈接消費(fèi)者和商戶，包括做大流量、把其他品類主題館的高端流量導(dǎo)入，以及把電器館的流量再賦能到其他主題館；電器品牌負(fù)責(zé)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和打造品牌；電器經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端零售、做強(qiáng)服務(wù)，大家共創(chuàng)、共享用戶價(jià)值。

智能電器生活館中的三翼鳥卡薩帝門店率先入駐的電器品牌，已經(jīng)嘗到了甜頭。

2021年5月，海爾智家聯(lián)手紅星美凱龍，在紅星美凱龍上海全球家居1號(hào)店的智能電器至尊館內(nèi)開設(shè)了三翼鳥卡薩帝的上海首店，客單價(jià)做到約23萬元，刷新了行業(yè)紀(jì)錄。同期入駐的A.O.史密斯全國首家AI-link智能體驗(yàn)館開業(yè)首年銷售額破2600萬，斬獲超30個(gè)20萬以上超級(jí)大單；西門子上海首家官方旗艦店則實(shí)現(xiàn)了開業(yè)首年銷售額突破3000萬，斬獲40多個(gè)15萬以上超級(jí)大單……

目前，紅星美凱龍已與海爾智家、美的、海信、方太、老板、怡口、菲斯曼、能率等眾多全球頭部電器品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。對(duì)此老板電器副總裁何亞東就曾說，品牌走向高端需求 “肩膀”，紅星美凱龍的加入讓場景式購物的用戶教育加速，并加快了用戶對(duì)于新興高端電器的消費(fèi)，給了大家一個(gè)肩膀。

電器家居行業(yè)將更深度融合據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）研報(bào)的數(shù)據(jù)，2022年7月，廚房電器在中國高端建材渠道的銷售額占比高達(dá)26.6%。從紅星美凱龍部分商場的數(shù)據(jù)可知，高端建材渠道的店均客單量達(dá)289單，客單價(jià)為12357元。進(jìn)口電器的客單價(jià)超過1.9萬元，中央空調(diào)客單價(jià)超過1.7萬元。

中國家裝行業(yè)基數(shù)大，市場空間廣闊、增速平穩(wěn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化趨勢明顯。伴隨老房改造需求的不斷釋放、精裝修政策推動(dòng)和消費(fèi)者對(duì)整裝的認(rèn)可，預(yù)計(jì)2025年家裝整體需求增加，整裝市場的份額也將持續(xù)提升。

奧維云網(wǎng)預(yù)計(jì)，到2025年，中國國內(nèi)家裝市場規(guī)模將達(dá)到3.8萬億元，家裝整體需求可超過1600萬戶，整裝市場份額可接近58%。電器購買前置化、套系化、是近年來高端電器零售市場的重要趨勢。電器與家居的融合，已逐漸成為行業(yè)共識(shí)。

在紅星美凱龍2022年7月部分商場的電器分品類銷售額結(jié)構(gòu)中，廚房電器占比26.6%， 集成灶占6.6%，暖通占12.5%，中央空調(diào)占17.3%，全屋凈水占8.08%，大家電占比16%，進(jìn)口電器占比10.4%，智能家居占2.4%。從銷售品類的客單價(jià)來看，進(jìn)口電器品類的客單價(jià)最高，其次是中央空調(diào)品類，客單價(jià)均超過17000元。

未來電器產(chǎn)品在中國家裝市場的規(guī)模將??？捎^，奧維云網(wǎng)預(yù)計(jì)2025年家裝配套家電市場規(guī)模超過1260億元。

紅星美凱龍與其合作伙伴，無疑是分食這一新增“蛋糕”有力的競爭者。朱家桂透露，紅星美凱龍的智能電器生活館正在加速落地。自2021年5月在上海開出首家之后，當(dāng)年的開館數(shù)量就達(dá)到104家。

2022年上半年，在疫情中又開了34家。最近正迎來了各地智能電器生活館的密集開業(yè)，如北京、天津的1號(hào)店及上海的滬南商場和浦江商場等。預(yù)計(jì)今年年底會(huì)完成200家智能電器生活館的打造，真正實(shí)現(xiàn)“兩年開200家”。

伴隨這些電器館的落地，紅星美凱龍電器品類的經(jīng)營面積已達(dá)150萬平方米，占其整體經(jīng)營面積約8.4%，而三年前這個(gè)數(shù)字不到 2%。

朱家桂預(yù)期，未來三年是紅星美凱龍高端電器業(yè)務(wù)快速發(fā)展的窗口期，因?yàn)殡娖髋c家居行業(yè)融合發(fā)展已成行業(yè)共識(shí)，電器品牌都積極地與包括紅星美凱龍?jiān)趦?nèi)的家居建材渠道合作。

接下來，消費(fèi)者購買高端電器的消費(fèi)場所和習(xí)慣將會(huì)逐步改變，到高端家居建材渠道去買高端電器將成為大勢所趨。

當(dāng)前國內(nèi)電器市場規(guī)模約7000多億元，高端電器占30%，即約2000億元。紅星美凱龍的目標(biāo)很明確，就是未來幾年拿下這約2000億元高端電器市場中30%的份額，重塑中國高端電器市場的競爭格局。

（文章來源：第一財(cái)經(jīng)資訊，侵刪）