8月10-12日，由優(yōu)材聯(lián)盟主辦、泛家居思享匯社群協(xié)辦、圣伯雅墻板、博世熱力湖北運(yùn)營中心以及《大家居新營銷》、優(yōu)咖公社、牛小住家居特別支持的“優(yōu)材聯(lián)盟武漢站家裝游學(xué)暨邑柒宴活動(dòng)”在江城武漢成功舉辦。8月11日，30余名優(yōu)材聯(lián)盟學(xué)員遍訪江南美、澳華、拜斯達(dá)、云輔材等不同特色的武漢頭部裝企，對(duì)各品牌裝企旗艦門店的實(shí)地參訪不僅讓大家開闊眼界、親身感受當(dāng)?shù)丶已b市場的發(fā)展變化，到訪的每一站，裝企和建材商之間的座談交流也十分的開放、精彩、接地氣。

過往的游學(xué)交流環(huán)節(jié)，大家更多是介紹自己的品牌、講自己的優(yōu)勢。這一次，大家更多從行業(yè)角度進(jìn)行經(jīng)營模式、合作方式的探討。賓主雙方就區(qū)域家裝消費(fèi)特點(diǎn)、裝企與材料商合作關(guān)系、消費(fèi)者場景解決方案等展開探討，就如何從滿足消費(fèi)者需求，到激發(fā)、引領(lǐng)消費(fèi)者需求，更好地為業(yè)主服務(wù)展開交流碰撞。

本文以Q&A（問答）方式采擷了其中的精彩觀點(diǎn)，在此與您分享。您有精彩觀點(diǎn)，也歡迎留言評(píng)論。

正文字?jǐn)?shù)丨5400 字

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01

話題1：舊房翻新市場開拓

Q：科順防水全國家裝渠道負(fù)責(zé)人余洋

整個(gè)裝修市場已經(jīng)從原來的毛坯新房到目前以舊房翻新為主流，對(duì)于防水材料最關(guān)心的維修堵漏的問題，江南美是如何進(jìn)行針對(duì)性解決的？

A：江南美總裁王漢雄

記得2010年的時(shí)候，就說房地產(chǎn)2019年要全面精裝修化，我那里就在想，家裝公司哪天沒飯吃怎么辦？但是，每一個(gè)城市都有很多老房子，它們都有翻新裝修的需求，這是一塊機(jī)會(huì)巨大的新市場，對(duì)此，江南美既做到了居安思危，也做到了未雨綢繆。2017年，江南美就成立了湖北第一家舊房翻新的專門品牌，就叫“換新家裝飾”，這個(gè)品牌只做舊房，我當(dāng)時(shí)跟員工說，這個(gè)品牌如果是接到一個(gè)新房裝修，我是要罵你們的。老房子無論是外墻、屋頂、管道，存在各種形式、情況各異的漏水情況，這里有很大一塊市場需求。家里漏水，就像車胎漏氣的，人們都不愿相信是扎了釘子而以為是自然漏氣？都希望花最少的錢、花最少的成本去做，不要去敲磚砸墻，對(duì)此，我們盡量去滿足?？雌饋砗芎唵蔚囊粋€(gè)防水工藝，其實(shí)需要有很高的技藝水平。我們分兩種情況，一種是傳統(tǒng)的防水堵漏，我們就按正常的防水產(chǎn)品和流程來做配套。對(duì)于特殊情況、疑難雜癥，我們也配備有高水平的“匠人”專門去解決。但就目前而言，要做好老房翻新的防水堵漏，我們還處在探索和學(xué)習(xí)期，還沒有拿出非常好的解決方案。同時(shí)，我們也需要像科順這樣的行業(yè)頭部品牌，有好的防水材料以及“不敲磚”這樣受業(yè)主歡迎的解決方案，和我們一起大力推廣。

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02

話題2：全屋智裝市場發(fā)展

Q：小米生態(tài)鏈企業(yè)綠米聯(lián)創(chuàng)家裝渠道負(fù)責(zé)人胡食智

全屋智能這個(gè)行業(yè)，說材料商算材料商，但它又是一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)的科技企業(yè)，又是一個(gè)消費(fèi)電子行業(yè)，所以我們這個(gè)行業(yè)有點(diǎn)“四不像”。家裝行業(yè)的演變，從硬裝到軟裝到智裝，他向王總請教，如何看待智能家居市場的發(fā)展，能不能作一個(gè)預(yù)判？

A：江南美總裁王漢雄

10年前我們就在推智能化，現(xiàn)在每年也會(huì)推一撥智能化，但推到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，并沒有真正推出去，雖然大家都看好這個(gè)行業(yè)，但智能家居表現(xiàn)得有點(diǎn)“叫好不叫座”，就像汽車中的勞斯萊斯，都很向往，但能擁有的畢竟是少數(shù)，它目前還是小眾消費(fèi)。不僅僅是因?yàn)樵靸r(jià)的問題，可能還沒到那個(gè)消費(fèi)的臨界點(diǎn)。另外就是，在真正消費(fèi)的時(shí)候，智能化也會(huì)帶來一些困擾和問題，比如智能化的東西裝多了，讓家庭成員之間沒有了隱私，而其實(shí)即便是一家人，也是需要隱私的。我的觀點(diǎn)是，當(dāng)房子小的時(shí)候，智能化沒有什么價(jià)值。但當(dāng)房子很大的的時(shí)候，是一定需要智能化的，比如你住在一個(gè)別墅的三層，如果晚上睡覺發(fā)現(xiàn)樓下的燈沒有關(guān)，你就需要智能化來幫你關(guān)這個(gè)燈，否則你再跑到樓下關(guān)燈后再上樓就睡不著了。事實(shí)上我們服務(wù)的業(yè)主也證明了這個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在真正智能化做得比較多的，是高端客戶，比如說大平層大別墅，我們這幾年做的別墅，沒有一家不做智能化的，而且是主動(dòng)要求做。

當(dāng)然，小戶型也有智能化的實(shí)現(xiàn)途徑，一個(gè)單身的女性在北京租了一套房子，自己買個(gè)小米，一插也就智能化了，買個(gè)小米或天貓精靈都叫智能化，這是“輕智能”?？茨阕龅枚嗌?。這段時(shí)間我有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，“新風(fēng)”這個(gè)東西出來了，客戶主動(dòng)要求裝新風(fēng)，這說明，人們對(duì)舒適環(huán)境的要求是確定的。從前景看，智能化是一定有前景的，但距離大爆發(fā)還需要一段時(shí)間。所以，在風(fēng)還沒有吹來的時(shí)候，作為廠商來說，還需要“熬”一段時(shí)間。優(yōu)材聯(lián)盟創(chuàng)始人代表茍濤濤補(bǔ)充：智能不能過剩啊，夠用就好，是消費(fèi)者主導(dǎo)的對(duì)功能的需求，而且，對(duì)智能的需求是“下意識(shí)”的，不是為了智能而智能，強(qiáng)迫自己去智能，這個(gè)就是“不智能”。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號(hào)，侵刪)

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03

話題3：藝術(shù)涂料有沒有未來

Q：宣偉威士伯湖北區(qū)域合伙人任志軍

王總對(duì)涂料這一塊有著很深的經(jīng)驗(yàn)和感情，相比于傳統(tǒng)涂料，個(gè)性化的涂料產(chǎn)品比如說藝術(shù)涂料，在武漢區(qū)域發(fā)展如何？

A：江南美總裁王漢雄

對(duì)藝術(shù)涂料說實(shí)話我不是特別的了解，就發(fā)現(xiàn)它的市場份額好像很少，沒有形成主流。是不是現(xiàn)在的人們都太忙、太累、太燥，需要更安靜的家居生活，所以這兩年設(shè)計(jì)風(fēng)格都偏安靜，偏極簡甚至侘寂風(fēng)，讓人情緒安靜不波動(dòng)，藝術(shù)涂料這種色彩特別豐富，造型特別漂亮的材料用不上。但是微水泥明顯地起來了，它應(yīng)該是藝術(shù)涂料的一個(gè)分支。我們家裝公司的嗅覺很靈敏，像微水泥這種市場反響比較熱烈的產(chǎn)品，我們一定會(huì)及時(shí)抓住，如果有微水泥的品牌來談，我會(huì)很感興趣，但藝術(shù)涂料就不一定了。

優(yōu)材聯(lián)盟創(chuàng)始人代表茍濤濤

相比傳統(tǒng)的涂料來說，藝術(shù)涂料更像半成品，甚至連半半成品都算不上，要靠80-90%的施工技術(shù)實(shí)現(xiàn)的，這就讓藝術(shù)涂料更像工匠的一個(gè)產(chǎn)品。

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04

話題4：定制家具自營還是打開大門

Q：歐派家居湖北運(yùn)營中心代表萬磊

看到澳華的木制品目前基本都是自營。后續(xù)關(guān)于定制木作這一塊的發(fā)展思路是什么？會(huì)不會(huì)敞開大門，歐派這樣的品牌有沒有機(jī)會(huì)來合作？

A：澳華采購負(fù)責(zé)人孫彬

木作這一塊我們從2007年開始，是做了韓國漢森的代理。做了很多年，學(xué)到了很多知識(shí)，也交了很多學(xué)費(fèi)。后來我們開始做整裝的時(shí)候，這塊的量還是比較大的，我們又自己開了工廠。那個(gè)時(shí)候的市場，還不像現(xiàn)在這么么“卷”。而且，當(dāng)我需要的價(jià)格、我需要的產(chǎn)品你沒有辦法提供給我的時(shí)候，我當(dāng)然只能另辟蹊徑自己做。但像瓷磚一樣，等做了一段時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的大牌都找上門來，都給我之前拿不到的很好的價(jià)格和很好的產(chǎn)品，情況就會(huì)改變。如果品牌方提供的產(chǎn)品和服務(wù)，相比我自己做的成本還要低，何樂不為。能夠減少我的庫存、減少我的不良品、減少我的人工，當(dāng)然肯定會(huì)去做，尤其是現(xiàn)在獲客成本越來越高、客戶越來越難“搞定”的情況下，降本也是我們一直在做一直在追求的事情。所以，定制這一塊業(yè)務(wù)，歐派、索菲亞這種能帶流量的大品牌，肯定會(huì)成為我們的合作對(duì)象。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號(hào)，侵刪)

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05

話題5：店中店與家裝公司規(guī)范運(yùn)營

Q《大家居新營銷》張濤：

看到拜斯達(dá)三樓材料展廳的這個(gè)店中店模式還是蠻震撼的，地板、瓷磚、衛(wèi)浴……幾乎囊括了主材的所有主流品牌，每個(gè)店不僅面積大，還有專門的駐店人員。家裝公司的材料都這么“卷”了，這讓還在紅星美凱龍、居然之家這些賣場的零售商情何以堪。當(dāng)一站式整裝興起，傳統(tǒng)的零售渠道正喪失競爭優(yōu)勢，零售商的日子的確越來越難過。楊總?cè)绾慰创@種店中店的模式？另外，家裝公司每年都有卷款跑路的資訊，拜斯達(dá)如何給到消費(fèi)者更強(qiáng)的安全感？給合作方吃一顆“定心丸”？

A：拜斯達(dá)采購負(fù)責(zé)人楊冬

這里面主要是包含兩個(gè)問題，一是關(guān)于店中店的模式，二無非是結(jié)款方式。店中店是拜斯達(dá)的特色，我們的店中店與其它家裝公司的店中店不太一樣。我們走的套餐路線，展廳里的價(jià)格標(biāo)簽并不是這個(gè)產(chǎn)品單品的銷售價(jià)格，是以基礎(chǔ)套餐的形式出現(xiàn)的。套餐銷售本來不需要導(dǎo)購，那導(dǎo)購干什么？引導(dǎo)客戶做基礎(chǔ)套餐之外的消費(fèi)升級(jí)，店中店這種形式，也是為銷售服務(wù)用的。對(duì)于供應(yīng)商，我們從來不壓貨款，都是當(dāng)月按時(shí)結(jié)清，八年來一直如此，從來沒有一天延期過，這在整個(gè)武漢、整個(gè)行業(yè)里，可能也是不多的。我們公司是合伙人制，有三大股東，不是哪個(gè)人可以隨隨便便動(dòng)公司賬上的錢；武漢以及周邊一共9家門店，也都分別是合伙人制，店長是股東（老板），無論是決策還是動(dòng)現(xiàn)金，都不是一個(gè)人可以決定的。而且，我們一直以來專注于家裝一個(gè)產(chǎn)業(yè)，一直做得很好，所以也沒有挪用資金到其它產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

正是因?yàn)閳?jiān)持規(guī)范的發(fā)展方向，我們這幾年的業(yè)績也是翻倍在增長。從6,000萬 到9,000萬，從1.2個(gè)億到去年的2.5個(gè)億。今年到6月30號(hào)，半年?duì)I業(yè)額已經(jīng)過1.2億。7月份單月做到了近4000萬，按歷史規(guī)律，下半年差不多應(yīng)該是上半年的1.6倍，所以今年做3個(gè)億問題不大。

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06

話題6：如何破解低價(jià)魔咒

Q：肯森管道黃禮安

最近感覺特別困難、挑戰(zhàn)很大，這兩個(gè)月業(yè)績很難提升。一個(gè)很嚴(yán)重的問題是價(jià)格，像我們進(jìn)口類的產(chǎn)品更是非常尷尬，我們已經(jīng)是工廠直營的價(jià)格，但家裝公司公司和我們談的價(jià)格還是太低、甚至低于我們的出廠價(jià)。我們一直想突破這個(gè)難題，調(diào)整方向，也希望大家能夠一起探討。

A：云輔材董事長楊丹

我們今天上午還在交流價(jià)格這個(gè)問題，我也了解很多家裝公司的情況，這個(gè)問題可以說無解。有一種可能就是，遇到大公司，你只能賠錢給他做買賣，然后在小公司去掙一點(diǎn)，現(xiàn)在也找不到更好的方法。

優(yōu)材聯(lián)盟創(chuàng)始人代表茍濤濤：

整個(gè)家裝行業(yè)正在往整裝化方向發(fā)展，整裝化追求的是綜合性價(jià)比，當(dāng)下去品牌化的現(xiàn)狀是必然的。所以整裝發(fā)展至今，就是一個(gè)（材料）去品牌化的過程，說夸張一點(diǎn)，這對(duì)于輔材商來說就是一個(gè)“災(zāi)難”。怎么解決這個(gè)問題？還是必須把零售渠道做好，把價(jià)值感做出來，如果做不好、做不出規(guī)模，你在做頭部家裝公司的時(shí)候，一定會(huì)被“卷”到無休止的當(dāng)下。怎么做價(jià)值感、個(gè)性化和差異化，可以去關(guān)注“小紅書”這樣的渠道，做內(nèi)容，或者利用網(wǎng)紅博主體系推廣，讓家裝公司有可能去選用你更高檔次或者更高價(jià)位的產(chǎn)品線。另外，優(yōu)材聯(lián)盟也在考慮如何實(shí)現(xiàn)“長尾型”腰部家裝公司的鏈接。全國10萬家家裝公司，年產(chǎn)值過億的頭部裝企業(yè)多少？我們關(guān)注的全國25個(gè)重點(diǎn)城市，大概有200家左右，我們這些人之前一直糾結(jié)于頭部無法自拔。那接下來，是不是可以做其他的嘗試，探索另外一種規(guī)?；膶?shí)現(xiàn)途徑？做二線三線四線城市的縱深？我們優(yōu)材聯(lián)盟正在細(xì)化一個(gè)方案，還是我們這群人，花三五天時(shí)間，到浙江做中小腰部裝企的縱深行。除了杭州&寧波，浙江還有麗水、金華、麗水、嘉興、湖州、臺(tái)州等，不能忽略這些有一定消費(fèi)能力的城市的裝企。這些城市因?yàn)榉績r(jià)相對(duì)低，消費(fèi)者的裝修預(yù)算就可能更高，而且他有時(shí)間進(jìn)行個(gè)性化的消費(fèi)選擇，這是我們破解頭部裝修低價(jià)的一個(gè)替代方向。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號(hào)，侵刪)

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話題7：輔材升級(jí)及配送

Q：千年舟家居家裝總監(jiān)董永鵬

代表輔材問一個(gè)問題，有沒有計(jì)劃新增或替換的輔材品類，服務(wù)到倉還是到戶？

A：拜斯達(dá)采購負(fù)責(zé)人楊冬

包括輔材在內(nèi)的所有的材料供應(yīng)體系、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是隨著整個(gè)公司的客群定位、報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)走的。幾年前拜斯達(dá)的平均單值可能是5-9萬，去年我們已經(jīng)到了10萬，今年整體客戶的報(bào)價(jià)，已經(jīng)到了11萬接近12萬。客戶變了，我們的產(chǎn)品、服務(wù)也要往上爬升、拔高，所以，材料的優(yōu)化、檔次提升和價(jià)位提升也必然的，不會(huì)一成不變。輔材如膩?zhàn)印⒋纱u膠、水泥等等都會(huì)往上提檔次，這與跟我們的客戶發(fā)展戰(zhàn)略、整體報(bào)價(jià)水平息息相關(guān)。目前的輔材配送是分類，與廠商合作的，會(huì)由廠家的服務(wù)商來配送到戶，隨著我們的業(yè)務(wù)量的增長，品牌路線的深入，自建倉儲(chǔ)和配送也是必然的趨勢，明年我們就有自建倉的計(jì)劃。

(圖片來源：大家居新營銷-公眾號(hào)，侵刪)

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小結(jié)

重服務(wù)，重交付

以更OPEN的心態(tài)

強(qiáng)化裝企與材料商合作

家裝公司直接面向消費(fèi)C端，有著比零售賣場更大的影響力話語權(quán)，是各材料廠商一個(gè)不可或缺的重要渠道。各站的座談中，不少部品材料商直接遞上“求合作”的橄欖枝，問詢合作方式和條件，博世熱力湖北運(yùn)營中心總經(jīng)理劉帶兵說，自己原來是以職業(yè)經(jīng)理人的身份和家裝公司談合作，現(xiàn)在出來創(chuàng)業(yè)，合作的自由度更高，“品質(zhì)有底線，開放無底線”。

當(dāng)家裝公司與材料商互為甲乙方，家裝公司似乎更為強(qiáng)勢。對(duì)雙方的關(guān)系，又是怎么看的呢。對(duì)此，江南美總裁王漢雄的回答十分直率與中肯：裝飾公司和供應(yīng)商是互相支持、魚水情深的關(guān)系。裝飾公司一定是需要材料商好的的產(chǎn)品、好的價(jià)格、好的支持、好的服務(wù)，來幫助我們一起去服務(wù)好客戶。湖北的裝修企業(yè)整體比較弱，表現(xiàn)在規(guī)模、全國的知名度、品牌的聲量，江南美作為湖北裝企的一張名片，希望帶著湖北往上走一走，走向全國，走向新的高度，這也離不開與材料商的攜手合作。他回憶起江南美的創(chuàng)業(yè)歷程，當(dāng)年重視湖北本地裝企的供應(yīng)商，現(xiàn)在都獲得了長足的發(fā)展。他很坦誠地表示，當(dāng)你的產(chǎn)品絕對(duì)好、價(jià)格絕對(duì)優(yōu)、品牌背書也足夠強(qiáng)的的時(shí)候，裝飾公司會(huì)給到先付款等優(yōu)越條件。而江南美也愿意向新品牌敞開合作大門，如果你的的品牌、產(chǎn)品競爭力還不夠強(qiáng)，需要打口碑，給到裝飾公司相應(yīng)的支持，江南美愿意幫你推，江南美永遠(yuǎn)都有“OPEN”的心態(tài)。千年舟板材家裝渠道總監(jiān)董永鵬對(duì)此深有感觸。他回憶起由優(yōu)材聯(lián)盟牽線搭橋，與江南美達(dá)成合作的經(jīng)歷，表示開放合作的理念，讓千年舟與江南美走到了一起。后續(xù)，千年舟也將以更“open”的心態(tài)，由總部和區(qū)域經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)共同做好產(chǎn)品供應(yīng)，做好品質(zhì)保障，做好落地服務(wù)，以最好的產(chǎn)品、最優(yōu)的價(jià)格，通過服務(wù)好裝企，來服務(wù)好終端消費(fèi)者。

拜斯達(dá)楊冬總說，每年都接觸幾百、上千個(gè)材料廠商，最終談的關(guān)鍵問題，就是落地到武漢當(dāng)?shù)厥袌錾?，供?yīng)商的服務(wù)體系和交付能力究竟如何。他認(rèn)為，當(dāng)家裝公司的平臺(tái)越做越大的時(shí)候，公司越往上發(fā)展的時(shí)候，品牌化的路線會(huì)更明確和堅(jiān)定。拜斯達(dá)在不斷優(yōu)化供應(yīng)商體系，他歡迎邀請大家加微信，給到資料和產(chǎn)品解決方案，而供應(yīng)商的服務(wù)和交付體系是拜斯達(dá)最看重的。

(文章來源：大家居新營銷-公眾號(hào)，侵刪)