2021年的意外，除了局部疫情不斷反復(fù)，看起來(lái)，家居產(chǎn)業(yè)最大的意外，似乎就是恒大事件了。凡是與恒大做生意的家居建材企業(yè)有多疼，內(nèi)心都知道。

很多公司已經(jīng)嘗到了很多年的甜頭，并且是與恒大一起成長(zhǎng)的，你突然要說(shuō)恒大不行，他都會(huì)跟你急。

你看，宇宙第一房企的光環(huán)，四大上市公司的實(shí)力，一大群實(shí)力爆棚的融資伙伴，接待家居企業(yè)老板的紅毯鋪路，保安列隊(duì)的超極貴賓待遇，合作時(shí)，這么大的公司，這么大的排場(chǎng)，你自己都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，沒(méi)體驗(yàn)過(guò)，你怎么會(huì)懷疑，這一切，也許是鏡花水月呢？

風(fēng)險(xiǎn)從來(lái)都是以機(jī)會(huì)的方式呈現(xiàn)，而不是以風(fēng)險(xiǎn)的方式存在。

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志邦家居

意外中有沒(méi)有例外？

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

我知道有很多家，志邦就是其中之一，對(duì)于志邦來(lái)講，恒大不欠錢(qián)。

大家都知道，志邦的工程渠道營(yíng)收占比是不低的，而且此前與恒大合作過(guò)，但在恒大危機(jī)中卻沒(méi)有被波及，為什么？

志邦不僅斬?cái)嗯c恒大的合作，還成功收回所有欠款。志邦為什么能成為例外，是他們不想做恒大的生意嗎。

人人都想收欠款，怎么他們能做到？

首先，你想收回欠款，當(dāng)然是你斬?cái)嗪献?，催收欠款?jiān)不堅(jiān)決，你不想傍大款的話，就能看到風(fēng)險(xiǎn)的臨界點(diǎn)，及時(shí)抽身，而不是被假象迷惑。

當(dāng)然，要收款，也需要點(diǎn)小技巧。錢(qián)被欠多了，欠錢(qián)的是大爺，但不多不少呢，打官司就管用。

大家如果都這么干了，說(shuō)不定地產(chǎn)公司欠錢(qián)就不敢像今天這么囂張了。

其次，你要明確用什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量你的合作伙伴。只是從交易的角度、做生意的角度來(lái)衡量，自然就會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的缺陷，就會(huì)有看不到的風(fēng)險(xiǎn)，那這時(shí)，就需要用升維，用升維的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看風(fēng)險(xiǎn)。

比如用價(jià)值觀，用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就能看到僅僅用生意標(biāo)準(zhǔn)衡量不出的風(fēng)險(xiǎn)。

上市公司，都有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的防火措施，但是，這是不夠的，在真正做實(shí)業(yè)的人看來(lái)，恒大的很多做法，就不像一個(gè)踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)的樣子。

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福耀玻璃董事長(zhǎng)曹德旺，最近辣評(píng)許家印說(shuō)：你想挖別人的心，應(yīng)該擔(dān)心自己的心會(huì)不會(huì)被人挖走。

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所以，恒大事件不是意外，能夠避開(kāi)恒大的才會(huì)是例外。

這樣的意外，不會(huì)是第一次。

只是很多時(shí)候，我們不相信那個(gè)不好的事情一定會(huì)發(fā)生，我們不相信那個(gè)不好的事情會(huì)砸到我們自己身上。

當(dāng)然，我們其實(shí)都不希望恒大出現(xiàn)意外，希望恒大度過(guò)難關(guān)，及時(shí)把大家的錢(qián)還了，保證產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，但這個(gè)不是由我們決定的。

我們自己能決定的，是你如何處理風(fēng)險(xiǎn)，如何避免成為意外的一部分。

要知道，是意外以及你如何對(duì)待意外決定了你企業(yè)未來(lái)的樣子！

2

歐派家居

在不確定性中尋找確定性

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恒大事件，其實(shí)不是一個(gè)個(gè)案，它僅是地產(chǎn)新周期的一個(gè)開(kāi)始，而地產(chǎn)新周期，自然就會(huì)帶來(lái)家居建材產(chǎn)業(yè)的新周期。

新周期，就是第二個(gè)關(guān)鍵詞。

中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，已經(jīng)發(fā)生過(guò)多次宏觀調(diào)控，過(guò)去都是調(diào)控一輪，放一輪，大家認(rèn)為歷史會(huì)不斷重演，其實(shí)，歷史有相似，但不會(huì)重復(fù)，即使有相似，但每一次都是新的，我們都不能拿過(guò)去的邏輯，來(lái)理解每一次事件。

我們要清晰的認(rèn)識(shí)到這一周期，是新的，并根據(jù)這一周期調(diào)整我們的戰(zhàn)略與策略。

同時(shí)，房地產(chǎn)周期，疊加了零售的變革，特別是裝修公司的變革，以及用戶需求的變化，導(dǎo)致家居建材市場(chǎng)進(jìn)入新周期，只是，你準(zhǔn)備好沒(méi)有？

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開(kāi)啟的這一輪新周期中，有沒(méi)有像樣的尖子生？

有，那就是歐派。

在2022年新春講話上，姚良松將家居企業(yè)所處的大環(huán)境描述為“冰河”，而歐派人要做的正是要在“冰與火”的錘煉中升華。

姚良松表示：“不幸中幸者，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰是歐派的基因。我們當(dāng)然無(wú)法改變趨勢(shì)，甚至也無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)。我們唯能者，便是樹(shù)立正確認(rèn)知趨勢(shì)的態(tài)度，思索應(yīng)對(duì)趨勢(shì)變幻的方法?！?/p>

2021年歐派全年?duì)I收突破200億，今年前三季度的增長(zhǎng)率達(dá)到了48%，是定制企業(yè)前四名中增長(zhǎng)率最高的，體量這么大，增長(zhǎng)還這么快，歐派怎么做到的？

在歐派所有的成績(jī)中，有兩個(gè)部分非常搶眼，第一個(gè)是歐派衣柜成為行業(yè)第一。

過(guò)去，歐派衣柜營(yíng)收低于歐派廚柜，也低于索菲亞衣柜，2021年，歐派衣柜在半年報(bào)的營(yíng)收中，已經(jīng)超過(guò)了歐派廚柜，也超過(guò)了索菲亞衣柜。

未來(lái)商業(yè)智庫(kù)作為歐派的知識(shí)合作伙伴，我們也探討了“無(wú)人區(qū)，歐派衣柜這么干”的內(nèi)容。

另一個(gè)搶眼的增長(zhǎng)點(diǎn)就是歐派在新戰(zhàn)略渠道的成績(jī)，那就是整裝渠道前三季突破20億。

2019年，歐派整裝業(yè)務(wù)接單量7億。

2020年，接單量12億

2021年第三季度財(cái)報(bào)顯示，接單量超過(guò)20億，據(jù)此推算，全年有望接近30億。

大家要知道，這30億只是歐派在整裝直營(yíng)渠道的業(yè)績(jī)，歐派各個(gè)品類自己在整裝渠道的拓展并沒(méi)有計(jì)算在內(nèi)，可以想象歐派在家裝渠道有多大的收獲了吧。

在全行業(yè)并不景氣的情況下，為什么歐派整裝業(yè)務(wù)獲得如此高速發(fā)展，在地產(chǎn)向下的新周期中，歐派為什么穿越了這個(gè)周期，獲得了逆周期的增長(zhǎng)，這意味著產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么新變化，產(chǎn)生了什么新格局？

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產(chǎn)業(yè)新格局

裝企零售時(shí)代到來(lái)！

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新格局，那就是以裝修為入口統(tǒng)籌整個(gè)供應(yīng)鏈的時(shí)代來(lái)臨。

而在這個(gè)新格局中，歐派獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

以裝修為入口，并不意味著全是今天的裝修公司占住了這個(gè)入口，而是裝修這件事本身成為了入口，也就是用戶的整體裝修需求成為了入口。

很多品牌企業(yè)當(dāng)下招商都遇到瓶頸，大力招商，但成效甚微。因?yàn)檫@些公司的渠道招商模式，與過(guò)去沒(méi)有區(qū)別，參加展會(huì)，打電話邀約。而傳統(tǒng)代理商，據(jù)我們研究了解，本身就碰到了發(fā)展的瓶頸。

傳統(tǒng)招商模式效果不好，但為什么很多企業(yè)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)還在微增長(zhǎng)？

這是基于代理商數(shù)量的增長(zhǎng)，而這個(gè)數(shù)量的增長(zhǎng)，是微弱的。因?yàn)楹芏嗥放?，一年中增加新商的速度，已?jīng)與失去老商的速度持平。

從單個(gè)代理商業(yè)績(jī)上看，很多代理商已經(jīng)多年不增長(zhǎng)，甚至負(fù)增長(zhǎng)，對(duì)未來(lái)本身就很迷茫。

代理商渠道為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況？

因?yàn)榻K端零售的格局發(fā)生了巨大變化。

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我在第二屆中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)大會(huì)上，我分享了幾個(gè)觀點(diǎn)：

第一，泛家居產(chǎn)業(yè)這一輪零售變革，是被裝修變革驅(qū)動(dòng)的。

第二，不懂裝修變革就不懂未來(lái)的零售變革。

第三，以裝修為入口統(tǒng)籌整個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)代來(lái)臨。裝修渠道，是在過(guò)去代理渠道之后的第二輪渠道革命。

第四，家裝公司從過(guò)去的18線明星，進(jìn)化為今天的主流明星

今天行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)是這個(gè)狀態(tài)了。

所以，我講的裝修變革驅(qū)動(dòng)零售變革，包含了裝修公司，但也不限于裝修公司本身。裝修本身越來(lái)越成為零售，扮演了樞紐的角色，通過(guò)裝修公司能夠連接所有的品牌和產(chǎn)品，至于連接方式可以多種多樣。

這種多樣性，也就是創(chuàng)新的多樣性。

這就是今天產(chǎn)業(yè)新格局帶來(lái)的影響，并且還會(huì)深入影響產(chǎn)業(yè)。

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)